ABORDAREA OBIECTIILOR
Putine vanzari se fac fara obiectii, ca o rezistenta fireasca la vanzare. Sta in firea omului sa se teama uneori de lucruri pe care nu le intelege.
Obiectia este o modalitate politicoasa a clientului de a va comunica faptul ca nu este deocamdata convins de ideea de a cumpara o asigurare.
Obiectiile se fac atunci cand oamenii nu sunt deplin convinsi. O obiectie poate pur si simplu sa insemne " 12512s1816m As dori sa dispun de mai multe informatii. Poate ca vreau sa cumpar, insa pana acum nu mi-ati oferit suficiente motive sa spun da. "
O obiectie reala ridicata de client arata interesul acestuia si disponibilitatea de a cumpara daca sunt indeplinite anumite conditii. Daca insa prospectul nu a fost calificat (nu are nevoie, nu are o sanatate corespunzatoare sau nu are suficiente resurse financiare) este putin posibil sa gasiti raspunsuri potrivite la obiectiile ridicate.
Un principiu fundamental pentru un consultant de asigurari de viata este ca indiferent de cat de violent un prospect va contrazice sau vrea sa intre intr-o polemica, nu reactionati. "Castigati o polemica si pierdeti o vanzare" este o axioma care trebuie cunoscuta de orice consultant. Un consultant explica si sugereaza, niciodata nu intra in dezbateri.
Nu faceti lucrul cel mai natural. Nu spuneti "Sunteti un mincinos ! Doar vad bine ce masina aveti." Fiti intotdeauna de acord cu clientul dvs. "Da domnule client, inteleg." Apoi mergeti mai departe si raspundeti la obiectii sau reveniti la explicati mai in detaliu beneficiile clientului.
Putine vanzari se realizeaza fara a primi obiectii din partea clientului. Acest lucru este natural deoarece de cele mai multe ori prospectii iau o atitudine definitiva atunci cand sunt abordati de un consultant de asigurari de viata.
Iar acest lucru se intampla neaparat pentru ca prospectul are ceva impotriva consultantului sau a asigurarii de viata, ci pentru ca sta in firea omului sa reziste la schimbare, sa se teama de lucruri pe care nu le intelege.
Tipuri de obiectii
Exista multe forme pe care le poate lua o rezistenta naturala la vanzare. Pot fi ridicate multe obiectii care sa fie exprimate intr-o varietate de moduri. In realitate obiectiile reale pot fi incadrate in patru categorii:
bani
nevoie
graba
Incredere
In continuare cateva sugestii standard pentru a aborda astfel de obiectii> Scopul lor este sa va ofere un punct de plecare de la care va construiti propriile raspunsuri:
"Nu am bani"
Este intelept sa admitem la inceput ca exista anumite obiectii carora pur si simplu nu li se poate raspunde. Chiar daca faceti o calificare buna a prospectului, se poate intampla ca persoane care nu au suficiente resurse financiare sa nu fie eliminate. In astfel de cazuri obiectia "nu am bani" constituie un mod solid pentru a nu cumpara si nu mai puteti face mare lucru pentru a finaliza vanzarea.
Dar multi prospecti folosesc scuze "nu am bani" pentru a va descuraja, iar in astfel de cazuri urmatoarele raspunsuri pot fi utile:
"Desigur, va inteleg perfect domnule Prospect. Reactia este fireasca pentru ca asa
vorbim de regula despre obiectele de lux, nu-i asa ?
Dar acum nu este vorba de obiecte de lux ... ci de lucruri necesare ... hrana,
imbracaminte, locuinta, educatia copiilor dvs., un venit suplimetar pentru dvs. si
sotia dvs. la pensionare.
Aceasta prima de asigurare de care vorbim nu este cu siguranta un sacrificiu prea
mare daca ne gandim cat de importante sunt aceste lucruri, nu-i asa ?"
"Va inteleg punctul de vedere domnule Prospect, dar dati-mi voie sa va pun
urmatoarea intrebare: daca maine dimineata va treziti cu o durere ingrozitoare de
dinti, probabil ca nu o sa stati prea mult pe ganduri si o sa va duceti imediat la
stomatolog, nu-i asa ? Iar daca stomatologul ar ajunge la concluzia ca singurul
tratament pentru a calma durerea de dinti este o lucrare destul de costisitoare, ati face un efort financiar pentru lucrarea respectiva, nu-i asa ?
Aceasta prima de asigurare de care vorbim nu este cu siguranta un sacrificiu prea
mare daca ne gandim cat de importante sunt beneficiile politiei pentru dvs. si
familia dvs. atunci cand veti avea nevoie, nu-i asa ?"
"Va inteleg domnule Prospect, dar permiteti-mi sa va intreb un lucru: Daca
salariul dvs. s-ar reduce cu ... lei (reprezentand echivalentul primei de asigurare),
v-ati ajusta imediat cheltuielile, nu-i asa ?
Puteti sa faceti acelasi lucru economisind suma respectiva prin investirea ei intr-
un astfel de plan. Sacrificiul este temporar, beneficiile insa vor fi permanente."
"Va inteleg domnule Prospect, trebuie sa faceti fata la multe cheltuieli in ziua de
azi. Dar haideti sa privim lucrurile in felul urmator: faptul ca nu va puteti permite
o asemenea prima de asigurare poate sa fie tocmai motivul pentru care o
asemenea protectie ar fi atat de importanta pentru dvs. si familia dvs.
Primele pentru asigurarile de viata sunt intotdeauna platite. Fie le achitam noi in transe mici, atata vreme cat muncim, fie familia le va plati mai tarziu. Oare aceasta suma pe care ar trebui sa o platiti nu este de fapt nesemnificativa in comparatie cu sacrificiile care familia dvs. ar fi nevoita sa le faca in lipsa unui astfel de plan ?"
3. "Nu am nevoie"
Nevoia este o conditie absolut necesara in calificarea unui prospect. Daca prospectul cu adevarat nu are nevoie, nu prea mai ramane mult de facut pentru consultant. Un consultant bun nu va vinde daca nu exista nevoia. In situatia de azi, nevoile ce pot fi acoperite printr-o asigurare de viata exista la majoritatea oamenilor. De fapt, oricine are o anumita nevoie pe care un consultant abil o poate propune un plan pentru acoperirea ei.
"Stiu ce ganditi domnule Prospect si s-ar putea sa aveti dreptate. Ati putea sa va
valorificati mai bine banii daca i-ati economisi in alta forma. Dar noi acum vorbim de
banii familiei dvs. Domnule Prospect daca puteti sa-mi garantati ca nu vi se va
intampla nimic pana la pensionare, atunci intr-adevar aveti altceva mai bun de
facut cu banii.
Daca se va intampla ceva pe parcurs, aceasta este singura cale pentru familia dvs.
sa beneficieze de o suma atat de mare de bani. Domnule Prospect, de ce nu va
asigurati mai intai viitorul familiei dvs. printr-un astfel de plan ?"
"Domnule Prospect va inteleg punctul de vedere si poate ca va pricepeti mai bine
la investitii decat mine. Probabil stiti ca nu este deloc indicat ca o familie sa-si
canalizeze toti banii intr-un singur tip de investitie.
Beneficiile garantate ale unei asigurari de viata ofera un echilibru in raport cu
investitiile care se pot dovedi nerentabile, iar prima de asigurare pe care urmeaza
sa o platiti nu ar reduce semnificativ celelalte investitii, nu-i asa ?"
"Ma bucur sa aud ca v-ati luat deja masuri pentru a va proteja. Haideti sa ne
uitam impreuna asupra planurilor dvs. si sa vedeti daca va ofera cu adevarat
protectia de care aveti nevoie. Ceea ce doresc este sa identificam impreuna daca
exista anumite nevoi neacoperite si sa vedem ce solutii sunt pentru acestea."
4. "Vreau sa ma gandesc" / "Vreau sa discut cu sotia / sotul"
Este parte a naturii umane sa reziste la schimbare. Iar cand este vorba de un plan pe termen lung sau foarte lung, multi oameni prefera sa se consulte cu prieteni sau cu membri ai familiei. Aceste tipuri de obiectii sunt de cele mai multe ori dificil de rezolvat pe moment. Ce este important sa urmariti este daca amanarea se face pentru ca prospectul nu este inca convins sau pentru ca trebuie sa se decida asupra unor prioritati financiare imediate.
"Va inteleg foarte bine domnule Prospect. Sa incercam sa ne gandim impreuna,
pentru ca este mult mai usor pentru dvs. sa luati o hotarare cat timp sunt aici si
pot sa va raspund la orice intrebare."
"Va inteleg domnule Prospect. Nu vreau sa va sugerez o cheltuiala
suplimentara fata de cele pe care le faceti, dar daca va analizati cheltuielile
observati ca acestea sunt catre altcineva. Ce va propun este nu sa cheltuiti bani ci
sa puneti bani deoparte pentru dvs. incepand chiar de acum. Singurul mod de a fi
sigur de un venit la pensionare este sa incepeti sa economisiti acum."
"Va inteleg foarte bine, domnule Prospect, si, de altfel, sta in firea omului sa
amane deciziile importante, nu-i asa ?
Domnule Prospect, fiecare dintre noi, intr-un anumit moment al existentei sale, depaseste limita pana la care intruneste conditiile necesare pentru a beneficia de un altfel de plan. Avem toate motivele sa credem ca in prezent indepliniti toate conditiile pentru aceasta asigurare avantajoasa, dar nu va putem garanta cat timp veti fi eligibil pentru o astfel de asigurare.
Nu aveti nimic de castigat asteptand, ci numai de pierdut. Nu credeti ca ar fi intelept sa incheiati asigurarea cat mai repede ?"
"Va inteleg domnule Prospect si cred ca intr-adevar trebuie sa discutati aceasta
decizie importanta cu sotia. Este de fapt vorba de viitorul familiei dvs. Ar trebui sa
puneti problema in felul urmator: Vrei sa inchei aceasta asigurare astfel incat
familia noastra sa aiba acelasi standard de viata cand vom ajunge la pensie sau
daca mie mi se va intampla ceva?
Majoritatea clientilor mei au preferat sa spuna: Am facut aranjamentele pentru ca
sa beneficiez de protectie daca mie mi se intampla ceva si in plus sa avem un venit
la pensionare. Nu-i asa ca ati prefera sa puneti problema in acest fel?"
"Va inteleg domnule Prospect si cred ca intr-adevar trebuie sa discutati aceasta
decizie importanta cu sotia. Ce va propun este sa ne intalnim si cu sotia dvs.pentru
a trece in revista beneficiile unui astfel de plan. In plus as putea sa raspund la
eventualele intrebari pe care le veti avea.
In continuare cateva metode de abordare a obiectiilor:
"Capul sus"
Pentru anumite obiectii, cel mai bun mod de abordare este printr-o respingere directa. In mod particular, acest lucru este util cand este vorba de obiectii false. De asemeni, atunci cand cunoasteti bine prospectul si intelegeti atat obiectia cat si modul pentru a o ridica, aceasta poate fi demontata printr-un raspuns direct.
Daca este abordata bine, o respingere directa poate produce o impresie favorabila asupra prospectului datorita sinceritatii consultantului si convingerii sale in privinta asigurarilor de viata. Abordarea obiectiilor cu "capul sus" poate spori increderea prospectului.
Binenteles, metoda poate conduce si la rezultate dezastruoase. De aceea, chiar daca esate un moment adecvat pentru a apela la aceasta metoda, este recomandabil sa faceti si un compliment pentru a "indulci" raspunsul. Spre exemplu:
Prospect: "Nu pot sa-mi permit."
Consultant: "Domnule Prospect, stiu ca va puteti permite daca vreti (zambiti).
Astfel nici nu v-as fi sunat."
"Da, dar ..."
Metoda "Da, dar ..." de abordare a obiectiilor este probabil cea mai raspandita dintre toate. Se potriveste in mult mai multe situatii, nu este deloc ofensiva si poate fi folosita pentru orice prospect. Multor oameni nu le place sa fie contrazisi si de aceea este mai diplomatic sa fiti de acord cu ei.
Pentru inceput dezarmati prospectul fiind de acord cu el si apoi treceti din nou la ofensiva continuandu-va argumentele pentru vanzare. Spre exemplu:
Prospect: "Am alceva mai bun de facut cu banii".
Consultant: "Este posibil sa aveti dreptate domnule Prospect. S-ar putea sa gasiti metode mai bune de a va investi banii fara a avea pierderi, dar acum vorbim de banii familiei dvs. Domnule Prospect, daca puteti sa-mi garantati ca nu vi se va intampla nimic pana iesiti la pensie, probabil ca aveti altceva mai bun de facut cu banii. Dar daca sunteti de acord cu mine ca exista o posibilitate ca sa se intample ceva pe parcurs, atunci nu exista alt mod care sa va asigure o protectie mai mare pentru dvs. si familia dvs.
Domnule Prospect, de ce nu ne lasati pe noi sa ne asumam aceasta posibilitate, iar daca nimic nu se intampla, la pensionare veti beneficia de economiile dvs.?
|
