Modelarea negocierii
Are ca scop realizarea, sub forma unui model, a unei reprezentari simplificate, aproximative, a negocierii propriu-zise. Modelele folosite pot fi de tip logic, matematic sau prin simulare si ele propun sa identifice “ variabile” principale si relatiile de interdependenta dintre ele.
Modelul logic isi pr 636e43g opune sa realizeze o anticipare mentala a ceea ce se va intampla in cadrul negocierilor viitoare pornind de la obiectivele proprii si cele presupuse ale partenerului. Practic, se incearca sa se prevada miscarile partenerului si sa se gaseasca cele mai eficiente variante care sa permita depasirea unor situatii de impas. In acest sens este recomandabil ca inainte de inceperea negocierilor sa se pregateasca variantele de negociere dupa cum s-a aratat anterior.
Modelul matematic se bazeaza pe utilizarea teoriei jocurilor de strategie, analiza factoriala, teoria deciziilor, analiza sistemelor, etc si este folosit in scopuri metodologice spre a-i clarifica mecanismul negocierii si factorii ce pot interveni.
Verificarea si definitivarea programului de negociere se fac in procesul simularii negocierii. O asemenea operatiune consta intr-un dialog dintre conducatorul echipei si membrii acesteia, de pe pozitii cat mai diferite. Se va recurge la mai multe intrebari si raspunsuri in aparenta paradoxale. Fiecare participant ca tinde sa se substituie sefului sau specialistilor echipei partenere, urmand sa acorde o atentie maxima intereselor partenerilor de negociere pentru a putea trage concluzii verosimile, pentru a elabora tactici adecvate, ajusta sau modifica strategiile care alcatuiesc infrastructura planului de negociere. In aceste conditii , stimularea negocierilor reprezinta de fapt, o analiza temeinica a contrastelor imaginare propuse in mod logic.
Tipologii ale echipei de negociatori
Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor noua roluri pentru echipa de negociatori. In cazul echipelor mai mici, este posibil sa fie alesi indivizi care combina mai multe caracteristici.
Coordonatorul. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are incredere in alti indivizi si valorizeaza datoria, vrea sa faca totul cat mai bine. Este orientat spre latura practica a lucrurilor si este mai putin creativ, inovativ. Este obiectiv si precaut. Poate fi ales datorita detasarii si calmului sau.
Modelatorul. Modelatorul este o persoana dinamica, se straduieste sa-si promovoze propriile idei, isi cauta suporteri in echipa, ii place actiunea si rezultatele imediate. Modelatorului ii displac constangerile formale ,are multa energie creativa. El are tendinta de a fi nerabdator si intolerant. Modelatorul vrea sa-si puna ideile in prectica si poate fi un bun lider. Nu-i este teama sa ia decizii nepopulare, daca acest lucru este necesar in atingerea scopurilor.
Inovatorul. Inovatorul este o persoana care are multe idei, are o autostima inalta. Ideile sale par a fi mult mai importante decat oamenii. Inovatorul nu este frecvent o persoana practica si poate fi nevoie ca ideile sale sa fie temperate de catre ceilalti membri ai echipei.
Evaluatorul. Evaluatorul tinde sa joace rolul « avocatului diavolului », este serios, obiectiv si prevazator. II place sa combata ideile altora si poate parea dispretuitor. Este un tip util in cadrul negocierilor care implica preluarea unor riscuri inalte.
Implementatorul. Dispune de simt practic, ii place rigoarea, traduce teoria in practica. Nu agreeaza schimbarile rapide si care forteaza sa se adapteze. Este mai putin eficient in situatii care necesita imaginatie si flexibiliate.
Muncitorul din echipa. Omul de echipa cauta armonie, este preocupat de sentimente si buna dispozitie a membrilor grupului. Stie sa delege sarcini, intareste coeziunea grupului.
Cautatorul resurselor. Este orientat spre relatiile umane. El manifesta o curiozitate nestinsa fata de tot ceea ce-l inconjoara. Are tendinta de a fi impulsiv si de a renunta la sarcina in curs in favoarea alteia care il intereseaza pe moment mai mult. Cautatorul de resurse cauta varietatea si competitia. Are nevoie sa fie reorientat din exterior catre ceea ce este important pentru grup. Este un bun negociator.
« Terminatorul » . Acest tip de individ tinde a fi mai tensionat si a avea o dointa intensa de a termina o actiune in modul cel mai bun. Este atent la detalii, isi respecta programul. Un terminator extrem poate actiona impotriva incheierii actiunii deoarece intotdeauna exista o imbunatatire care poate fi facuta. Nu poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au acelasi standarde ca si el.
Specialistul. Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obtinerea de cunostinte specializate. Deciziile luate pe baza cunostintelor pe care le poseda sunt dintre cele mai bune. Desi isi apara si isi dezvolta domeniul de cunoastere, manifesta preaputin interes fata de alte domenii. Nu multi oameni sunt atat de perseverenti incat sa devina specialisti, dar cei care devin sunt foarte valorosi. Deciziile care se bazeaza pe cunostintele lor sunt in general corecte.
Articularea planului de negociere are nevoie de informatii pertinente privind personalitatea partenerului de negociere, stilul saupersonal, profesia, pasiunile, inclinatiile, etc. Planul de negociere este construit dupa analizaa atenta a tuturor documentelor-suport alcatuite in faza de pregatire.
|
