NEGOCIEREA - FORMA PRINCIPALA DE COMUNICARE IN RELATIILE INTERUMANE
5.1.Conceptul de negociere
Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane,diversitatea afacerilor de toate felurile pe care le deruleaza agentii economici,indiferent de natura capitalului,fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane.In acest context,negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane,in general,si a celor economice,diplomatice,in special.
Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare,avand avantajul ca realizeaza in cel mai scurt timp efectul scontat.Ea se refra la o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila,in una sau mai multe probleme aflate in discutie(de regula in dezacord).
In definirea conceptului de negociere se remarca multe deosebiri,in functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate.Astfel,de cele mai multe ori,negocierea este privita drept forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter comercial.Este sensul restrans al notiunii de negociere,intr-adevar cel mai des utilizat.
In sens larg,prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in scopul de a ajunge la o intelegere.De altfel,si in "Dictionarul explicativ al limbii romane",negocierea este privita drept " o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice,politice,culturale,etc." sau "o actiune de intermediere,de mijlocire a unei afaceri".Alte lucrari includ in co 343b19d nceptul de negociere "orice forme de intalniri,discutii,consultari sau alte legaturi directe sau indirecte".
Privind lucrurile din acest unghi,trebuie precizat ca in viata omul este un negociator continuu,fara a-si da insa seama de acest lucru.Zilnic,omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor,ale societatii si,de ce nu,chiar ale lui insusi.
In ultima instanta,oriunde apar divergente:in familie,la locul de munca,in mijloacele de transport in comun,cu ocazia cumparaturilor,rezolvarea problemelor controversate presupunand in mod eficace comunicare,dialog,negociere.
Circumscriind negocierea in domenii specifice de activitate,definirea acesteia este diferita.Astfel,"Dictionarul de economie politica" defineste notiunea de negociere colectiva,pe care o prezinta in sensul de "tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun",in timp ce "Dictionarul diplomatic" defineste conceptul de negociere prin prisma acestei importante activitati,respectiv,"functie centrala a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferendelor si conflictelor
internationale,independent de natura si amploarea acestora".
Ajungand in domeniul economicului,in general,a comertului,in special,negocierile trebuie privite in sensul de "tratative,discutii purtate intre doi sau mai multi parteneri,in legatura cu un deziderat economic comun,in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale".
De fapt,negocierea porneste de la ideea ca fiecare are nevoi directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca.Atunci cand partenerii au avut in vedere dorintele reciproce,negocierea s-a incheiat cu succes si contractele au putut continua.Atunci insa cand solicitarile uneia din parti au fost ignorate,rezultatele negocierii nu au fost cele asteptate.Iata, deci,ca negocierea poarta amprenta comportamentului uman;de altfel,in ultima instanta,scopul principal al negocierilor il constituie satisfacerea unor necesitati umane.
Pornind de la considerentele prezentate negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare,un complex de procese,de activitati,constand in contacte,intalniri,consultari,tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri,in vederea realizarii unor intelegeri.
5.2.Principalele caracteristici ale negocierii
Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere,de pozitia de pe care este abordat,o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere,in principal urmatoarele caracteristici:
In primul rand,procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni in general si intre cele doua parti,in particular.
Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului uman,fiind un proces realizat de oameni.
Comportamentul uman si,mai ales,perceperea acestuia,stau la baza teoriei negocierilor,de fapt acest comportament determinand rezultatul negocierii.
Negocierea se refera la o situatie in care una sau mai multe parti interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila,in una sau mai multe probleme aflate in dezacord.
Deci,existenta unei comunicari intre cele doua parti este o carcteristica de baza a negocierii.
In acelasi timp,nu trebuie ignorat contextul social in care se plaseaza negocierile.Indiferent de natura acestora,negociatorul nu reprezinta o insula intr-un ocean.
De fapt,negocierile sunt intalnirile sociale in care partile(de cele mai multe ori reprezentantii acestora,numiti negociatori) se straduiesc sa gaseasca o rezolvare mutual acceptabila a unor probleme in care intial au avut pareri diferite.
In al doilea rand,negocierea este un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permenenta competitie.
De regula,negocierea se defasora intr-un cadru formal,pe baza unor proceduri si tehnici specifice.Chiar si atunci can negocierea se realizeaza in afara unui cadru formal,partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic,consacrate ca atare de-a lungul timpului.
Pe de alta parte,spunem ca negocierea este prin excelenta un proces competitiv,deoarece partenerii urmaresc satisfacerea unor interese comune,cat si a unora contradictorii,care reclama o serie de eforturi prin care urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase.La randul ei,competitia va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului social.
In al treilea rand,negocierea este un proces cu finalitate precisa,care presupene armonizarea intereselor.Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa,a unui consens si nu neaparat a unei victorii,ambii parteneri (si nu adversari) trebuind sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil in ceea ce si-au propus.Altfel spus,negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile sunt castigatoare sau considera ca au invins.Aceasta presupune prezentarea pozitiei proprii,cunoasterea pozitiei celeilalte parti,prezentarea argumentelor,dar si ascultarea cu atentie a contraargumentelor,efectuarea unor judecati pe cat posibil impartiale,si,in final,ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti cei implicati in procesul de negociere.Masura succesului in negociere este data,deci,de finalizarea acestora,prin acordul de vointa al participantilor.Principala dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca,de cele mai multe ori,negociatorii nu sunt convinsi de faptul ca interesele divergente trebuie transferate in scopuri comune.
In pofida faptului ca dincolo de caracterul competitiv al negocierii,procesul ca atare urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc,in practica sunt foarte putine cazuri in care negocierile se defasora usor,fara convulsii.Comportamentul negociatorilor va determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului.
In ultima instanta,negocierea presupune concesii reciproce si repetate,pana la atingerea echilibrului,pe care fiecare il apreciaza in functie de nevoile sale si de informatiile de care dispune.
5.3.Etapele procesului de negociere
Analiza procesului complex care ste negocierea evidentiaza existenta unor etape distincte,cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.Dialogul partilor concretizeaza treptat punctele de intelegere si intelegerea insasi,pe parcursul desfasurarii procesului de negociere.
a)Prenegocierea - are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare,cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati in abordarea uneia sau mai multor probleme.Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor in abordarea pro-
blemei in discutie.
b)Negocierea propriu-zisa - demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor in solutionarea in comun a problemei,penrtu a realiza unele obiective.Negocierea propriu-zisa se concretizeaza in adoptarea unei intelegeri,de cele mai multe ori scrise,ce contine masurile care trebuiesc indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza.Este etapa dialogului intre partile participante,dialog ce se desfasoara la masa tratativelor,fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii.Acum se prezinta cereri si se fac oferte,se fac presupuneri,se aduc argumente urmate de contraargumente,apar eventuale concesii,de cele mai multe ori reciproce.
De regula,procesul negocierii propriu-zise este previzibil,incepand cu o analiza intima a dorintelor si mai ales a posibilitatilor de care se dispune vis-a-vis de problema negociata,continuand cu examinarea pozitiei fata de partenerul de negociere,pentru ca,in final,sa se analizeze mai multe variante posibile,alegandu-se cea mai eficienta din punctul nostru de vedere.Acum este important sa se aiba in vedere ca nici o negociere nu are din start invinsi si invingatori,pana cand aceasta nu se finalizeaza in decizii care,de fapt,reprezinta incheierea propriu-zisa a negocierii.
Un bun negociator este acela care ,in aceasta etapa,da dovada de prezenta de spirit,de clarviziune,de simt al oportunitatii,pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor.
c)Postnegocierea - incepe in momentul adoptarii intelegerii,incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia.
Presupunand ca partile semnatare ale intelegerii sunt de buna credinta,in aceasta faza a negocierii are loc si analiza rezultatelor reale ale operatiei respective,comparativ cu cele scontate.Concluziile desprinse in urma acestei analize pot reprezenta un eventual punct de pornire pentru operatiuni viitoare,cu acelasi partener.
Nota specifica a tuturor acestor etape o constituie comunicarea.
d)Dincolo de aceste faze exista insa o activitate sustinuta si permanenta de armonizare tacita a punctelor de vedere,a atitudinilor,a intereselor.Este asa-zisa etapa a protonegocierii,care consta in actiuni si reactii ale partenerilor,manifestate prin acte unilaterale.Asemenea actiuni au o desfasurare continua si intensa,constituindu-se in semnale marjatoare sau,dimpotriva,descurajatoare.Deci,protonegocierile se desfasora in absenta negociatorilor,in conditii bine determinate.
Se au in vedere conditiile interne si internationale,conjunctura economica si politica,atmosfera creata de mass-media,etc.
Intreg acest cadru,care constituie de fapt etapa protonegocierii,are un rol deosebit in finalizarea sau in blocarea tranzactiei,el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa.
Analiza atenta a cadrului,a fundalului,a contextului,fie cel specific,fie cel general,in care se desfasoara procesul de negociere,este nu numai necesara,ci si obligatorie,pentru crearea si mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei dorite.
5.4.Tipologii si forme de negociere
Exista o tipologie variata de negocieri,tipologie determinata de o multitudine de factori.Cei mai importanti dintre acestia sunt:
-domeniul social-economic in care se circumscrie procesul de negociere;
-obiectivele care se au in vedere;
-scopul negocierii;
-nivelul de desfasurare a acesteia;
-numarul participantilor;
-modul,respectiv etapa de desfasurare a negocierilor.
In general,negocierea este un proces social,respectiv o forma de comunicare in relatiile interumane.Circumscrise in cadrul unor domenii specifice,negocierile pot avea in vedere obiective economice,politice,militare,cultural-sportive,sociale,etc.
Daca se are in vedere domeniul economic,cele mai multe si importante negocieri sunt cele comerciale,iar in cadrul acestora,negocierile privitoare la afacerile economice internationale.Astfel de negocieri,materializate sub forma acordurilor,conventiilor sau tratatelor internationale,au in vedere pretul,modalitatile de plata,cantitatea si calitatea marfurilor,termenele si conditiile de livrare si alte asemenea elemente.
In noile conditii social-economice,o mare amploare au luat-o negocierile comerciale interne,negocieri referitoare la contracte de livrari de marfuri,de locatie si inchirieri,comision,de transport sau de depozit,etc.
In domeniul politic,in viata internationala,negocierile sunt la ordinea zilei.Se au in vedere atat negocierile diplomatice,desfasurate in vederea perfectarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri,inclusiv reglementarea unor diferende dintre state,cat si negocierile politice interne,purtate intre fortele politice,vizand obiective diferite.
Daca se refera la domeniul diplomatiei,conceptul de negociere are doua intelesuri.In sens larg,se are in vedere intreaga arie de desfasurare a dialogului diplomatic,in timp ce in acceptia sa restransa,negocierea are in vedere numai dialogul propriu-zis.
In realizarea unei tranzitii rapide la economia de piata,in conditiile unor costuri sociale minime,fara convulsii sociale,o mare insemnatate au negocierile purtate intre sindicate si patronat,in cadrul carora se incearca sa se gaseasca solutiile pentru rezolvarea problemelor aflate in divergenta,cele mai jult dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de munca si,mai ales,la salarii.
Pornind de la scopul pentru care se desfasoara,negocierile urmaresc fie incheierea unei tranzactii(conventie,acord,tratat),fie adaptarea,actualizarea sau modificarea unui contract(conventie,acord),incheiat anterior si aflat in curs de derulare,sau prelungirea valabilitatii acestuia.
In functie de nivelul de desfasurare,negocierile pot fi interstatale(guvernamentale) sau neguvernamentale.De regula,negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea unor acorduri,conventii sau alte intelegeri(economice,politice) ce vizeaza,in esenta,crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state,in timp ce la nivel
neguvernamental,negocierile au in vedere incheierea unor contracte.
Intelegerile rezultate in urma negocierilor macroeconomice faciliteaza si creaza cadrul derularii unor negocieri la nivel microeconomic,dupa cum existenta unui sistem diversificat de intelegeri la nivel microeconomic stimuleaza conventiile dintre state,creand conditii favorabile dezvoltarii schimburilor comerciale,financiare,turistice,sau realizarea de noi intelegeri.
Luand drept criteriu numarul participantilor,negocierile sunt impartite in bilaterale si multilaterale.
Intr-o negociere,alaturi de partenerii activi pot exista atat observatori cat si experti.Partenerii activi pot fi independenti sau aliati,in timp ce observatorii pot fi asociati sau neutri.Acestia din urma pot emite judecati,pot avansa argumente si,mai ales,sigur vor comenta miscarile partenerilor activi,neformuland insa interese proprii.De asemenea,formal,nu por pierde sau castiga.
In perioada actuala se manifesta fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale,aceasta neinsemnand insa ca cele bilaterale au scazut din importanta.Se au in vedere aici negocierile economice internationale,unde are loc o continua adancire a interdependentelor dintre state,iar problemele devin tot mai complexe.Pentru o solutionare globala a acestora,este necesara participarea unui grup de state,uneori chiar a tuturor acestora.
Rareori negocierile cu mai multi parteneri se materializeaza intr-un singur document.De regula,intre partile interesate se semneaza separat mai multe contracte.
Exista si alti factori in functie de care se poate face clasificarea negocierilor.Astfel,daca este vorba de comportamentul uman si de tipurile de interese care se au in vedere,vor fi doua mari categorii de negocieri:personale si colective.
In cadrul negocierilor se pot identifica patru forme,sisteme sau categorii,respectiv:
-negocierea distributiva-in care resursele sunt limitate si castigul uneia dintre parti se va reflecta in pierderea celeilalte;o astfel de negociere se desfasoara in tensiune si lasa un gust amar;
-negocierea integrativa-in care se cere rezolvarea problemelor si se cauta sa se identifice puncte de contact convenabile ambelor parti;
-negocierea structurala-in care se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale partilor,niciuna dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celailalte;
-negocierea interna-specifica relatiilor sindicate-patronat,in care negociatorii se straduiesc sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin.
Trebuie remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic,deoarece in practica aceste categorii se intrepatrund.Mai mult,in unele cazuri,o asemenea clasificare nici nu se aplica in totalitate.
|
