DISCUTIA DE PROMOVARE
Rolul acestei etape in procesul de vanzare
Printre primele lucruri pe care fiecare consultant de asigurari de viata le invata inca din prima saptamana de activitate este discutia de promovare a produselor. Este alfabetul absolut necesar pentru a avea succes in aceasta industrie si ca structura este asemanator oriunde in lu 111e415b me. Dar nu toti cei care invata aceasta prezentare au succes in fata clientilor.
Discutia de promovare este modalitatea prin care conducem clientul catre visele si aspiratiile sale, pornind de la nevoile si resursele sale actuale.
Prin discutia de promovare ii propunem clientului nostru sa urmeze un anumit drum, iar daca propunerea noastra va starni interesul clientului acesta va fi dispus sa aleaga daca incheie sau nu contractul.
Pentru a realiza acest lucru trebuie sa parcurgem urmatorii pasi:
Stabilirea nevoii
Identificarea necesitatilor este modalitatea prin care aflati inca de la inceput ce isi doreste clientul. Pe baza celor afirmate de client puteti construi o discutie solida, bazata pe nume si fapte specifice acestuia. Evidentiati importanta beneficiilor oferite de produs pentru viitorul clientului.
Investitia necesara / disponibila
Odata stabilite nevoile la care raspunde o asigurare de viata, puteti trece la stabilirea investitiei adecvate acesteia. Asigurarea este un produs necesar si nu unul de lux Prima este o investitie nu o cheltuiala.
Sub - sau supra-estimarea primei anuale va afecta dispozitia clientului de a-si mentine polita in vigoare pe termen lung. Estimarea va tine cont de faptul ca pentru majoritatea clientilor venitul este diferit de salariu, implicit si resursele pentru o asigurare de viata.
Produsul
Prezentarea trebuie sa castige intreaga atentie a clientului si sa faca legatura dintre caracteristicile produsului, avantajele fata de alte produse si beneficiile pe care clientul le are.
De aceea nu trebuie sa prezentati mai multe produse in acelasi timp sau mai mult de 2 produse pe parcursul unei intalniri.
Pregatirea pentru intalnire reprezinta o parte esentiala pentru succesul vanzarii, iar atunci cand facem acest lucru trebuie sa luam in considerare si asteptarile clientului. Fiecare client are asteptarile sale si doar daca acestea sunt indeplinite clientul va cumpara. In general un client asteapta de la o astfel de intalnire mai multe lucrari:
in primul rand care este castigul lui - pregatiti-va cu materiale si informatii convingatoare care sa ilustreze afirmatiile voastre. Fotografiile, articolele din ziar sau alte tipuri de documente vor oferi credibilitate celor spuse de voi.
Consideratie - nu tratati cu superioritate clientul.
- fiti sincer interesati de client si de aspiratiile, visele si temerile acestuia.
Claritate - stabiliti un limbaj comun.
- evitati termenii tehnici si eufimismele.
- evitati detaliile excesive si concentrati-va pe esential.
Profesionalism - prezentati produsele intr-o maniera coerenta
- evitati ticurile verbale si cliseele
- evitati criticarea concurentei.
- folositi orice forma de recunoastere a valorii pe care o aveti ca si consultant de asogurari de viata.
Raspunsuri - dati raspunsuri oneste si cat mai complete.
- daca nu stiti sa raspundeti acceptati deschis acest lucru si promiteti sa reveniti.
Cai de comunicare
Caile de comunicare utilizate de catre un consultant de asigurari de viata pe parcursul prezentarii sunt cea scrisa si cea orala. Luate separat fiecare dintre acestea are o serie de beneficii si o serie de dezavantaje.
Comunicarea scrisa:
Avantaje:
+ Conservare in timp
+ Accesibilitate
+ Pre-formatare si multiplicare
Dezavantaje:
- Rigida
- NU beneficiaza de replica imediata
- Poate ajunge acolo unde nu trebuie
Comunicarea orala
Avantaje:
+ Cost redus
+ Feed-back imediat
+ Flexibilitate
Dezavantaje:
- Mesajul poate fi usor distorsionat
- Mesajul poate fi incomplet
- Informatiile pot fi usor pierdute
Concentrandu-se strict pe ceea ce spunem putem fi adesea surprinsi de faptul ca nu putem trece de bariera cuvintelor si ca in final vanzarea nu are loc. Peste 90 % din ceea ce transmitem se face pe cale non-verbala. Ceea ce simtim este cel mai adesea mai important decat ceea ce judecam rational. De aceea pe langa ceea ce transmitem verbal, trebuie sa tinem cont de ceea ce clientul percepe.
Pozitia corpului
- asezarea aproape de client, preferabil in dreapta sa.
- mentinerea contractului vizual permanent.
- aplicarea inainte.
- pieptul orientat catre client.
Miscarile corpului
pozitie relaxata
- gesturi putin ample, dar adaptate mesajului verbal.
Prezenta personala
- igiena corporala
- garderoba si tinuta
- accesoriile, bijuteriile, cosmeticele.
Bariere de comunicare
Intre ce dorim sa comunicam verbal si ce retine efectiv clientul este o mare diferenta.
Pierderile de mesaj se datoreaza mai multor factori:
- mesajul este insuficient elaborat (trebuie sa spun ceva dar nu am abilitatile
necesare pentru a transmite tot ce doresc) - 20%
- mesajul este bruiat 10-20%
- mesajul nu este inteles 10%
- mesajul nu este acceptat in totalitate 10%
In lipsa unei pregatiri suficiente, procentul de informatie care se pierde ajunge pana la 80%. De aceea pe de-o parte trebuie sa ne asiguram ca informatiile pregatite sunt clare si corecte, iar pe de alta parte mesajul este transmis clientului intr-un mod corect, astfel incat aceasta sa ia o decizie cat mai buna.
Pentru a avea succes:
Construiti-va discursul in prealabil
Alegeti locul si momentul potrivit
Cunoasteti-va interlocutorul
Evaluati-va performantele ca vorbitor
Construiti imagini clare si sugestive
Vorbiti cu convingere
Tratati clientul cu consideratie
Urmariti efectul celor spuse si actionati
|
