1.
Cunostintele tale - Esti un
profesionist?
Nu poti face performanta daca nu-ti cunosti
produsele în cel mai mic amanunt. La fel cum nu poti convinge pe
cineva de un lucru pe care nu-l cunosti. Trebuie sa sti TOTUL despre: produs, firma în care
lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de productie, punctele tari,
punctele slabe, ofertele concurentei, noile tendinte etc. Oamenilor
le place sa cumpere de la profesionisti, iar unul dintre motivele
pentru care poti fi considerat un profesionist este ceea ce tu stii . Trebuie sa ai
raspunsuri pentru orice întrebare ce ti s-ar putea pune!
2. Felul tau de a fi - Inspiri încredere?
Trebuie sa inspiri incredere. Încrederea
în tine, încrederea în firma pe care o reprezinti, încrederea în produs
sunt punctele cheie în a convinge pe cineva. Oamenii se lasa
convinsi de cei care sunt increzatori. Nimanui nu-i place sa cumpere de la cineva ce pare ca are ceva de
ascuns. Nu exista o reteta a
încrederii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu
încredere în tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ti raspunzi la
întrebarea: "de ce nu am incredere în mine?"
Descopera motivele, afla cauzele si în acest fel vei
înlatura si efectele!
3. Non verbalul si paraverbalul - Esti un
maestru al comunicarii?
Non Verbalul si Paraverbalul sunt extrem de importante.
Sunt cursuri pe aceasta tema si s-au scris tone de
carti. Un lucru este cert: aceste lucruri
conteaza! E greu sa-ti faci singur o
autoanaliza. Îi poti ruga prietenii sau cole 151f58b gii tai
sa-ti ofere un feedback sau poti folosi cea mai veche
metoda de testare : oglinda. Aici regula de aur este ca nu exista nici o regula de aur.
Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot
avantaja. Daca ai la dispozitie o camera de
filmat, înregistreaza-te.
Vizioneaza apoi înregistrarea fara sonor.
Ce exprima ea? Este unitara cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva sa
se uite la fel la înregistrare si pune-l apoi sa comenteze
nonverbaulul tau si vei fi uimit de câte lucuri vei afla. La fel de
important este si paraverbaul, modul cum tu
vorbesti, cum accentuezi cuvintele, ce voce folosesti, ce ton, ce
volum. Aceste lucruri conteaza. Încearca sa te automonitorizezi. Aici un
scurt sfat: încearca sa folosesti ritmul de vorbire al
partenreului. Daca el vorbeste prea repede si tu prea lent, va veti obosi reciproc. si invers, daca
el vorbeste mai încet si tu prea tare - din nou apare o bariera
în comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici.
Foloseste minim aceste sfaturi si va fi un plus (sunt sfaturi de
baza Retine însa ca atunci când
ai în fata un auditoriu, 80% din ceea ce
transmiti este Non Verbal si Paraverbal.
4. Ce ai de oferit - Te recomanda sau nu?
Va fi o lupta cu morile de vânt sa vinzi
produse proaste. Poti vinde o data, însa a doua oara nu va mai cumpara de la tine si fii sigur ca te
va "anti-recomanda" ori de câte ori va avea ocazia. În afaceri trebuie sa cauti sa lucrezi permanet cu acel client,
sa încasezi pe termen lung de la el. Daca nu crezi în produs sau nu
îl întelegi - nu încerca sa-l vinzi. Daca nu este
bun si tu stii asta si totusi înseli cumparatorul...
nu uita ca lumea este foarte mica, te vei mai intalni cu acel om.
Etica te mentine în afaceri. Din nefericire,
pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai solutii, ai numai o
alternativa: schimba-ti locul de munca!
5. Atitudinea ta - Cât esti de disperat?
Cu cât vei fi mai disperat sa vinzi, cu atât
clientii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este
suspecta si îti scade din prestanta. Trebuie sa gasesti echilibrul între disperare si
lipsa de modestie. Acest echilibru se numeste PARTENERIAT.
Nu trebuie sa fi nici milog, nici agresiv,
trebuie sa încerci constructia unui parteneriat.
6. Pozitionarea - Tu vinzi sau el cumpara?
Este foarte clar. Înainte de a vinde tu, el trebuie sa cumpere. Mai exact, trebuie sa
pleci de la nevoia lui. Împreuna cu el sa
afli de ce are nevoie, ce vrea el sa cumpere. Pleca de la nevoia lui
si te va respecta. În cel mai rau caz,
încerca sa-l faci tu constient de nevoile pe care le are. Este drept ca sunt si
clienti mai dezorientati, pe acestia îi poti ajuta în
discutie. Ghideaza tu discutia si convinge-l
sa-ti spuna el "cu gurita lui" ca are
nevoie de ceva. Abia când l-ai convins ca are nevoie -
începi sa-i vinzi. Poti forta lucrurile, sa-i convingi ca
are nevoie fara sa fie adevarat, însa nu te
astepta ca a doua oara sa mai cumpere de la tine. Îti
recomand însa sa fortezi nota numai
atunci când tu stii ca va fi fericit post achizitionare.
7. Orientare în teren - Esti în vizita la un
potential client?
Sunt cursanti care uneori ma întreaba: "si
cum pot vinde cuiva care nu are nevoie?" Iar raspunsul meu este: E o pierdere de timp sa încerci sa convingi
oamenii sa cumpere servicii de care nu au nevoie, este un câstig pe
termen scurt, însa pe termen lung asteapta-te sa ai de
suferit din aceasta cauza. Când încerci sa
vinzi cuiva care nu are nevoie, esti un agent slab (fara
suparare). Ce cauti tu acolo, la acel client ?
Ar fi trebuit sa anticipezi ca nu are
nevoie! A lua oamenii la rând si a încerca
sa le vinzi în ideea ca poate gasesti pe cineva care are
nevoie denota un slab management al vânzarilor. Identifica
oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu.
Cum ar fi sa merg într-un sat uitat de lume si sa încerc sa
vând apa plata, când ei au apa foarte buna acolo ? As fi un agent slab!
Cum ar fi sa merg la Fabrica Dacia si sa încerc sa le vând
piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, insa cred ca s-a înteles ideea. Când un om îti spune: "Chiar nu
am nevoie! ar trebuie sa te gândesti mai
bine mai bine la tine, la timpul tau pe care nu stii sa-l folosesti
eficient. Probabil va spuneti în gând: "Dar
agent adevarat este acele care vinde si cuiva care nu are nevoie!" Cu
riscul de va supara, va spun ca
acela nu este un bun agent. Poti face asta asa... "for
fun", pentru a-ti testa capacitatile, însa nu conduce la
nimic bun. Daca vrei sa-ti testezi capacitatile, mergi la o
multinationala care lucreaza cu concurenta ta si
convinge-i sa lucreze cu tine. Atunci poti sa spui ca esti un agent adevarat. Un agent bun stie sa-si planifice vizitele,
mergând doar la potentialii clienti. Potentialii clienti
sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Cauta-si potentiali
clienti, nu victime!
8. Timpul - Cât de grabit esti sa
cedezi?
Cele mai întalnite replici în negociere sunt, probabil: "Pretul e prea
mare!" sau "Am oferte mai bune!" Acesta este cel mai
vechi truc folosit de cumparatori. În cele mai multe cazuri vor
încerca sa te preseze. Greseala multor
agenti este sa raspunda imediat
acestei provocari. Se grabesc sa mai lase din pret, sa
faca discounturi, fie doar sa spuna "Ne
întelegem noi...". Nu spune DA imediat! Acesta este
singurul moment în care cumparatoul îti cere ceva în mod
indirect, anume sa-i dai un pret mai mic. El asteapta un raspuns de la tine în acele momente.
Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fara sa ceri nimic la schimb si nici nu oferi în ideea
ca va cumpara de la tine. Discuta ce
vrea, cât vrea! Discuta de ce are pretul
respectiv, prezinta-i beneficiile si avantajele. Abia apoi poti sa cedezi. Negocierea pretului se face la
urma. Facând-o inainte pierzi enorm, pentru ca
nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia
pretul, în functie de volum, de durata, de termenul de
plata etc. Sfat: când ti se cere sa
faci un discount din primele momente, relaxeaza-te si incepe cu el o
discutie normala, ca si cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!
9. Imaginea ta - Daca ar vorbi ce ar spune?
Trebuie sa ai grija de tine. Atentie la
îmbracaminte! Multi agenti spun ca acest lucru nu
conteaza. Ba conteaza si conteaza chiar
foarte mult. Prima impresie se formeaza în
primele câteva secunde. Nu te sfatuiesc
sa te imbraci mereu la costum si cravata, însa fie ca
ne place sau nu, modul in care ne îmbracam conteaza. Poate o sa vi se para amuzant, însa aceasta se
aplica pâna si în regnul animal. Alegerea masculului de catre
femela la fazani...este doar un exemplu. "Penajul
tau" influenteaza! În plus dincolo de cum
esti îmbracat, mai conteaza si igiena, aspectul îngrijit.
Aici nu cred ca este cazul sa intru în
detalii.
10. Starea ta de spirit - Pesimist sau optimist?
Poti juca si rolul pesimistului în anumite situati, de
pilda atunci când expui în termeni de consecinte ce
se poate întâmpla daca nu achizitioneaza de la tine. Cheia este insa optimismul! Oamenilor le place sa fie înconjurati de semeni pozitivi. Sigur are
el destule probleme, fa-l sa simta
ca ia o gura de aer când te întâlneste. Încerca sa faci astfel încât vizita ta sa nu-i creeze înca
o problema. Fii optimist în ceea ce priveste
afacerea lui, fii optimist în ceea ce priveste produsul tau si
firma pe care o reprezinti. Fii optimist în ceea ce
priveste lucrurile în general. Atentie, pastreaza-ti o
doza de realism în tot acest optimism, altfel totul se poate întoarce
împotriva ta! Nu râde nici prea mult! Daca-l faci sa
zâmbeasca l-ai convins pe jumatate. Râsul dezarmeaza, tie
îti place sa râzi, oamenilor în general le
place sa râda. Am gasit la un moment dat
si explicatia data de fiziologie, cu substante care
inunda creierul atunci când omul râde. Pe scurt: îl convingi mai usor
daca-l faci sa râda si daca
esti optimist!
11. Respectul - cine pe cine respecta?
Il respecti tu pe el, sau el pe tine. Probabil stii ca trebuie sa-l respecti.
Elegant, trebuie sa ceri în schimb acelasi
lucru. E conditia minima în afaceri.
Poti sa te lasi calcat în
picioare, sa fii umilit, însa nu te astepta sa mai ai
si prestanta dupa. Aceasta
regula cred ca tine de respectul de sine. Daca esti
atât de disperat incat sa te lasi umilit, este
fix alegerea ta. Ca sa citez un cursant de-al
meu, pe care îl admir si-l respect, lucrurile ar sta in felul
urmator: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de
pres, are probabil unul la intrare in firma!
12. Oferta concurentei - Este buna sau rea?
Daca-i prea buna, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proasta,
fericirea ta! Ca procedura însa trebuie sa
ai grija. Negociatorii neexperimentati ajung sa
vorbeasca mai mult despre produsele concurentei decât despre ale lor.
Mai exact, daca esti în stare, demonstreaza înainte de toate
ca ce oferi tu este bun si incearca
sa vorbesti cât mai putin de concurenta, cu atât mai
putin de rau. Aparent te ajuta
sa-i vorbesti de rau, practic nu-l convingi cu asta. În plus,
oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea sa
intre in polemica cu tine si o sa încerce sa-i apere. Daca
poti, evita folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce
ofer eu face cutare si cutare..etc. Aceasta e
atitudinea potrivita!
13. Timpul si orientarea!
In primul rând, nu sta la client mai mult decât e necesar,
nici mai putin. Când ai terminat treaba, fa o încheiere
frumoasa si nu astepta sa-ti spuna el ca are
de lucru. Apoi când spun, orientare...ma refer la flexibilitate. Poate ai
tu o poezie de acasa, învatata bine, atentie însa
la clientul tau, poate nu are chef de poezia ta. "Nasul" tau de
negociator trebuie sa simta când trebuie
sa schimbi macazul, când trebuie sa-l asculti si când trebuie
sa vorbesti. Prezinta alternative, fii creativ, fii inventiv,
fii flexibil! E posibil sa ai o solutie
pregatita pentru client, s-ar putea sa nu fie însa cea
potrivita. Nu te chinui sa i-o bagi pe gât, ci
încearca sa o adaptezi nevoii lui. Daca observi ca nu
reusesti, încearca alta
solutie, altfel te vei afunda si mai tare!
Sper ca aceste 13 Reguli de aur îti vor fi de
folos. Poti sa le mai recitesti
înca odata. Poti sa mai adaugi
altele, poti sa le adaptezi stilului tau. Poti sa afli mai multe accesand programele noastre de negociere
sau poti sa alegi varianta unui carti. Nu
strica deloc ca din când în când sa-ti mai reamintesti
ca fara bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt
inutile.
Daca vrei sa devii un bun negociator te
invit sa te înscrii în programul Negociatorul ce va avea loc în perioada
14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking,
» tehnici vânzari, » limbajul non verbal, » curs
manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si înscrieri
https://www.traininguri.ro Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence https://www.traininguri
