Publicat: 29 Ianuarie 2005 | Actualizat: 15 Februarie 2005
Puneti-va în situatia clientilor dumneavoastra. stiti de ce va cumpara produsele sau serviciile? Pretul dumneavoastra este potrivit? Reduceti pur si simplu pretul între 20% si 30% ori de câte ori clientii o cer sau bilantul devine înfricosator? Ati stabilit o piata tinta sau un plafon de vânzari pentru urmatoarele 12 luni?
Nu aveti nevoie de grafice complicate sau consultanti scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. Dar aveti nevoie de un plan. Un plan de marketing v 21421c219v 59; ofera o harta care va poate conduce actiunile si va poate arata drumul. Un plan de marketing v 21421c219v 59; poate ajuta sa:
|
Identificati ce clienti reprezinta perspectiva cea mai buna pentru dumneavoastra. |
|
|
Evaluati datele despre companie în functie de industria si piata dumneavoastra. |
|
|
Sa urmariti rezultatele pentru a învata ce functioneaza si ce nu. |
Fara un plan, ati putea sa va miscati repede, dar s-ar putea sa va îndreptati în directia gresita. Aici sunt cinci pasi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic si practic.
|
|
Pasul 1: Pozitionati-va produsul |
|
|
Pasul 2. Explorati-va potentialul creativ |
|
|
Pasul 3: Ascultati parerile clientilor |
|
|
Pasul 4: Schitati planul |
|
|
Pasul 5: Urmariti rezultatele |
Multi oameni de afaceri nu fac o buna diferentiere între promovare, publicitate si relatii publice. Acestea sunt caile mesajului sau campaniei, nu marketingul ca atare. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt:
|
Produsul: Trebuie sa aveti produsul sau serviciul potrivit cu piata dumneavoastra. |
|
|
Pretul: Trebuie sa vindeti produsul sau serviciul dumneavoastra pentru o suma care sa spuna clientilor vizati ca este o afacere buna. |
|
|
Promovarea: Trebuie sa creati o perceptie adecvata prin multiple canale de comunicare, incluzând afise, e-mailuri, pliante, brosuri si carti postale, spoturi TV si radio, anunturi în ziare sau reviste, pe Internet si altele. |
|
|
Locul: Trebuie sa distribuiti produsul dumneavoastra în locurile în care clientii vizati îl pot gasi cu usurinta. |
Daca puteti pune produsul sau serviciul potrivit la pretul potrivit în fata clientului potrivit, ati reusit. Ţineti minte ca nu vânzarile masive sunt cheia succesului. Profitul este. Scopul marketingului este sa genereze interes si recunoastere, care vor duce catre vânzarile ce pot propulsa profitul. Acesta este motivul pentru a crea o strategie. Doriti sa modelati mesaje convingatoare pentru clientii vizati. De asemenea, doriti mesaje care sa promita doar ceea ce oferiti cu adevarat.
Publisher 2003Microsoft Publisher este un produs special destinat productiei de materiale de marketing. Poate fi gasit în Office 2003 Small Business Edition sau Office 2003 Professional Edition. detalii |
Nici una dintre acestea nu necesita o productie cu costuri exagerate. De exemplu, Publisher 2003 va ajuta sa faceti un marketing consistent folosind unul din cele 45 de seturi Master Design care pastreaza acelasi aspect consistent în diverse formate. Sau puteti descarca template-uri din colectia Office Online Template. Un model de Wizard flexibil va faciliteaza modificari rapide în drumul catre construirea identitatii marcii afacerii dumneavoastra. Sau puteti folosi utilitatile de design si punere în pagina ale Publisher pentru a crea un aspect personalizat.
Începutul
paginii
Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastra, stabiliti sedinte de brainstorming cu consilierii dumneavoastra de încredere: familia, prietenii, personalul sau alti profesionisti. Întâlnirile pot fi mese neformale sau întâlniri oficiale în afara firmei. Doar sa stati departe de telefoanele care suna. Nu va asteptati sa terminati totul într-o singura întâlnire. La aceste sedinte, cautati raspunsuri la urmatoarele întrebari:
|
|
Cui vindeti? |
|
De ce au nevoie clientii? |
|
|
Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastra, fata de cel al concurentei? |
|
|
Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastra remarcat? |
|
|
Când si cât ar trebui sa faceti eforturi de marketing? |
|
|
Unde doriti sa ajunga compania dumneavoastra peste un an? |
Poate ar trebui sa înregistrati aceste întâlniri si sa extrageti cele mai bune idei si sugestii. Începeti prin a lua notite. Descrieti starea si marimea locului dumneavoastra pe piata, cum vor functiona vânzarile si distributia, clientii vizati - vârsta, venitul, locurile si modurile de achizitie - si cum se plaseaza produsele dumneavoastra în comparatie cu cele ale competitorilor.
Începutul
paginii
Trebuie sa stiti cum reactioneaza clientii la calitatea si pretul produselor dumneavoastra, la servicii si livrare, imagine si marca - pe scurt, tot ce influenteaza decizia lor de a cumpara.
Pentru a afla ce gândesc clientii, întrebati-i. Faceti un sondaj unora dintre clientii existenti precum si celora pe care i-ati dori drept clienti. Dati telefoane personal sau trimiteti-le chestionare prin e-mail sau carti postale. Adaugati si bonusuri pentru a stimula participarea, de exemplu reduceri sau monstre gratuite.
Oamenii de afaceri sunt deseori surprinsi de ceea ce spun clientii. De exemplu, o firma a învatat dintr-un chestionar ca receptionistii sai erau ursuzi cu clientii la telefon. Cum sa afli daca nu întrebi clientii?
Pe baza a ceea ce ati învatat, pregatiti o analiza SWOT care sa descrie afacerea dumneavoastra în noi perspective:
|
Puncte tari (strenghts): Ce face ca afacerea dumneavoastra sa prospere? |
|
|
Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabila? |
|
|
Oportunitati (opportunities): Ce conditii sau segmente de piata pot duce catre dezvoltare? |
|
|
Amenintari (threats): Cum va faulteaza competitorii? Ce poate ameninta succesul? |
Începutul
paginii
Acum ca aveti o privire de ansamblu asupra conditiilor pietei si a clientilor, puteti alcatui planul. Acest plan nu trebuie sa fie un document formal, dar ar trebui sa fie destul de bine conturat pentru a fi împartit personalului sau consultantilor externi si pentru a va referi la el mai târziu. Planul trebuie sa contina:
|
Un sumar al pozitiei dumneavoastra pe piata si al scopurilor. |
|
|
O definitie a ceea ce va asteptati sa realizati într-o perioada de timp specificata. De exemplu: "Vom vinde 150 unitati pâna la începutul celui de-al patrulea semestru." |
|
|
O lista a pietelor tinta, incluzând segmente si arii de nisa. |
|
|
O strategie potrivita pentru fiecare segment sau piata. |
|
|
Cheltuieli, resurse si modul în care vor fi alocate. |
|
|
Canale de marketing. Aici alegeti ce tipuri de materiale de marketing si de vehicule de distributie veti folosi pentru a atrage clientii vizati, incluzând pliante, carti postale, marketing prin e-mail, liste de noutati, site-uri Web si altele. |
|
|
Strategii competitionale. Cum veti raspunde competitorilor; de exemplu, daca un competitor scade preturile? |
Începutul
paginii
Includeti metode de evaluare în planul dumneavoastra. Folositi aceste metode pentru a realiza daca efortul dumneavoastra de marketing da rezultate sau ar trebui sa va regânditi abordarea. Calculati categoria si costul comunicatiilor de marketing si comparati-le cu un set specific de vânzari prevazute.
Excel 2003Crearea unor baze de date simple în Excel: clic aici |
Pentru campaniile prin posta, verificati cum merge campania realizând un document în Excel 2003 care sa includa specificatiile fiecarei comenzi precum si o modalitate de identificare a clientilor - cum ar fi, de exemplu, un numar de identificare a clientului. De asemenea, asigurati-va ca ati inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. Chiar daca planurile sunt excelente, fara stabilirea persoanelor responsabile si a termenelor limita, eforturile de marketing pot da gres.
În încheiere, nu va culcati pe lauri. Pietele se schimba mereu si trebuie sa fiti pregatit. Asigurati-va ca reanalizati în fiecare an planul pentru a vedea daca nu este cazul sa va revizuiti scopurile.
Publicat: 29 Martie 2005
De Joanna Krotz
Daca vreti sa transformati site-ul Web de tip "brosura" într-un instrument de vânzari dinamic sau daca doriti sa modernizati magazinul online de care dispuneti, iata câteva informatii ce pot constitui impulsul necesar pentru a trece la actiune.
Legaturi corelate
Microsoft Commerce Manager
detalii (eng) Small Business Server
detalii |
|||||||||||||||||
Majoritatea persoanelor adulte din Statele Unite ale Americii sau vestul Europei folosesc acum Internetul pentru cumparaturi. Peste 114 milioane de americani au desfasurat online cercetari despre produse, conform unui studiu realizat în anul 2004 de Dieringer Research Group, o companie de cercetare de marketing din Milwaukee. Consumatorii si companiile se orienteaza din ce în ce mai des catre magazinele Web care permit compararea produselor, verificarea preturilor si disponibilitatii si economisire a timpului.
Încrederea în cumpararea online creste cu pasi mari si daca nu oferiti deja optiuni facile pentru comertul electronic pierdeti oportunitati cheie de vânzare.
Sunteti gata sa lansati sau sa modernizati magazinul dumneavoastra online? În continuare sunt prezentate 8 reguli oferite de distribuitori si experti în domeniul comertului electronic, reguli care au dovedit ca atrag clientii - si transforma vizitatorii în cumparatori.
|
Configurati o infrastructura simpla "Contrar opiniilor încetatenite, nu este necesar sa angajati un expert HTML, un designer sau un programator pentru a va crea propriul site de comert electronic", spune Elin Spahr, purtatorul de cuvânt de la PayPal, serviciul de plati online detinut de eBay. Pentru a crea o operatiune de vânzari retail online bine organizata, optati pentru una dintre cele mai recente aplicatii software si de outsourcing pentru gazduire pre-programata si generare de site-uri Web, cum ar fi Microsoft Commerce Manager. Aceste pachete ofera optiuni de design profesionale, precum si alte optiuni, cum ar fi cataloage pentru produse, afisarea preturilor, sisteme de onorare a comenzilor, un cos de cumparaturi electronic, sisteme de aprovizionare cu managementul depozitului si, în anumite cazuri, chiar sisteme contabile. În plus, achizitionarea unui pachet personalizat include asistenta de la experti cu privire la latimea de banda, sfaturi pentru încarcarea site-ului si sisteme scalabile care pot sustine dezvoltarea. |
|
|
Functionalitate, functionalitate, functionalitate Asemeni caramizilor si mortarului, magazinele se bazeaza pe design si conventii de trafic pentru a ajuta clientii sa gaseasca produsele cautate. Astfel ar trebui organizate si magazinele retail online. Faceti-le cât se poate de facile. În functie de oferta, aveti în vedere o harta a site-ului pentru a îndruma clientii. Utilizati bare de navigare în partea de sus si cea de jos, pentru ca utilizatorii sa nu fie nevoiti sa deruleze la nesfârsit pentru a schimba paginile. Aveti în vedere si meniuri derulante. Nu obligati clientii sa foloseasca butonul Back din browser. De asemenea, întrebati frecvent clientii unde au avut probleme de navigare sau ce i-a deranjat. Uneori aceasta se întâmpla acolo unde va asteptati mai putin. De exemplu, la Massachusetts Bay Trading Company (www.massbaytrading.com), care vinde online numai produse fabricate în Massachusetts, co-fondatorul Bob Nilsson spune ca site-ul s-a lansat în 2002 cu imagini statice ale diferitelor marci de carti de credit pentru a comunica rapid ce tipuri de carti de credit accepta compania. Dar clientii încercau sa execute clic pe imagini crezând ca acestea reprezinta o optiune. "Executau clic si asteptau, dar nu se întâmpla nimic", spune Nilsson. "Apoi am primit toate aceste plângeri care mentionau cât de lent este site-ul." Astfel, Nilsson a transformat imaginile în legaturi catre pagina de comanda. Clientul stie cel mai bine. |
|
|
Focalizati ofertele Adesea, vânzatorul online are un profil foarte diferit de cel al clientului offline, care la rândul sau este diferit de cel al clientului care foloseste cataloage de comanda prin posta. Nu uitati sa faceti studii si sa definiti optim profilul clientului online, prin grupuri formale de interese, studii online sau chestionarea clientilor. Determinati care dintre produsele sau serviciile dvs au cele mai mari sanse sa atraga clientii online si organizati ofertele. Acest lucru este valabil si pentru esantioanele gratuite, discounturi si versiuni demonstrative. Ca si în cazul oricarei locatii, cunoasteti-va clientii si nu faceti presupuneri. |
|
|
Pastrati organizarea designului "Când realizati designul magazinului online este usor sa doriti sa postati toate articolele, inclusiv chiuveta de bucatarie", spune Karen Frishman, director de marketing la Ruby Lane din San Francisco (www.rubylane.com), un magazin de comert electronic pentru antichitati, portelanuri si obiecte artizanale. "Dar am aflat ca mai putin înseamna mai mult. Toate elementele grafice animate adaugate de sarbatori sau produsele suplimentare adaugate pe site îngreuneaza încarcarea acestuia. Este mai bine sa fii direct." Acest lucru este valabil si pentru animatiile Flash fanteziste sau paginile de introducere. si nu uitati sa asigurati o corespondenta între designul online si materialele de marketing offline - totul trebuie sa fie integrat. |
|
|
Continutul conteaza - întotdeauna Trebuie sa prezentati descrieri ale produselor care sa fie usor de citit si de înteles, imagini de calitate superioara si instructiuni clare referitoare la achizitionare si livrare. De cele mai multe ori, proprietarii magazinelor online ofera un continut insuficient, îsi scriu singuri textele sau posteaza imagini neclare sau cu rezolutie scazuta. Rezultatul arata ca o pagina de amatori, ceea ce face clientii sa creada ca si produsele sunt sub calitatea optima. Angajati copywriteri profesionisti si fotografi avizati. Folositi calitate de scanare superioara pentru fotografiile analogice. Determinati apoi modul în care continutul ar putea sa aduca cele mai mari vânzari. De exemplu, Pinxav, o companie mica din Cleveland înfiintata în 1927, produce o crema împotriva iritatiilor pielii bebelusilor comercializata la distribuitorii din Midwest. Proprietarul din cea de-a treia generatie, Gregg Steiner, care locuieste în Los Angeles, a lansat cu câtiva ani în urma propriul magazin online (www.pinxav.com). Vânzarile s-au consolidat. "Cheia este publicitatea pe cale verbala", spune Steiner. Pentru a obtine aceste rezultate el se bazeaza, printre alte tactici, pe un canal de continut util. Acesta include sfaturi de înfasare, diagrame cu ingrediente, comparatii ale produselor si multe altele. "Noi educam parintii si îi însotim pe tot parcursul procesului" spune el. |
|
|
Consolidati încrederea si credibilitatea Reasigurati clientii ca livrati produsele promise si le protejati intimitatea. "Cea mai mare greseala pe care o fac vânzatorii online noi în domeniu este aceea ca nu ofera informatii suficiente despre identitatea si experienta lor", spune Frishman de la Ruby Lane. "Clientii vor sa stie de la cine cumpara." Contra unui onorariu, puteti obtine marcaje de aprobare de la grupuri care reprezinta clientii, cum ar fi TRUSTe (www.truste.org) sau Better Business Bureau Online (www.bbbonline.org). Oferirea unei garantii prin returnarea banilor în cazul nemultumirilor reduce neîncrederea clientilor. Pentru informatii suplimentare despre acest subiect, consultati acest articol (eng). |
|
|
Optimizati oportunitatile Motoarele de cautare reprezinta o metoda accesibila si rapida de a atrage clientii - aceasta daca site-ul dumneavoastra este configurat corespunzator. Acest lucru înseamna meta tag-uri inteligente si corespunzatoare. Meta tag-urile reprezinta informatiile introduse în paginile Web pentru a permite motoarelor de cautare sa va gaseasca. De asemenea, înseamna întelegerea sistemului de administrare a continutului, astfel încât, când reîmprospatati copia, sa nu pierdeti cuvintele cheie pe care le cauta motoarele de cautare. Clasificarile si detaliile motoarelor de cautare se schimba în fiecare zi. În cazul în care nu dispuneti de expertiza tehnica, angajati o persoana avizata. Pentru a optimiza site-ul pentru motoarele de cautare angajati un expert cu jumatate de norma sau utilizati servicii online accesibile, cum ar fi Microsoft Submit It!. Optiunile software si serviciile pot, de asemenea, sa urmareasca vizitele utilizatorilor si sa analizeze locurile în care acestia executa clic si modul în care navigheaza pe site. Dupa ce lansati activitatea, aveti în vedere serviciile de analiza a traficului pe site, cum ar fi Microsoft FastCounter Pro. |
|
|
Reîmprospatare, reîmprospatare, reîmprospatare "Cele mai dinamice dintre magazinele noastre au cel mai mare succes", spune Frishman. "Acestia sunt proprietarii care lucreaza continuu la magazin, actualizeaza textul, adauga articole noi si posteaza imagini noi." Nu va culcati niciodata pe lauri. Schimbati frecvent modul de afisare a paginii de intrare. Postati în permanenta produse noi sau, daca acest lucru nu este posibil, afisati prin rotatie produsele din paginile site-ului în pagina de intrare. De asemenea, recompensati clientii care revin prin oferte noi sau speciale, cum ar fi tranzactii preferentiale sau discounturi. Trimiteti înstiintari prin e-mail clientilor loiali de fiecare data când schimbati inventarul sau reduceti preturile. si nu uitati promovarea corelata. Adresa URL a magazinului online trebuie sa apara în toate materialele dvs, de la semnaturile din e-mail pâna la pungile de cumparaturi, carti de vizita si articole de papetarie. Cea mai agreabila parte a lansarii unui magazin online în prezent este modul în care aplicatiile software si serviciile va ajuta în dezvoltare si operare, precum si felul în care acestea trateaza operatiile si functionalitatea din fundal. Tot ce trebuie sa faceti este sa mentineti site-ul competitiv si produsele actualizate. |
|
