ALTE DOCUMENTE
|
|||||||||
Richard Johnson Jr.
Daca nu ridici receptorul, nu se va intampla absolut nimic.
Nici o intalnire. Ncii o vanzare. Nimic de lucru.
A da telefoane de afaceri este arta de a te prezenta pe tine, precum si produsele si serviciile pe care le oferi, cu intentia de a e vinde direct prin telefon sau de a fixa intalniri de afaceri. N o sa vinzi nimic daca nu ajungi la cumparatori. Asta e valabil pentru cei care vand ceva, cat si pentru ce I care au propria afacere.
In vremurile noastre trebuie sa iesi tu fara ca sa urnesti afacerea. Telefoanele de afaceri sunt, pentru tine, sufletul a ceea ce faci, si tocmai din acest motiv trebuie s a teobisnuiesti cu ideea de a suna. Cand, cu ajutorul acestei carit, telefoanele de afaceri vor ajunge pentru tine la fel de firesti ca spalatul pe dinti, vanzarile si satisfactia ta vor fi stralucite.
Recunoaste ti si acepta ti teama. Fixeaza te asupra acestei imagini pozitive despre tine, si vei ajunge asa. Analizeaza ti teama. Teama este forta negativa. Sunt patru Temeri Cardinale: teama de necunoscut, teama de tehnologie, teama de respingere si teama de ratare.
Tot ce ai de facut este sa transformi un telefon impersonal int runul personal.
O a doua strategie pentru a ti depasi teama de tehnologie este sa folosesti telefonul ca pe orice alt echiipament de bioru. Calculatorul de ex. Dc ti a fost atat de greu sa te obiesnuiesti cu calculatorul, de ce ai continuat sa lucrezi cu el, si ce efect a avut faptul ca ai continuat sa l folosesti Cu cat l ai folosit mai mult, cu atat ti a fost mai folositor. Cu cat folosesti mai mult tellefonul, cu atat vei aprecia mai mult cat d epractic este ca ajutor in atingerea scopurilor.
Telefonul paoate fi la inceput un obstacol, dar va deveni o mana cereasca. E indispensabil. Inestimabil. Si ti va aduce un venit mai mare. Desi teama de tehnologie poate face ca telefonul sa para o bariera intre tine si potentialii clienti, valoarea telefoanelor de afaceri consta in aceea ca, de fapt, te apropie de clientii tai.
Teama de respingere:
De ce sa pui la inima ca cineva te refuza la teleofn? Asa s afacerile. Tu ti faci doar meseria. Asa ca fa ti o cu profesionalism. Teama de respingere se un soi de istragere care nu te lasa sa dai telefonane de afaceri de succes.
Deci nu fii surprins. Asteapta te ca unele telefoane sa nu mearga.
Sa fii pregatit inseamna sa stii cum sa reactionezi int ro maniera pozitiva la respingerea anticipata. Cand esti respins, intreaba te: E din causza lor, sau din cauza mea?
Schimbarea asteptarilor iti schimba atitudinea de al una negativa la una pozitiva si plina de incredere.
Aplica ce ai invatat la urmatoarele zece telefoane si apoi ofera ti ceva bun. Exista Teoria asteptarii, care stipuleaza ca anticiparea unei reconmpense energizeaza comportamentul. Simplul fapt ca stii dinainte ca re va fi recompensa te va motiva sa intri in actiune.
Redu posibilitatea de a fi refuzat. O cale sigura de a elimina teama de respingere este ca, in primul rand, sa nu le sdai oamenilor nici un motiv sa te refuze. Cand dai un telefon care nu iese cum vrei si te intrebi care din voi a gresit. daca esti tu, fii obiectiv, nu subiectiv. Invata din exemple. Ce ar fi sa incepi cu telefoanele pe care le primesti acasa sau la birou, de la agentii de vanzare prin telefon?
REVIZIA "GASESTE SI REPARA" Pag.
Anticiparea obiectiilor reduce probabilitatea de a fi refuzat.
Fii pe de a ntregul pregatit la orice obiecttie ar putea aparea.
Nu confunda intrebarile legitime cu obiectiile. Daca stii cum sa raspunzi la intrebari si obiectii prastrezi controlul asupra conersatiei. Iata patru bbategroii de obiectii de care sa tii seama: BANI, CONCURENTA, LIPSA INFORMATIEI, TIMPUL.
Dupa ce am zis ce am de zis, intreb direct "Cand ne am putea intalni?"
Sa nu presupui vreodata ca te va suna cineva pe tine, chiar daca este interesat. Este responsabilitatea ta sa preiei controlul si initiativa.
Sa te concentrezi pe succes si nu pre respingere.
Fiecare persoana care te respinge te apropie de cea care va spune "da".
Daca te fixezi pe infrangere, vei fi infrant. Daca te fixezi pe castigarea razboiului, nu evei fi distrus de infrangerile inevitabile d epe parcurs, pentru ca anticipasesi ca vor avea loc, si nu vei fi abatut de la obiectivul principal: victoria finala.
Cine are timp de respingeri, cand tu esti pe drumul catre succes?!
Nu ratezi niciodata da ca iei masuri pentru a ti asigura succesul.
Sa nu suni deloc, ast ai ratare. Iti sabotezi in mod deliberat succesul. Da telefoane, si succesul va rurma. Simplul fapt de a da telefoane este un pas catre succes.
Planificarea telefoanelor:
Nu poti sti niciodata cu certitudine care telefon se va finaliza cu o vanzare, cu o referinta, cu noi ocazii de afaceri sau cu contracte fantastice. Asta inseamna ca trebuie sa ajungi la toti cei de pe lista. Nu poti trece peste nici un telefon.
Petrece ti timpul vorbind cu oamenii, nu vanandu I.
As vrea sa schimb modul in care dai telefoane, de al trage si rateaza, , de la abordarea intermitenta, la o campanie de telefoane bine orchestrata. Aceasta campanie consta in a aortganiza si planifica o serie de telefoane, de obiecei in grupuri de cate zece, pentru a ti maximiza abilitatea de a gasi persoane si pentu a ti fmai usor sa ramai motivat.
De acum, planifica fiecare aspect al telefonului tau dinainte.
Obiectivul este sa fii atent cand dai telefoane. Iat6a cum arata lista ta de tinte: Numele firmei, Client, Functia, Barbat sau Femeie, Numar de telefon, Interior/Linie directa, Secretara. Referinta, Ora de sosire, Perioada de activitate.
Oamenii reactioneaza la oricine emana incredere. Incredere = planificare+atitudine pozitiva+control.
Telefonul tau are trei parti:
Motivul pentru care suni
Incheierea
Recapitularea.
Incheierea trateaza despre cm sa ceri intalnirea, ar Recapitularea rezuma informatiile importante o data ce ai obtinut o angajarea ferma, lucru care se va intampla ca rezultat al felului minunat in care te ai descurcat cu A si B.
Am observat intotdeaunaca, folosind cuvinte ca "Ma intrebam daca ati fi interesata vreodata sa ne intalnim.l", treaba merge ca unsa, pentru ca pari sincer si nu bagi clientul la colt.
Si spune intotdeauna "multumesc" si, in special, multumeste oamenilor pentru timpul lor.
Trebuie sa transimiti scenariul tau stategic in maniera cea mai naturala si convingatoare cu putinta, si sa fii in stare sa faci asta de fiecare data.
Impresiile se produc: optzeci la suta vin de la limbajul trupului. Sapte sa suta de la ce spui, si treisprezece la suta, de la cum spui. Clientul te ava eticheta si el in doar cateva secunde. In primele secunde tonul vocii tale trimite semnale care arata nivelul tau de incredere, energie, entuziasm, sinceritate si profesionalism.
Ritm, control, concentrare. Trebuie sa mentii un ritm potrivit in toata conversatia - nici prea repede, nici prea rar. Doar o viteza obiesnuita de vorbire. Energia trebuie sa fie ridicata, ca si entuziasmul, dar ritmul trebuie pastrat constant, de la inceput la sfarsit.
Exista o arta bine determinata a codificarii scenariilor: underline bold, bold, underline si pauza de aprox jumatate de secunda. Se refera la sublinieri si accentuari.
Motivatia e cel mai important factor al succesului.
Motivatia nu doar ca te face capabil sa ridici receptorul, dar ei si un factor imporant pentru cat de eficient esti cand dai telefoane.
-Crede in ceea ce vinzi.
Motivatia incepe cu credinta adevarata si pasonata in ceea ce vinzi. Incepe cu intelegerea a ce vinzi. Nu poti crede in ceva ce nu intelegi. Asigura te ca chiar stii totul despre proddusul sau serviciul tau si despre firma. Daca ai propria ta afacere, tu esti produsul, ceea ce inseama ca trebuie sa crezi in tine.
-Gandeste te la telefoane fierbinti.
Te duce cu gandul la un rezultat final pozitiv - in acelasi fel in care un pont fierbinte sau o ocazie fierbinte te motiveaza.
-Lapte condensat si mult zahar.
Se ferera la vizualizarea clientului de la celalalt capat al telefonului, astfel incat sa sunam o persoana, nu numai un numar de telefon, foloseste si la motivatie.
-Gaina cu oua de aur.
Motivatia nu are nimic de a face cu ce trebuie sa faca lumea, ci mmai degraba, motivatia tine de ce vrea sa faca cineva. Trebuie nu ee moivant. Bvreau este.
E deosebit de motivant sa te concntrezi pe imagina a mintala a rezultatelor pozitive ale telefonului tau.
Telefoane fierbinti - intalniri - vanzari - profit - succes - puterea de a cumpara ce ti doresti, de a merge unde doresti, independenta financiara - stil de viata - fericire.
Daca ai mai avut succes, poti avea succes sdin nou, repetand pasii pe care I ai facut pentru a ti asigura succesul.
Daca ai mai "sarit un zid" inainte, stii ca poti sa o faci din nou, pentru a ai increderea si strategia pentru a reusi.
Toti ne deplasam in directia imaginilor noastre mintale.
Pe termen lung, berbalizarea scopului transforma acel obiectiv si acea imagine mintala intr o profetie care se autoimplineste.
A venit vremea sa aasducem visele tale la indrmana. Ia o imagine a visului tau si pune o in fata ta. Daca nu ai o poza la indemana, vizualizeaza fara ea. Descrie in cel mai mic detaliu visul tau favorit.
Trebuie sa te gandesti la clienti ca la niste prieteni.
Mutarea concentrarii de la vanzare la impartasire iti scoate la iveala pasiunea. Impartasirea este un semn ca tu crezi atat de tare ca oferi ceva valoros celuilalt, inat pur si simplu trebuie sa I spui. Dupa tine, nu vizni nimic, ci, de fapt, ii faci o favoare pomenindu I de asta. Iar cand ii faci cuiva o favoare, te simti bine, nu? Iar cand te simti bine, vrei s o mai faci din nou.
Un birou dezorrdonat inseamna o minte dezordonata. Fa ti ordine pe birou. Cand dai telefoane fierbinti, lasa orice altceva sa astepte. Motivatia tine de energie, de multa energie. Atunci cand se poate , telefoneaza stand in picioare. De ce? Nimeni na adormit vreodata stand in picioare. Cand simti nevoia sa sezi, nu te tolani. Tine spatele drept si respira din diafragma. O pozitie buna iti da energie. Una proasta te tolaneste.
Ia pauze cand ai nevoie in functie de ce pasare esti, de zi sau de noapte.
Activitati in timpul pauzelor:
Citeste o revista economica sau citate din oameni de scces (pentru inspiratie)
Asculta muzica usoara sau aclasica (pentru meditatie)
Motaie putin, respira rar si adanc (pentru relaxare)
Plimba te vreo szece minute (pentru circulatie)
Suna un prieten (pentru conversatie)
Doua cuvinte desrpe conversatie: petrece ti timpul tau pretios voriind cu oameni pozitivi, care cred in tinte si inca pacitatea ta de a implini lucruri marete. Pentru nici un motiv nu vorbi intre 2 telefoane cu cineva care are o atitudine negativa, o viziunepesimista asupra vietii. Invingatorii se inconjoara cu invingatori. Opiniile pozitive aprind energia si entuziasmul.
Simte te in largul tau in locurile de unde dai telefoane.
Recompenseaza te.
Lucrurile care sunt rasplatite se fac. Recompenseaza acele activitati care duc la succes(asa incat sa fii incurajat sa le faci) apoi recompenseaza te pentru succesul insusi (obtinerea de intalniri si vanzari) astfel incat sa ramai motivat sa ti atingi scopurile. Cu cat succesul e mai dulce, cu atat ti l evei dori mai mult.
Oricand simti scaderea energiei, entuziasmului si/sau a concentrarii, opreste te din ce faci, identifica problema, iar apoi foloseste reteta potrivita de Telecafea. Intoarce te la telefoanele de succes.
Cel mai bun moment sa sune e atunci cand n ai timp sa suni. Fiecare telefon pe care l dai intareste legatura cu clientul si increderea. Cand suni pentru a tine legatura, descoperi oportunitati, obtii noi contacte, contacte si referinte si esti pus la curent cu schimbarile nevoilor clientului.
|
