REPREZENTANTUL MEDICAL
( FARMEXIM )
Piata produselor farmaceutice a devenit competitiva si procesul de cumparare din ce în ce mai profesionist. În plus, tehnicile de marketing au devenit din ce în ce mai complexe. În consecinta, rolul agentului de vânzari trebuie sa devina mai activ. Agentul de vânzari profesionist are cunostinţ 21421v216v ;ele si aptitudinile care îl fac capabil sa recunoasca si sa profite de oportunitatile pe care le întâlneste si creaza în timpul activitatii sale. El trebuie sa aiba cunostinţ 21421v216v ;e complete ( amanuntite ) despre activitatea companiei, reguli si proceduri existente si elementara autodisciplina pentru a putea folosi aceste cunostinţ 21421v216v ;e.
Pentru a fi considerat un agent de vânzari profesionist de catre clientii nostrii si de catre colegii tai, trebuie sa retii:
PENTRU CLIENT, TU EsTI FARMEXIM.
Bazele unui interviu sunt puse chiar de la începutul întâlnirii. Începe o vizita într- o maniera de afaceri, încrezatoare.
Nu numai ca ar trebui sa te porti ca un om de afaceri, dar ar trebui sa si arati ca unul.
Maniere
Uita- te la client când vorbesti si vorbeste cu el, nu spre el. Ţine minte, chiar daca ti- ai auzit prezentarea de nenumarate ori, pentru client ea este ceva nou. Trebuie sa fie informativa si interesanta, nu plictisitoare si neexpresiva.
Acesta este contagios. Fara el nu te poti astepta ca clientul sa fie entuziasmat de tine si produsele tale. Entuziasmul ar trebui cuplat cu hotarârea de a avea succes si cu optimismul si curajul în înfruntarea de fiecare zi cu obstacole si probleme.
Tu esti reprezentant al companie si este sarcina ta sa prezinti Farmexim- ul si produsele sale în cea mai favorabila lumina posibil.
Temelia entuziasmului tau este încrederea în companie, produsele sale si, mai presus de toate, capacitatea ta de a- ti duce la bun sfarsit sarcinile de servici.
Nu exagera. Produsele tale sunt de calitate foarte buna; exagerarea doar va dauna cauzei tale. Lauda produsele tale din toate punctele de vedere, dar nu pretinde mai mult decât compania ta doreste de la ele.
Adapteaza- te la fiecare grup de conditii si la fiercare client în parte. Croieste fiecare interviu în functie de fiecare client.
Evita gesturile care itita precum pacanitul pixului si zdranganirea monedelor. Nu vorbii doar tu. Controleaza interviul, dar nu- l monopoliza. Introdu clientul în discutie punând întrebari ca: ce ?
cum ? de ce ?. Aceasta te ajuta , de asemenea, sa aflii informatii relevante. Nu întrerupe; este o maniera urâta si o vânzare de proasta calitate.
Nu contrazice
Cand argumentele au învins, deseori vânzarea este pierduta. Esti Reprezentant, nu evanghelist. Nu spune " nu " când un zâmbet si " Da, sunt de acord, dar. " va evita o contrazicere inutila.
Trebuie sa ai un motiv pentru întâlnirea de afaceri
Trebuie sa ai un motiv când te duci sa vezi un client. Timpul lui este valoros. O întâlnire de curtoazie nu este curtenitoare. El face afaceri; a- l face sa-si iroseasca timpul poate fii cu greu considerat un gest de curtoazie.
Da un motiv pentru a fi cautat
Niciodata nu te despartii de client fara sa- i lasi un motiv pentru care sa te caute. El ar trebui sa astepte urmatorul tau telefon si sa si-l doreasca.
Daca te concentrezi asupra unuia din aceste principii într- o zi de lucru, le vei parcurge pe toate în mai putin de trei saptamâni. În putin mai mult de trei luni pot fi parcurse de 5 ori. Dar în acest timp tu vei câstiga o mai mare satisfactie din munca ta. Vei fi un profesionist si vei fi un agent de vânzari mai eficient.
Auto Analiza
Recunoaste proprile greseli si încearca sa le învingi (îndrepti ). Daca esuezi în încercarea de a atinge un obiectiv întreaba-te daca ai fi putut folosi o metoda mai buna, daca este o lectie pe care trebuie sa o înveti pentru viitor. Agentul de vânzari de succes accepta responsabilitatea unui esec; nu da vina pe client. Nu exista nici câstig si nici virtute într-o asemnea comportare. Clientul este îndreptatit sa decida pe ce îsi cheltuieste banii.
Capacitatea de a asculta
Când un client ridica o obiectie sau pune o întrebare crede ca merita consideratie. Asa este; probabil doars- a gândit la acest lucru, apoi, tu ar trebui sa- I asculti si sa îi dai atentia cuvenita.
Petrecerea timpului
Timpul înseamna bani. Cheltuieste- l ca si banii, cu grija. Planifica- ti sa îti folosesti timpul în mod întelept si cu efecte pozitive.
Perseverenta
Un cumparator care prospecteaza piata poate spune "Nu " de trei ori si "Da " a patra oara. Nu renunta prea usor.
Arta presupunerii
Folosind presupunerea pe parcursul unui interviu, în mod particular la sfârsit, poti face ca prezentarea ta sa fie pozitiva într-un grad mai mare si sa ajuti cumparatorul sa ia decizia corecta fara prea mult efort.
|
