erceptia sociala se refera la procesele prin care oamenii ajung sa se înteleaga unii pe ceilalti. În cele ce urmeaza vom discuta de­spre perceptia persoanelor, modul în care ne facem o imagine globala asupra personalitatii altora, precum si despre motivele si cauzele ce determina comportamentul celorlalti. Vom adopta tot timpul perspec­tiva observatorului; nu trebuie sa uitam însa ca si noi, la rândul nostru, suntem obiectul 'privirii' si întelegerii celorlalti.

Observatia: elementele perceptiei sociale

Întelegerea celorlalti poate fi dificila, dar constituie o parte vitala a vietii de zi cu zi. Cum se realizeaza? Pe ce fel de indicii ne bazam? Nimeni nu poate 'vedea' starile de spirit launtrice ale altcuiva, gându­rile, sentimentele si intentiile sale, tot asa cum un detectiv nu poate 'vedea' felul în care s-a comis o crima. Asa cum detectivul se stra­du­ieste sa reconstituie crima punând cap la cap relatarile marto­rilor, amprentele digitale, probele de sânge si alte dovezi, observatorul social reuseste sa-i înteleaga pe ceilalti bizuindu-se pe 'dovezi' sau 'probe' indirecte - elementele perceptiei sociale. Acestea provin din trei surse: persoanele observate, situatiile în care se afla si comportamentul lor.

Persoanele

Vi s-a întâmplat sa cunoasteti pe cineva si sa va formati o impresie imediata despre acea persoana, bazându-va numai pe câteva frânturi de informatii? Pe când eram copii ni s-a tot spus sa nu judecam o carte dupa coperta, ca lucrurile nu sunt totdeauna ceea ce par, ca aparentele pot fi înselatoare si ca "nu tot ce zboara se manânca". si totusi, ca adulti, nu ne putem abtine sa procedam în mod contrar.

Cu peste cinci secole înainte de Hristos, Pitagora privea în ochii viitorilor discipoli spre a vedea daca sunt sau nu înzestrati pentru filo­sofie. Cam în acelasi timp, 'parintele medicinei', Hippocrates se baza pe trasaturile faciale pentru a pune un diagnostic. În secolul XIX, medicul vienez Franz Gall creeaza frenologia, cu pretentia de a stabili caracterul cuiva dupa forma craniului. Iar în 1954 psihologul William Sheldon ajungea la concluzia ca exista o puternica legatura între as­pec­tul fizic si caracterul unei persoane.

În viata cotidiana suntem influentati de înfatisarea exterioara a diferitelor per­soane cu care avem de-a face; conteaza talia, culoarea tenului, a parului, alura corporala, îmbracamintea (criminalii în negru sunt considerati mai agresivi decât cei în culori deschise), ba chiar si numele traditionale, precum Ion, Gheorghe, Vasile, Floarea sau Leana sunt asociate cu performante intelectuale inferioare unor nume de noua generatie, de genul Cosmin, Robert, Alice sau Carmen.

Îndeosebi figura atrage atentia. Acuzatii cu figura de copil sunt judecati cu mai putina asprime decât cei cu figuri mature în procesele de omucidere, dar mai aspru în procesele de neglijenta. La angajare, anumite figuri sunt recomandabile pentru anumite slujbe, dar nu si pentru altele. De ce sunt oamenii atât de grabiti sa judece dupa apa­rente? Pâna acum s-au conturat trei explicatii:

Oamenii ar fi genetic programati sa se comporte protector fata de trasaturile infantile.

Învatam sa asociem trasaturile infantile cu însusiri precum neaju­torare, slabi­ciune, candoare etc., pe care le generalizam apoi si la adulti.

Poate ca exista o legatura între aparenta si comportament.

În orice caz, încrederea noastra în aparentele chipului omenesc este atât de mare, încât suntem socati ori de câte ori aparentele sunt contra­zise de fapte. (Iata deci ca raspunsul corect la prima întrebare-test pentru bunul simt este: adevarat.)

Situatiile: scenarii de viata

Fiecare dintre noi poseda notiuni prestabilite despre anumite tipuri de situatii - adevarate 'scenarii' care ne permit sa anticipam scopurile, comportamentele si rezultatele probabile ale unei situatii particulare. Bazându-se pe experienta lor tre­cuta, oamenii îsi pot închipui cu usurinta succesiunile de evenimente care sunt de asteptat sa aiba loc la supermarket sau la o cina, la o nunta sau la o înmor­mântare. Cu cât cineva are o experienta mai bogata, cu atât astfel de scenarii sunt mai deta­liate.

Multe din aceste scenarii poarta pecetea unei culturi. În Bolivia, cel invitat la masa trebuie sa linga farfuria, ca sa arate cât de mult i-a placut mâncarea servita; în India, trebuie sa mai lase ceva în farfurie, drept dovada ca s-a saturat peste masura - ceea ce în China, musafirul o face râgâind dupa masa, gest incalificabil în lumea apuseana.

John Prior si Thomas Merluzzi au elaborat scenariul "primei întâl­niri" în vizi­unea studentilor americani. Din redactarile participan­tilor s-au desprins 16 epi­soade, printre care cele mai tipice sunt (B = barbatul sau baiatul; F = femeia sau fata): 1. Soseste B; 2. F îl întâm­pina la usa; 3. F îl prezinta pe B parintilor sau colegelor de camera; 4. B si F fac planuri si conversatie de rutina; 5. cei doi merg la un film; 6. apoi merg la un restaurant; 7. B conduce pe F acasa; 8. daca este interesat, B aduce vorba de o eventuala întâlnire viitoare; 9. cei doi se saruta; 10. îsi spun "noapte buna". Iata un scenariu asupra caruia barbatii si femeile sunt de acord. Altora li s-a cerut sa puna aceste episoade în ordinea potrivita; cei cu mai multa experienta au procedat cu mai multa siguranta si rapiditate.

Cunoasterea acestor scenarii sociale ne ajuta sa întelegem com­por­tamentul verbal si non-verbal al celorlalti. Aceasta cunoastere ne face sa ne asteptam ca un individ oarecare sa fie politicos la un inter­viu, glumet la un picnic si scandalagiu la o betie generala. Scenariile influenteaza perceptia sociala în doua modalitati:

Uneori vedem ceea ce ne asteptam sa vedem. De exemplu, atunci când li se arata niste fotografii cu fetele unor oameni având niste expresii ambigue, subi­ectii descifreaza expresiile în functie de situatie: daca li se spune ca individul din fotografie este amenintat de un câine rau, citesc pe figura lui frica; daca li se spune ca res­pectivul tocmai a câstigat la loterie, citesc pe figura lui o mare fericire.

Oamenii folosesc ceea ce stiu despre situatiile sociale ca sa expli­ce cauzele comportamentului celorlalti; dupa cum vom vedea, un comportament atipic ne spune mai multe despre cineva decât un comportament standard (cineva care face scandal la un interviu si este politicos la betie).

Indicii comportamentale

Un pas esential în perceptia sociala consta în a recunoaste ce face cineva la un moment dat. Identificarea actiunilor dupa natura misca­rilor efectuate este foarte usoara. Chiar si atunci când niste actori îm­bracati în negru se misca într-o camera scufundata în întuneric, având doar niste luminite la încheieturi, spectatorii recu­nosc actiuni com­plexe precum a merge, a alerga, a sari, a cadea etc.

Limbajul tacut al comportamentului nonverbal

Indicii comportamentali sunt utilizati nu numai pentru identificarea actiunilor cuiva, ci si pentru determinarea starilor sale interioare. A cunoaste sentimentele altei persoane poate fi o sarcina dificila, pentru ca oamenii cauta adeseori sa-si disi­muleze adevaratele emotii. Nu vi s-a întâmplat sa va ascundeti furia sau deza­magirea dupa o înfrângere, sa mimati surpriza ori sa va prefaceti ca va place ceva numai pentru a fi politicosi? Câteodata oamenii ne spun de-a dreptul ceea ce simt, alteori nu ne spun, fie pentru ca ei însisi nu sunt prea siguri, fie pentru ca încearca sa-si ascunda sentimentele. Din aceste motive, ne bazam adesea pe limbajul tacut al comportamentului nonverbal.

Darwin sustine ca expresiile faciale ale emotiilor sunt înnascute si întelese de oamenii din întreaga lume. Cercetari recente sustin aceasta idee. Un experiment clasic si foarte concludent consta în a prezenta sase fotografii ale unor persoane care exprima foarte pregnant sase emotii fundamentale (fericire, groaza, tristete, mânie, surprindere si dezgust) unor persoane de rase, etnii si din culturi diferite; toti identi­fica fara gres aceleasi emotii. Oricâte obiectii s-ar putea aduce, e clar ca un zâmbet sau o mina încruntata au pretutindeni aceeasi semnifica­tie. Darwin crede ca anumite expresii au o valoare adaptativa superi­oara; de exemplu, furia este potential amenintatoare, avertizând si punând pe fuga dusmanii sau adversarii. Un experiment pare sa-i dea dreptate. Într-o masa de figuri aglomerate într-o foto­grafie, subiectii disting mult mai repede figurile mânioase decât pe cele fericite.

Cele mai revelatoare surse de indici comportamentali sunt:

Body language: multe lucruri putem afla observând anumite gesturi, mersul, postura, ritmul si fluenta diferitelor miscari ale cuiva. Exista si gesturi conversa­tionale, care înlocuiesc schimbul de cuvinte prin limbajul corporal: pumnul ridicat, fluturarea mâinii, degetele aratate în diferite pozitii etc.

Contactul vizual sau privirea - oglinda sufletului. De regula, socotim ca un ins care evita sa ne priveasca în ochi este evaziv, rece, temator, timid sau indi­ferent; privirea frecventa înseamna intimitate, încredere reciproca, sinceritate, respect; privirea insistenta denota o stare de tensiune, furie sau ostilitate. În mod tipic, contactul vizual este interpretat în functie de termenii anteriori ai unei relatii (daca aceasta este o relatie de prietenie, are o semnificatie pozitiva; daca este o relatie de ostilitate, semnificatia este negativa). Se spune ca daca doi oameni se privesc intens mai mult de câteva secunde urmea­za ori sa faca amor, ori sa se omoare unul pe celalalt.

Atingerea este, la rândul ei, purtatoare de informatii. În toata lumea se raspân­deste gestul high five ca semn de felicitare; de multa vreme, bataia usoara pe spate este un semn de simpatie, cotul glumet în coaste este un semn de complicitate, îmbratisarea un semn de iubire sau prietenie etc.

Comunicarea nonverbala difera de la o cultura la alta. În Bulgaria, miscarea capului de sus în jos înseamna "nu" si de la stânga la dreapta înseamna "da". În Germania sau în Brazilia semnul OK este obscen. Distanta fizica dintre indivizi este, la rândul ei, diferit codificata cul­tural. Privirile lungi sunt obligatorii în America Latina, dar în Japonia denota lipsa de respect. Când îti bati obrazul în Italia, Grecia si Spania înseamna ca persoana cu care stai de vorba ti se pare atragatoare; la noi, gestul are o cu totul alta semnificatie. O mângâiere pe cap este un semn de afectiune protectoare în lumea crestina, dar un sacrilegiu în lumea budista, mai ales în Tailanda. Relativ culturale sunt si diferitele forme de salut.

Transparenta si disimulare

Perceptia sociala este dificila pentru ca oamenii încearca adeseori sa îsi ascunda ori sa îsi disimuleze ade­varatele sentimente. Jucatorii de poker joaca la cacialma ca sa câstige bani, acuzatii încearca sa se apere, politicienii fac promisiuni pe care stiu ca nu le vor onora etc. Cum se poate sesiza minciuna?

Sigmund Freud considera ca nimeni nu poate sa tina un secret: daca buzele îi sunt pecetluite, vorbeste cu degetele - înselatoria raz­beste prin toti porii. Paul Ekman si Wallace Friesen (1974) arata ca unii "pori" sunt mai permeabili decât altii. Unele canale de comunica­tie sunt mai usor de controlat, altele mai greu. Un experiment dove­deste acest lucru. Doua grupe de participanti urmaresc niste filme cu scene agreabile sau dezgustatoare; unora li se cere sa îsi exprime sen­timentele firesc, altora sa le disimuleze. Alti participanti urmaresc apoi înregistrarea reac­tiilor celor din primele doua grupe, putând sa observe doar anumite forme de manifestare a starilor afective. Cele mai bune aprecieri au apartinut observatorilor care au urmarit misca­rile si postura corporala, iar cele mai slabe observatorilor care au urmarit expresiile faciale.

Multe alte experimente de acest tip au aratat ca oamenii gresesc adesea atunci când încearca sa distinga adevarul de minciuna, supra­evaluând finetea capacitatii lor de depistare a minciunii. Surprinzator, sunt la fel de expusi erorii si profesi­onisti precum detectivi de politie, judecatori, psihiatri sau utilizatori ai detectorului de minciuni. (Raspunsul corect la cea de-a doua întrebare-test pentru bunul-simt este: fals.)

Experimentele lui Miron Zuckerman (1981) arata ca suntem înse­lati ori de câte ori exista o nepotrivire între elementele comportamen­tale care semnaleaza minciuna si cele pe care noi le observam. Patru canale de comunicare ofera infor­matii pretioase: cuvintele, figura, corpul si vocea. Atunci când suspectam o min­ciuna nu ne putem încrede numai în vorbele pe care le auzim; expresia faciala este, de asemenea, controlabila. Corpul este mai revelator decât fata (miscari invo­luntare ale membrelor, postura corporala etc.). Cel mai mult ne tradeaza vocea: tonul se ridica, iar numarul ezitarilor în vorbire creste. Suntem pacaliti atunci când receptam numai canalele de comunicatie care tradeaza cel mai putin disimularea. Nu e de mirare ca judecatile cele mai corecte se înregistreaza atunci când observa­torii sunt prea preocupati de alte sarcini ca sa fie atenti la ceea ce spune mincinosul sau atunci când sunt instruiti sa urmareasca îndeosebi corpul si vocea.

Scheme si categorii sociale

Culegerea de informatii despre ceilalti nu este niciodata pasiva si pur receptiva. Subiectul perceptiei sociale poseda întotdeauna o experienta sociala anterioara, structurata într-un ansamblu de scheme si categorii ale persoanelor si situatiilor de tot felul, care permit aprecierea rapida pe baza unui set limitat de informatii. Anumiti stimuli activeaza o schema, cu ajutorul careia umplem spatiile goale prin inferente cvasi­automate.

De exemplu, "Suntem la Paris". Cu totii avem o schema a Pari­sului, oricât de aproximativa si de lacunara: plimbari pe bulevarde, odihna în parc, vizita la Louvre, Notre Dame, Moulin Rouge, cafea pe o terasa, anticariate, malurile Senei, moda, parfumuri, restaurante cu celebra bucatarie frantuzeasca etc. Când intram într-un restaurant, se activeaza schema "restaurant": chelnerul ne conduce la o masa, citim meniul, comandam, mâncam, bem, stam de vorba, platim si plecam. Actiunea schemelor ne face sa ne bazam mai mult pe experienta noastra anterioara si pe anumite preconceptii decât sa cautam informatii proaspete, scoase direct din context.

Exista mai multe tipuri de scheme:

Schemele de persoane sunt structuri cognitive individualizate, referitoare la anumite categorii de persoane; de exemplu, "cel mai bun prie­ten" poate fi pentru cineva un ins amabil, inteligent, mai degraba taciturn, care prefera sa mearga la o cafenea, în loc sa urce pe munte etc. - pentru altcineva, poate fi un ins expansiv, vorbaret, amator de excursii si meciuri de fotbal, sincer si mare mâncau s. a. m. d. În acest sens, fiecare dintre noi avem câte o schema de politician, de actor, de fotbalist etc.

Schemele de roluri sunt structuri cognitive despre ocupantii unui rol social; de exemplu, un "pilot de avion" conduce avionul si nu bea whisky în timpul zborului; unui "doctor", desi total necunos­cut, îi este permis sa ne ceara sa ne dezbracam la consultatie.

Schemele abstracte nu contin informatii despre o categorie speci­fica, ci anu­mite reguli de prelucrare a informatiei; de exemplu, daca îti este simpatic Radu si lui Radu îi place de Victor, pentru a pastra echilibrul si o buna relatie cu Radu ar trebui sa îl placi si tu pe Victor.

Caracteristici ale stimulilor

Indiscutabil, noi nu remarcam si nu retinem toti stimulii semnificativi; elementele din care ne formam o impresie globala depind de ceea ce ne atrage atentia în mod deosebit.

Proeminenta

Este proprietatea stimulului de a iesi în evidenta, de a se face remarcat fata de alti stimuli din context. Astfel, un singur barbat este proeminent într-un grup format exclusiv din femei, dar nu si într-un grup echilibrat; o femeie însarcinata este pro­eminenta în varii contexte, dar nu la o maternitate; un ins purtând un T-shirt viu colorat este jignitor de proeminent la o înmormântare, dar nu pe plaja sau într-o discoteca. Indivizii pot fi proeminenti din urmatoarele motive:

Contrasteaza fata de context prin singularitate (barbatul, gravida) sau prin anumite caracteristici distinctive (T-shirt la funeralii).

Se comporta contrar asteptarilor fata de ei ca indivizi, ca membri ai unei categorii sociale sau ca oameni în general; ne surprinde si ne intriga un guno­ier care vorbeste îngrijit, un scriitor care se ex­prima greoi, o mama care îsi brutalizeaza copilul etc.

Prezinta o importanta deosebita pentru scopurile si interesele unui observator.

Indivizii proeminenti lasa impresii puternice, chiar daca nu sunt asociate cu informatii clare, amanuntite si coerente despre o anumita persoana. De exemplu, esti un individ relativ scund si nu-i agreezi pe oamenii foarte înalti; la o petrecere ai cunoscut un lungan, care ti-a displacut fiindca ai avut impresia ca se erijeaza în lider si ca tinde sa-i domine pe ceilalti (impresie care poate fi cu totul subiectiva). Dupa acea petrecere, nu-ti mai amintesti mare lucru despre el, afara de faptul ca ti-a fost profund antipatic.

Acuitatea

În timp ce proeminenta este o proprietate a unui stimul în raport sau prin compa­ratie cu alti stimuli, acuitatea este o proprietate intrin­seca a stimulului ca atare. Au o mare acuitate stimulii:

emotional socanti (de exemplu, o crima violenta);

cei a caror concretete stârneste imaginatia (relatarea detaliata si suges­­tiva a unei crime violente);

apropiati de subiect în timp si spatiu (o crima violenta comisa ieri chiar pe strada unde locuiesti).

Accesibilitatea

Ne atrag atentia nu neaparat stimulii cei mai relevanti, ci aceia care sunt mai usor accesibili (datorita activarii schemelor sociale sau datorita efectului de priming, de care va fi vorba ulterior).

Atribuirea: de la elemente la dispozitii

Ca sa interactionam eficient cu ceilalti, trebuie sa stim ce simt si daca putem avea încredere în ei. Dar ca sa-i întelegem pe oameni suficient de bine pentru a le anti­cipa comportamentul viitor, trebuie sa le iden­tificam dispozitiile: caracteristici stabile precum trasaturile de perso­nalitate, atitudini si capacitati. Întrucât noi nu putem vedea dispo­zitiile, le inferam indirect din ceea ce o persoana spune si face. Sa vedem cum se realizeaza astfel de inferente.

Teorii ale atribuirii

Va întrebati vreodata ce influenta aveti asupra altor oameni? Va preo­cupa sa întelegeti rolul ereditatii, al experientelor din copilarie si al factorilor sociali? Va întrebati de ce unii oameni reusesc în viata, pe când altii nu? Indivizii difera în ceea ce priveste gradul în care simt nevoia de a-si explica anumite aspecte neclare ale comportamentului uman. Cu toate acestea, toti oamenii tind sa se întrebe 'de ce?' atunci când se confrunta cu evenimente importante, mai ales daca sunt neas­teptate si au consecinte negative, iar întelegerea lor are o relevanta personala.

Ca sa putem da un sens lumii noastre sociale, încercam sa întele­gem cauzele comportamentului celorlalti. La ce fel de cauze ne putem gândi si ce fel de expli­catii putem elabora?

Situatii si dispozitii

În lucrarea sa The Psychology of Interpersonal Relations (1958), Fritz Heider face primii pasi în lamurirea acestor întrebari. Dupa el, toti suntem mai mult sau mai putin "savanti", iar explicatiile noastre sunt structural similare celor stiintifice, adica sunt explicatii cauzale, bazate pe observatia si analiza comportamentului celor cu care inter­actionam. Explicatiile pe care le elaboram în calitate de savanti sau psihologi naivi se numesc atribuiri (în sensul ca noi punem un anumit com­portament pe seama unor cauze, pe care le atribuim celor obser­vati si analizati). Principiile de baza ale teoriei lui Heider sunt urma­toarele:

1. Deoarece noi simtim ca mare parte din comportamentul nostru este motivat, tindem sa cautam cauzele si temeiurile comportamen­tului celorlalti oameni, ca sa le descoperim motivele. Explica­tia cau­zala este un pattern adânc înradacinat în gândirea noastra, fapt evi­dentiat si prin inflatia limbajului cauzal si motivational.

2. Deoarece construim teorii cauzale pentru a fi capabili sa antici­pam si sa controlam mediul social, avem tendinta de a cauta propri­etati stabile ale lumii înconjuratoare; particularizând, încercam sa descoperim trasaturi de personalitate si capacitati durabile ale per­soanelor sau caracteristici stabile ale situatiilor în care se produc diferite comportamente.

3. Heider distinge doua categorii de explicatii:

Atribuirea interna sau dispozitionala pune comportamentul obser­vat pe seama unor caracteristici interne ale unui 'actor', precum capacitatea, îndemânarea, tipul de personalitate, starea de spirit sau efortul depus.

Atribuirea externa sau situationala pune comportamentul observat pe seama unor fac­tori exteriori actorului, precum: natura si dificultatea sarcinii care trebuie îndepli­nita, influenta celorlalti, sansa ori ghinionul etc.

De exemplu, unii si-au explicat eliminarea lui Hagi din ultimul sau meci la Cupa Mondiala prin faptul ca era prea nervos, stresat ori supramotivat (atribuire dispozitionala) - altii prin faptul ca a fost vânat de arbitru sau provocat de adversar (atribuire situationala).

Sa ne imaginam urmatoarea situatie. Studentul X nu e foarte bun la învatatura, dar îl apreciaza pe profesorul Y si doreste sa se apropie de el, drept pentru care îi marturiseste spre sfârsitul semestrului ca îl considera unul dintre cei mai buni profesori din câti a avut. În locul unui raspuns pozitiv, primeste niste multumiri neutre, daca nu chiar distante, simtindu-se foarte jenat de marturisirea lui. Fara sa-si dea seama, X l-a plasat pe Y într-o dilema atributionala. Profesorul poate interpreta gestul lui lui X în doua feluri:

situational: "probabil urmareste sa obtina o nota mai buna; toti ma lauda la sfârsitul semestrului";

dispozitional: "chiar ma apreciaza în mod sincer".

Mai probabila este prima interpretare - ce altceva ar putea sa spuna X? De regula, un comportament va fi atribuit unor cauze exteri­oare atunci când acestea sunt mai plauzibile, respectiv unor cauze interioare atunci când cele exterioare sunt putin plauzibile. În 1961, Jones, Gergen si Davis au facut urmatorul experiment: li s-a cerut participantilor sa evalueze personalitatea unor aspiranti la ocuparea unor posturi vacante, solicitând anumite calitati specifice, si s-a con­statat ca subiectii acorda credit candidatilor numai atunci când acestia îsi atribuie trasaturi contrare slujbei solicitate.

Teoria inferentei corespondente

În 1965, Edward Jones si Keith Davis pleaca de la premisa ca oamenii urma­resc întotdeauna sa infereze daca o actiune obser­vata izvoraste dintr-o anumita trasatura stabila a actorului, încercând sa raspunda la întrebari de genul: Este persoana care comite un act de agresiune o bestie? Este acela care doneaza bani altruist? Pentru a ras­punde la astfel de întrebari, oamenii fac inferente bazându-se pe trei factori:

1. Observatorii au în vedere în primul rând gradul de libertate a actorului sau, mai precis, masura în care acesta are posibilitatea alege­rii dintr-un set de alterna­tive comporta­mentale. Un comportament liber ales ne spune mai multe despre actor decât unul impus. Iata concluziile unui experiment în acest sens. Par­ticipantii citesc un discurs favorabil sau unul critic fata de Fidel Castro; unora li se spune ca eseul a fost scris de catre un student care îsi exprima propriile sale opinii, în vreme ce altora li se spune ca tema si orientarea (favorabila sau critica) au fost impuse de catre profesor. Pusi sa determine adevarata atitudine a autorului, participantii presupun cel mai adesea o cores­pondenta între eseu (comportament) si atitudine (dispozitie) atunci când studentul a avut posibilitatea alegerii, nu însa si atunci când i s-a impus tema si orientarea generala a eseului. Acest experiment sus­tine teoria inferentei corespondente; totodata, demonstreaza una dintre cele mai tenace tendinte deforma­toare ale perceptiei sociale, despre care va fi vorba într-una din sectiunile urmatoare (vezi Graficul 3.1).

2. Conteaza si previzibilitatea comportamentului observat. O acti­une ne spune mai multe despre autorul ei daca este atipica, nefiind doar un rol social, jucat de toata lumea dupa acelasi canon. E mai semnificativ un student care vine la cursuri în costum cu vesta decât unul care poarta blue geans sau, dimpotriva, un profesor care vine la catedra în sandale pe piciorul gol, purtând un T-shirt pe care scrie "I love New York".

Graficul 3.1 Ce crede cu adevarat autorul discursului?

3. În sfârsit, sunt vizate si efectele sau consecintele intentionale ale comporta­mentului observat. Actele care produc mai multe conse­cinte dezi­rabile nu dezva­luie motivele actorului pe cât o fac actele care nu se soldeaza decât cu o singura conse­cinta dezirabila. Este greu sa îti dai seama de ce un individ îsi pastreaza o slujba care este si pla­cuta, si bine platita si situata într-un loc atragator - oricare poate fi motivul sau toate la un loc; în schimb, daca slujba este plicticoasa si prost platita, e mult mai probabil ca motivul pastrarii ei este locul bine situat.

Teoria covariantei

Teoria inferentei corespondente cauta sa descrie felul în care perceptia sociala încearca sa distinga o trasatura de personalitate a unui individ pornind de la o cât de slaba evidenta comportamentala. Dar este limpede ca un comportament poate fi atribuit nu numai factorilor personali, ci si unor factori situationali. Ca si Fritz Heider, în 1967, Harold Kelley considera ca oamenii procedeaza în mare masura ca si savantii. Ei nu îi studiaza pe ceilalti în laborator, însa fac unele comparatii si gândesc în termeni experimentali, bazându-se pe principiul covariantei: pentru ca un factor sa fie cauza unui comporta­ment este necesar ca acel factor sa fie prezent ori de câte ori are loc comportamentul respectiv si absent ori de câte ori compor­tamentul nu se produce. Deosebit de utile sunt informatiile furnizate de urmatoarele trei tipuri de covarianta: consensul, caracterul distinctiv si consecventa.

Imaginati-va ca stati pe trotuar, în fata unui cinematograf, într-o seara cani­culara. Un necunoscut iese din sala de cinema, exclamând: "Mama, ce film misto!" Titlul filmului nu va spune nimic, nici distributia sau regizorul, asa ca va mirati ce ar fi putut provoca un comentariu atât de entuziast: a fost comportamentul (comen­tariul) provocat de ceva legat de persoana (necunoscutul), de stimul (film) sau de împre­jurari (sa zicem, instalatia de aer conditionat a salii de cinema)?

Iata si un exemplu alternativ. La o petrecere, Simona se supara pe Nelu si îl palmuieste de fata cu ceilalti. Ce a provocat evenimentul? Poate fi actorul (indi­vidul care manifesta comportamentul proble­matic), stimulul (persoana sau obiectul tinta, vizat de comportamentul actorului) sau situatia în care se produce comporta­mentul. Ce fel de informatii v-ar fi necesare pentru a decide între aceste trei posibile expli­catii?

Gândind ca un savant, puteti cauta informatii privind consensul, pentru a vedea cum reactioneaza diferite personaje la acelasi stimul. Cu alte cuvinte, ce au de spus ceilalti spectatori? Daca si ceilalti lauda filmul, atunci comportamentul necu­noscutului are un grad ridicat de consensualitate si va fi atribuit stimulului. Daca ceilalti critica filmul, comportamentul are un grad scazut de con­sen­sualitate si va fi atribuit persoanei. Respectiv, daca Nelu scoate pe toata lumea din sarite, exista un consens accentuat si cauza presupusa va fi cel palmuit; daca nu, cauza presupusa va fi nervozitatea Simonei.

Tot ca un savant, puteti cauta si informatii privind caracterul distinct al unui comportament pentru a vedea cum reactioneaza aceeasi persoana la stimuli diferiti. Ce fel de reactii are acea per­soana fata de alte filme? Daca necunoscutul este critic fata de alte filme, atunci comportamentul care ne intereseaza este foarte deo­sebit, facându-ne sa-l atribuim stimulului. Daca necunoscutul se entuziasmeaza la orice film, atunci comportamentul care ne inte­re­seaza nu este ceva deosebit si îl atribuim persoanei. Daca Simona se enerveaza numai din cauza lui Nelu, atunci el este de vina; daca este nervoasa cu toata lumea, este vina ei.

În fine, puteti sa verificati consecventa comportamentala a per­soanei analizate, urmarind ce se întâmpla în alte ocazii, în care persoana si stimulul ramân aceleasi. Cum apreciaza acest specta­tor acelasi film în alte ocazii? Daca necunoscutul lauda filmul si atunci când îl revede pe video, comportamentul sau are o consec­venta accentuata; daca alta data nu e încântat de acelasi film, atunci nu este consecvent. Daca Simona îl plezneste mereu pe Nelu, avem de-a face cu o consecventa ridica­ta; daca a facut-o numai la acea petrecere, nu. Dupa Kelley, un comportament de consecventa accentuata este atribuit stimulului atunci când atât consensualitatea, cât si caracterul distinctiv sunt de asemenea ac­centuate si persoanei atunci când ceilalti doi factori au valori scazute. Prin contrast, comportamentul de consecventa scazuta este atribuit împrejurarilor schimbatoare (temperatura din sala). Teoria lui Kelley si predictiile pe care le emite sunt reprezentate în Figura 3.1.

Tendinte deformatoare în atribuire

Sunt oare în general oamenii dispusi si capabili sa efectueze real­mente astfel de investigatii complexe? Uneori da, însa de cele mai multe ori nu. De regula, în viata cotidiana, oamenii fac rationamente prescurtate, care prezinta avantajul rapiditatii, dar si riscurile lipsei de acuratete. Aceste operatii rapide si destul de neglijente de descifrare a cauzelor comportamentului celorlalti se numesc euristici si prezinta în mod tipic anumite tendinte deformatoare (faimoasele biases la care ne-am referit).

Figura 3.1 Teoria covariantei a lui Kelley

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

Euristici cognitive

În 1973, Daniel Kahneman si Amos Tverski constata ca deseori facem atribuiri si alte tipuri de judecati sociale pe baza unor euristici cognitive: reguli empirice de prelucrare a informatiei, care ne fac capabili sa gândim repede si usor, dar foarte adesea eronat.

Euristica accesibilitatii se manifesta prin tendinta de a estima sansele produ­cerii unui eveniment în functie de cât de usor ne vin în minte diferite ipostaze ale sale. În cadrul unui test, s-a pus participan­tilor întrebarea: "Care cuvinte englezesti sunt cele mai frecvente - cele care încep cu litera r sau cele în care r este a treia litera?" Desi în realitate sunt mult mai numeroase cuvintele în care r este a treia litera, toti participantii au ales prima varianta, deoarece le-au venit în minte mai usor cuvinte care încep cu r. Euristica accesibilitatii ne poate deruta în doua feluri:

Efectul falsului consens se manifesta prin tendinta oamenilor de a supraevalua masura în care ceilalti le împartasesc opiniile, atribu­tele si comportamentele. Exage­rarea este cu atât mai mare cu cât procentul real al celor care au aceleasi preferinte este mai scazut. Motivul? Avem tendinta de a ne asocia cu alti oameni cu care ne asemanam în anumite privinte importante, astfel încât ne este mai usor sa remarcam si sa ne amintim ocazii în care ceilalti judeca la fel ca si noi. Acest efect nu se manifesta atunci când oamenilor li se cere parerea despre comportamentul indivizilor din alte grupuri sociale.

Eroarea statistica se manifesta prin faptul ca oamenii sunt mult mai putin influentati de informatia statistica, furnizoare de proba­bilitati obiective, decât de imaginea vie a unui caz singular, de multe ori atipic. Ne temem mai mult de un zbor cu avionul decât sa mergem cu masina, desi statisticile arata ca numa­rul acci­dentelor aviatice este mult mai mic. Ne sperie mai mult pericolul de incendiu, inundatii, cutremure sau atentate teroriste decât riscurile de boli cardiovasculare, accidente cerebrale sau diabet, desi acestea din urma fac mult mai multe victime. Atunci când o întâmplare este relevanta si sursa credibila, o imagine buna valoreaza mai mult decât o mie de cifre. Cu mult cinism, dar corect, Stalin spunea ca "moartea unui singur om este o tragedie; un milion de morti este statistica".

Gândirea contrafactuala se produce frecvent deoarece ne este mai usor sa ne imaginam "ce-ar fi fost daca...?", mai ales atunci când evenimetele reale nu ne satisfac pe deplin sau daca ne-am gasit la un pas de o mare izbânda sau de o catastrofa. Daca ceea ce ne închipuim ca ar fi fost posibil ne ofera o imagine mai buna decât realitatea, ne simtim dezamagiti, frustrati si furiosi; daca, dimpotriva, închipuirea ne furnizeaza o posibila situatie mult mai rea decât cea reala, ne simtim usurati. Victoria Medvec (1995) a înregistrat pe banda imaginile atletilor medaliati la Olimpiada din 1992, în momentele când se aflau pe podium. Privind imaginile fara sunet si fara nici un fel de informatii despre performantele celor înregistrati, majoritatea observatorilor au apreciat ca medali­atii cu argint pareau mai putin satisfacuti decât medaliatii cu bronz, fiind torturati de gândul ca au ratat aurul, în vreme ce me­daliatii cu bronz erau încântati de faptul ca se puteau clasa pe locul al patrulea, care nu le-ar fi adus nici o medalie.

Eroarea fundamentala de atribuire

Psihosociologia demonstreaza ca oamenii sunt puternic influentati de contextul situational al comportamentului lor. Acest fapt nu e atât de evident pe cât s-ar parea. Parintii sunt surprinsi de faptul ca bestia lor de copil este la scoala un înger. Studentii pot fi surprinsi sa constate ca profesorul lor, atât de elocvent la catedra, îsi gaseste cu greu cuvintele la o reuniune mai putin formala. Atunci când încearca sa explice comportamentul cuiva, oamenii au tendinta sa supraesti­meze rolul fac­torilor personali si sa treaca cu vederea impactul situatiei. Întrucât aceasta tendinta este foarte raspândita, i s-a spus eroarea fundamentala de atribuire.

În 1977, Ross, Amabile si Steinmetz au facut un experiment foarte concludent. Un lot omogen de participanti a fost împartit în trei grupe: (A) examinatori; (B) examinati; (C) observatori. Cei din grupa (A) i-au supus pe cei din grupa (B) la un test de cultura generala. Ei au selectat niste întrebari absolut traznite sau foarte specioase, astfel încât rezultatele celor din grupa (B) au fost, în mod firesc, slabe (sub 40% din raspunsuri corecte). Dupa test, participantii din cele trei grupe au apreciat nivelul de cultura generala al examinatorilor si al examinatilor. Iata ce a reiesit: 1) examinatorii se considera numai cu foarte putin mai culti decât exami­natii; 2) observatorii considera ca examinatorii sunt mult mai culti decât cei examinati; 3) chiar exami­natii îi considera pe examinatori mult mai culti decât ei. În toate cazurile se ignora total situatia, respectiv faptul ca cele trei grupe sunt omo­gene si ca cei din grupa (A) s-au gasit într-o pozitie privilegiata; daca s-ar face un schimb de roluri între (A) si (B) rezultatele ar fi cu totul comparabile (vezi Graficul 3.2).

Graficul 3.2 Eroarea fundamentala de atribuire si

concursul de cultura generala

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

De ce se produce acest fenomen? În 1995, Daniel Gilbert si Patrick Malone modifica modelul procesului de atribuire. Primii cercetatori au considerat ca la început oamenii iau în consideratie toate aspectele, dupa care se decid fie pentru o atribuire personala, fie pentru una situationala. Se pare însa ca perceptia sociala este un proces în doua etape: întâi identificam comportamentul si facem de îndata o atribuire personala; abia dupa aceea ne corectam sau ne nuantam atribuirea, luând în consideratie si factorii situationali. Primul pas este automat si reflex; al doilea necesita atentie, gândire si efort. De exemplu, stam la ghiseu, asteptând sa cumparam un bilet de tren sau de metrou. Un tânar încruntat si nebarbierit ne împinge brutal, fara sa-si ceara scuze si intra peste rând în fata ghiseului. Automat îl catalogam drept un ne­simtit si un badaran. Dupa aceea îl auzim spunând ca mama lui este pe moarte. Ne dam seama ca, poate, acel tânar nu este întotdeauna prost crescut (vezi Figura 3.3).

Eroarea fundamentala de atribuire se produce mai putin daca observatorii sunt atenti, nu se grabesc si daca sunt motivati sa emita o apreciere cât mai obiectiva. Primul pas fiind automat, se pare ca neatentia, graba si lipsa de motivatie afecteaza îndeosebi cel de-al doilea pas. Dar de ce? S-au oferit doua explicatii:

Figura 3.3 Modelul în doi pasi al procesului de atribuire

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

Fritz Heider considera ca exista o eroare de perceptie, asemana­toare cu o iluzie optica. La un concurs de cultura generala, atentia este focalizata pe actor, în vreme ce situatia se estompeaza pe fundal. Oamenii atribuie un anu­mit comportament factorilor per­ceptiv proeminenti sau evidenti. În 1975, Shelley Taylor si Susan Fiske au realizat un experiment care confirma acest punct de vedere. Doi actori, A si B, poarta o conversatie atent pregatita în asa fel încât sa fie foarte echilibrata. Spectatorii sunt asezati astfel încât unii sa-l vada mai bine pe A, altii numai pe B, restul pe amândoi. Ulterior, primele doua grupe apreciaza ca A, respectiv B a dominat conversatia.

Eroarea fundamentala de atribuire este un fenomen specific cultu­rii occiden­tale individualiste, în care sinele este perceput ca o entitate autonoma, insulara si dotata cu multa initiativa. S-au facut niste experimente si în legatura cu aceasta ipoteza. Au participat americani si indieni sau americani si chinezi, de vârste diferite, pusi sa explice diferite comportamente pozitive sau negative. La copii nu s-au constatat diferente semnificative. La maturi, da - în sensul ca americanii fac atribuiri personale, ceilalti atribuiri situa­tionale. La întrebari de genul "De ce individul X îsi bate sotia?" sau "De ce Y a furat o masina?", americanii maturi raspund ca primul ins este brutal si violent din fire, iar cel de-al doilea un hot, pe când asiaticii raspund ca primul individ a fost provocat sau ca aplica un model cultural permis în societatile respective, iar cel de al doilea nu avea nici un mijloc de subzistenta, ori ca a fost influ­entat de anturaj etc.

Efectul actor-observator

Ce se întâmpla atunci când ne explicam propriul comportament? Perspectiva se inverseaza radical: atribuirile sunt precumpanitor situa­tionale. Când vine vorba despre ei însisi, oamenii raspund mult mai des: "Depinde de situatie".

Tendinta de a face atribuiri personale pentru comportamentul altora si atribuiri situationale despre ei însisi se numeste actor-observer effect.

60 de condamnati si îndrumatorii lor au fost pusi sa explice comi­terea infracti­unilor comise; îndrumatorii au dat explicatii legate de anu­mite trasaturi de per­sonalitate ale condamnatilor, în vreme ce acestia au dat explicatii legate de factori situationali.

Analiza scrisorilor la rubrica Dear Abby (în genul "Ne scriu citi­torii") arata ca expeditorii îsi explica faptele celorlalti prin factori dispozitionali si propriul comportament în functie de situatie.

Un lot de studenti au fost pusi sa îi caracterizeze pe colegii lor de camera în functie de consecventa unor trasaturi precum curiozi­tate, multumire de sine, rabdare si impulsivitate. Li s-a cerut, de asemenea, sa se autocaracterizeze din aceleasi puncte de vedere. Majoritatea i-au vazut pe ceilalti mult mai consec­venti decât pe ei însisi.

Exista doua motive care explica aceasta diferenta dintre actor si observator: a) Indivizii detin mai multe observatii intime despre ei în­sisi decât despre ceilalti - suficient ca sa-si dea seama ca propriul lor comportament se modifica în functie de situatie. b) Observatorii îsi concentreaza atentia asupra actorului al carui compor­tament încearca sa-l explice, în vreme ce actorii trebuie sa fie atenti la situatia în care se afla (într-o conversatie esti atent la interlocutor; când joci tenis esti atent la minge; la examen esti atent la întrebari etc.).

Atribuirea reusitei: responsabilitatea succesului sau a esecului

Studentii se plâng de faptul ca subiectele au fost prea dificile; profesorii explica rezultatele slabe la examen prin faptul ca studentii nu au învatat destul ori ca nu sunt suficient de dotati si motivati. Primii prefera o atribuire situationala, ceilalti o atribuire dispozi­tionala. În 1979, Weiner preia distinctia lui Kelley între factori interni si externi, la care mai adauga un al doilea factor: stabilitatea unei anu­mite cauze.

Sentimentele de mândrie sau de rusine în urma performantelor realizate sunt influentate de polaritatea cauzelor interne sau externe. Mândria este accentuata atunci când indivizii considera ca succesul lor se datoreaza unor calitati interne (capacitate, efort), dar se tempe­reaza daca succesul se datoreaza unor cauze ex­terne (noroc, dificulta­tea redusa a sarcinii). La fel se întâmpla si în cazul rusinii dupa un esec. Dimensiunea stabilitatii este legata de asteptarile subiectului fata de viitoarele performante. Daca succesul sau esecul se datoreaza unor factori stabili, se anticipeaza repetarea sa pe viitor; daca se datoreaza unor factori instabili, nu.

În 1985, Weiner introduce un al treilea factor: controlabilitatea înde­plinirii sarcinii de catre actor.

intern extern

Tendinte deformatoare motivationale

De regula, suntem tentati sa ne atribuim succesele si sa punem esecurile pe seama unor împrejurari nefavorabile. Suntem mai preocu­pati sa ne analizam calitatile, mai putin dornici sa ne analizam defectele. Ne exageram contributia individuala la un succes colectiv, supraevaluam controlul pe care îl detinem asupra unor situatii incon­trolabile si ne anticipam un viitor roz. Efectul falsului consens se face si el simtit: supraestimam gradul în care ceilalti au aceleasi gusturi si opinii ca si noi, ca sa ne asiguram de faptul ca totul este în regula.

Iata si câteva date experimentale. Individul X sustine o proba de îndemânare, la care obtine rezultate foarte bune. Cei carora li s-a spus ca le va fi partener îl considera foarte capabil; cei carora li s-a spus ca le va fi adversar cred ca a avut noroc.

Un experiment clasic, efectuat în 1980 de catre Melvin Lerner, demonstreaza ca avem tendinta de a învino­vati victimele de suferintele lor. Dintr-un lot de participanti se alege la întâmplare un individ (în realitate este un complice al experimentato­rilor) si este supus unui test de atentie perceptiva. Ori de câte ori gre­seste, i se aplica un soc electric (de fapt este o iluzie; ceilalti vad o înregistrare video). Ar fi de asteptat ca ceilalti participanti sa-l com­pa­timeasca, având în ve­dere ca oricare dintre ei s-ar fi putut gasi în aceeasi situatie - dar nu se întâmpla asa. Ceilalti participanti cred ca individul care a gresit merita pedeapsa si se bucura de ea! Lerner explica acest fenomen prin nevoia noastra de a crede ca traim într-o lume justa, în care munca, seriozitatea etc. sunt rasplatite asa cum se cuvine. Ideea ca în lume se pot petrece si fapte absurde, cu consecinte nemeritate este amenintatoare. Saracii sunt de fapt lenesi, victimele sunt neprevazatoare, sotiile batute îsi provoaca sotii, homosexualii morti de SIDA sunt imorali etc. Tendinta este cu atât mai puternica cu cât ne simtim noi însine mai amenintati.

Integrarea:
de la dispozitii la impresii

Atunci când un comportament este atribuit unor factori emotionali, în general nu facem inferente despre actor. Atribuirile personale ne fac însa adesea sa inferam ca actorul poseda o anumita trasatura sau dispo­zitie: managerul unei firme falimen­tare este incompetent, un fost dusman care ne flutura o ramura de maslin este pasnic. Fiintele umane nu sunt însa unidimensionale si o singura trasatura nu poate face un portret. Pentru a-si face o imagine completa despre cineva, observa­torii sociali trebuie sa asambleze diferitele unitati de informatie într-o impresie unitara. Cu alte cuvinte, de la inferarea unor dispozitii constante ale celor pe care îi obser­vam trebuie sa trecem la articularea lor într-o impresie de ansamblu.

Algebra cognitiva

Odata realizate atribuirile personale, cum se combina ele într-o sin­gura imagine coerenta a unei anumite persoane? Cum abordam pro­cesul de formare a impre­siilor? Adunam pur si simplu trasaturile unei persoane si calculam o medie sau combinam informatiile în modalitati mai complicate? Raspunsul la aceasta între­bare are importanta practica atunci când redactam o scrisoare de recomandare sau un CV. Sa pre­supunem ca cititi o scrisoare de recomandare, din care aflati despre un aspirant ca este inteligent si sociabil, doua calitati deosebit de favora­bile. Ati fi mai mult sau mai putin impresionat daca ati afla ca aspi­rantul este, de asemenea, prudent si echilibrat - doua calitati moderat favorabile? Daca sunteti si mai impre­sionat, atunci urmati intuitiv un model sumativ de formare a impresiilor: cu cât mai multe trasaturi pozitive, cu atât mai bine. Daca sunteti mai putin impresionat, atunci folositi un model de calcul mediu: cu cât este mai mare valoarea medie a tuturor trasaturilor, cu atât mai bine.

Modelul sumativ

În 1965, Norman Anderson construieste urmatorul model de însu­mare a informa­tiilor culese despre trasaturile unei persoane. Presupunem o scala de evaluare a trasaturilor unei 'persoane tinta' de la -3 (foarte negativ) la +3 (foarte pozitiv) si dam valori urmatoarelor caracteristici ale tintei: inteligent (+2), sincer (+3), repezit (-1). Impresia gene­rala va fi suma algebrica a acestor valori: +2 +3 -1 = +4. Daca aflam ca tinta mai are si umor (+1), impresia noastra se îmbuna­tateste la valoarea +5. Valoarea creste la +6 daca mai aflam ca tinta este si un om generos (+1). Fiecare unitate de informatie conteaza. Conform acestui model, ca sa faci o buna impresie ar trebui sa-ti scoti la iveala toate trasaturile pozitive, chiar si cele marginale, si sa-ti as­cunzi trasaturile negative (daca nu s-ar fi aflat ca tinta este un om repezit, ar fi realizat valoarea totala +7).

Modelul mediei aritmetice

Tot Anderson propune, în 1978, un model ceva mai complex de eva­lu­are. Dupa adunare, se face o medie a valorilor diferitelor unitati de informatie. Impresia initi­ala ar avea valoarea: (+2 +3 -1) : 3 = 1,33. Informatia ca tinta are simtul umorului (+1) ar înrautati valoarea finala, aducând-o la valoarea 1,25. Contabilizând si faptul ca este o persoana generoasa, valoarea ar ajunge la 1,20. În consecinta, con­form acestui model, strategia celui care vrea sa faca o buna impresie s-ar modifica sensibil: pentru a face o buna impresie trebuie sa ne în­fatisam numai trasatura cea mai favorabila, trecând sub tacere acele calitati care sunt, în sine, apreciabile, dar care nu fac o impresie deosebita. În exemplul nostru ipotetic, daca tinta ar fi aparut numai ca o persoana sincera, aprecierea dupa modelul mediei aritmetice s-ar fi situat la valoarea +3.

Modelul mediei ponderate

În sfârsit, în 1981, Anderson elaboreaza modelul de evaluare cel mai complex si, totodata, cel mai apropiat de formarea spontana a impresiilor în realitate. Valentele diferitelor trasaturi nu sunt fixe, ci se modifica în functie de anumiti factori care tin atât de persoana subi­ectului perceptiei sociale, cât si de context. Presupunem ca cele trei trasaturi se refera la un potential prieten. Fiecare trasatura capata o anu­mita pondere: inteligent (1), sincer (2), repezit (3). Media ponderata va fi atunci:  [ (+2 Infor­matiile suplimentare vor fi ponde­rate cu 1 (umor) - iar media ponderata va fi atunci 2,75 - respectiv cu 2 (generos), iar media ponderata va fi în acest ultim caz 2,60. Daca persoana tinta este un politician, ponderile vor fi, pentru primele trei trasaturi, 3, 2, 0 - iar valoarea ponderata va fi: In­formatiile suplimentare duc la valori finale de 3 si 2,60. Ponderile reflecta importanta subiectiva si cea contextuala a informatiilor în formarea impresiilor. Vom vedea ca informatiile ne­gative cântaresc mai mult decât cele pozitive si cele mai recente mai mult decât cele ulterioare; de asemenea, trebuie luate în consideratie si trasaturile centrale de care vorbeste Solomon Asch si la care ne vom referi în alt context.

Devieri de la aritmetica

Formarea impresiilor nu urmeaza întrutotul regulile reci ale logicii - subiectul perceptiei sociale nefiind un computer, ci o fiinta umana, în care ratiunea coexista cu alte dimensiuni afective si emotionale. Anumite devieri de la calculul aritmetic sunt inevitabile.

Caracteristici ale subiectului perceptiei sociale

Unii oameni îi masoara pe ceilalti cu un etalon intelectual; altii cauta un zâmbet cald, frumusetea fizica, simtul umorului sau o strân­gere ferma de mâna. Oricare dintre noi remarca si retine doar anumite trasaturi ale celorlalti, deoarece fiecare se ia pe sine drept etalon. În contrast cu un sedentar flescait, un tip sportiv îi va gasi pe ceilalti insuficient de atletici si de activi. Starea de moment, dispozitia celui care percepe este un alt factor perturbator. La un test de adaptare, daca se primeste un feedback pozitiv, subiectul va formula aprecieri favo­rabile; în cazul unui feed-back negativ, subiectul va emite aprecieri nefavorabile (mai ales atunci când este vorba de persoane atipice, a caror apreciere solicita un efort suplimentar).

Efectul de antecedenta inertiala

Caracteristicile pe care le remarcam la ceilalti se schimba, de ase­menea, si în functie de experientele noastre cele mai recente. Termenii si conceptele recent utili­zate au tendinta de a reveni frecvent în gân­dire si în conversatie, influentând modul în care interpretam infor­matiile receptate. Acest fenomen se numeste priming effect - "priming" fiind, la origine, un termen tehnic din industria textila, desemnând operatia de impri­mare a unei tesaturi cu un fundal, pe care ulterior se suprapune un model coloristic. Negasind un echivalent cât de cât apropiat al termenului englezesc care sa redea sugestiv în româneste sensul avut în vedere, am fost nevoit sa propun o alta sintagma - poate nu cea mai fericita, dar corecta în raport cu definitia data acestui fenomen psihosociologic: efectul antecedentei inertiale.

În 1977, Tory Higgins studiaza acest efect într-o serie de experi­mente. Într-un prim experiment, participantilor li se spune ca vor fi supusi unui test de memorie. Celor din prima grupa li se cere sa memo­reze denumiri ale unor trasaturi de perso­nalitate pozitive: cura­jos, independent, aventuros; ceilalti au memorat denumiri ale unor trasaturi negative: nesabuit, nebunesc, imprudent etc. Într-un al doilea experi­ment, pretins a fi cu totul independent fata de primul, li s-a dat tuturor partici­pantilor sa citeasca acelasi text despre un individ care a facut alpinism, a condus masini în ceea ce americanii numesc demoli­tion derby (masini care se ciocnesc pentru a se scoate din cursa) si a încercat sa traverseze Atlanticul de unul singur într-o ambarcatie cu vele. Apoi li s-a cerut sa caracterizeze personajul; participantii din prima grupa l-au apreciat pozitiv, ceilalti negativ. Se pare ca influenta este si mai puternica daca mesajele întiparite sunt subliminale.

Nu numai judecata noastra despre ceilalti, ci chiar propriul nostru compor­tament este influentat de efectul antecedentei inertiale. În 1996, John Bargh a realizat un experiment deosebit de elocvent. Partici­pantilor li s-a cerut sa rezolve un test puzzle - respectiv sa formeze propozitii folosind anumite cuvinte. Timpul acordat: cinci minute. Dupa termi­narea testului, participantii urmau sa-l contacteze pe experimentator în hall. Numai ca acolo l-au gasit absorbit într-o conversatie intermi­nabila cu cineva, parând sa fi uitat de participanti. Ce au facut acestia? Unii dintre ei lucrasera cu termeni politicosi (respect, manierat, atent, amabil), pe când altii lucrasera cu ter­meni legati de badaranie (a deranja, a da buzna, impertinent, obraznic etc.). S-a constatat ca cei din a doua grupa au fost mai putin politicosi (vezi Graficul 3.3).

Graficul 3.3 Priming-effect în plan comportamental

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

Caracteristici ale persoanei tinta

Asa cum subiectii perceptiei sociale nu sunt egali, nici trasaturile observate nu sunt egale ca importanta. Indivizii pot fi deosebiti între ei în functie de cinci factori sau trasaturi majore: extroversie, stabilitate emotionala, deschiderea fata de experienta, caracter agreabil si consti­inta de sine. Sunt unii dintre acesti factori mai usor de apre­ciat decât altii? În 1994, David Kenny ajunge la concluzia ca e mai probabil ca subiectii perceptiei sociale sa fie de acord în judecatile lor privind extroversia per­soanei tinta (masura în care aceasta este sociabila, prietenoasa, amatoare de dis­tractii, directa si aventuroasa).

Valenta unei trasaturi - daca este considerata socialmente dezi­rabila sau inde­zirabila - determina, de asemenea, impactul ei asupra impresiilor noastre finale. Cercetarile arata ca exista o înclinatie spre trasaturile negative: acordam mai mult credit si mai mare importanta informatiilor despre defectele celorlalti. Cu alte cuvinte, ne formam o impresie mai puternica despre o persoana nedemna de încre­dere decât despre o persoana de încredere; suntem înclinati sa-i judecam pe ceilalti favorabil si de aceea remarcam de îndata si privim cu mare atentie orice abatere de la pozitivitatea scontata. O singura trasatura negativa poate fi suficienta pentru distrugerea unei reputatii - indife­rent câte trasaturi pozitive ar avea cineva în rest. Studiile efectuate asupra campaniilor electorale din SUA arata ca opinia publica este modelata mai curând de aspectele negative ale unui candidat decât de informa­tiile pozitive despre el.

Impactul informatiilor despre unele trasaturi de personalitate asupra impre­si­i­lor noastre despre ceilalti nu depinde numai de carac­te­risticile subiectului vizat de perceptia sociala si cele ale persoanei tinta, ci si de context. Deosebit de importanti sunt urmatorii doi factori.

Teorii implicite asupra personalitatii

Când O. J. Simson, superstarul fotbalului american, a fost acuzat de o dubla omu­cidere, publicul s-a îndoit de temeinicia acuzatiilor, pentru ca eroul national nu parea sa fie genul de persoana care sa comita cu sânge rece un dublu asasinat. Reactia publicului s-a bazat pe o teorie implicita despre personalitate - o retea de convingeri pe care le avem despre legaturile dintre diferite tipuri de oameni, de trasaturi si de comportamente. stiind despre cineva ca poseda o anumita trasatura, suntem tentati sa inferam ca poseda si anumite alte trasaturi. De pilda, putem presupune ca un ins imprevizibil este totodata si periculos sau ca un alt individ care vorbeste rar este si încet la minte.

În 1946, Solomon Asch a efectuat câteva experimente celebre în aceasta directie. Un lot de participanti a fost împartit în doua grupe. Primei grupe i s-a comunicat despre persoana X ca este un individ inteligent, priceput, harnic, cald, hotarât, practic si precaut; celei de-a doua grupe i s-a prezentat aceeasi lista de trasaturi, în care s-a facut o singura modificare: s-a mentionat ca X este un individ rece. Impresiile globale au fost foarte diferite: participantii din prima grupa au inferat ca X este un ins mai fericit, mai generos, bun din fire si cu mai mult umor decât acelasi X în aprecierea globala a participantilor din cea de-a doua grupa. Repetându-se experimentul cu alt lot de participanti, s-au introdus alte trasaturi variabile: politicos si necioplit. De aceasta data, diferentele dintre aprecierile globale ale celor doua grupe de participanti nu au mai fost atât de pronuntate. De ce? Asch a dedus ca rece si cald sunt trasaturi centrale, care implica prezenta altor trasa­turi, exercitând o puternica influenta asupra impresiilor finale.

În 1950, si Harold Kelley a facut un experiment revelator. Un lot de studenti s-a împartit în doua grupe. Celor din prima grupa li s-a spus ca vor asista la o prelegere sustinuta de catre un conferentiar care este un om cald; celor din a doua grupa li s-a spus ca vor urmari la catedra un ins rece. Dupa aceeasi conferinta, sustinuta de catre acelasi individ, cele doua grupe au emis aprecieri sensibil dife­rite despre con­ferentiar, având si comportamente diferite fata de cel de la catedra în timpul prelegerii: cei din prima grupa au avut aprecieri favorabile si au urmarit conferinta cu atentie si interes, pe când cei din a doua grupa au avut aprecieri nefa­vorabile si s-au comportat ostil.

Efectul informatiei primare

Ordinea în care sunt cunoscute diferitele trasaturi ale cuiva poate in­fluenta de asemenea impactul lor asupra impresiei generale. Adesea o informatie are un impact mai puternic daca este cunoscuta mai devreme, înaintea altora: acesta este asa-numitul primacy effect, sau efectul informatiei primare.

În 1946, Solomon Asch a condus un alt experiment clasic. Unei grupe de participanti li s-a spus ca individul X este inteligent, harnic, impulsiv, critic, înca­patânat si invidios; celeilalte grupe li s-a dat exact aceeasi lista de trasaturi, dar în ordine inversa. Se poate observa ca în prima versiune lista începe cu trasaturi pozitive si se încheie cu unele trasaturi negative; în cea de-a doua versiune, ordinea se inver­seaza. Participantii din prima grupa au avut aprecieri globale destul de favorabile, ceilalti dimpotriva - ceea ce dovedeste ca primele trasaturi de care au luat nota s-au dovedit mai relevante decât cele din coada listei. Un expe­riment alternativ a dat aceleasi rezultate. Participantii au urmarit o înregistrare video în care o tânara femeie raspunde la un test de cultura generala. În toate variantele de înregistrare, ea raspunde corect la 15 din cele 30 de întrebari ale testului. Participantii care au vizionat un montaj în care succesele initiale erau urmate de esecuri au considerat-o pe tânara urmarita mai inteligenta decât aceia care au vazut un montaj în care primele raspunsuri au fost precumpanitor ero­nate. Cum se explica acest fenomen? Se ofera doua explicatii:

Odata ce observatorul considera ca si-a format o impresie adec­vata, nu mai acorda atentie informatiilor ulterioare. Efectul îsi pierde intensitatea daca observa­torul este odihnit, atent si motivat sa nu se pripeasca. Exista si dife­rente individuale: unii indivizi au o mai mare "dorinta de rezolutie", de eliminare a nuantelor, a dubii­lor si ambiguitatilor; acestia sunt impulsivi si nerabdatori sa îsi formeze judecati rapide si definitive despre ceilalti.

O alta explicatie se bazeaza pe ipoteza schimbarii de sens: odata ce oamenii îsi formeaza o prima impresie, tind sa interpreteze informatiile inconsistente în lumina primei impresii. Când se spune ca un ins blând este calm, se infe­reaza ca este vorba de cineva amabil, pasnic, linistit si senin; daca se spune ca un ins crud este calm, se interpreteaza ca e vorba de o persoana rece, vicleana si calculata. În functie de context si de asocieri diferite, un individ mândru poate fi privit ca o persoana demna, care se respecta, sau ca o persoana înfu­murata; critic poate sa însemne fie "istet", fie "cârcotas"; impulsiv are pentru unii sensul de "spon­tan", pentru altii sensul de "nestapânit". Este surprinzator de câta ingeniozitate dau dovada oamenii ca sa poata sustine deopotriva un noian de contradictii. "Bun", dar "hot" descrie un personaj de genul Robin Hood; "sclipitor", dar "prost" se refera la un ins stralucit în rezol­varea unor probleme abstracte, dar neajutorat în fata problemelor prozaice ale vietii coti­diene; "sociabil", dar "sin­gu­ratic" poate fi cineva care întretine multe legaturi superficiale, dar este incapabil de relatii profunde; "vesel", dar "moroca­nos" este un ins cu toane foarte schimbatoare.

Mai rar se produce efectul informatiei recente (recency effect), atunci când informatia cea mai recenta influenteaza decisiv formarea impresiilor. Din toate as­pec­tele prezentate, rezulta ca raspunsul corect la cea de-a patra întrebare-test pen­tru bunul simt este: adevarat.

Tendinte confirmationiste:
de la impresii la realitate

Oamenii sunt predispusi sa manifeste tendinte confirmationiste, adica sunt înclinati sa interpreteze, sa caute si chiar sa nascoceasca informa­tii de natura sa le sustina convingerile pe care si le-au format. Asa se întâmpla cu politici­enii care continua sa sustina anumite programe politice chiar si dupa ce s-au dovedit ineficiente sau cu savantii care îsi apara teoriile, chiar dupa ce s-a dovedit ca sunt eronate. Acesti oameni au niste motive sa se cramponeze de anumite idei, care fac parte din viata si cariera lor. Dar ce se întâmpla cu acei oameni care refuza sa-si schimbe ideile chiar daca inertia este în detrimentul lor? - în genul antrenorului care pierde mereu folosind aceeasi tactica înve­chita si ineficienta sau al avocatului care continua sa-si selecteze martorii potrivit unor stereotipuri anacronice?

Perseverenta convingerilor

În 1983, John Darley si Paget Gross au realizat un experiment graitor în acest sens. Participantii au urmarit pe banda o înregistrare cu o fetita de 9 ani, Hannah, rezol­vând un test de cunostinte la nivelul ei de vârsta. Fetita s-a situat la un nivel mediu, alternând raspunsuri corecte la întrebari dificile cu raspunsuri gresite la întrebari relativ simple. Înainte de vizionare, primei grupe de participanti li s-a comunicat ca fetita provine dintr-o familie înstarita, cu parinti educati, influenti, respectati si locuind într-un cartier select, ceea ce a generat niste expectatii ridicate. A doua grupa de participanti a primit informatii contrare: fetita provine dintr-o familie modesta de muncitori, cu venituri scazute si locuind într-un cartier periferic, de unde expectatii scazute. Înainte de vizionarea înregistrarii, diferentele dintre expectatiile celor doua grupe de observatori nu erau foarte accentuate; dupa vizio­nare, aceste diferente s-au accentuat, dovedind ca prezentarea probelor nu a corec­tat primele impresii, ci le-a intensificat.

În cazul acestui experiment, informatiile furnizate participantilor erau oarecum ambigue; ce se întâmpla atunci când noile informatii contrazic explicit primele impresii? Gasim un raspuns în experimentul condus de Craig Anderson, în 1980. Unei grupe de participanti li se ofera in­formatii care sustin ideea ca pentru meseria de pompier sunt recoman­dabili oameni curajosi, chiar temerari. Unei alte grupe i se sugereaza teoria ca sunt preferabili oamenii prudenti. Ulterior, li se spune ca informatiile pe care le-au primit sunt neconcludente si unilaterale; cu toate acestea, participantii ramân atasati de teoriile lor si le sustin mai departe cu noi argumente, ceea ce demonstreaza perseverenta convin­gerilor: tendinta de a ramâne fidel convingerilor anterioare, chiar dupa ce acestea au fost discreditate. Odata formata, o anumita convin­gere se întareste prin simplul fapt de a fi gândita, chiar daca nu se mai sustine cu noi argumente. Efectul slabeste de îndata ce oamenii sunt pusi sa gândeasca de ce ar putea fi valabila o teorie alternativa.

Testarea confirmationista a ipotezelor

Subiectii perceptiei sociale nu sunt receptori pasivi de informatie. Ca si detectivii, oamenii pun întrebari si cauta solutii - dar nu cu destula obiectivitate, ci cautând acele argumente care le sustin banuielile initiale. În 1978, Mark Snyder si William Swann au pus mai multe perechi de indivizi sa îsi ia unul altuia un interviu. Unora li se spune ca inter­vievatul este o persoana extrovertita - altora ca au de-a face cu o per­soana introvertita. În functie de informatia initiala, cel care ia interviul alege din setul de întrebari pe care le are la dispozitie acelea de natura sa confirme prima impresie ("V-ati simtit vreodata izolat într-un grup?"; "Ce faceti ca sa înviorati o petrecere?"). Dupa aceea, chiar observatori neutri au apreciat ca persoanele inter­vievate sunt extrover­tite sau introvertite, datorita felului în care a fost condus interviul. Nu rareori si unii profesionisti, precum psihoterapeutii sau anchetatorii, cad victima acestei cap­cane.

Profetia autorealizatoare

În 1948, Robert Merton lanseaza o idee profunda, relatând cazul ipo­tetic al unei banci care da faliment din cauza unui simplu zvon, potrivit caruia banca ar fi devenit insolvabila: alertati de zvon, primii clienti îsi retrag în graba depunerile, ceea ce întareste si raspândeste zvonul, astfel încât numarul deponentilor care îsi lichideaza conturile sporeste, banca intra în criza de lichiditati si chiar da faliment. Profetia se înde­plineste.

Ideea lui Merton 'a hibernat' timp de 20 de ani, pâna când Robert Rosenthal si Lenore Jacobson au publicat în 1968 un studiu foarte con­troversat: Pygmalion in the Classroom. Remarcând faptul ca profe­sorii au expectatii mai mari fata de elevii buni, cercetatorii s-au întrebat daca nu cumva asteptarile profesorului influenteaza perfor­mantele elevilor mai degraba decât invers. si au realizat un studiu experi­mental. Profesorilor de la o scoala elementara din San Francisco li s-a dat o lista de elevi, spunându-li-se ca acestia urmau sa realizeze un salt intelectual imediat si semnificativ - fapt stabilit pe baza unor teste de inteligenta ultrasofisticate si ultra­moderne. În realitate, elevii de pe lista fusesera alesi cu totul la întâmplare. Dupa opt luni, s-au admi­nistrat testele reale si a rezultat ca acei elevi realmente realiza­sera un salt fata de cei din grupul de control. Explicatia nu putea fi decât una singura: profesorii acordasera elevilor de pe lista o atentie sporita si un credit mai mare. si expectatiile negative pot avea o influenta consi­derabila, ducând la înrau­tatirea performantelor scolare. Rezul­tatul a stârnit vii polemici în societatea americana, tulburata mai ales de ideea ca, în genere, copiii din paturile privilegiate sunt împinsi spre succes, pe când cei din paturile defavorizate sunt condamnati la esec. Cum se explica fenomenul?

Rosenthal sustine ca profesorul îsi formeaza o prima impresie, bazata pe ante­cedentele si mediul din care provine copilul, pe aspectul sau fizic, performantele scolare initiale si rezultatele la teste. Profeso­rul îsi modifica apoi comportamentul în conformitate cu aceasta impresie initiala, acordând elevilor presupus buni mai multa atentie, încurajându-i si dându-le mai mult de lucru. La rândul lor, elevii îsi acomodeaza comportamentul: primind semnale pozitive, sunt stimu­lati, lucreaza mai mult si obtin rezultate superioare; daca primesc sem­nale negative, se descura­jeaza si îsi pierd interesul. Cercul se închide si expectatiile sunt confirmate.

În 1996, Lee Justin confirma ca, într-adevar, se întâmpla astfel. Alteori însa expectatiile profesorilor sunt corecte si nu influenteaza rezultatele elevilor.

Cert este ca fenomenul are loc si nu numai la scoala. În 1990, Dov Eden a facut un studiu pe o mie de soldati din aramata israeliana. Lotul a fost împartit în 29 de plutoane, alese la întâmplare. Coman­dantilor li s-a spus despre unele plutoane ca sunt formate din militari foarte dotati, despre restul plutoanelor ca sunt formate din militari foarte putin dotati. Dupa zece saptamâni de instructie, s-a constatat ca exista realmente diferente considerabile între nivelul de pregatire al celor doua ca­te­gorii de subunitati.

Procesul profetiei autorealizatoare (self-fulfilling prophecy) parcurge trei eta­pe. Mai întâi, subiectul perceptiei sociale îsi formeaza o prima impresie despre o persoana tinta, bazându-se pe interactiunea directa sau pe alte surse de informatii. În al doilea rând, subiectul se comporta în confor­mitate cu prima impresie. În sfârsit, persoana tinta adopta un com­por­tament corespunzator actiunilor subiec­tului, ale carui expectatii initiale se confirma (vezi Figura 3.4).

Figura 3.4 Profetia autorealizatoare ca proces în trei pasi

Unde si cum poate fi rupt acest cerc vicios? Primul pas, de la prima la cea de-a doua etapa: daca subiectul per­ceptiei sociale este motivat spre o judecata obiec­tiva, efectul nu se mai produce (de exemplu, atunci când observatorului i se cere sa aprecieze un viitor colaborator sau adversar). Iata ce demonstreaza John Copeland, în 1994, printr-un experiment: observatorul si per­soana tinta se gasesc alternativ într-o pozitie dominanta sau subordonata. În toate cazurile, subiectul a interactionat cu o tinta despre care i s-a spus ca este fie o fire introvertita, fie una extro­vertita. La jumatate din perechi, observatorului i s-a dat puterea de-a accepta sau respinge tinta drept partener la un joc de noroc pe perechi; la cealalta jumatate, tinta avea autoritatea de a alege sau respinge observatorul ca partener. Observatorii aflati în pozitie dominanta au declansat profetia autorealizatoare, dar cei fara putere de decizie nu au facut-o, caci ei au avut mai putina grija sa îsi formeze o impresie despre interlocutor, fiind mai preocupati sa se faca placuti si sa fie acceptati (vezi Graficul 3.4).

Graficul 3.4 Putere si profetie autorealizatoare

Sursa: Brehm, Kassin, Fein (1999)

Al doilea pas, de la treapta a doua la cea de-a treia poate fi rupt astfel. În toate experimentele la care ne-am referit, persoanele tinta nu au stiut nimic despre expectatiile observatorului; dar daca ar fi fost avertizati? Alte experimente arata ca, fiind preve­nite, tintele se comporta de asa natura încât sa corecteze apre­cierile initiale ale observatorului. Perceptia sociala este un drum cu doua sensuri: persoa­nele apreciate au propriile lor profe­tii de îndeplinit. (În orice caz, experimentele dovedesc fara dubii ca raspunsul corect la cea de-a cincea întrebare-test pentru bunul-simt este: fals.)

Concluzii

A-i judeca pe ceilalti nu este usor. S-au conturat doua conceptii domi­nante. Dupa unii cercetatori, perceptia persoanelor este un proces rapid si automat: pe baza unor informatii superficiale, se formeaza imediat o imagine, aproximativa si destul de grosiera. Alti cercetatori considera ca perceptia persoanelor este un proces mai elaborat, eminamente rational sau cognitiv, în care imaginea se formeaza abia dupa culegerea si prelucrarea întregii cantitati de informatii disponi­bile. Ambele viziuni sunt confirmate experimental în diferite situatii; câteodata emitem într-adevar judecati instantanee; alteori, judecatile noastre se bazeaza pe o analiza ceva mai elaborata a comportamentului observat. Oricum, cel mai adesea ne orientam în re­latiile noastre cu ceilalti în functie de primele impresii, care pot pune în miscare o profetie autorealizatoare. Diferitele aspecte ale perceptiei sociale, descrise în acest capitol, sunt rezumate în Figura 3.5.

Figura 3.5 Procesul perceptiei sociale a persoanelor

Se pune acum o întrebare foarte importanta: câta acuratete au impresiile pe care ni le facem unii despre altii? Cert este ca frecvent îi judecam pe ceilalti îngaduindu-ne destule abateri fata de rigorile strictei rationalitati; impresiile noas­tre sunt alterate de: ignorarea datelor statistice si a influentelor situationale asupra comportamentului; condamnarea victimelor; for­marea unor impresii premature, pripite; interpretarea, cautarea si crearea dove­zilor care sustin primele impresii. si ca sa fie totul pe cât se poate de rau, subiectii percep­tiei sociale au o încredere exagerata în capacitatea lor de a-i judeca pe ceilalti si de a le anticipa comporta­mentul (ceea ce se poate spune si despre autoaprecierea propriului comportament).

Se poate face ceva pentru corectarea acestor multiple si tenace deformari? Înclinatia spre anumite tendinte deformatoare nu înseamna întotdeauna si neaparat eroare. Iar aceste înclinatii pot fi corectate, cel putin într-o oarecare masura, în câteva modalitati:

1) Cu cât cunoas­tem mai bine anumite persoane, cu atât le putem aprecia mai corect. (Raspunsul la ultima întrebare-test pentru bunul-simt este: adevarat.)

2) Chiar daca nu ne pricepem sa formulam aprecieri globale corecte, putem anticipa destul de exact cum se vor comporta anumite persoa­ne în prezenta noastra în situatii concrete.

3) Perceptia sociala se îmbunatateste prin pregatire (studiul psihosociologiei poate fi chiar util din acest punct de vedere).

4) Impresiile sunt mai exacte daca observatorii sunt motivati sa-si formeze o opinie nu pe baza nevoii de rapiditate, confirmare si rezo­lutie sumara, ci sunt preocupati de acuratetea si circumspectia aprecierilor pe care le fac.