|
Esti
nelinistit in legatura cu vanzarile tale si ale serviciilor, din cauza unei
viziuni negative asupra vanzarilor? Haideti sa spulberam cateva mituri!
1. Un agent de vanzari iti poate vinde ceva ce nu iti doresti.
Oamenii cumpara pentru a-si satisface nevoile si dorintele. Un agent de
vanzari poate ajuta clientul sa isi descopere nevoile si dorintele dar
clientii nu cumpara decat atunci cand sunt convinsi ca produsul sau serviciul
care le este oferit ii va satisface. Vanzarea nu se reduce numai la seducerea
sau fortarea un 232p159c ui client in a cumpara ceva nefolositor sau nedorit.
2. Agentii de vanzari de succes folosesc multe trucuri.
Trucurile si pacalelile sunt instrumente folosite de agentii de vanzari de
stil vechi. Cumparatorii din ziua de azi sunt prea sofisticati ca sa suporte
astfel de tactici. Trucurile si pacalelile mai sunt inca utilizate de agenti
de vanzari din anumite ramuri industriale, dar aceste tehnici nu sunt tehnici
utilizate de profesionistii in vanzari din ziua de azi.
3. Agentii de vanzari de succes sunt cei agresivi.
Cei mai buni agenti de vanzari nu sunt agresivi, dupa definitia obisnuita a
acestui cuvant. Sunt motivati, entuziasti. Insistenta iritanta pe care
publicul o tolereaza ca fiind parte procesul de cumparare este marca unui
agent de vanzari lipsit de calificare si profesionalism. Cei mai buni agenti
de vanzari in orice domeniu sunt sinceri, bine informati, amabili, ajutatori
si empatetici.
4. Cei mai buni agentii de vanzari sunt nascuti cu acest talent, nu sunt
instruiti.
Cei mai buni agentii de vanzari nu sunt nascuti cu acest talent, sunt
instruiti. Ei se aseamana cu starurile atleti sau animatori in ceea ce
priveste posesia unei personalitati sau caracteristici fizice care le mareste
abilitatile. Cu toate acestea, dorinta, instructia, practica si experienta
vor ajuta pe oricine sa ajunga la un nivel de succes al performantei in
vanzari.
5. Vanzarea este ceva ce faci persoanelor.
Vanzarea este ceva ce faci impreuna cu persoanele, nu o actiune pe care le-o
faci lor. Un agent de vanzari are un stil conversational. Ar trebui sa fie
comod, nu in confruntare. Clientul are nevoie de informatie si asteapta de la
agentul de vanzari indrumare si sfaturi. Agentul este un ajutor si un suport deoarece
clientul ia in considerare prezentarea si ia o decizie.
6. Vanzarea unui serviciu profesional necesita un compromis etic.
Un agent de vanzari este motivat numai de dorinta de a satisface nevoile si
dorintele clientului. Profesionistii pun intotdeauna interesul clientului
inaintea celui propriu. Increderea este esentiala unor relatiilor in vanzari
de succes, iar un profesionist nu isi compromite niciodata integritatea
pentru a avea succes.
7. Oamenii nu au incredere sau nu plac agentii de vanzari.
Oamenilor nu le plac si nu au incredere in 'agentii de vanzari' prost
instruiti, prost informati, sau ineficienti. Oamenii ii confunda adesea cu
servicii de vanzare lipsite de etica sau insistente, dar intr-o secunda
aceeasi oameni lauda experienta in care au avut de a face cu agentul lor de
bursa, agentul de vanzari de imobiliare, sau dealerul auto. Ei spun, "Ea este
diferita, in ea poti sa ai incredere." Consumatorii din ziua de astazi vor
servicii de vanzari in care sa poata avea incredere si pe care sa se poata
baza, si vor ramane loiali agentilor de vanzari care le ofera acest lucru.
8. Pentru a fi eficient in vanzari trebuie sa adopti o noua personalitate.
Cu cat vei fi mai deschis cu clientul tau, cu atat vei dezvalui cine esti cu
atat mai putin vei incerca sa joci un rolul unei personalitati imaginate, cu
atat vei fi mai eficient. Cu cat mai mult vei imparti valorile, sentimentele
si experientele cu clientii tai, cu atat se vor simti mai in largul lor.
9. Marketingul inlocuieste vanzarile.
Vanzarile fac parte din procesul marketingului. Cateodata profesionistii
folosesc termenul 'marketing' in loc de vanzari, crezand ca este mult mai
acceptabil. Exista de asemenea o credinta gresita ca marketingul poate
inlocui vanzarile si elimina nevoia contactului cu clientul direct, fata in
fata. Aceasta poate fi adevarat pentru unele produse sau servicii in care
agentul de vanzari se comporta ca un simplu primitor de ordine. Pentru cele
mai multe produse si servicii, cu toate acestea vanzarea este o parte
necesara si valoroasa a strategiei de marketing.
10. Toti agentii de vanzari de succes stiu sa incheie rapid o afacere.
Sondajele arata ca cei mai valorosi agenti de vanzari rareori petrec mult
timp la concluzionarea unei afaceri. In schimb, ei se concentreaza pe aflarea
nevoilor clientilor, demonstrand beneficiile cerand raspunsul clientilor.
Dupa ce se asigura ca toate informatiile necesare pentru a lua o decizie le
sunt disponibile clientului, agentul de vanzari profesionist il intreaba
simplu daca este pregatit sa faca urmatorul pas.
|
