8 sfaturi ca sa va nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili.
1. Pentru inceput sa zicem ca va confruntati cu un client care ezita sa ia decizia de cumparare. V-ati straduit din rasputeri,
i-ati prezentat toate avantajele, el insa continua sa
se gandeasca. Pur si s 14414p1523o implu ii este teama sa mearga
mai departe.
Cea mai buna metoda sa depasiti acest hop este sa va
intrebati clientul:
"D-le Client, vad ca sunteti putin nehotarat. Care sunt lucrurile care va ingrijoreaza, care sunt motivele care va tin in
loc?"
De multe ori procedand asa si nu facand presupuneri peste presupuneri, aflati
motivul real / motivele reale pentru care clientul prefera sa
refuze propunerea dvs.
Cand clientul va amana, nu va hazardati in supozitii.
Intreabati-l ce anume il framanta. Deseori va va spune adevarul.
2. Inainte de a finaliza conversatia telefonica sau intalnirea cu un client,
spuneti-i
- care este concluzia conversatiei pe care tocmai ati avut-o,
- ce aveti dvs. de facut pana la urmatoarea
intrevedere/conversatie,
- (eventual) ce are clientul de facut pana la urmatoarea
intrevedere/conversatie,
- care este ziua si ora cand veti discuta din nou.
Iata si un exemplu de asemenea final: "OK, inteleg ca veti semna
contractul cu noi daca va oferim posibilitatea de a plati in 8 rate in interval
de 14 luni, prima in momentul semnarii contractului, apoi cate o rata la
fiecare 2 luni. Am sa-mi intreb superiorii daca acest lucru este
posibil. Intre timp, v-as ruga sa va faceti si dvs. niste calcule si poate reusiti sa gasiti o solutie pentru a
achita contravaloarea contractului in cel mult 12 luni.
Va sunt eu, miercuri, saptamana viitoare, la ora 16.
Din punctul dvs. de vedere, e totul OK?"
3. Cand sunati pentru prima oara un potential client si el va spune sa
reveniti, intrebati-l daca se considera un bun
potential client pentru produsul sau serviciul dvs.
Daca spune "da" sau "nu", intrebati apoi "de ce". Este incredibil cat de multe
informatii puteti afla in acest mod.
4. Pentru a afla cat de interesat este clientul
dvs. de ceea ce vindeti, intrebati-l:
Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10, 10 insemnand ca
sunteti foarte interesat, unde v-ati plasa dvs.?
|
