IDENTIFICAREA NECESITATILOR
Rolul acestei etape in procesul de vanzare
Scopul acestei etape este de a afla si a nota toate informatiile relevante cu privire la clientul potential care l-ar face pe acesta sa cumpere o asigurare de viata. In plus, prin discutia care va ajuta sa aflati aceste necesitati veti crea un interes din partea clientului potential pentru produsele pe care le puteti oferi.
Oamenii cumpara ceva atunci cand constientizeaza o anumita necesitate si simt nevoia sa-si acopere aceasta necesitate. Clientii potentiali nu constientizeaza intotdeauna lucrurile carora li se adreseaza asigurarea de viata. Deci, aceasta etapa este un proces de descoperire:
- consultantul descopera anumite necesitati ale clientului potential si este in masura sa ofere o solutie pentru a le acoperi.
- clientul potential isi descopera anumite nevoi, le constientizeaza si este pregatit sa asculte o solutie de acoperire a acestora.
Multi oameni de vanzari trec direct la prezentarea produselor inainte ca clientul potential sa fie pregatit sa le asculte prezentarea. Tineti permanen 21321g611v t cont de faptul ca produsul sau serviciul pe care-l oferiti trebuie sa fie o solutie la problemele clientului potential. Uneori persoana cu care discutati este deja constienta de anumite necesitati pe care le are si carora dvs. le puteti raspunde. Dar si atunci este de preferat sa o lasati sa vi le spuna, decat sa i le mentionati in prezentare.
Identificarea necesitatilor
Exista anumite lucruri de importanta fundamentala in viata pentru fiecare dintre noi si carora li se adreseaza asigurarile de viata. Datorita vietii de zi cu zi, oamenii le pierd de multe ori din vedere. Aceste lucruri sunt:
- familia
- stabilitatea financiara
- locuinta
- siguranta financiara la batranete
- starea de sanatate
Marea majoritate a oamenilor nu constientizeaza imediat ca anumite evenimente pot cauza probleme majore asupra aspectelor mentionate mai sus. De asemenea, problemele viitoare pot fi rezolvate numai prin protejarea din timp impotriva lor. Fiecare om are anumite aspiratii si visuri pentru el personal si pentru familia sa.
Identificarea acestor aspiratii si constientizarea necesitatii inceperii unui plan pentru atingerea lor constituie esenta etapei de identificare a necesitatilor.
In aceasta etapa clientul potential este cel care se prezinta, iar consultantul este cel care asculta si ia notite. Pentru a face clientul potential sa vorbeasca, cea mai buna abordare este cea directa:
"Serviciile pe care doresc sa vi le propun se refera la dvs. si la lucrurile importante din viata dvs. Inainte de a vi le prezenta as vrea sa pun cateva intrebari. Sunteti de acord ?"
In acest moment obtineti acordul clientului potential de a participa la discutie. Prin aceasta intrebare ati transmis ca sunteti interesat de persoana cu care discutati si ca doriti sa aflati lucruri despre ea si sa le intelegeti. Ati transmis ca persoana din fata dvs. este importanta pentru dvs.
Trebuie sa incepeti sa puneti intrebari care sa va ajute sa aflati informatiile care le doriti si sa ajutati clientul sa constientizeze necesitatile sale.
Punerea intrebarilor
Cand discutati cu cineva, tipul de intrebari pe care le puneti difera in functie de informatia pe care urmariti sa o obtineti. Spre exemplu, puteti intreba: Aveti copii? Sau Ce nume au copiii dvs.? sau Ce va doriti pentru copiii dvs. in viitor? Toate aceste intrebari conduc la informatii diferite pe care obtineti.
Exista foarte multe tipuri de intrebari. In etapa de identificare a necesitatilor se folosesc:
- intrebari deschise
- intrebari inchise
- intrebari care conduc spre raspuns
- intrebari de verificare
Intrebarile deschise sunt acele intrebari care permit un raspuns larg deoarece este foarte dificil sa li se raspunda cu "da" sau "nu". Intrebarile deschise incurajeaza clientul sa va ofere informatii. Ele de obicei incep cu "cum", "ce", "care" sau "spuneti-mi". Aceste intrebari va ajuta sa obtineti informatii corecte, opinii sugestii. Sunt foarte utile mai ales daca clientul potential nu este o persoana foarte comunicativa.
Un exemplu de intrebare deschisa ar fi: "Ce va doriti pentru copii dvs.?". Aceasta intrebare simpla da clientului potential posibilitatea sa gandeasca si sa va ofere multe informatii. Unele informatii va vor fi utile, altele nu. Cand oferiti oamenilor posibilitatea sa vorbeasca despre ei insasi acestia vor alege subiecte favorabile si se vor simti importanti. Oamenilor le plac persoanale care le ofera posibilitatea sa vorbeasca despre ei insasi. In plus, in acest fel le castigati increderea. Ceea ce trebuie sa faceti este sa intrebati.
Intrebarile inchise sunt acele intrebari care cer un minimum de raspuns specific, cel mai adesea "da" sau "nu". Intrebarile inchise pot fi utile in vanzari, dar folosite excesiv fac ca conversatia sa devina greoaie si plictisitoare atat pentru dvs.cat si pentru client. Exemple de intrebari inchise ar fi: Sunteti casatorit(a)?", "Aveti copii?", "Ce varsta aveti?".
Astfel de intrebari sunt utile in procesul de vanzare, dar folosite una dupa alta creaza o stare de disconfort. Deci, cand le folositi aveti grija sa nu influenteze negativ cursul conversatiei.
Intrebarile care conduc spre raspuns sunt acele intrebari care "iau clientul de mana" si il conduc la raspunsul pe care-l doriti. Exemple de astfel de intrebari sunt: "Sunt sigur(a) ca doriti ca familia dvs.sa fie protejata in cazul in care vi se intampla ceva, nu-i asa? sau "Daca va prezint o solutie pentru a rezolva aceste probleme ati fi interesat(a)?".
Asa cum observati, acestor intrebari le este foarte greu sa li se raspunda cu "nu". Ele conduc clientul la un raspuns clar pe care dvs.il doriti.
Intrebarile de verificare va permit sa observati mai multe informatii despre un subiect specific. Ele arata si ca sunteti interesat(a) si incurajeaza clientul potential sa vorbeasca. Intrebarile de verificare se folosesc si pentru a confirma ca ati inteles ce vrea clientul potential sa va transmita. De obicei, ele se pun imediat dupa o intrebare deschisa.
Exemple de astfel de intrebari ar fi: "Spuneti ca familia este importanta pentru dvs. Ce va doriti pentru copii in viitor?", "Cat de importanta este siguranta financiara la batranete pentru dvs." Sau "Ce asteptati de la economiile dvs.?". Dupa cum observati, intrebarile de verificare va permit sa "sapati mai adanc" si sa verificati acuratetea si validitatea informatiilor obtinute.
Ascultarea
Motivul pentru care puneti intrebari este de a obtine informatii de la clientii potentiali. Inainte de a pune intrebari trebuie sa va ganditi ce raspuns doriti sa primiti si deci ce intrebare trebuie sa puneti. Ganditi-va la dvs.cand discutati cu cineva. Ati dori ca:
- persoana cu care discutati sa fie cu adevarat interesata de dvs.?
- persoana cu care discutati sa va asculte?
Un client potential va spune de obicei mai mult decat puteti retine sau intelege. In general, un om retine pana la 30% din ceea ce aude. Pentru a mentine cat mai ridicat procentul de retinere in primul rand trebuie sa ascultati raspunsurile care vi se dau. Ascultand creste si increderea clientului in dvs. Luati notite si puneti intrebari de verificare.
In continuare cateva sfaturi in acest proces:
- aratati ca ascultati prin miscarea capului
- stati usor aplecat(a) inainte
- puneti intrebari de verificare
- sumarizati din cand in cand ce v-a spus clientul potential
- confirmati ca ati inteles
- urmariti limbajul non-verbal al clientului potential
- aratati interes
- mentineti contactul vizual (privirea)
- cereti clarificari daca nu intelegeti
- notati cuvinte - cheie
Punerea intrebarilor si ascultarea sunt cele doua abilitati pe care trebuie sa vi le dezvoltati pentru a reusi sa identificati necesitatile clientilor potentiali. In discutie, nu uitati sa mentionati ca serviciile pe care le oferiti se refera la client si la necesitatile acestuia, ca planul pe care-l propuneti este pe termen lung, chiar foarte lung.
Dupa ce ati identificat necesitatile clientului potential, nu uitati sa faceti o prioritizare a acestora, lucru pe care-l puteti face recapituland cele discutate si intreband "Care dintre toate acestea sunt cele mai importante pentru dvs.?"
Exemplu de intrebari pentru identificarea necesitatilor
"Spuneti-mi care sunt lucrurile pe care le considerati importante pentru dvs. in viata".
Asteptati raspunsurile:
- familia
- stabilitatea financiara (banii)
- locuinta
- siguranta financiara la batranete (pensionare)
- starea de sanatate
In cazul in care nu sunt mentionate ...
"Considerati ca familia este importanta in viata dvs.?"
"Considerati ca este important pentru dvs. sa aveti stabilitate financiara?"
"Credeti ca veti fi in siguranta din punct de vedere financiar dupa pensionare
Notati cuvintele - cheie si apoi reveniti.
"Ati spus ca familia este importanta pentru dvs. Haideti sa vedem care sunt aspectele cele mai importante legate de familie ..." (educatia copiilor, protectia familiei, casatoria copiilor, etc.).
"Ce va doriti pentru copii in viitor?"
"Ce sprijin doriti sa oferiti fiului dvs. la terminarea facultatii ?"
"Spuneti-mi va rog, un accident ce implicatii ar avea pentru familia dvs. ?"
"Ati spus ca siguranta financiara la batranete este importanta pentru dvs. "
"Care ar fi posibilele probleme financiare care le-ati putea avea la pensionare ?"
Notati noile cuvinte - cheie (necesitati).
Dupa ce ati parcurs toate cele 5 aspecte (familia, banii, locuinta, pensionarea si sanatatea), repetati-le, recapitulati necesitatile identificate si apoi intrebati: "Care dintre toate acestea sunt cele mai importante pentru dvs. ?"
Dupa ce ati notat raspunsul ...
'Am identificat impreuna anumite necesitati importante pentru dvs. in viata care momentan nu sunt acoperite. Serviciile pe care doresc sa vi le prezint se refera exact la acestea. Dati-mi voie sa va explic cum functioneaza."
Nu uitati aspectele principale care sunt subliniate in discutia de promovare:
- venit la pensionare
- economii
- profit
- garantii
- protectie in caz de imbolnavire
- protectie in caz de accident
- protectie in caz de deces
|
