STRATEGII ALE SCHIMBARII ATITUDINILOR
Viata de zi cu zi supune individul determinarilor din partea diverselor instante, implicand procese de formare, dar si de schimbare a atitudinilor. Aceste determinari pot fi
intentionate
spontane
1. PERSUASIUNEA bazata pe procesul comunicarii
In cazul in care instanta initiatoare urmareste deliberat modificarea atitudinii individului, intr-u 939g64j n context in care acesta isi pastreaza sau crede ca isi pastreaza o anumita libertate, avem de a face cu persuasiunea (Yzerbyt & Corneille, 1994).
Studiul persuasiunii se concentreaza asupra inducerii prin argumente a unor pozitii mintale si a fost realizat pornind de la modelul comunicarii interumane.
A) Caracteristici ale SURSEI
Credibilitatea sursei depinde de:
Atractivitatea perceputa → depinde de:
Surse multiple ale mesajului
B) Continutul si forma MESAJULUI
1) Taria argumentelor:
pozitia propusa nu trebuie prezentata inchisa, cu concluzii definitive, ci problematizata (cel putin pentru un anumit auditoriu), depinzand de cat de mult prefera persoana sa gandeasca asupra problemei, de nivelul intelectual si de educatie;
repetarea argumentelor creste in general efectul persuasiv, dar numai pana la un anumit punct, dincolo de care intervine saturatia. Aceasta se instaleaza mai rapid pentru argumentele simple;
prezentarea in continutul mesajului a unor argumente favorabile pozitiei contrare celei propuse de sursa (sursa pare mai informata si poate genera rezistenta fata de acea pozitie contrara prin mecanismul inocularii).
2) Inducerea unei reactii emotionale - creste efectul persuasiv, dar numai daca nu depeste o anumita valoare.
Frica fata de posibilele efecte negative ale conduitei este eficienta daca nu depaseste o anumita intensitate si daca sunt prezentate modalitati de evitare a pericolului.
Inducerea unei stari afective pozitive s-a dovedit eficienta pentru crearea unor impresii mai favorabile despre ceilalti.
3) Transmiterea unor continuturi prin canale si forme diferite
C) SUBIECTUL receptor
1. Modelul probabilitatii de elaborare(Petty & Cacioppo 1986)
Confruntat cu un mesaj, subiectul il va analiza pentru a-si forma o opinie. Evaluarea se poate realiza in doua moduri de procesare:
1- o posibilitate de elaborare este ruta centrala:
receptorul consuma timp si energie pentru o evaluare atenta, critica a continutului mesajului pe baza cunostintelor anterioare despre acel subiect,
creeaza noi argumente si le integreaza intr-o structura de credinte referitoare la obiectul atitudinii.
2- a doua posibilitate de elaborare este ruta periferica → implica procese care au la baza efecte marginale si nu evaluarea critica a continutului (sunt influente aspecte precum: caracteristici ale sursei, forma mesajului, dispozitia receptorului). Schimbarile atitudinale induse pe ruta periferica sunt mai putin stabile si prezic in mai mica masura comportamentul, comparativ cu cele antrenate prin procesarea cognitiva, sistematica a mesajului.
Probabilitatea de a recurge la evaluarea critica a argumentelor sau la focalizare pe aspectele exterioare continutului mesajului depinde de:
motivatia persoanei (gradul de implicare) si de
capacitatea de a intelege mesajul.
Autorii presupun ca atunci cand:
- mesajul include argumente bine structurate, logice, valide, impactul va fi mai mare asupra persoanelor motivate si capabile sa evalueze aceste argumente.
-mesajul va include argumente insuficiente, efectul va fi mai mare asupra persoanelor care se simt mai putin interesate de tema si care nu au capacitatea de a analiza mesajul.
2. Modelul euristic - sistematic (Chaiken si colab., 1987)
Propune doua moduri de a trata mesajul persuasiv:
A- Tratarea sistematica - similara elaborarii mesajului pe baza rutei centrale
B -Tratarea euristica - mod mai limitat, care mecesita mai putin efort, atentia centrandu-se asupra unei parti a informatiei care le permite utilizarea unor reguli inferentiale simple pentru a formula judecati.
Principiu de suficienta - doar atunci cand oamenii nu sunt siguri de judecatile lor apeleaza la tratementul sistematic; tratamentul sistematic si cel euristic se pot completa reciproc.
D) Rezistenta la schimbare
Subiectul receptor dezvolta si mecanisme specifice de rezistenta la persuasiune:
1) expunerea selectiva - procesul prin care, constient sau nu, persoana evita acele informatii care sunt in dezacord cu normele, atitudinile lor si cauta preferential informatii ce sustin convingerile anterioare. Se realizeaza prin: deprecierea calitatii sursei; distorsionarea mesajului; respingerea in bloc a comunicarii.
2) mecanismul inocularii (McGuire, 1964) - rezistenta la schimbare poate fi marita prin prezentarea/ asimilarea in avans a unor argumente mai slabe ale pozitiei sursei, care il imunizeaza pe receptor fata de incercarea ulterioara a sursei de a-l influenta;
3) doparea - prevenirea si intampinarea argumentelor, sustinerea prin furnizarea de contraargumente care pot fi utilizate de persoana impotriva argumentelor care ii vor fi expuse ulterior pentru a o persuada.
2. SCHIMBARI ATITUDINALE SPONTANE
O alta cauza a schimbarii atitudinilor este discrepanta ce apare intre elementele cognitive, evaluative si comportamentale ale atitudinii specifice. Cand aceste discrepante nu sunt induse deliberat de o instanta externa persoanei, eventualele modificari ale atitudinilor sunt considerate spontane (autopersuasiune).
Studiile s-au centrat asupra explicarii proceselor ce au loc in cazul neconcordantei dintre diferitele evaluari pe care le facem pentru obiectul atitudinii si a neconcordantei dintre atitudine si comportament.
Teoria disonantei cognitive-Festinger Ideea centrala a acestei teorii este ca atunci cand individul constata o discrepanta intre componentele atitudinii sau intre atitudine si comportament, se va stradui sa o rezolve, intrucat ea este traita ca o tensiune, ca un disconfort psihic. Una dintre principalele moduri de rezolvare este schimbarea atitudinilor.
In situatia disonantei cognitive se produc o serie de restructurari cognitive, schimbarile atitudinale fiind de asteptat sa apara in anumite conditii (Cooper & Fazio):
- comportamentul in dezacord cu atitudinea trebuie sa produca efecte negative nedorite;
- responsabilitatea personala pentru aparitia acestor efecte, apreciata prin prisma libertatii de decizie si prin probabilitatea de aparitie a acestor efecte, sa fie ridicata;
- prezenta activarii fiziologice;
- activarea fiziologica sa fie atribuita actiunilor personale.
Teoria autoperceptiei (Daryl Bem)
Daca teoria disonantei cognitive considera ca schimbarea atitudinilor se produce pentru ca disconfortul resimtit este atribuit comportamentului contraatitudinal, teoria autoperceptiei considera ca schimbarea apare fara prezenta starii de tensiune, ci doar prin simpla analiza a comportamentului propriu (explicatie motivationala vs. explicatie cognitiva).
Studiile ulterioare au concluzionat ca ambele teorii sunt valide, dar se aplica in situatii diferite:
cand comportamentul persoanei este in mare masura contradictoriu cu atitudinea, persoana va resimti un nivel ridicat de tensiune si isi va modifica atitudinea ca urmare a acestuia;
cand discrepanta este mai mica, persoana nu va resimti un nivel semnificativ al activarii fiziologice, iar atitudinea se va structura pornind de la analiza comportamentului.
3. Tehnici de influenta bazate pe modificari ale comportamentelor
Uneori, instantele externe apeleaza la tehnici care isi propun schimbarea pozitiei individului prin modificare, deseori mica, a comportamentului. Cand aceste tehnici declanseaza procesele psihologice ale schimbarii atitudinilor si asigura persoanei iluzia libertatii deciziei, unii autori le includ in cadrul persuasiunii.
Tehnici:
Jocul de rol: → se bazeaza pe angajarea persoanei in anumite comportamente avand efect asupra atitudinii (comportamentul contraatitudinal va antrena schimbari);
Tehnica "piciorului in usa": → se prezinta la inceput persoanei o cerere mica, greu de refuzat, iar dupa s-a provocat aceasta implicare initiala, se prezinta cu sanse crescute de a fi acceptata o cerere importanta.
Factorii de care depinde eficienta tehnicii sunt:
-timpul scurs dintre cele 2 cereri sa fie scurt;
-discrepanta dintre cereri sa fie mica;
-stimularea motivatiei altruiste.
Tehnica "usii in fata": → se prezinta initial o cerere importanta care va fi respinsa si care este urmata de cererea mai mica, mai rezonabila.
Apare efectul de contrast, a doua cerere pare mai putin importanta cand este prezentata dupa prima, decat cand este prezentata singura. Intervin factori legati de autoprezentare, adica de refuzul initial, rezultand un disconfort, care poate fi redus prin acceptarea cererii nr. 2.
Tehnica mingilor la joasa inatime: → se bazeaza pe obtinerea conformarii la o cerere, pastrand ascunse o parte din costurile ei.
|
