Negociere : Concept, necesitate, obiect in procesele de aprovizionare – desfacere
Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaza comportamentul uman in diferite situatii sociale si modul in care oamenii vor sa apara in fata semenilor lor. In viata sa sociala, fiecare individ se prezinta pe sine si activitatea sa, cauta sa orienteze si chiar sa controleze impresiile semenilor sai, joaca un rol si are un statut, foloseste o serie de tehnici pentru a obtine succese raportate la motivatiile sale. Cu toate acestea, contrar intentiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, 616b15g care va trage unele concluzii in functie de atitudinea, mentalitatea si comportamentul emotional al acestuia.
Complexitatea vietii social economice, diversitatea afacerilor pe care le deruleaza agentii economici din industrie fac ca negocierea si interesul pentru perfectionarea acesteia sa se impuna drept unul din cele mai pretentioase atribute ale vietii contemporane. Dintr-o asemenea perspectiva, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane in general, a celor economice, in particular. Ele servesc intr-o mare masura, eforturilor de diversificare si perfectionare a directiilor si domeniilor negocierilor, avand rolul de a da raspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.
Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se refera la situatiile in care partile participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, in una sau mai multe probleme aflate in discutie.
In definirea conceptului de negociere se remarca mai multe deosebiri, in functie de pozitia de pe care sunt abordate. Desigur, in cele mai multe cazuri, negocierea este privita drept forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil, in general si comercial, in special. Este sensul restrans al notiunii de negociere, cel mai des utilizat. Din punctul de vedere al individului care se prezinta in fata unei colectivitati, se intalnesc situatii diferite, legate fie de dorinta acestuia de a-i face pe ceilalti sa gandeasca despre el la superlativ, fie dorinta de a-i convinge ca el ii apreciaza in mod deosebit, fie alte situatii referitoare la modul in care individual este tratat de societate. Comportamentul uman si, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al caror final, deznodamant il determina. Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si pentru ca tot ei le apreciaza prin subiectivismul gandirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa intelegem un proces in care toti cei implicati pot fi castigatori. Iata un exemplu: doi frati se cearta pentru un mar, fiecare din ei considerand ca, daca acesta va fi impartit, i se cuvine o bucata mai mare si refuzand categoric impartirea lui in mod egal; parintele intervine si sugereaza ca unul din frati sa taie marul in doua bucati cum crede el de cuviinta, urmand ca fratele sau sa-si aleaga primul bucata; propunerea este acceptata de amandoi, fiecare considerandu-se castigator. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice necesitate ce trebuie satisfacuta - atata timp cat ele nu depind exclusiv de individ - se transforma intr-un „proces de negociere', iar succesul negocierii este diferit in functie de comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.
Negocierea este o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate. Daca, spre exemplu, pretul este fix si nu poate fi modificat, cum este cazul vanzarilor in magazine, vanzatorul si cumparatorul nu vor avea de negociat. In acest caz cumparatorul este acela care hotaraste daca va cumpara la pretul oferit sau va merge sa cumpere din alta parte, de la alt magazin. Comportamentul uman poate determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stari vor evolua in functie de comportamentul negociatorilor, care la randul sau este in functie de natura umana si de pozitia subiectilor ce participa la negociere. Negocierea presupune in cadrul interrelatiei un set de concesii reciproce repetate pana la atingerea echilibrului, pe care fiecare il apreciaza in functie de informatiile de care dispune si de nevoile sale.
Momentul esential al negocierii in activitatea unei intreprinderi
Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca .In activitatea unei intreprinderi, negocierile reprezinta un moment essential al intregii activitati:
negocierile se duc intotdeauna intr-o dubla participare: cea a unui vanzator si a unui comparator;
din punct de vedere al vanzarii, negocierea reprezinta finalitatea intregii activitati a firmei, concretizarea tuturor eforturilor tehnice si economice;
din punct de vedere al cumpararii, negocierea reprezinta un moment care precede celelalte activitati ale firmei, un moment essential de ale carui rezultate depinde eficienta tuturor fazelor ulterioare.
Finalizarea negocierii, prin care s-a hotarat cert o colaborare viitoare pe o perioada definite, inseamna certitudine in vanzare a produselor pentru furnizor si garantie in aprovizionarea materiala pentru consumator. Intotdeauna cand partenerii au avut in vedere in mod tacit dorintele reciproce, negocierea s-a incheiat cu succes si contactele au putut continua; atunci insa cand nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu invingator si invins, rezultatele acesteia - in special cele de negociere si satisfacerea nevoilor - imbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase.
Caracteristicile conceptului de negociere
Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general, intre cele doua parti, in particular. Aceasta fie si numai datorita faptului ca fiind un proces realizat de oameni, negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman. Iata de ce modul in care comportamentul uman este perceput reprezinta elemental principal ce sta la baza teoriei negocierii. De fapt , acest comportament determina rezultatul negocierii, neputand fi insa ignorat contextual social in care acestea se desfasoara, negociatorul reprezinta « o insula izolata intr-un ocean ».
Negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. De regula, negocierea se desfasoara intr-un cadru formal, pe baza unor proceduri si tehnici specifice. Chiar si atunci negocierea se realizeaza in afara unui asemenea cadru, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului.
Negocierea este un proces cu finalitate precisa , ce presupune armonizarea intereselelor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii, ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimental ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus. Astfel spus, negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile sunt castigatoare sau considera ca au invins. Acestea presupune prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar si ascultarea cu atentie a contraaegumentelor, realizarea unei judecati pe cat posibil impartiale si in final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti cei implicati in procesul de negociere.
Negocierea este, prin excelenta, un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese commune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. La randul ei, competitia va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului propus.
In pofida faptului ca, dincolo de caracterul competitive al negocierii, procesul ca atare urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, in practica sunt foarte putine cazuri in care negocierile se desfasoara usor, fara probleme. In ultima instanta, negocierea presupune concesii reciproce si repetate pana la atingerea echilibrului pe care il apreciaza in functie de nevoile sale si de informatiile de care dispune.
|
