1.
Cunostintele tale - Esti un
profesionist?
Nu poti face performanta daca nu-ti cunosti
produsele īn cel mai mic amanunt. La fel cum nu poti convinge pe
cineva de un lucru pe care nu-l cunosti. Trebuie sa sti TOTUL despre: produs, firma īn care
lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de productie, punctele tari,
punctele slabe, ofertele concurentei, noile tendinte etc. Oamenilor
le place sa cumpere de la profesionisti, iar unul dintre motivele
pentru care poti fi considerat un profesionist este ceea ce tu stii . Trebuie sa ai
raspunsuri pentru orice īntrebare ce ti s-ar putea pune!
2. Felul tau de a fi - Inspiri īncredere?
Trebuie sa inspiri incredere. Īncrederea
īn tine, īncrederea īn firma pe care o reprezinti, īncrederea īn produs
sunt punctele cheie īn a convinge pe cineva. Oamenii se lasa
convinsi de cei care sunt increzatori. Nimanui nu-i place sa cumpere de la cineva ce pare ca are ceva de
ascuns. Nu exista o reteta a
īncrederii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu
īncredere īn tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ti raspunzi la
īntrebarea: "de ce nu am incredere īn mine?"
Descopera motivele, afla cauzele si īn acest fel vei
īnlatura si efectele!
3. Non verbalul si paraverbalul - Esti un
maestru al comunicarii?
Non Verbalul si Paraverbalul sunt extrem de importante.
Sunt cursuri pe aceasta tema si s-au scris tone de
carti. Un lucru este cert: aceste lucruri
conteaza! E greu sa-ti faci singur o
autoanaliza. Īi poti ruga prietenii sau cole 151f58b gii tai
sa-ti ofere un feedback sau poti folosi cea mai veche
metoda de testare : oglinda. Aici regula de aur este ca nu exista nici o regula de aur.
Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot
avantaja. Daca ai la dispozitie o camera de
filmat, īnregistreaza-te.
Vizioneaza apoi īnregistrarea fara sonor.
Ce exprima ea? Este unitara cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva sa
se uite la fel la īnregistrare si pune-l apoi sa comenteze
nonverbaulul tau si vei fi uimit de cāte lucuri vei afla. La fel de
important este si paraverbaul, modul cum tu
vorbesti, cum accentuezi cuvintele, ce voce folosesti, ce ton, ce
volum. Aceste lucruri conteaza. Īncearca sa te automonitorizezi. Aici un
scurt sfat: īncearca sa folosesti ritmul de vorbire al
partenreului. Daca el vorbeste prea repede si tu prea lent, va veti obosi reciproc. si invers, daca
el vorbeste mai īncet si tu prea tare - din nou apare o bariera
īn comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici.
Foloseste minim aceste sfaturi si va fi un plus (sunt sfaturi de
baza Retine īnsa ca atunci cānd
ai īn fata un auditoriu, 80% din ceea ce
transmiti este Non Verbal si Paraverbal.
4. Ce ai de oferit - Te recomanda sau nu?
Va fi o lupta cu morile de vānt sa vinzi
produse proaste. Poti vinde o data, īnsa a doua oara nu va mai cumpara de la tine si fii sigur ca te
va "anti-recomanda" ori de cāte ori va avea ocazia. Īn afaceri trebuie sa cauti sa lucrezi permanet cu acel client,
sa īncasezi pe termen lung de la el. Daca nu crezi īn produs sau nu
īl īntelegi - nu īncerca sa-l vinzi. Daca nu este
bun si tu stii asta si totusi īnseli cumparatorul...
nu uita ca lumea este foarte mica, te vei mai intalni cu acel om.
Etica te mentine īn afaceri. Din nefericire,
pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai solutii, ai numai o
alternativa: schimba-ti locul de munca!
5. Atitudinea ta - Cāt esti de disperat?
Cu cāt vei fi mai disperat sa vinzi, cu atāt
clientii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este
suspecta si īti scade din prestanta. Trebuie sa gasesti echilibrul īntre disperare si
lipsa de modestie. Acest echilibru se numeste PARTENERIAT.
Nu trebuie sa fi nici milog, nici agresiv,
trebuie sa īncerci constructia unui parteneriat.
6. Pozitionarea - Tu vinzi sau el cumpara?
Este foarte clar. Īnainte de a vinde tu, el trebuie sa cumpere. Mai exact, trebuie sa
pleci de la nevoia lui. Īmpreuna cu el sa
afli de ce are nevoie, ce vrea el sa cumpere. Pleca de la nevoia lui
si te va respecta. Īn cel mai rau caz,
īncerca sa-l faci tu constient de nevoile pe care le are. Este drept ca sunt si
clienti mai dezorientati, pe acestia īi poti ajuta īn
discutie. Ghideaza tu discutia si convinge-l
sa-ti spuna el "cu gurita lui" ca are
nevoie de ceva. Abia cānd l-ai convins ca are nevoie -
īncepi sa-i vinzi. Poti forta lucrurile, sa-i convingi ca
are nevoie fara sa fie adevarat, īnsa nu te
astepta ca a doua oara sa mai cumpere de la tine. Īti
recomand īnsa sa fortezi nota numai
atunci cānd tu stii ca va fi fericit post achizitionare.
7. Orientare īn teren - Esti īn vizita la un
potential client?
Sunt cursanti care uneori ma īntreaba: "si
cum pot vinde cuiva care nu are nevoie?" Iar raspunsul meu este: E o pierdere de timp sa īncerci sa convingi
oamenii sa cumpere servicii de care nu au nevoie, este un cāstig pe
termen scurt, īnsa pe termen lung asteapta-te sa ai de
suferit din aceasta cauza. Cānd īncerci sa
vinzi cuiva care nu are nevoie, esti un agent slab (fara
suparare). Ce cauti tu acolo, la acel client ?
Ar fi trebuit sa anticipezi ca nu are
nevoie! A lua oamenii la rānd si a īncerca
sa le vinzi īn ideea ca poate gasesti pe cineva care are
nevoie denota un slab management al vānzarilor. Identifica
oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu.
Cum ar fi sa merg īntr-un sat uitat de lume si sa īncerc sa
vānd apa plata, cānd ei au apa foarte buna acolo ? As fi un agent slab!
Cum ar fi sa merg la Fabrica Dacia si sa īncerc sa le vānd
piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, insa cred ca s-a īnteles ideea. Cānd un om īti spune: "Chiar nu
am nevoie! ar trebuie sa te gāndesti mai
bine mai bine la tine, la timpul tau pe care nu stii sa-l folosesti
eficient. Probabil va spuneti īn gānd: "Dar
agent adevarat este acele care vinde si cuiva care nu are nevoie!" Cu
riscul de va supara, va spun ca
acela nu este un bun agent. Poti face asta asa... "for
fun", pentru a-ti testa capacitatile, īnsa nu conduce la
nimic bun. Daca vrei sa-ti testezi capacitatile, mergi la o
multinationala care lucreaza cu concurenta ta si
convinge-i sa lucreze cu tine. Atunci poti sa spui ca esti un agent adevarat. Un agent bun stie sa-si planifice vizitele,
mergānd doar la potentialii clienti. Potentialii clienti
sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Cauta-si potentiali
clienti, nu victime!
8. Timpul - Cāt de grabit esti sa
cedezi?
Cele mai īntalnite replici īn negociere sunt, probabil: "Pretul e prea
mare!" sau "Am oferte mai bune!" Acesta este cel mai
vechi truc folosit de cumparatori. Īn cele mai multe cazuri vor
īncerca sa te preseze. Greseala multor
agenti este sa raspunda imediat
acestei provocari. Se grabesc sa mai lase din pret, sa
faca discounturi, fie doar sa spuna "Ne
īntelegem noi...". Nu spune DA imediat! Acesta este
singurul moment īn care cumparatoul īti cere ceva īn mod
indirect, anume sa-i dai un pret mai mic. El asteapta un raspuns de la tine īn acele momente.
Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fara sa ceri nimic la schimb si nici nu oferi īn ideea
ca va cumpara de la tine. Discuta ce
vrea, cāt vrea! Discuta de ce are pretul
respectiv, prezinta-i beneficiile si avantajele. Abia apoi poti sa cedezi. Negocierea pretului se face la
urma. Facānd-o inainte pierzi enorm, pentru ca
nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia
pretul, īn functie de volum, de durata, de termenul de
plata etc. Sfat: cānd ti se cere sa
faci un discount din primele momente, relaxeaza-te si incepe cu el o
discutie normala, ca si cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!
9. Imaginea ta - Daca ar vorbi ce ar spune?
Trebuie sa ai grija de tine. Atentie la
īmbracaminte! Multi agenti spun ca acest lucru nu
conteaza. Ba conteaza si conteaza chiar
foarte mult. Prima impresie se formeaza īn
primele cāteva secunde. Nu te sfatuiesc
sa te imbraci mereu la costum si cravata, īnsa fie ca
ne place sau nu, modul in care ne īmbracam conteaza. Poate o sa vi se para amuzant, īnsa aceasta se
aplica pāna si īn regnul animal. Alegerea masculului de catre
femela la fazani...este doar un exemplu. "Penajul
tau" influenteaza! Īn plus dincolo de cum
esti īmbracat, mai conteaza si igiena, aspectul īngrijit.
Aici nu cred ca este cazul sa intru īn
detalii.
10. Starea ta de spirit - Pesimist sau optimist?
Poti juca si rolul pesimistului īn anumite situati, de
pilda atunci cānd expui īn termeni de consecinte ce
se poate īntāmpla daca nu achizitioneaza de la tine. Cheia este insa optimismul! Oamenilor le place sa fie īnconjurati de semeni pozitivi. Sigur are
el destule probleme, fa-l sa simta
ca ia o gura de aer cānd te īntālneste. Īncerca sa faci astfel īncāt vizita ta sa nu-i creeze īnca
o problema. Fii optimist īn ceea ce priveste
afacerea lui, fii optimist īn ceea ce priveste produsul tau si
firma pe care o reprezinti. Fii optimist īn ceea ce
priveste lucrurile īn general. Atentie, pastreaza-ti o
doza de realism īn tot acest optimism, altfel totul se poate īntoarce
īmpotriva ta! Nu rāde nici prea mult! Daca-l faci sa
zāmbeasca l-ai convins pe jumatate. Rāsul dezarmeaza, tie
īti place sa rāzi, oamenilor īn general le
place sa rāda. Am gasit la un moment dat
si explicatia data de fiziologie, cu substante care
inunda creierul atunci cānd omul rāde. Pe scurt: īl convingi mai usor
daca-l faci sa rāda si daca
esti optimist!
11. Respectul - cine pe cine respecta?
Il respecti tu pe el, sau el pe tine. Probabil stii ca trebuie sa-l respecti.
Elegant, trebuie sa ceri īn schimb acelasi
lucru. E conditia minima īn afaceri.
Poti sa te lasi calcat īn
picioare, sa fii umilit, īnsa nu te astepta sa mai ai
si prestanta dupa. Aceasta
regula cred ca tine de respectul de sine. Daca esti
atāt de disperat incat sa te lasi umilit, este
fix alegerea ta. Ca sa citez un cursant de-al
meu, pe care īl admir si-l respect, lucrurile ar sta in felul
urmator: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de
pres, are probabil unul la intrare in firma!
12. Oferta concurentei - Este buna sau rea?
Daca-i prea buna, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proasta,
fericirea ta! Ca procedura īnsa trebuie sa
ai grija. Negociatorii neexperimentati ajung sa
vorbeasca mai mult despre produsele concurentei decāt despre ale lor.
Mai exact, daca esti īn stare, demonstreaza īnainte de toate
ca ce oferi tu este bun si incearca
sa vorbesti cāt mai putin de concurenta, cu atāt mai
putin de rau. Aparent te ajuta
sa-i vorbesti de rau, practic nu-l convingi cu asta. Īn plus,
oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea sa
intre in polemica cu tine si o sa īncerce sa-i apere. Daca
poti, evita folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce
ofer eu face cutare si cutare..etc. Aceasta e
atitudinea potrivita!
13. Timpul si orientarea!
In primul rānd, nu sta la client mai mult decāt e necesar,
nici mai putin. Cānd ai terminat treaba, fa o īncheiere
frumoasa si nu astepta sa-ti spuna el ca are
de lucru. Apoi cānd spun, orientare...ma refer la flexibilitate. Poate ai
tu o poezie de acasa, īnvatata bine, atentie īnsa
la clientul tau, poate nu are chef de poezia ta. "Nasul" tau de
negociator trebuie sa simta cānd trebuie
sa schimbi macazul, cānd trebuie sa-l asculti si cānd trebuie
sa vorbesti. Prezinta alternative, fii creativ, fii inventiv,
fii flexibil! E posibil sa ai o solutie
pregatita pentru client, s-ar putea sa nu fie īnsa cea
potrivita. Nu te chinui sa i-o bagi pe gāt, ci
īncearca sa o adaptezi nevoii lui. Daca observi ca nu
reusesti, īncearca alta
solutie, altfel te vei afunda si mai tare!
Sper ca aceste 13 Reguli de aur īti vor fi de
folos. Poti sa le mai recitesti
īnca odata. Poti sa mai adaugi
altele, poti sa le adaptezi stilului tau. Poti sa afli mai multe accesand programele noastre de negociere
sau poti sa alegi varianta unui carti. Nu
strica deloc ca din cānd īn cānd sa-ti mai reamintesti
ca fara bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt
inutile.
Daca vrei sa devii un bun negociator te
invit sa te īnscrii īn programul Negociatorul ce va avea loc īn perioada
14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking,
» tehnici vānzari, » limbajul non verbal, » curs
manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si īnscrieri
https://www.traininguri.ro Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence https://www.traininguri
