FACULTATEA DE DREPT SI SOCIOLOGIE

SPECIALIZAREA SOCIOLOGIE

TEHNICI DE NEGOCIERE

Manipularea in negocieri

Ce este negocierea?

Este o arta care permite celui care stie sa puna in practica stategii, tehnici si tactici, sa reuseasca mai bine. Este totodata o siinta pe care majoritatea oamenilor o practica inconstient in fiecare zi fara s-o fi studiat neaparat. Ea se bazeaza pe alte stiinte, cum ar fi psihologia, filozofia, matematica.

Definitie

Capacitatea de a trata incheierea unor conventii economice , de a intermedia o afacere sau de a efectua deferite oper'iuni comerciale. (DEX)

Def: Prin negociere intelegem orice forma de confruntare (nearmata), prin care doua sau mai multe parti cu interese i pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament reciproc avantajos, a carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput

Ex:

-Vanzarea unei masini sau a orcarui alt bun

-doi prieteni se gandesc in ce mod ar putea sa imparta timpul de utilizare al unui calculator

Elementele principale ale negocierii

- Obiectul negicierii ( motivul negocierii)- se refera la produsul, serviciile, proiectul sau sistemul de vanzare , inchiriere sau schimb.Intotdeauna este vorba de seducerea, influentarea si convingerea celuilalt actor.

Ex: vanzarea unui teren unui agent imobiliar

Inchirierea unui avion unui om de afaceri

- Actorii negocierii-unii experti considera ca trebuie sa existe putin 2 actori ca sa aiba o negociere. In realitate numai un actor, de unul singur , poate purta negociere cu el insusi.

Pentru a invata sa negociem cu alti oameni trebuie mai intai sa negociem sa negociem cu propria noastra persoana.

Ex.

De fiecare data cand trebuie sa luati o hotarare va regasiti in situatia de a negocia cu dvs insiva.Totul se petrece ca si cand ar exista 2 persoane in dumneavoastra, una care gaseste argumentele pentru decizia ce trebuie luata si cealalta care se opune cu contraargumente.Veti sfarsi atunci prin a respinge , anula sau accepta proiectul respectiv

- Obiectivele si mizele- in general negociezi pentru a obtine ceva, mai mult sau mai putin important de la o persoana sau de la un grup de persoane. Acest ceva se numeste obiectiv, si gradul de importanta se cheama miza.    ( altfel spus miza reprezinta 333c24d evaluarea calitativa / cantitativa a rezultatelor pe termen scurt/lung, in raport cu realizarea obiectivelor.

Ex:

Cand jucati o partida de carti, obiectivul dumneavoastra este sa castigati, in timp ce miza corespunde sumei pe care ati pariat.

-Spatiul- Negocierea se realizeaza intr-un spatiu determinat.

De ex:

Negocierea poate sa aiba loc la piata, intr-un restaurant, intr-un tren s.a

Spatiul negocierii se delimiteaza prin 2 tipuri de zone: zona de convergenta, si zona de divergenta.

Zona de convergenta cuprinde punctele de acord ale partilor negociatoare in timp ce zona de divergenta reprezinta toate punctele de dezcord actuale sau potentiale dintre negociatori. Arta negocierii va consta deci in largirea zonei de convergenta in detrimentul zonelor de divergenta in cursul negocierii.

- Locul- unde se desfasoara negocierea poate influenta asupra rezultatului final. In domeniul comercial avem de-a face in general cu trei situatii: fie ca negocierea are la locul clientului, fie la cel al vanzatorului, fie intr-un loc neutru.In caz de trebuie sa alegeti locul, faceti in asa fel incat sa fie pe terenul dumneavoastra preferat.Daca nu este posibil, alegeti un loc neutru.

-Raportul de forte-

Conform lui Patrick Audebert Lasrochas raportul de forta este reprezentat in odul urmator:

RF (XA-XB)+(YB-ZA)

RF-reprezinta raportul de forte

XA- reprezinta punctele forte ale negociatorului A

XB- reprezinta punctele forte ale negociatorului B

YA-reprezinta punctele slabe ale negociatoruli A

YB- reprezinta punctele slabe ale negociatoruli B

Deci daca RF este pozitiv , negociatorul A detine un raport de forte dominant.

In domeniul comercial punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul negocierii, timpul, experienta, nevelul intelectual, informatiile.

Raportul de forte variaza in cursul negocierii in functie de datele noi care apar, si ca, uneori, poate fi chiar inversat datorita unui element nou, cum ar fi o informatie esentiala.

-Timpul. In lumea afacerilor, timpul poate fi atat dusmanul nostru cat si prietenul nostru.Totul depinde de modul cum il administram.

Exista 3 moduri de a aborda timpul in negocierea comerciala:

-timpul global al negocierii numit si ciclul de vanzare

-timpul de degociere face to face, prin telefon si in scris

-timpul de intrerupere intre 2 contacte

Principalele instrumente ale negociatorului

-Comunicarea - constituie unul din vectorii principali ai negocierii.

Distingem 2 forme de comunicare: comunicarea verbala si comunicarea non-verbala

-se spune ca 75% din perceptia informatiei se realizeaza datorita comunicarii non-verbale, in timp ce numai un sfert este perceput prin comunicarea verbala

Comunicarea verbala reprezinta o comunicare orala. Exista 3 componente esentiale in comunicarea verbala: cuvintele, propozitiile sau frazele si intrebarile

Comunicarea non-verbala. Printre instrumentele care ne ajuta sa comunicam si sa ne exprimam gandurile in mod semnificativ, se numara: vocea, privirea, gesturile, pozitia corpului, distanta, buzele.

-Mijloacele generale: umane si intelectuale

-Informatia- totalitatea informatiilor pot sa duca la alcatuirea unei strategii in negociere) informatii utile cum ar fi intreprinderea clientului, rezulatele ei, activitatea, produsele sau serviciile pe care le comercializeaza pe piata, concurenta.

Tipuri de negociatori

Negociatorii sunt persoane cu individualitati si experimente diferite, atitudinile lor pot fi intelese , dar nu pot fi prevazute cu exactitate

Ex: posesorul unei masini vechi isi pune numeroase intrebari inaintea intalnirii fata in fata cu amatorul care vrea sa cumpere masina.

Comportamentul clientilor in materie de negociere tind patru categorii principale:

-cooperare sau atitudine pasnica

-Conflict sau adversitate

-Afectivitate sau rational

-demagogie sau manipulare

Negociator cooperant

Negociator    Negociator

Demagog    Afectiv

Negociator Conflictual

Negociatorul cooperant-se bazeaza pe o vointa reala de a reusi si pe respectul fata de partener si fata de obiectivele sale.

-este un generator de relatii bune pe termen scurt, mediu, lung

-exclude efectele nefaste ale raportului de forte , apara interesele negociatorilor si actioneaza intr+un cadru de incredere totala.

- a fi un negociator cooperant presupune respectarea unui anumit numar de reguli cum sunt: transparenta, loialitatea fata de partener, respectul pentru obiectivele sale, vointa de a ajunge la un aranjament pozitiv

Negociatorul Afectiv -este o persoana care care actioneaza si negociaza potrivit sentimentelor si emotiilor sale de moment

-actioneaza in functie de afinitatile sale si gradul de afectivitate care il leaga de partenerul sau

-impulsiv , el poate sa decida in privinta unei cumparaturi sau exprima un refuz, fara un motiv evident sau rational

-modul lui de a actiona se bazeaza pe subiectivitate

-maniera cea mai buna de a-l combate este sa-I patrunzi in universul afectiv

Negociatorul conflictual -este o persoana care acorda prioritate fortei si nu diplomatiei

-este obismuit sa urle mai tare ca pentru a avea dreptate, sa foloseasca santajul sau amenintarea, sa renunte cu usurinta la dialog si sa abuzeze de raportul de forte

Negociatorul Demagog - este persoana care se refugiaza in spatele minciunilor, manipularilor, simularilor si duplicitatii

este o forma dstul de raspandita in lumea afacerilor

In realitate cele 4 tipuri nu se gasesc in forma pura, ci combinate.

Fiecare dintre noi are un stil dominant de a purta o negociere in functie de personalitatea sa, cultura , valorile si convingerile sale, dar si in functie de personalitatea celuilalt actor si de miza neggocierii

Genuri de negociere

1.Negociere cooperant-cooperant- acest gen de negociere ajunge la rezulate benefice si durabile

cele 2 parti isi ating obiectivele realizand cel mai bun compromis

-trebuie totusi avut in vedere ca unii factori exteriori sa nu ameninte echilibrul acestei negocieri, cum ar fi concurenta

2.Negociere cooperant- afectiv- acest gen de comportament poate dauna bunelor relatii comerciale

-de ex. cazul agentului de vanzari care-l previne pe clientul sau ca risca sa nu mai colaboreze cu el daca nu plaseaza o comanda.

3.Negociere cooperant- conflictual- chiar daca aceasta situatie pare surprinzatoare ea exista in realitate

De ex: cazul vanzatorului care subestimeaza puterea de cumparare a clientului sau din cauza tinutei sale vestimentare

4.Negociere cooperant- conflictual- Ex: agentul de vanzari se insala in privinta comportamentului real al cumparatorului ( exista posibilitatea sa se inregistreze un esec

-agentul de vanzari este demagog prin natura sa si ii este greu sa-si schimbe modul de comportare

5. Negociere Afectiv-Cooperant- atat timp cat obiectivele si conditiile de negociere nu sunt amenintate pentru vanzator nu este nici o primejdie daca isi pastreza acelasi stil cooperant

6. Negociere Afectiv-Afectiv- in aceasta situatie negociatorii au o relatie de genul merge sau nu merge

7. Negociere Afectiv-Conflictual- adoptarea unui comportament conflictual fata de un client afectiv risca sa ne indeparteze de el mai devreme sai mai tarziu.Este un stil care trebuie evitat, deoarece conflictul nu produce decat rareori rezulate bune

8. Negociere Afectiv-Demagog- vanzatorii profita de propriul sarm pentru a-l pacali pe un afectov, dar aceasta nu poate dura prea mult. Iar cand clientul isi va da seama , se vor incheia relatiile.

9. Negociere Conflictual-Cooperant- a se raspunde unui conflict printr-un stil cooperant poate fi o buna strategie, cu conditia de a-l forta pe client sa inteleaga bine ca vointa de a rpspunde asteptarilor sale nu este conditionata de vreo slabiciune oarecare sau de dorinta de a viinde la orice pret.

10. Negociere Conflictual-Afectiv- sa te comporti afectiv cu un conflictual inseamna sa te supui lui si pretentiilor sale.

Ex: sub pretextul ca ½clientul e stapanul nostru½ anumiti vanzatori accepta orice din partea clientilor lor.

11. Negociere Conflictual-Conflictual - abordarea acestui tip de comportament nu duce la solutii bune, ci la adancirea conflictului

12. Negociere Conflictual-Demagog- anumiti agenti comerciali prefera sa administreze conflictele manipulandu-si clientul cu scopul de a-I modifica comporatmentul

13. Negociere Demagog-cooperant- este o atitudine buna sa se raspunda demagogiei prn bun simt, cel al cooperarii

14. Negociere Demagog - Afectiv- este o situatie abuziva si periculoasa pentru vanzator. Daca el nu-si da seama de intentiile cumparatorului sau atunci risca sa suporte intru totul consecintele

15. Negociere Demagog - Conflictual- singur interes de a raspunde prin conflict demagogic este cel de a-l face pe cumparator sa-si schimbe stilul spre unul eficace.In caz contrar , situasia risca sa dureze mult timp fara un rezultat promitator.

16. Negociere Demagog - Demagog- este forma cea de nedorit dintre toate formele de negociere.Din pacate ea este destul de frecventa inrealitate, dar putin durabila, pentru ca toate relatiile se bazeaza pe neincredere si fiecare incearca sa-si atinga obiectivele.

Negocierea intr-o situatie conflictuala

1. Aparitia conflictului - indicii

2. Natura conflictelor:

De ordin afectiv

-decurg din convingerisi valori subiective si emana din atitudini verbale sau comportamentale in raport cu sentimentele. De exemplu conflictele bazate pe gelozie, invidie, teama, concurenta etc.

De ordin intelectual

Se mai numesc I conflicte obiective se bazeaza pe judecati si moduri de analiza diferite. De xemplu conflictele politice.

Conflicte mixte

Acestea exista deoarece afectivul hraneste intelectualul si viceversa. De exemplu cand spunem "am motive sa fiu geloasa" partea emotionala include si partea intelectuala.

3. Tipuri de conflicte

Conflicte productive cele productive promoveaza gasirea unei solutii bune sau umplerea unui gol (prin argumente)- reprezinta un antidot impotriva

l     Conflicte destructive

Duc la apatia problemelor nerezolvate si relatii instrainate. Expunerea emotiilor ii face pe oameni sa se cunoasca.

l     Conflicte integrative

Conflictele au loc intr-un cadru cooperativ desi este greu de crezut. In acest context membrii unui grup se cearta pe diferente fara sa faca atac la persoana. Ei exploateaza diferentele intr-un mod productiv, cautand sa gaseasca o solutie la problema muncind impreuna. Atunci cand oamenii nu trebuie sa isi ascunda adevaratele sentimente, fie ele de dezaprobare, teama, manie atunci putem vorbi despre conflicte care ii integreaza pe oameni in grup.

l     Conflicte distributive

atunci cand un membru al grupului ia toate deciziile, nebagand in seama contribuita celorlalti membri sau cand membrii nu au incredere unii in altii si se vad ca inamici, comunicarea se opreste, iar conflictul creste.

4. Stiluri de a face fata conflictelor sau stiluri de a manipula

l     Stilul minimalizarii

De ex. In domeniul publicitar: costul unui automobile este de mai putin de 17 franci pe zi - nu spui pretul total adik 60000 de franci

l     Stilul maximizarii

De ex - oferta va ajuta sa realizati o economie de 3000euro intr-o perioada de 5000 ani.

l     Stilul reenuntarii

l     Stilul solicitarii solutiei

De ex cand ceri ajutorul: ce ati face in locul meu?

l     Stilul de colaborare - a colabora inseamna a negocia in perfect accord (de ex. Invitandu-l pe client sa rezolvati impreuna problema asupra careia nu puteti cadea de acord)

Concluzie:

Bibliografie:

Alina Coman, Claudiu Coman - Tehnici decomunicare si negociere - curs practic, Universitatea Transilvania, Brasov 2002

Hassan Souni - Manipularea in negocieri Ed. Antet, 1998, Oradea

Vasile Tran, Irina Stanciugeu - teoria Comunicaii, Ed. SNSPA, - Facultatea de Comunicare si Relatii Publice, Bucresti, 2001

ANEXA - Studiu de caz[2]

Tacerea mieilor - The silence of the lambs in termeni de negociere

The silence of the lambs este un best-seller ce apartine lui Thomas Harris si reprezinta o poveste politista. Aceasta capteaza atentia prin confruntarea psihologica ce ia forma unei negocieri.

1. Elementele principale ale negocierii

Obiectul negocierii:

Prinderea unui ucigas in serie cu ajutorul crearii unui profil al criminalului. Acest profil nu poate fi oferit decat de un bun psiiatru.

Actorii negocierii:

In film negocierea implica doua parti:

Clarice Starling - o tanara cursanta a Academiei de Politie cu specializare in psihologie si criminologie, care este impinsa spre FBI din dorinta de dreptate si de a-si dovedi valoarea

Hannibal "the Cannibal" Lecter - un psihiatru eminent, care a rcurs la crima ca modalitate de a-si exercita puterea

Clarice trebuie sa castige respectul lui Lecter penru a o ajuta sa rezolve cazul, adica sa il prinda pe criminalul Buffalo Bill inainte de a mai ucide alte victime.

Obiectivele si mizele negocierii

Clarice Starling doreste sa opreasca uciderea fetelor, miza este oferirea de informatii despre propria persoana. Obiectivul lui Lecter initial este de a se muta intr-o inchisoare cu vedere spre natura, apoi se razgandeste dorind sa intre in sufletul lui Clarice, sa o cunoasca cat mai bine. Lecter nu pariaza pe nici o miza, deoarece n uare nimic de pierdut.

Spatiul

Actiunea se realizeaza in spatiul inchisorii.

Locul

Actiunea/ negocierea are loc in fata camerei de inchisoare a detinutului.

Raportul de forte

Lecter este mai puternic atat din punct de vedere al informatiilor cat si din punct de vedere al timpului. El trebuie sa dea informatii, dar numa ioferindu-i-se ceva in schimb.

Timpul

Lecter are tot timpul din lume fiind inchis pentru toata viata sa, insa Clarice este contra cronometru deoarece trebuie sa prinda ucigasul inainte sa faca o noua victima.

2.Principalele instrumente ale negociatorului:

v    Comunicarea :

- comunicare verbala - este prezenta in cea mai mare parte a filmului, utilizata atat de catre Clarice cat si de catre Lecter

- comunicare non-verbala

Lecter utilizeaza mai des comunicarea nonverbala decat Clarice - in special gesticulatia fetei.

v    Mijloacele generale:

-umane -anturajul negociatorului - Negocierea se face fiind presenti numai cei doi

-intelectuale-experienta - Lecter are o mare experienta ca psihiatru, cunoaste foarte bine oamnii, ii place sa li se strecoare in suflet, sa se joace cu ei, in timp ce Clarice e la inceputul drumului in cariera de agent FBI, insa este pregatita in criminologie si psihologie

v    Informatia

LEcter este cel care are toata informatia de care au nevoie cei de la FBI.

3. Tipuri de negociatori:

Lecter are putin din toate tipurile de negociator. Se bazeaza cel mai des pe negocierea afectiva, incercad sa intre in universul afectiv al opoentului. Foloseste insa si demagogia - manipularea : daca imi dai, iti dau = quid pro quo ; minciuna ( cand ofera informatii false snatoarei) si jocul- nu ofera toate informatiile necesare, ci numa iindicii. Cu Clarice devine in final cooperant. Clarice este genul negociatorului cooperant, insa observand ca nu paote obtine toate informatiile aplica tehnica manipularii prin minciuna ( candi i ofera transfrul in alta inchisoare).

Negocierea se bazeaza indeosebi pe termenul Quid Pro Quo care este o expresie latina ce tradusa mot-a-mot, inseamna 'ceva pentru ceva'. Practic, defineste un 'schimb egal' (sau aproape egal).

Negocierea incepe cu un protocol de deschidere si prezentare. Adversarul lui Clarice nu este dispus sa joace dupa regulile ei. Placerea lui Lecter de a-i analiza pe ceilalti, precum si pregatirea in domeniul psihiatriei il fac un interlocutor dificil, care urmareste exact ceea e a fost sfatuita Starling sa nu faca: sa patruda in sufletul ei, sa o faca sa divulge momente si trairi din viata proprie.

In a doua faza a negocierii se face un schimb de mesaje. Starling ii spune lui Lecter ceea ce urmareste FBI-ul: completarea unui chestionar menit sa ofere indicii in rezolvarea cazului Buffalo Bill. Lecter accepa sa o ajute, dar ii spune ca are totusi o dorinta : " tot ce imi doresc este sa am o fereastra de unde sa pot vedea un copac, chiar si apa".

Informatii àconditii mai bune de detentie

3. persuasiunea consolideaza pozitiile de negociere deja declarate prin argumentatie, probe si demonstratii. Lecter stie foarte multe despre Buffalo Bill, el nu are ce sa piarda deoarece detine atat informatiile cat si timpul ( nu va iesi din inchisoare). De aceea este incitat la joc ( manipulare).

Placerea de a se juca cu ceilalti il fac pe Lecter sa nu furnizeze direct informatiile necesare anchetei, el da doar indicii menite sa duca la solutionarea cazului. Aceste indicii insa presupun un joc ce se bazeaza pe quid pro quo.

disparitia unei noi fete face ca Starling sa fac promisiuni concrete, astfel ea recurge la o tactica cu influenta pozitiva.

" Senatoarea Martin a sugerat ca, daca ne ajutati sa o recuperam pe Caherine Baker Martin vie si nevatamata, va ajuta sa fiti transferat intr-o institutie federala, daca exista o fereastra care sa aiba vedere spre un peisaj, acolo veti sta. De asemenea, veti fi solicitat sa faceti evaluari psihiatrice scrise pentru pacientii care vin"

concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la pozitia declarata pentru a crea conditiile favorabile intelegerii. Lecter in locul vederii unui peisaj din camera inchisorii accepta sa ofere indicii ce duc la prinderea criminalului in schimbul informatiilor despre viata lui Clarice. Starling accepta aceste concesii.

cursul negocierii este intrerupt de implicarea Dr. Chilton care dezvaluie adevarul asupra faptului ca ideea cu transferul a vrut sa fie doar o manipulare pentru ca Lecter sa ofere informatii. Acesta vine cu alta oferta pe care Lecter accepta, astfel este transferat in schimbul informatiilor asupra lui Buffalo Bill ( despre cum arata, numele sau)

Starling nu se da batuta si convinsa fiind ca datele date senatoarei pentru gasirea fiicei sale nu sunt reale, ea solicita noi informatii. Lecter alege si de data aceasta calea indirecta, facand-o pe Clarice sa caute informatiile singura:

" In legatura cu fiecare caz particular se pune intrebarea: ce reprezinta in sine, din ce este constituit? Care este cauza? Ce face omul pe care il cauti? El omoara. Ce nevoie acopera el ucigad?

Dupa aceasta Clarice este iar in situatia de a da amanunte personale. Aceasta a fost ultima intrevedere a negocierii dintre ce doi. Din punctul de vedere al lui Lecter negocierea luase sfarsit deoarece obtinuse ceea ce urmarea: o privire in sufletul fetei. In cazul lui Clarice, indiciile psihiatrului o fac sa isi dea seama care este identitaea criminalului.

Negocierea dintre ea si Lecter a avut rezultatul sperat si pentru tanara agenta FBI. Lecter s-a dovedit un adversar, dar si un aliat. Ca orice oponent important, acesta i-a atacat slabiciunile, dar a si obligat-o sa se maturizeze.

Concluzie:

Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influentata de modul in care este perceputa propria pozitie si, in raport cu aceasta pe cea a adversarului.

Regula de aur a unei negocieri " hai sa castigam impreuna" si-a gasit in povestea lui Harris o oglindire clara.

Anexa nr.2 Test- Autodiagnosticarea capacitatii de negociere[3]

Nr	Afirmatie	A	F
	A da ½marea lovitura½ este calea aproape cea mai sigura de a prierde
	In afaceri, clientul nu este raspunzator de propriile erori
	Daca am inregistrat un esec intr-o negociere, nu abandonez afacerile
	Negocierea implica si manipularea interlocutorului
	Important este sa castigam bani si nu sa fim subiectivi
	Uneori intr-o negociere, trebuie sa stii sa ascunzi adevarul
	Un bun negociator este cel care stie sa joace teatru
	Ar trebui ca adeseori, sa negociem dupa cum ne indeamna bunul simt, fara a apela la tactici distructive
	Un bun negociator trebuie sa caute sa puna in valoare interesele comune ale ambelor parti
	O negociere trebuie minutios pregatita, implicand punerea la punct a unor scenarii fara a apela la tactici distructive
	Nu trebuie sa ezitam a manipula oameni si informatiile pentru a ne atinge scopurile
	Finalmente, sinceritatea te poate costa
	Un bun negociator trebuie sa stapaneasca perfect empatia, astfel incat sa poata intelege mai bine strategia partenerilor
	Trebuie sa stim sa profitam de dezacordurile aparute in randurile partii adverse
	Esential este sa ajungi cat mai repede la scopul propus, indiferent de mijloacele utilizate
	Trebuie sa ne respectam, intotdeauna adversarii, cu atat mai mult cu cat dorim sa ajungem la un rezultat durabil
	Odata asezati la masa negocierilor, toti partenerii au un statut de egalitate
	O maxima atentie trebuie acordata, in negocieri, femeilor: acestea pot fi adeseori, mai abile decat barbatii
	A fi corect in cursul unei negocieri nu inseamna obligatoriu, ca ai sanse majore pentru a pierde respectiva afacere
	Nu este normal ca anumiti negociatori sa recurga la siretlicuri pentru a reusi: o prima victorie se poate transforma rapid , intr-o infrangere

REZULTATE.

20A-rezulta ca puteti fi un excelent negociator

17A-20A -dispuneti de toate premisele pentru a deveni curand un bun negociator

14 A-16A- este imperios necesar sa va puneti intrebarea .½Sunt oare un bun negociator?½

-este foarte probabil ca aveti principii ferme si nu prea ati dori sa vi le schimbati

13A-1A- este cazul sa va pregatiti temeinic fiindca mai aveti multe de invatat, iar examenul s-ar putea sa fie mult prea dificil