NEGOCIEREA - ASPECTE FUNDAMENTALE, LIMITE, SCOPURI SI MARJE DE NEGOCIERE
1. Aspecte fundamentale ale negocierii
Negocierea reprezinta o forma importanta de interactiune sociala. Ea apare ori de cate ori exista un conflict intre doua sau mai multe parti care nu doresc sa recurga la o confruntare violenta. Partea este o persoana sau un grup de persoane cu interese comune ce actioneaza in concordanta cu preferintele ei. Negocierea presupune comunicare intre parti cu scopul de a apropia optiunile diferite ori opuse. Contextele sociale in care negocierea devine necesara sunt extrem de numeroase. Ele pot fi contexte formale (negocieri intre grupuri, organizatii, tari) dar si contexte informale (negocieri intre prieteni sau in interiorul familiei). Chertkoff si Esser (1976), intr-un text de sinteza des citat, au stabilit cinci trasaturi esentiale ale situatiilor de negociere:
1. Exista doua sau mai multe parti cu interese divergente;
2. Partile pot comunica;
3. Compromisul este posibil;
4. Fiecare parte poate face oferte provizorii;
5. Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final pana ce una din oferte nu este acceptata de toate partile.
De obicei, exista mai multe acorduri posibile, care satisfac in proportii diferite interesele partilor. Rezultatul negocierii statueaza o situatie mai acceptabila pentru fiecare parte decat daca nu s-ar fi ajuns la un acord. Medierea constituie o forma de negociere in care partile sunt asistate de o a treia parte. Decizia finala apartine partilor implicate, mediatorul asumandu-si rolul de a facilita atingerea acordului. Ca si negocierea, medierea presupune o decizie comuna, la care partile adera in mod benevol.
Negocierea este, in esenta, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergenta de interese prin intermediul comunicarii. Pentru a-si promova interesele, negociatorii inainteaza cereri foarte mari sau fac oferte dificil de acceptat de catre partener, declara ca nu vor parasi sub nici o forma o anumita pozitie, avanseaza argumente incercand sa-si convinga oponentul sa cedeze, fac apel la amenintari etc. Dimpotriva, pentru a se ajunge la un acord reciproc avantajos, cooperarea reprezinta singura cale. Negociatorii inclinati sa coopereze fac concesii, se straduiesc sa afle pereferintele si prioritatile partenerului, furnizeaza acestuia informatii despre propriile preferinte si prioritati etc
2. Limite, scopuri si marje de negociere
Pentru a ilustra cateva trasaturi fundamentale ale situatiilor de negociere, sa ne imaginam tranzactionarea unui automobil. Iorgu, cumparatorul, ar vrea sa achizitioneze
masina cu 9000 de dolari, iar Natalia ar vrea sa o vanda cu 11000 de dolari. Diferenta dintre ceea ce ofera cumparatorul si ceea ce pretinde vanzatorul este mare si din pricina aceasta acordul pare improbabil. Sa ne imaginam, totusi, ca masina ii place foarte mult lui Iorgu si ca el este dispus sa plateasca mai mult pentru a o obtine. Iorgu n-ar putea oferi insa mai mult de 10500 de dolari, pentru simplul motiv ca la atat se cifreaza contul lui din banca. In plus,s-ar vrea sa pastreze macar 200 de dolari. Pe de alta parte, Natalia are convingerea ca daca ar ceda masina la mai putin de 10200, ar vinde-o in pierdere. Iorgu face o oferta de 9500, apoi una de 10000, ambele respinse. Natalia avanseaza pretul de 10300, declarand ca nu va mai scadea nici un dolar. Iorgu accepta si afacerea se incheie. Sa remarcam ca pentru fiecare din cele doua parti exista preturi dincolo de care ar refuza sa negocieze. Iorgu n-ar plati mai mult de 10500, iar Natalia n-ar vinde mai jos de 10300. Aceste preturi se numesc limite sau puncte de retragere. Limita este cel mai slab accord pe care negociatorul este dispus sa-l accepte. In cazul vanzarii-cumpararii, este cel mai mic pret acceptat de vanzator si cel mai mare pret pe care cumparatorul isi poate ingadui sa-l achite. Orice acord sub limita reprezinta un rezultat mai slab decat non-acordul. Cursul negocierilor este influentat nu numai de limitele participantilor, dar si de scopurile lor. In exemplu nostru, limita lui Iorgu este 10500, dar el isi propune sa plateasca 10300. Cat despre Natalia, scopul ei este sa vanda cu cateva sute de dolari peste 10200, care reprezinta limita ei. Evident, scopurile sunt superioare limitelor. Cererile negociatorilor se situeaza insa deasupra scopurilor. Ei cer la inceputul interactiunii foarte mult pentru ca apoi sa avanseze cereri tot mai apropiate de scop. Natalia pretinde 11000 de dolari pentru masina, dar face aceasta anticipand ca va fi nevoita sa procedeze la concesii. Ea formuleaza cereri mai reduse pe masura ce Iorgu adopta si el un comportament concesiv. De altminteri, reciprocitatea concesiilor reprezinta nucleul negocierii. Un cercetator cunoscut definea negocierea ca “o secventa de cereri descrescatoare”. Distanta dintre limitele celor doua parti constituie un parametru esential al negocierii. Aceasta distanta a primit numele de marja de negociere sau zona de acorduri posibile. Ea poate fi pozitiva, facand intelegerea cu putinta, sau negativa, indicand imposibilitatea stabilirii acordului. Marja de negociere din exemplul nostru este pozitiva (diferenta dintre limita lui Iorgu, 10500 de dolari si limita Nataliei, 10200 de dolari), insa relativ restransa. Acordurile posibile din interiorul unei marje de negociere pozitive sunt optiuni viabile. Cu cat marja de negociere este mai mare, cu atat probabilitatea acordului creste.
|
