UTILIZAREA AGENTILOR DE VANZARI IN PROMOVAREA SERVICIILOR, PRODUSELOR SI FIRMELOR
1. Atributiile fortelor de vanzare
Continutul si sfera mecanismelor ec care au loc in timpul si spatial dintre producator si utilizatorul final = distributie
Distributia cuprinde:
- & 131d32b nbsp; traseul pe care circula produsul ( producator - consumatorul final)- canal
- & 131d32b nbsp; lantul proc operative cate insotesc produsul de la prod la consummator ( expediere, transport, ambalare, stocare, receptie, facturare, sortare)- logistica marfurilor ( distributia fizica)
- & 131d32b nbsp; aus op ec care marcheaza trecerea succ a dreptului de proprietate de la un ag de piata la altul si reteaua de unit, dotari si personal care realiz aceste procese si operatiuni
In general distrib e asig de o categ de personal- distribuitori. Pe langa ei au aparut agentii de vanzari (forte de vanzare) care se considera ca efectueaza tot activitati de distributie.
Dupa Kotler ag de vanzare au multiple sarcini in procesul de aprovizionare a populatiei . Ei sunt si furnizori (livrare la domiciliu), sunt receptori sau receptioneri, misionari, tehnicieni sic el mai important sunt creatori de cerere - promoveaza produse/servicii cu scopul vanzarii pe loc.
Ag de vanzare sunt persoane angajate sau associate ale unei firme cu scopul de a prezenta produsul/serviciul, de a da consultanta tehnica, de a efectua demenstratii practice, de a negocia si incheia contracte si de a vinde produse in alte spatii decat cele destinate activitatii comerciale.
Atrributiile principale ale ag de vanzare:
- & 131d32b nbsp; identificarea potentialilor cumparatori ptr produsele/serviciile firmei
- & 131d32b nbsp; definirea profilului lor si localizarea geografica a acestora
- & 131d32b nbsp; informarea cuprinzatoare a potentialilor clienti cu privire la caracteristicile si utilizarea produsului
- & 131d32b nbsp; efectuarea de demonstratii practice, acordare consultanta tehnica
- & 131d32b nbsp; negocierea/incheierea contractelor
- & 131d32b nbsp; promovarea imaginii firmei
- & 131d32b nbsp; informarea conducerii firmei privind concurenta
- & 131d32b nbsp; vanzarea efectiva de produse
Avantaje:
- se creaza o legatura directa, personala(lizata) cu potentialii clienti
- & 131d32b nbsp; urmarirea produsului si a comportarii acestuia la utilizare
- & 131d32b nbsp; posib. cuantif. dir. a activitatii ag de vanzare
Dezavantaje:
- & 131d32b nbsp; se accentueaza vanzarea si nupromovarea si informarea
- & 131d32b nbsp; se deterioreaza imaginea fiemei
Marketingul de relatii
Prin activitatea ag de vanzare se accentueaza marketingul relational, pe intretinerea unor legaturi cu unii clienti sip e o colaborare intre ei, care sa duca la imbunatatirea calitatii produsului, asigurarea de servicii suplimentare, etc.
In marketingul de relatie o importanta deosebire o prezinta comportamentul verbal al ag de vanzare (arta negocierii) dar sip e comportamentul nonverbal ( aspect fizic)
Principalele activitati ale ag de vanzare:
- & 131d32b nbsp; identificarea clientilor potentiali -dezorganizat, intamplator prin abordarea pe strada, la domiciliu, la telefon/net si systematic prin recurgerea la date statistice
- & 131d32b nbsp; preabordarea- informarea cat mai larga a ag de vanzare cu privire la caracteristicile si comportamentul clientilor inscrisi in baza de date si alegerea celui mai adecvat mod de abordare ( telefon, scrisori personalizate, deplasarea la domiciliu)
- & 131d32b nbsp; abordarea - prezentarea ag de vanzare, multumiri adresate pt amabilitate si un set de intrebari esentiale din care ag isi da seama de nevoile clientului
- & 131d32b nbsp; prezentarea si demonstratia - prelegere privind caracteristicile principale si utilizarea, demonstratie practica a produsului, mostra sau cataloage cu preturi, demo vizuale (CD).
Ag de vanzari prezinta toata paleta de modele
- & 131d32b nbsp; incheierea tranzactiei - prezentarea contractului si incheierea lui ( plata, conditii). Agentul poate acorda anumite facilitate ( reducere, cadou)
- & 131d32b nbsp; livrarea si urmarirea in utilizare
Organizarea agentilor de vanzare
Selectarea/recrutarea - trebuie sa aiba urmatoarele calitati
- & 131d32b nbsp; aspect fizic placut
- & 131d32b nbsp; ca cunoasca produsele
- & 131d32b nbsp; sa aiba capacitatea de a-si asuma riscuri
- & 131d32b nbsp; sa aiba capacitatea de a rezolva anumite probleme tehnice pe loc
- & 131d32b nbsp; sa fie cinstit, correct, politicos
Recrutarea de face prin
-interviu
- test
Instruirea:
- & 131d32b nbsp; cunoasterea intreprinderii pe care o reprezinta ( istoric, organizare)
- & 131d32b nbsp; cunoasterea produsului ( componenta, procese tehnice de fabricare, utilizari, punerea in functiune, intretinere, contraindicatii)
- & 131d32b nbsp; sa cunoasca consumatorul ( psihologia consumatorului)
Repartizarea - dupa criteriile
- & 131d32b nbsp; geographic - pe zone, cunoastere teritoriala si unde nu se cunosc bine produsele
- & 131d32b nbsp; produs - pe grupe de produse- cunosterea produsului bine dar trebuie reprezentat pe o zona larga
- & 131d32b nbsp; pe categorii de consumatori ( piata)
- & 131d32b nbsp; combinatii ( produs -teritoriu)
Urmarirea agentilor de vanzare
- & 131d32b nbsp; ag are 2 colab ( technician si un asistent de vanzare)
- & 131d32b nbsp; urmarirea se face de catre un sef de department
- & 131d32b nbsp; au ap telemarketeri care realizeaza ac activitate la telefon
Agentii de vanzare ar trebui sa faca 4 vizite la domiciliu iar telemark ar trebui sa faca 50 de apeluri telefon
Evaluarea activitatii si retribuirea:
In general ea se face pe rapoarte de activitate (stnaga -plan de activitate si dreapta - realizari)
Indicatori
pentru evaluare:
- nr de contracte realizate intr-o perioada determinate de timp
- & 131d32b nbsp; nr de vizite la domiciliu sau convorbiri la telefon
- & 131d32b nbsp; nr de comenzi primate la 100 de vizite/telefoane
- & 131d32b nbsp; nr de contracte incheoate intr-o perioada de timp
- & 131d32b nbsp; volumul valoric/cantitativ al produselor vandute
- & 131d32b nbsp; volumul de cheltuieli de deplasare, protocol
Plata ag de vanzare:
- & 131d32b nbsp; o suma fixa + o suma variabila ( dupa vanzare) + avantaje+decontarea ch de protocol/deplasare
De regula in
|
