Trei mituri despre marketing si vanzari
Odata ce iti vei incepe cautarea celor mai bune variante pentru a pune bazele unei afaceri de succes, cu siguranta vei primi nenumarate sfaturi lipsite de intelepciune din partea unor prieteni binevoitori. E vorba despre acei oameni care sustin ca nu si-au facut analiza afacerilor si, cu toate astea, se descurca foarte bine. (bineinteles ca traiesc de pe o luna pe alta lasandu-se in voia sortii, fara a-si intocmi planuri cu ajutorul carora 24224e421y sa isi asigure viitorul afacerilor). Asa ca, atunci cand esti sfatuit de alti intreprinzatori, fii atent la ceea ce numesc eu "sfaturi infame". Aici vei gasi trei prime exemple de mituri periculoase care iti pot compromite noua afacere, alaturi de adevarul despre cum te poti feri de ele.
Mitul nr.1: Publicitatea nu da roade. Oamenii de afaceri americani investesc miliarde de dolari anual in publicitate, iar multitudinea de cercetari efectuate asupra tuturor aspectelor publicitatii ii releva eficacitatea. Adevarul este ca publicitatea de proasta calitate nu are efect pozitiv, de aceea profesionistii ar trebui sa fie cei care o creaza. Dar, cu toate ca elementele de baza ale procesului de productie a publicitatii sunt lucruri deosebite, exista cateva aspecte ale dezvoltarii publicitatii si ale planificarii de care te poti ocupa tu insuti.
Primul pas il reprezinta concentrarea atentiei asupra unui cerc strans de consumatori. Apoi trebuie sa inveti cat se poate de multe despre consumatorii tinta. Descopera motivul pentru care ar vrea sa cumpere produsul sau serviciul tau; cum, ce si de ce aleg produsele concurentei si ce ai putea sa le oferi pentru a-I determina sa cumpare de la tine. Apoi analizeaza felul in care sunt promovate alte produse sau servicii similare, astfel incat sa ai cunostinte despre canalul mediatic pe care il vei alege. Odata trecut de acesti pasi, angajeaza profesionisti care sa creeze reclama propriu-zisa. Asigura-te ca echipa pe care ai angajat-o are experienta in comunicarea cu publicul tinta ales de tine. Nu toate formele de dezvoltare a publicitatii se bazeaza pe aceleasi practici si cercetari.
In functie de scopul campaniei tale publicitare, poti sa stabilesti canalul mediatic pe care il vei alege. De asemenea, poti cere sfatul unor experti, inclusiv al unor agentii de publicitate. Frecventa reclamele tiparite si a spoturilor televizate ori radio-difuzate depinde de numarul oamenilor care il vor vedea si auzi. Cheia succesului nu consta in gasirea celei mai ieftine strategii de publicitate, ci in gasirea aceleia care sa fie perceputa de marea majoritatea a publicului tinta, cu un mesaj specific acelui segment de consumatori. Reclama sa fie difuzata cu o frecventa suficient de mare astfel incat mesajul transmis sa fie perceput de consumatori. Analizeaza metodele presei, adica metodele de vanzare folosite de piata de desfacere a presei. Ia legatura cu reprezentanti ai mass-media pentru a stabili o campanie care sa iti asigure reusita.
Mitul nr.2: Doar comerciantii pot prevede. Nenumarate afaceri au esuat din cauza directorului pasivi, dezinteresat. Daca nu iti urmaresti in mod activ scopul, e putin probabil sa o faca altii in locul tau. Desigur ca afacerea ta poate supravietui daca imparti carti de vizita, te informezi si castigi intamplator. De dezvoltare rapida si venituri mari vor avea parte doar cei care lucreaza la indeplinirea planurilor. Pentru a deveni un intreprinzator de succes trebuie sa iti incepi ziua de dimineata si sa te pregatesti de vanzari.
Daca lansezi pe piata alte afaceri, alcatuieste-ti propria lista cu cele mai bune conturi de afaceri. Apoi urmeaza etapele traditionale: apel telefonic, mesaj scris, apel telefonic. Odata ce le vinzi consumatorilor produsul, comunicarea (incluzand publicitatea, PR si mail-ul) trebuie sa contina indicii. Apoi va trebui sa iei legatura prin telefon cu consumatorii pentru a realiza si cel de-al doilea pas din procesul de vanzare.
Entuziasmul de la inceput va pune bazele unei relatii pozitive cu posibilul viitorii clienti si te va ajuta sa afli daca acestia intrunesc calitatile unui client bun. Contactarea telefonica a clientilor te va ajuta sa inveti lucruri noi despre necesitatile lor si sa le vorbesti despre felul in care le va rezolva compania ta. In concluzie, contactarea telefonica reprezinta un instrument vital in atragerea unui numar mare de consumatori.
Mitul nr.3: Publicitatea se difuzeaza doar cand afacerile merg rau. Promovarea produselor doar in momentele de regres e un proces asemanator unui montagne-russe, deoarece intotdeauna exista momente de criza si de succes. Unii intreprinzatori se considera prea ocupati pentru a se ocupa de promovare. Isi concentreaza atentia asupra proiectelor sau clientilor proprii formati deja. Se ocupa de ei, incheie contracte si isi fac proiecte pana cand ajung sa iasa din domeniul afacerilor, falimentand. Ajung sa se uite in jurul lor neputinciosi, fara a mai avea ceva de facut. Ajung sa realizeze ca nu exista suficiente contracte care sa ii salveze. Este un cerc vicios care rezulta din urcusurile si coborasurile financiare. Din pacate, se intampla ca aceste perioade de insucces financiar sa-i scoata pe intreprinzatori definitiv din lumea afacerilor.
Sa nu cazi in aceasta capcana. Planifica-ti o campanie activa pe care sa o poti sustine in paralel cu munca de zi cu zi. Creeaza un plan de afaceri scris care sa cuprinda strategii care sa poata fi puse in practica. Cand creezi un plan trebuie sa anticipezi momentul anului in care afacerea ta va da cel mai mare randament si planifica-ti activitatile astfel incat sa utilizezi minimum de efort necesar. De exemplu, daca vei tine legatura cu bazele de date din patru in patru saptamani prin fax, vei avea timp sa iti pregatesti dinainte cateva idei pentru a fi gata de transmitere chiar si in cele mai solicitante perioade ale anului.
Care este cea mai mare greseala de marketing? Greaseala numarul unu este sa nu iei masuri. Daca o strategie folosita nu mai da rezultate, schimb-o! Adapteaz-o sau uita de ea si incearca o strategie noua. Tine minte ca daca nu faci nimic, nu-ti va iesi nimic!
|
