TACTICI DE NEGOCIERE

TACTICI DE NEGOCIERE

8.1.Strategii,tactici si tehnici de negociere

8.1.1.Strategii de negociere

O definitie simpla a strategiei,privita insa in contextul negocierilor,ar prezenta acest concept drept "ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urmarite",care tin seama de un numar mare de factori,cu un grad inalt de variabilitate si de complexitate.Altfel spus,strategia negocierii cuprinde:

-obiectivele urmarite in procesul negocierii;

-caile (modalitatile) ce se au in vedere sa se foloseasca pentru atingerea acestor obiective;

-mijloacele (resursele)disponibile pentru realizarea obiectivelor propuse.

Alegerea unei strategii adecvate are in vedere o serie de factori,cei mai multi de o mare complexitate.Dintre acestia,cei mai importanti pot fi:

-conjunctura (interna si internationala),in care se desfasoara negocierea;

-resursele (materiale,financiare si umane) proprii;

-posibilele actiuni ale partenerului.

In negocieri se utilizeaza o multitudine de strategii.Alegerea si folosirea celor mai adecvate depind in mare masura,alaturi de factorii amintiti,de cunoasterea comportamentului uman.

Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele,pot exista doua tipologii de strategii:

-strategia deciziei rapide;

-strategia de asteptare.

Alegerea uneia sau alteia din cele doua strategii depinde de relatia dintre cei doi aprteneri,dar,mai ales,de conjunctura pietei,respectiv:

-piata vanzatorului,cand cererea este mai mare decat oferta;

-piata cumparatorului,cand cererea este mai mica decat oferta;

-piata echilibrata;

-nesiguranta pietei.

De regula,cumparatorul are o mai mare libertate in alegerea strategiei care il avantajeaza,fara limita sau restrictii;in asemenea conditii,in mai toate cazurile el va folosi o strategie de asteptare.

Urmatoarele strategii sunt mai des utilizate:

-stimulare-reactie,care urmareste trezirea atentiei partenerului pentru produsul oferit,crearea dorintei de a fi in posesia acelui produs si,in ultima instanta,determinarea

clientului de a trece la actiunea de cumparare;

-necesitate-satisfactie,prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor potentialului client,vanzarea a ceea ce doreste clientul,asigurarea satisfactiei acestuia,rezulvarea obiectivelor ridicate si mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul;

-strategia activa,prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele conjunctural optime;

-strategia pasiva,prin care se urmareste cumpararea in mod esalonat,in cursul anului,in functie de necesitatile de consum;

-strategia mixta,care imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului,in perioade conjunctural optime.

In negociere exista si alte tipuri de strategii:

a)Strategia "cand",are in vedere timpul optim pentru o anumita decizie,strategie ce poate conduce la una din urmatoarele situatii:abtinerea,surpriza,faptul implinit,retragerea aparenta,limita,simulacrul;

b)Strategia "cum",are in vedere:participarea,asocierea,sau dezasocierea,intersectia,ha-

zardarea,testarea reactiei;

c)Strategia "unde",in care se are in vedere locul cel mai potrivit pentru luarea deciziei.

8.1.2.Tactica - componenta a strategiei

Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite,tactica de negociere este acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea realizarii obiectivelor in cauza.

Tactica constituie elementul flexibil,dinamic,al procesului de negociere,ea adaptandu-se la situatiile noi,aparute in diverse etape ale acesteia.

In stabilirea unei tactici adecvate,se vor avea in vedere o serie de elemente,ce constau,in principal,in:

-imprejurarile specifice in care are loc negocierea;

-scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;

-actiunile partenerului de negociere;

-tehnicile folosite,dozarea si eleborarea acestora.

O tactica eficienta trebuie astfel conceputa incat sa se ocupe de o serie de probleme importante,din care nu trebuie sa lipseasca:

-subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiune;

-gradul de intensitate al presiunii de exercitat;

-argumentele ce se vor aduce la fiecare problema ce urmeaza sa se discute;de asemenea,se vor pregati eventualele contraargumente,afectandu-se timpul necesar sustinerii acestora;

-ordinea in care vor fi abordate problemele ce urmeaza a fi negociate.

Incercand o clasificxare a tacticilor de negociere,acestea pot fi impartite,mai intai,in ofensive si defensive.

In cadrul tacticilor ofensive - se folosesc mai ales intrebarile de testare ce urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului,inainte ca acesta sa se lanseze in atac.In acest fel,partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare,sa dezvaluie astfel,intentii ascunse,sa treaca in defensiva.

Tacticile defensive - urmaresc ca,sub diferite pretexte,partenerul sa fie determinat sa repete expunerea deja facuta.In acest fel,la reluare,partenerul ar putea fi mai convingator.Mai mult,repetarea creaza un respiro si posibilitatea de a castiga timp pentru analiza mai profunda a argumentelor partenerului.Tot in cadrul tacticilor defensive se inscrie si aceea de a spune numai atat cat este absolut necesar;se incearca astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca,sa "se dea de gol".

Pe parcursul negocierilor sunt utilizate si alte tactici,de genul,tergiversarii,politetii exagerate,lingusirii,reprosului,intimidarii,apelului la simtaminte,la "lucruri sfinte",recurgandu-se la obosirea partenerului,intreruperea,contraintrebarile,etc.

Este important de retinut faptul ca asemenea tactici pot si sunt folosite in procesul negocierii de catre ambii parteneri,urmand ca acela care le stapaneste mai bine,cel cu mai multa experienta,mai abil,in general mai bine pregatit,sa aiba castig in incheierea afacerii.

8.2.Impasul si concesiile

8.2.1.Impasul

Situatiile in care negociatorii intra in impas nu sunt putine.Intr-o asemenea situatie apar fel de fel de probleme,care mai de care mai complicate,negociatorii incep sa-si piarda increderea in ei insisi,in ceilalti membrii ai echipei,dar,mai ales,in partenerii de discutie.Aproape in toate cazurile se creeaza sentimentul de esec,pe toate planurile.Impasul este ceva neplacut si odata ajuns intr-o asemenea faza a negocierii te simti frustat,ai un sentiment de esec.In asemenea momente,ambii parteneri isi pun fel de fel de intrebari,isi fac procese de constiinta,se intreaba ce va zice seful,ce efecte va avea impasul asupra reputatiei personale,etc.Este normal sa apara asemenea intrebari,deoarece,de multe ori,o afacere proasta este mai usor de explicat decat una esuata din cauza unui impas.Iata de ce ambii parteneri ai negocierii se tem de impas.Aceasta,cu atat mai mult cu cat impasul presupune riscuri,unele dintre acestea neputand fi depasite.Intr-un fel,impasul se poate compara cu alinierea,temerea de a fi separat de semeni;impasul,ca de altfel si alinierea au un efect traumatizant.

Impasul nu este provocat de probleme mari,dificile,de genul celor financiar-economice;dimpotriva,multe din situatiile de impas sunt rezultatul unor lucruri marunte,simple,dar cu efecte initial greu de imaginat.De fapt,impasul este tot o tactica de negociere,chiar una dintre cele mai puternice.Impasul este cea mai eficienta solutie in testarea pozitiei si puterii partenerului de negociere.Fiind una din numeroasele tactici care se afla la dispozitia negociatorului,impasul merita sa fie folosit,ca orice alta alternativa de negociere.De retinut insa ca,atunci cand nu ai acordul conducerii,nu este recomandabil sa folosesti o asemenea tactica,chiar si atunci cand aceasta s-ar impune.

Impasul poate fi utilizat mai des in cadrul negocierilor.Pentru aceasta insa conducerea,sefii,nu trebuie sa echivaleze impasul cu esecul,ci sa-l considere ca o alternativa viabila in negociere.

Puterea impasului sta in intelegerea efectului pe care acesta il are asupra ambelor parti.In general,dupa un impas acestea sunt obosite,sleite de putere si deschise la compromis,mai ales in cazurile in care exista o modalitate de a scapa cu fata curata,de "a iesi din impas".

Este ideal ca in timpul desfasurarii negocierii sa se poata intui dinainte ce va spune partenerul,sau ce va face pentru a avea la indemana un mijloc de a scapa cu fata curata;se va proceda in asa fel incat partenerul sa fie cealalta parte nevoita sa asculte.

Desi ambii parteneridoresc iesirea din impas,fiecare asteapta de la celalalt sa faca prima miscare in acest sens.

Bunul simt dicteaza ca partenerul sa aiba initiativa.Problema este insa daca exista certitudinea ca acesta o va si face.

Odata intrat in impas,se pune problema gasirii modalitatilor practice de depasire a acestuia,ceea ce nu este un lucru tocmai usor.Sunt necesare eforturi,trebuie introduse in discutie alternative noi,care sa faca vechile propuneri mai atragatoare.

Vom prezenta in continuare cateva modalitati de depasire a impasului:

-se va schimba un membru al echipei de negociere sau chiar conducerea acesteia;

-se va modifica tipul de contract;

-se va apela la un mediator;

-se vor face unele modificari in specificatiile tehnice sau se vor schimba termenele de livrare;

-se va organiza un comitet de studiu comun;

-se va mai spune si cate o gluma;

-se va modifica baza de procentaj (un procentaj mai mic,dar aplicat la o baza mai mare,poate conduce la depasirea impasului);

-se va aranja o intalnire hotaratoare sau un telefon urgent;

-se vor adauga optiuni reale sau aparente.Oferta de optiuni poate indulci o afacere,altfel nesigura sau compromisa;

-se va modifica imaginea satisfactiei viitoare,recomandandu-se proceduri de reclamare sau garantii;

-se va schimba imaginea impartirii riscului 444g69e in timp,precum si aceea a nesigurantei;

-se va schimba accentul discutiilor de la caracterul concurential de rezolvare a problemelor la cel cooperant.

8.2.2.Timpul in negociere

8.2.2.1.Limitede timp

Timpul este un factor de mare insemnatate in orice tranzactie,inclusiv in negocieri. Nimeni nu poate fi insa sigur ca limita de timp intr-o negociere este cea reala;in unele cazuri

limitele de timp sunt intr-adevar reale,in altele insa nu.Unele sunt costisitoare,altele sunt inconsecvente.Este bine sa se manifeste scepticism in ceea ce priveste limitele de timp.De cele mai multe ori,asemenea limite sunt depasite fara sa se intample ceva.Limitele de timp sunt tot atat de reale,cat considera intr-adevar omul ca sunt.Bineinteles,este un risc sa nu crezi in limitele de timp.Aceasta deoarece timpul inseamna putere.Cei mai multi dintre parteneri intra in negocieri cu o slabiciune inoculata de ei insisi.Acestia sunt tot timpul constienti de presiunea exercitata de timp asupra lor.O asemenea constiinta ii face mai putin eficienti decat ar putea fi.Cu cat se cunosc mai multe lucruri despre programul de productie al organizatiei pe care o reprezinta partenerul,despre problemele sale financiare,cu atat mai corect se poate evalua daca limita de timp impusa este reala.

Pentru a scapa de capcana limitelor de timp,in timpul negocierii se vor avea in vedere trei intrebari:

-Care sunt limitele de timp impuse de mine insumi sau de organizatia pe care o reprezint,care ma impiedica sa negociez mai usor?

-Sunt reale aceste limite?Pot negocia o extindere a lor cu oamenii mei?

-Ce limite de timp preseaza asupra partenerului meu si asupra organizatiei acestuia?

Limitele de timp pot hipnotiza.Ele actioneaza chiar si atunci cand nu ar trebui sa o faca,iar in asemenea cazuri ele trebuie acceptate.

Exista limite de timp care il determina pe client sa cumpere,cum exista altele care il fac pe vanzator sa vanda.

Printre limitele de timp care il determina pe client sa cumpere chiar si atunci cand nu este pregatit pentru acest lucru putem aminti:

-pretul va creste incepand cu data de.;

-aceasta oferta este valabila numai o luna;

-marfa poate fi vanduta anticipat altor clienti;

-daca nu se plaseaza comanda pana la 1 august,marfa nu se poate livra inainte de.;

-este mai bine sa se plaseze comanda imediat,pentru a se asigura disponibilitatea reperelor cu ciclu lung de fabricatie;

-daca nu se primeste avansul nu se mai poate retine marfa.

Vanzatorii sunt,de cele mai multe ori,receptivi la presiunile temporale.Iata cateva limite de timp impuse de client,care-l pot pune in actiune pe vanzator:

-banii pentru aceasta marfa nu vor mai fi disponibili dupa 1 iulie;

-se va plasa comanda pana miecuri;

-daca nu se realizeaza o intelegere,a doua zi vor incepe discutii cu firma concurenta;

-nu se va mai accepta oferta dupa data de 1 iulie;

-clientul pleaca luni in vacanta pentru trei saptamani;

-in cazul in care tu,ca vanzator,nu te poti pune de acord cu programul meu de productie,eu - clientul - voi plasa comanda altcuiva.

8.2.2.2.Timpul de asteptare

Oamenii sunt in general mai conservatori,desi acest lucru nu se recunoaste.Astfel,pentru a accepta ceva nou sau diferit fata de situatiile cu care s-au obisnuit,este necesar un anumit timp - un timp de gandire,un timp de acceptare.Feneomenul ca atare este valabil atat in viata cotidiana,cat mai ales in afaceri.Atunci cand partile intra intr-o negociere,au deja stabilite obiectivele ce trebuie atinse.Dar,de cele mai multe ori,acestea nu au fost fixate in mod realist,ci,dimpotriva,au avut la baza presupuneri sau informatii eronate.In pofida realitatii,fiecare spera ca obiectivele sale sa fie realizate.Dar,in procesul negocierii,realitatea isi spune de cele mai multe ori cuvantul,procesul in cauza fiind o trezire dura la adevar.Cumparatorul realizeaza ca pretul scazut este imposibil,iar vanzarea usoara pe care si-o dorea vanzatorul devine o utopie.Acum incepe de fapt targuiala,un adevarat dus cu apa rece.Nici cumparatorul si nici vanzatorul nu se adapteaza usor la realitate.Este o realitate nedorita de fapt de nici unul dintre acestia.In aceasta situatie,este nevoie de acel timp de acceptare,timp necesar pentru ca persoanele in cauza sa se obisnuiasca si sa accepte ideile straine,de regula neplacute.

Cumparatorul are nevoie de timp pentru a accepta ideea ca va trebui sa plateasca un pret mai mare decat cel pe care si-l planificase,in timp ce vanzatorului ii este necesar acest timp pentru a se gandi,pentru a accepta scaderea de pret.

Iata de ce un vanzator prevazator va avertiza intotdeauna cumparatorul cu privire la o posibila modificare a pretului;el va face aceasta cu mult timp inainte ca acest lucru sa se intample,oferind astfel partenerului timpul necesar pentru a se obisnui cu ideea ca atare.Si, de cele mai multe ori,acesta se si obisnuieste.Se confirma astfel zicala "timpul aduce lucrurile incetul cu incetul" sau "timpul rezolva totul".Iata de ce este binevenita ideea acordarii unui asemenea timp de acceptare,deoarece atunci cand ii ceri unui om sa renunte la ideile sale,este adevarat poate vechi,pentru altele noi,ii ceri de fapt sa-si discrediteze vechii prieteni.Buni sau rai,acestia sunt totusi prietenii lui,cu care s-a obisnuit.

Acordandu-I insa un timp de acceptare,partenerul va fi mult mai receptiv la noile conditii impuse,la ideile,la punctul de vedere al celeilalte parti,avand posibilitatea sa se obisnuiasca cu noua situatie.

8.2.3.Tactica intelegerilor pas cu pas

Negocierea incepe intre parteneri care,de regula,nu se cunosc.In aceste conditii,este normal ca intre cele doua parti sa nu existe suficienta incredere,fiind necesar un anumittimp pentru ca aceasta sa se dobandeasca.De fapt,avem de-a face cu un impas care face ca negocierile sa demareze mai greu.

Pentru iesirea din acest impas,este indicat sa se foloseasca tactica intelegerilor pas cu pas,intelegeri ce au in vedere lucruri cu risc redus.O asemenea tactica creaza posibilitatea restarii cu rabdare si calm,fara a fi sub presiunea timpului,a celui care negociaza;se pot astfel intui necesitatile si prioritatile acestuia,cunoscandu-se si mai ales,evitandu-se zonele de risc.

Tratativele pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa cunoasca mai bine problema negociata,sa intre in intimitatea acesteia.Dupa aceea,daca primele intelegeri s-au desfasurat normal,conducand la rezultatele scontate,se poate trece la rezolvarea problemelor mai dificile.

In acest sens,iata un exemplu:compania "X" din Marea Britanie doreste sa gaseasca o persoana care sa se ocupe de afacerile sale in Romania.I se recomanda o persoana,care - la prima vedere - corespunde cerintelor companiei in cauza.Totusi compania respectiva nu se afla in posesia tuturor informatiilor care sa ii ofere certitudinea ca persoana in cauza reprezinta cea mai buna alegere si ca poate sa o reptezinte,in cele mai bune conditii,in toate afacerile ce urmeaza a se desfasura in Romania.In aceasta situatie,compania incheie un contract in urma caruia persoana aleasa se va ocupa de afacerile acesteia in municipiul Brasov.Daca in timp lucrurile merg bine aici,contractul va fi extins pentru intreaga tara.

Un alt exemplu:se ofera o cantitate foarte are de portocale,in conditii care,la o prima analiza,par acceptabile.Se pune problema ca,fiind prima afacere cu vanzatorul portocalelor,nu exista incredere deplina in seriozitatea acestuia.

In aceasta situatie,in loc sa I se dea de la inceput o comanda pentru intreaga cantitate,se vor face mai multe comenzi succesive,dar pentru cantitati mai mici.Daca afacerea se va derula bine,in conditii avantajoase,se vor comanda cantitati mai mari,fiecare succes obtinut servind la largirea bazei unei intelegeri viitoare.

Tactica intelegerilor pas cu pas prezinta o serie de avantaje,dintre care amintim:

-dezvaluie multe despre personalitatea partenerului si intensitatea dorintelor acestuia;

-o ascultare atenta poate dezvalui zone slabe in structura de putere a celeilalte parti;

-oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfacut,in parte,de intelegerile pas cu pas;

-discutiile pas cu pas permit unui om sa se retraga onorabil din situatii dificile si,in acelasi timp,sa indeplineasca cerintele comportamentale ale celor pe care ii reprezinta.

Tactica intelegerilor pas cu pas nu duce intotdeauna la rezultatele scontate.De multe ori este mai eficient sa incepi negocierea direct cu intelegeri de principiu,intelegeri facute cu "banii jos".In aceasta situatie,centrul tratativelor este fixat mai degraba pe desfasurarea generala,decat pe detalii.

Metoda intelegerilor cu "banii jos" prezinta avantajul ca odata stabilite,unele principii logice,ca si ecventualele conflicte ulterioare,pot fi incadrate si rezolvate in sistemul general.

Este dificil de stabilit care din cele doua metode este mai eficienta.Ambele prezinta atat avantaje,cat si dezavantaje.Este de preferat o imbinare a celor doua metode,aceasta pornind de la faptul ca daca cineva este de acord cu partile,nu trebuie sa fie de acord cu intregul.Mai mult,in cadrul negocierilor,suma partilor nu trebuie neaparat sa egaleze intregul.

8.2.4.Rabdarea

Nu este deloc gresita afirmatia ca rabdarea este tactica cea mai puternica in afaceri,poate chiar mai importanta decat renuntarea sau amenintarea.Alaturi de insistenta si de hotarare,rabdarea poate inlocui resursele insuficiente.Japonezii sunt campionii rabdarii

in timpul desfasurarii procesului dificil al negocierii.O afacere incheiata rapid este tratata drept semn de judecata nesanatoasa si poate conduce la concedierea unui director japonez.

Romanii,ca de altfel si americanii,sunt,din pacate,nerabdatori din fire.In asemenea cazuri,rezultatele nu sunt si nu pot fi pe masura posibilitatilor.Inainte de a incepe o megociere,nici una din parti nu poate sti cum sa rezolve cel mai bine problemele si eventualele riscuri.Noile alternative sunt descoperite in timpul desfasurarii propriu-zise a negocierii,pe masura obtinerii de cat mai multe informatii.Deci ambele parti pot trage foloase in urma unei negocieri facute cu rabdare.Rabdarea indeplineste misiunea de baza a negocierilor,permitand unui om sa-si faca o parere inainte de a lua o decizie.

Pentru ca sa intelegi problemele afacerii tratate,sa cantaresti riscurile,sa testezi forta adversarului,sa gasesti eventualele slabiciuni ale acestuia,sa sti ce doreste si sa ii schimbi asteptarile,este nevoie de timp.

De asemenea,iti trebuie timp sa afli ce va face adversarul sub influenta stresului,rabdarea conferindu-I acestuia,si organizatiei pe care o reprezinta,timpul necesar pentru a se obisnui cu ideea ca ceea ce doresc ei trebuie adaptat la ceea ce pot obtine.O negociere pripita nu intruneste asemenea calitati.

Rabdarea confera,totodata,si o alta rasplata.Ea confera participantilor la negociere o sansa sa descopere cum sa se multumeasca reciproc.

Omul priceput in afaceri isi pregateste terenul pentru o negociere inceata,cunoscut fiind faptul ca rabdarea este unicul mod sa patrunzi problema si sa obtii rezultatul dorit.

In procesul negocierii,marea importanta a rabdarii este data de functiile acesteia,care,in principiu,sunt urmatoarele:

-micsoreaza asteptarile partii adverse;

-furnizeaza noi informatii;

-desparte organizatia adversarului;

-separa dorintele de realitate;

-scoate la suprafata noi probleme;

-implica si alti oameni;

-conduce la noi concesii din partea ambelor parti;

-forteaza o noua revedere a prioritatilor;

-permite unei terte parti sa medieze.

Datorita functiilor si importantei rabdarii,aceasta poate fi considerata chiar o supratactica ce conduce la rezultate dintre cele mai profitabile.

8.2.5.Secretul impasului:sa iesi basma curata

Un bun negociator trebuie sa fie in permanenta preocupat de pastrarea onoarei si a prestigiului eventual castigat.

Preocuparea ca atare este,de obicei,bine ascunsa,dar,oricum,ea exista si,de fapt,trebuie sa existe.Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile probleme ale iesirii din impas,si,de ce nu,ale oricarei negocieri.

De fapt,procesul negocierii se defasoara pe doua planuri:de afaceri si personal.

De regula,o afacere proasta pentru companie,este proasta si pe plan personal.Dar exista si exceptii.Astfel,o explicati buna permite unui om sa justifice esecul afacerii si,in felul acesta,negociatorul in cauza sa ramana cu autoritatea nestirbita.Exista si viceversa:daca un individ isi pierde onoarea in cadrul unei negocieri,chiar si cea mai buna afacere,ulterior negociata,nu va reusi sa inlature gustul amar lasat.

Atunci cand imaginea interioara a unui om este amenintata,acesta incepe sa-si manifeste ostilitatea.Unii ataca,altii fug,iar altii devin apatici,dar toti se supara.In asemenea cazuri,de cele mai multe ori,daca exista ocazia,oamenii se razbuna pe cai care le ataca ego-ul.Altfel zis,cei care si-au pierdut obrazul sunt in stare sa-si faca singuri rau,daca astfel il pot face sa sufere pe abuzant.Pierderea obrazului devine,in mod semnificativ,mai serioasa atunci cand se abuzeaza de un om in fata prietenilor sai sau a celor care sunt importanti pentru el.

Odata creata ostilitatea,prin punerea partenerului intr-o situatie penibila,aceasta nu poate fi minimalizata.De obicei,in astfel de cazuri,se da vina pe terte persoane,de exemplu pe juristi,contabili sau pe alte persoane,care nu au de-a face neaparat cu compania in cauza.Acesti "oameni rai" servesc la directionarea raspunderii de la persoanele prezente catre canale nesemnificative si,mai ales,neamenintate.

In acelasi timp,ostilitatea poate fi indepartata printr-o serie de mijloace pozitive,prin gasirea a cat mai multe domenii comune de intelegere,domenii care mai apoi sunt incorporate intr-o pozitie care subliniaza ce au stabilit de comun acord partile principale.

Oricum,in situatia ca vreodata veti fi pus intr-o pozitie ostila in fata partenerilor,este bine sa folositi o serie de fraze,de genul celor de mai jos:

-exista o serie de informatii pe care probabil nu le-ati avut la dispozitie;

-va propun sa privim problema si asa.;

-diferenta dintre punctele noastre de vedere nu este foarte mare,dar.;

-cred ca unii dintre colaboratoriii Dvs.v-au prezentat informatii gresite;

-probabil ca exista si alte motive pe care personal nu le cunosc;

-aceasta poate fi interpretata diferit,dar eu cred ca. .

Ca regula generala,este bine ca intr-o situatie in care se pune problema unei ostilitati,mai mult sau mai putin evidenta,sa se lase intotdeauna celeilalte parti o cale de salvare a perstigiului.

8.2.6.Rolul si importanta concesiilor

Concesiile au un rol bine determinat in cadrul afacerilor,in general,si a negocierilor,in special.De obicei,cei ce castiga in negocieri sunt cei care au avut un control mai mare al concesiilor.Acest lucru se observa,cu precadere,in faza de criza,cand se apropie momentul final al negocierii.

De fapt,acordarea unor concesii incepe uneori chiar inaintea inceperii negocierii.Negociatorii buni fac concesii considerabil mai mici decat adversarii lor.Ei sunt mai putin generosi si tot atat de putin previzibili.Negociatorii care pierd detin un control mai slab al concesilor.Ei incep prin a ceda mai putin in prima parte a negocierilor,facand

concesii mari ulterior.Altii nu au cedat nimic pana in ultimul moment,pentru a ceda sume uriase in apropierea punctului final.

Intr-o negociere trebuie sa incepi cu putin si sa cedezi foarte incet,pentru o perioada lunga de timp.Daca esti vanzator,trebuie sa procedezi invers,sa ceri mult si sa cedezi putin.

De fapt,atunci cand se pune problema acordarii unor concesii,trebuie sa se aiba in vedere ca,de regula,partenerul de afaceri raspunde la o concesie care I se face,in functie de concesia respectiva.In cazul in care aceasta este mare,uneori partenerul in loc sa fie multumit,cere si mai mult.

Altfel spus,ceea ce faceti si ceea ce spuneti influenteaza ceea ce face sau ceea ce spune partenerul.Apare astfel o reactie in lant.Din aceasta cauza,atunci cand facem o concesie,trebie sa ne gandim ce efect va avea aceasta asupra a ceea ce va face sau va spune dupa aceea partenerul.

Cei mai multi dintre noi avem dorinta sincera de a fi cinstiti in afaceri.Pornind de la o asemenea prezumtie,este normal ca daca eu acord partenerului,de exemplu,patru concesii,sa astept de la acesta sa-mi acorde cel putin una.

Problema nu trebuie insa pusa avand in vedere in principal numarul concesiilor acordate,ci importanta acestora,valoarea fiecareia in parte.Exista multi negociatori care au obtinut foarte mult acordand o serie de concesii minore,ca dupa aceea sa solicite,si de cele mai multe ori sa si obtina,numai o singura concesie,dar de o valoare mare,concesie care,de altfel,era singura care il interesa.

Pe de alta parte,exista insa posibilitatea acordarii unor concesii care nu ofera de fapt nimic.Frumusetea unei asemenea tactici consta in aceea ca oricine poate acorda astfel de concesii si,facand acest lucru,reuseste sa incheie,in acelasi timp,si afaceri bune.Iata cateva asemenea concesii:

-ascultati cu atentie partenerul;

-dati acestuia toate explicatiile cerute si posibile;

-daca afirmati ceva,faceti si dovada ca asa si este;

-tratati-va partenerul frumos,asigurandu-l ca alti parteneri nu sunt tratati mai bine;

-demonstrati ca si alti oameni,la fel de competenti si de respectabili,au facut aceeasi alegere.

Fiecare din concesiile de mai sus,ca de altfel si altele,contribuie la satisfacerea partenerului.

8.2.7.Cateva regului privind concesiile

De obicei,experienta demonstreaza ca in procesul negocierilor,in ceea ce priveste tehnica manuirii concesilor,se petrec urmatoarele fenomene:

a)cumparatorii care incep cu oferte scazute ajung la rezultate mai bune,in timp ce cumparatorii care au oferit foarte mult,printr-o singura concesie,au ridicat preturile vanzatorului;

b)vanzatorii care au dorit sa obtina mai putin au si obtinut mai putin,iar cei care au dat mai putin au obtinut mai mult;

c)cei care fac prima copncesie asupra aspectelor majore sunt cei care pierd in negocieri.La fel patesc si cei care fac o singura concesie majora;

d)liniile moarte forteaza deciziile si intelegerile,in timp ce negocierile rapide sunt rele pentru una din parti.

In continuare,se propun cateva reguli privind modul e folosire in afaceri a tehnicii concesiilor:

-daca vindeti,incepeti de sus,iar daca cumparati,incepeti de jos.Nu uitati insa,ca in ambele cazuri,sa motivati nivelul de la care incepeti;

-lasati-l pe partener sa faca prima concesie asupra problemelor majore.Puteti fi insa primul care face concesii asupra punctelor minore sau care acorda concesii care,de fapt,nu inseamna nimic;

-pentru orice concesie acordata,faceti-l pe partener sa munceasca din greu.De regula, oamenii nu apreciaza la justa valoare ceea ce obtin usor.De aceea,nu va grabiti sa faceti usor concesii,sa oferiti servicii suplimentare,sa promiteti livrari mai rapide,sa furnizati clauze usoare sau sa acceptati preturi mai scazute.Daca intr-adevar doriti sa faceti partenerul de afaceri fericit,puneti-l sa munceasca din greu pentru ceea ce doreste sa obtina

-pentru orice concesie facuta,aveti grija sa obtineti ceva.In ultima instanta,chiar si o promisiune este o concesie obtinuta,este insa o concesie cu o cota de rabat;

-nu pierdeti sirul concesiilor facute si nici pe cel al celor obtinute;

-nu negociati cu bani falsi.Orice concesie facuta sau obtinuta trebuie evaluata in termeni realisti;

-cedand prea repede,prea usor,faceti jocul partenerului,ridicandu-I preturile.

Este bine sa urmariti modificarole valorii,ca efect al concesiilor facute;

-conservati-va concesiile.cu cat faceti concesii mai tarziu,cu atat efectul acestora este mai mare,iar partenerul le va aprecia mai mult;

-nu va temeti sa spuneti nu.Daca faceti acest lucru de suficient de multe ori,partenerul o sa creada ca spuneti adevarul;

-nu trebuie sa va fie rusine sa retrageti o concesie abia facuta.Afacerea se incheie cu strangerea finala de mana,nu cu intelegerile intermediare.

8.2.8.Reducerile de preturi

De fapt,cele mai multe concesii se refera la reducerile de preturi,practica obisnuita in afaceri.Tactica ca atare nu are rolul exclusiv de a vinde mai repede marfa,ci mai mult unul psihologic,cu scopul de a transmite mesaje,lucru ce nu se poate realiza,intotdeauna,la masa tratativelor.In acelasi timp,scazand pretul,se obtine posibilitatea testarii unor opinii si zvonuri,semnalarii unor noimcereri,propuneri sau concesii posibile si,nu in ultimul rand,a scaderii aspiratiilor unui adversar pe care altfel nu ai cum sa-l invingi.

Pentru vanzator nu este deloc usor sa evite scaderea preturilor.Exista insa cateva tactici care pot conduce la frustarea chiar si a celor mai perseverenti cumparatori:

-se ajuta cumparatorul prin furnizarea unor proceduri si reglementari legale care-I interzic sa negocieze cu vanzatorii care nu confera scaderi de preturi;de asemenea I se pun

la dispozitie reguli scrise ale firmei,prin care se interzic scaderile de preturi;

-nu se dau informatii in detaliu sau se dau informatii care,de fapt,nu spun si nu folosesc la nimic;

-se intarzie prelucrarea informatiilor si publicarea acestora.

In ultima instanta,hotararea unui vanzator de a reduce preturile depinde de informatiile de care dispune.Un "nu" ferm,dar cu tact,poate avea un efect neasteptat in acest sens.

In ceea ce priveste cumparatorul,este bine sa se aiba in vedere sugestiile de mai jos:

-sa se faca legatura intre oferta A si oferta B.Vanzatorul poate sa decida daca are interes in a furniza informatii;

-daca nu se pot obtine toate detaliile,se va incerca sa se afle o parte dintre acestea.Oricum,este mai mult decat nimic;

-sa se intarzie darea unor comenzi si sa nu se uite sa se mentioneze ca o parte din concurentii vanzatorului sunt dispusi sa scada pretul;

-sa se protesteze la niveluri superioare,aplicandu-se presiuni legislative.

Cumparatorul trebuie sa-si aminteasca ca nu vanzatorul este acela care refuza sa dea informatii.Atunci cand vanzatorii sunt convinsi ca interesele lor sunt in joc,se vor obtine rapid scaderi de preturi.

8.3.Tactici de asociere

Importanta asocierilor in afaceri

In mod obisnuit,un singur cumparator,cu nevoi de cele mai multe ori modeste,are o putere de negociere mica in fata unui vanzator.Este adevarata si reciproca.Astfel,cei mai puternici oameni nu sunt indivizii ca atare,ci familiile.Cand doi cumparatori,poate din aceeasi familie,isi combina cererile,puterea lor de cumparare creste si,de cele mai multe ori, obtin un pret mai bun decat daca ar fi cumparat fiecare in parte.Cu toate acestea,de regula, cumparatorii scapa din vedere acest lucru.Este vorba de cumparatori care apartin aceleiasi firme.Cauzele sunt multiple si sunt atat obiective,cat mai ales subiective.Singura cale de rezolvare a unei astfel de situatii este un sistem informational eficient,care sa poata sa raspunda la intrebari de genul:

-Cine negociaza cu furnizorul?

-Exista posibilitatea combinarii cererilor?

-Exista probleme in legatura cu comenzile existente?

-Are sens un acord de cumparare intre firme,avand la baza cantitatile estimate?

Toti negociatorii trebuie sa-si puna si sa aiba in vedere intrebari,atat de genul celor prezentate mai inainte,cat si altele.

In legatura cu ultima intrebare,trebuie sa se aiba in vedere regula ca 90% din cantitatile cumparate vin de la 10% din vanzatorii finali,sau ca 90% din vanzarile unei firme sunt generate de 10% din produsele ei.Dealtfel,regula 90% - 10% are o larga aplicabilitate in cadrul negocierilor.Astfel,pentru a prezenta un alt exemplu,90% din timpul petrecut in

sedinte este ocupat de chestiuni de mica importanta.

De cele mai multe ori se trec cu vederea posibilitatile existente de a face afaceri eficiente in cadrul unor asociatii.Un cumparator poate sa-si mareasca influenta,cercetand caile prin care sa faca o afacere mai atractiva pentru vanzator.Acest lucru se poate realiza de catre fiecare cumparator in parte,cu conditia ca,inainte de inceperea negocierii,acesta sa-si puna cateva intrebari de genul:

-Pot sa-l fac pe vanzator sa scada pretul,promitand afaceri viitoare sau comandand mai mult?

-Pot sa cresc afacerile vanzatorului,promitand acestuia sa-mi foloseasca numele de referinta,sau solicitand in mod activ credite pe numele lui?

-Pot sa grupez cumparaturile astfel incat sa creasca interesul vanzatorului in realizarea vanzarii?

-Pot sa cresc comanda deschisa cumpararii la acelasi produs?

-Pot sa cresc valoarea unei comenzi existente prin adaugarea unui nou produs?

8.3.2.Teoria balantei cognitive

Exista in geometrie teorema care spune ca daca o dreapta este paralela cu o a doua,iar aceasta din urma cu o a treia,atunci si prima dreapta este paralela cu a treia,atunci si prima dreapta este paralela cu a treia.In psihologia afacerilor,corespondentul acestei teoreme este teoria balantei cognitive.Astfel,daca atat mie cat si tie ne place de X,atunci exista lucruri care or sa ne placa la amandoi.De asemenea,daca mie imi place de X,iar tie nu iti place ,atunci este greu de presupus ca noi o sa avem preferinte comune.Si atunci,fie ca te voi convinge (sau ma vei convinge) sa-l placi pe X,fie ca te vei indeparta de mine si de ideile mele.

In practica afacerilor,de cele mai multe ori,aceasta teorie se verifica.De pilda,cazul unui intreprinzator prosper,care se bucura de multa incredere in limea afacerilor si care a inceput sa fie ocolit de eventualii parteneri deoarece s-a asociat cu o firma,este drept mult mai puternica,dar cu o reputatie proasta privind seriozitatea in tranzactiile incheiate.Intreprinzatorul nostru a pierdut mai multe contracte si abia mai tarziu si-a dat seama ca acest lucru s-a datorat proastei reputatii a asociatului sau.

Inainte de a va asocia cu cineva,este bine sa aveti cat mai multe informatii despre acesta si sa va intrebati,intotdeauna,daca asociatii dumneavoastra,sau unul dintre acestia,nu va vor stingheri in desfasurarea unei negocieri,implicit in incheierea unui contract cu alti parteneri.

Ca regula generala,nu este bine sa va asociati cu primul venit,indiferent de capacitatea acestuia.Mai intai trebuie sa analizati oferta facuta si,mai ales,sa cereti relatii in ceea ce priveste trecutul si reputatia celui care va propune asocierea.S-ar putea sa aveti surpriza ca acesta sa fie un falit sau s-ar putea sa aflati ca cifra de afaceri la care acesta a ajuns se datoreaza unei conjuncturi favorabile,sau,de ce nu,chiar unor inselaciuni in dauna altora ca dumneavoastra.De obicei,cei ce fac afaceri cu indivizi indiscreti,cu persoane din lumea interlopa,sunt prosti parteneri.Astfel,si in lumea afacerilor,ca de altfel oriunde,se

aplica dictonul ca "cei care se aseamana se aduna".

In conditiile in care totusi v-ati inselat,asociindu-va cu o astfel de persoana,veti lua urgent masurile ce se impun,inclusiv de disiciere,de reziliere a contractului initial.

Tacticile de disociere sunt tot atat de importante ca si cele de asociere.Important este sa va grabiti si sa nu amanati renuntarea la asociatul care v-a facut atata rau,prin pierderea reputatiei dumneavoastra.

Cu cat veti reactiona mai tarziu,cu atat va fi mai greu sa reveniti in cercul celor care se bucura de o reputatie nestirbita in afaceri.

8.4.Decizii in conditii de stari emotionale

8.4.1.Miscari si manifestatii

Negocierea este una dintre cele mai dificile si pretentioase munci pe care o poate face cineva.Aceasta deoarece,de cele mai multe ori,negocierea nu se desfasoara in conditii normale.Nu putine sunt cazurile in care negocierile se desfasoara sub influenta si sub presiunea riscanta si stresanta a unor miscari si manifestatii.Acestea determina nervozitate, incertitudine,risc.

Puterea si penetrarea manifestarilor si miscarilor este relevanta mai ales in cadrul negocierilor cu caracter social,a celor purtate intre patronat si sindicate.

O miscare sau o manifestatie in imediata apropiere a salii de conferinta confera o forta mult mai mare cuvintelor.

Dar nu numai in cadrul negocierilor dintre patronat si sindicate se pune problema unor miscari si manifestatii.Un anunt aparut in presa,in care se afirma ca stocul unui produs este mult diminuat,poate usor convinge cumparatorul ca ar fi mult mai bine si eficient sa incheie contractul cu furnizorul sau,cat mai repede posibil.

Exista miscari reale care il fac pe vanzator mult mai interesat,precum si altele false,inventate de vanzator pentru a tine cumparatorii sub tensiunea nivelului pretului,a ofertei,etc.

Iata cateva exemple:

-legaturi stranse cu potentialii concurenti,eventual lasarea vanzatorului in sala de tratative,pentru ca,in acelasi timp,sa se poarte discutii cu concurentii;

-noi cereri de stabilire a pretului;

-trecerea peste capul, vanzatorului;

-producerea de surprize de tot felul;

-demonstrarea ca o noua varianta de produs este in lucru si aceasta ar putea elimina cererea actuala.

In ceea ce priveste cumparatorul,urmatoarele miscari ale vanzatorului il nelinistesc:

-un anunt in presa ca preturile vor creste in curand;

-promisiunea de livrare a produsului peste un timp mai indelungat;

-stiri precum ca vanzatorul negocieza cu altcineva pentru o comanda foarte mare;

-o modificare a conditiilor de creditare;

-situatii cand angajatii vanzatorului se pregatesc pentru greva.

Asemenea actiuni,ca de altfel si altele (boicoturi,actiuni in tribunal,greva foamei,demonstratii masive,etc.),influenteaza evident negocierile,avand repercursiuni in privinta continutului si incheierii acordului.In asemenea cazuri,chinezii se conduc dupa un proverb:"Este bine sa rezisti ca apa".Acelasi lucru este recomandabil si in negociere.Daca apa este pusa sub presiune sau este nevoita sa curga prin canale,ea poate sa sape.Incet,dar sigur,picatura cu picatura,se va strecura,mai intai usor,apoi cu o putere din ce in ce mai mare,pana atinge nivelul initial.

In fata unor miscari sau manifestatii,ca si in fata opozitiei darze a partenerului,trebuie sa rezisti ca apa,sa asculti,sa gandesti,sa te repliezi si sa inaintezi incet.

8.4.2.Negocierea si emotiile

In cadrul unei negocieri,emotiile joaca un rol insemnat.Nu este vorba neaparat de emotivitatea ca atare a negociatorului (de altfel,un individ emotiv din fire nu este recomandabil sa fie desemnat drept negocietor),ci de emotiile provocate.

Asemenea emotii pot influenta atat procesul propriu-zis al negocierii,cat,mai ales,rezultatele acesteia.Trebuie pornit de la faptul ca,de obicei,oamenii tolereaza destul de greu emotiile neasteptate.

Cand partenerul nu-si controleaza teama,furia,apatia sau depresiunea,este foarte greu ca negocierea sa se desfasoare in conditii obiective,normale.

In cadrul desfasurarii procesului negocierii,fiecare mod de manifestare a emotiei are semnificatii specifice.Astfel,furia este deseori folosita pentru a sprijini sau pentru a nu pierde o pozitie castigata,lacrimile servesc pentru a cersi mila,teama pentru a uri pe oameni,iar apatia pentru a arata indiferenta.

Emotiile,indiferent de modul lor de manifestare,indreapta atentia asupra unor idei,care altfel nu ar fi luate in seama.

Atunci cand ii provoci partenerului de negociere o emotie,trebuie sa-ti asumi riscul de a merge prea departe,si astfel,sa scapi lucrurile de sub control.Aceasta,deoarece in viata actiunile emotionale determina reactii emotionale.Un partener emotionat poate castiga initiativa.Intr-o negociere,mai ales cu parteneri profesionisti (si cei mai multi sunt de un profesionalism de netagaduit),exista riscul provocarii unor emotii surpriza,in vederea testarii puterii de stapanire si,mai ales,pentru a zdruncina increderea in fortele proprii sau chiar pentru a forta revizuirea pozitiei.

Singurul remediu in fata unei emotii provocate este stapanirea calmului.Cel care reuseste acest lucru va avea numai de castigat.

Cand atmosfera devine emotionanta,este bine sa se incerce sa se aduca in atentia partenerului problemele reale,concentrandu-se atentia asupra faptelor,si nu asupra sentimentelor.

De asemenea,trebuie exprimate comentariile partenerului,pentru ca acesta sa-si dea seama ca punctul sau de vedere a fost inteles.

Cu cat se va mantine o pozitie mai rationala,cu atat va fi mai greu pentru partener sa

creeze o stare de enervare.In caz contrar,atunci cand acesta va reusi sa creeze o stare de tulburare,sa provoace o emotie puternica,negocierea va degenera in cearta,cu riscul de a compromite afacerea.In cel mai bun caz,chiar daca negocierea continua sub imperiul emotiei,nu mai poti gandi clar,distorsionezi realitatea,asculti si pricepi semnalele primite in ton si cu dorintele proprii,si acelea emotionale,intr-un cuvant,pierzi legatura cu realitatea.

Din cele prezentate rezulta ca provocarea unei stari emotionale este o tactica imorala.

Important ramane insa de retinut ca,in asemenea situatii,este bine sa-ti pastrezi calmul,iar mai inainte de a ceda din aspiratii,sau din cereri,sa incerci sa afli adevarul,sa afli ce gandeste partenerul,neuitand ca in jurul nostru se afla destul de multi factori buni,sau chiar foarte buni.

8.5.Tactici neloiale

8.5.1.Ofertele false

In multitudinea tacticilor folosite in procesul negocierilor,o mare pondere o detin ofertele neloiale(deseori numite si imorale).O asemenea tactica este cea a ofertelor false.In jocul acestei tactici sunt angrenati,de cele mai multe ori,defavorabil,atat vanzatorii,cat si cumparatorii.Astfel,un cumparator,angrosist sau detailist,intra in negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare,pentru a inlatura de la inceput concurenta.Odata ce acest lucru s-a obtinut,prezumtivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea.Iata un exemplu practic.O persoana doreste sa-si vanda autoturismul, gandind sa obtina contravaloarea a cca.2.000 de dolari.Face o oferta in presa,in acest sens,si primeste mai multe apeluri telefonice de la persoane interesate.Dintre toate insa,una singura se prezinta pentru a constata starea autoturismului,oferind,transant,1.900 dolari,eventual lasand un acont de 500 dolari.Oferta este acceptata si vanzatorul nu mai intra in discutii cu alti potentiali cumparatori.Normal,om serios,asteapta sa se materializeze afacerea deja negociata.Dupa mai multe zile insa,partenerul ii comunica la telefon,suparat,ca nu poate finaliza intelegerea,deoarece sotia sa nu este de acord cu achizitionarea autoturismului in cauza,pe motiv ca a vazut asemenea autoturisme pentru care proprietarii nu pretind mai mult de 1.500 dolari.

Bineinteles,ofertantul(vanzatorul) este nemultumit si se supara,avand in vedere ca a mai refuzat si alti solicitanti interesati in achizitionarea autoturismului.De asemenea,el incepe sa se intrebe care este de fapt pretul real al autoturismului sau.Devine sceptic si se intreaba daca este bine sa-si mai faca publica oferta prin presa,sau sa accepte o suma de 1.500 dolari.

De regula,oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia,astfel incat cumparatorului sa-I ramana termenul deschis.De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade,se materializeaza,deoarece vanzatorul nu se asteapta la asa ceva.Dupa discutiile purtate,el se simte usurat,fericit chiar pentru pretul negociat.

Desigur,prima modalitate de argumentare si de aparare a vanzatorului este aceea de a-si insufla ideea ca astfel de oferte sunt facute de parsoane care actioneaza in mod

deliberat.

Pentru a minimaliza impactul datorat "ofertei false",sugeram cateva idei care ar putea sa dejoace o asemenea tactica neloiala:

-cereti si obtineti,drept avans,o suma cat mai mare,care sa nu fie deturnabila;

-formulati foarte clar pretentia dumneavoastra si stabiliti scadente si clauze de siguranta;

-interesati-va discret de comportamentul cumparatorului;daca este o persoana care dovedeste ca se complace in conflicte,nu acceptati afacerea,in caz contrar va asteapta necazuri de care nu aveti nevoie;

-fiti sceptic daca vi se ofera argumente materiale prea avantajoase;

-nu eliminati si retineti oferta celor interesati,pana v-ati convins de scopul propus;

-oferta ce o faceti sa fie semnata de cat mai multe persoane.

Aceste cateva masuri,sunt uneori suficiente pentru a elimina ofertele false.Prezumtivul cumparator,care cunoaste aceste tactici,nu va plusa desigur preturi mari, indiferent de obiectul sau serviciul pe care il doreste.De cele mai multe ori,el va abandona afacerea respectiva din momentul aflarii contramasurilor pe care le-ati luat.

8.5.2.Mituirea

Coruptia este un fenomen care exista,se manifesta,pentru unii este chiar o activitate cotidiana,mai ales in conditiile unei economii de tranzitie.

De multe ori ai impresia ca nimic nu se face fara bacsis.Mituirea este folosita deseori in cadrul negocierilor.A nu accepta mituirea drept tactica a negocierii este un lucru pozitiv,dar a nu recunoaste ca ea se foloseste,este o utopie.Cei care nu au dat sau nu au acceptat niciodata mita,nu inteleg efectiv cat de raspandita sau cat de seducatoare este aceasta practica.

Mai grav este ca cei care dau bacsisuri tind sa creada ca oricine poate fi mituit si orice poate fi cumparat.Acesta este cel mai periculos lucru.Cei ce primesc bacsisul stiu,in majoritatea cazurilor,cum sa faca acest lucru,necazul fiind ca cei ce fac verificari pe aceasta tema nu stiu cand,cum si,mai ales,unde sa controleze.

Iata cateva ganduri care indreptatesc sa se recomande ca intr-o negociere sa nu existe naivitatea de a presupune ca pretul de pornire este intotdeauna cel real.Trebuie sa se aiba in vedere si riscul coruptiei,al mituirii privind afacerea negociata.Aceasta,deoarece exista destul de multi indivizi,situati pe pozitii diferite in societate,unii chiar in sferele cele mai inalte,pentru care coruptia si mituirea sunt un mod de trai.

Grija in acest domeniu,masurile de siguranta ce trebuie luate nu trebuie insa sa devina paranoice,altfel se ajunge la cealalta extrema,la o suspiciune generala,ce va bloca din start orice negociere.

In continuare,se recomanda cateva masuri care sa aiba in vedere diminuarea sau chiar eliminarea efectelor unei eventuale mituiri in procesul negocierilor:

-o politica activa de rotire a negociatorilor;

-o politica in stare sa asigure raportarea oricarei incercari de mituire;

-o politica care sa expuna pe oricine incalca,sau numai incearca sa incalce legea,la oprobiul opiniei publice si la tragerea la raspundere;

-o promovare activa a unei inalte tinute morale,printr-o conducere executiva activa si exemplara;

-gratuitatile vor fi definite cu grija si se vor limita la pranzuri si nimic mai mult;

-investigatii oficiale interne continue.

8.5.3.Neglijenta

Nu exista contracte perfecte,fara lipsuri.Aceasta,deoarece negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme procedurale si operationale in seama celor care urmeaza sa deruleze contractul.Datorita neglijentei,de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati,neclaritati sau omisiuni.Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele.Prin tactica lipsurilor,a neglijentei,o tactica ce trebuie inclusa in categoria celor imorale,se profita de omisiunile si de ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in interes propriu.

Practic,acest lucru se realizeaza in trei etape:

-se studiaza conventia,in vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structura;

-acestea sunt aduse la cunostinta partenerului printr-o nota,in care se arata ca,in viitor,se va intenta o anumita actiune,la o anumita data;

-daca nu se primeste nici un raspuns intr-o perioada de timp rezonabila,actiunea este initiata in mod unilateral.

In cazul unei asemenea tactici,contramasurile sunt evidente si relativ simple.Este bine sa se previna lipsurile,prin includerea in contract a intelegerilor si procedurilor.De asemenea,atunci cand se primeste un memorandum,o nota prin care partenerul aduce la cunostinta eventuale omisiuni,neclaritati sau ambiguitati,este bine sa se raspunda prompt si,daca este posibil,sa se dea un raspuns personal.In cazul in care nu se raspunde,trebuie sa se sublinieze fara jena ca actiunea luata in discutie,in mod unilateral,este in discordanta cu interpretarea proprie a contractului initial.

Aceleasi probleme se pun in cazul contractelor standard sau model (de exemplu cel de inchiriere).De aceea,cand se prezinta spre semnare un contract standard,se impune multa atentie si un spirit circumspect.

8.5.4.Tactica faptului implinit

Desi specifica prin excelenta diplomatiei,tactica faptului implinit este deseori folosita si in afaceri,uneori chiar cu rezultate bune.Principiul este relativ simplu:se initiaza o actiune surpriza,menita sa-l pastreze pe cel care a initiat-o intr-o pozitie favorabila in cadrul negocierii ce urmeaza a se desfasura.Faptul implinit va afecta sigur rezultatul final.Puterea acestei tactici consta in faptul ca ceea ce s-a facut odata ramane bun facut,bineinteles asumandu-ti riscurile de rigoare.Iata un caz in care directorul economic al unei societati a dispus o masura,cu mari implicatii in politica comerciala a societatii in cauza,desi stia ca di-

rectorul general nu este convins de eficienta masurii.Astfel,directorul general a fost pus in situatia faptului implinit.Revenirea la situatia initiala ar fi condus la cheltuieli enorme si directorul general a renuntat la pozitia initiala.Intamplator,decizia directorului economic a condus la obbtinerea unor rezultate bune si,astfel,cazul a fost inchis.

In cazul tacticii "faptului implinit" actioneaza foarte bine regula "posesiunea reprezinta 90% din lege".Daca sotul (sotia) a luat o masura in legatura cu care,ati fi fost intrebat,nu ati fi fost de acord,sunteti pus in situatia faptului implinit.E greu de crezut ca veti revoca ceea ce s-a hotarat fara ca dumneavoastra sa fi fost intrebat.

In esenta sa.aceasta tactica nu este o tactica tocmai etica.Nu este deloc usor sa negociezi cu cineva care executa un fapt implinit.Masura cea mai eficienta,in asemenea situatii,este aceea de a introduce penalizari atat de mari,incat agresorul sa se teama sa incerce aceasta tactica sau sa fie fortat sa se retraga,daca totusi o face.Exista si alte contramasuri ce se pot folosi impotriva tacticii "faptului implinit".

Iata cateva:

-initiati propria dumneavoastra actiune agresiva de genul "faptului implinit" si apoi actionati;

-nu platiti niciodata in avans fara a va lua masuri de securitate;

-protestati la nivelul cel mai inalt;

-incercati sa atrageti de partea dumneavoastra opinia publica.

8.5.5.Erori deliberate

Pentru a dezorienta si,in ultima instanta,pentru a insela,deseori negociatorii "gresesc" in mod deliberat:aduna sau inmultesc gresit,schimba intelesul unor expresii,lasa pe dinafara unele cuvinte,etc.

Drept urmare a unor asemenea erori,pot apare cel putin doua situatii:

-"eroarea" strecurata in mod deliberat de partenerul de negociere este depistata in cursul negocierii sau,cel mai tarziu,odata cu incheierea contractului,astfel incat tentativa partenerului este inabusita din "fasa";

-"eroarea" nu este observata sau este descoperita prea tarziu,dupa semnarea contractului,cand nu se mai poate face nimic,prevederile contractului trebuind sa fie respectate ca atare.Mai mult,erori deliberate pot apare si dupa incheierea contractului.Iata un exemplu in acest sens:desi cu ocazia negocierilor s-a stabilit ca procentul ce se cuvine negociatorului,in cadrul unei afaceri,sa fie de 5%din profitul brut,partenerul de afaceri a comis "eroarea" ca,atunci cand a transmis spre semnare contractul,in clauza respectiva sa prevada 5% din profitul net,mizand pe eventuala neatentie a partenerului.Sau,mai grav, odata cu inceperea derularii contractului s-a virat in cont 5% din profitul net,mizandu-se pe acelasi lucru,respectiv neobservarea erorii.Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep,sau nu dau atentie cifrelor,facand greseli grosolane.Unii dintre ei desi sunt cunoscatori relativ buni ai secretelor matematicii,de cele mai multe ori se incurca la lucruri relativ simple:

-aduna gresit,daca numerele din coloana nu sunt unele sub altele;

-au uitat cum se fac impartiri lungi;

-nu sunt siguri daca vor calcula corect produsul 593x4387;

-daca imprumuta bani din data de 2 ianuarie pana la 28 ianuarie,nu sunt siguri pentru cate zile trebuie sa plateasca dobanda(26 sau 27 de zile);

-au dificultati in stabilirea profitului la o investitie,daca perioada de timp nu este de exact un an;

-la data intoducerii taxei pe valoarea adaugata,nu au fost siguri daca este bine sa aiba un stoc mare de marfuri sau,dimpotriva,unul minim.

Majoritatea negociatorilor comit asemenea erori.De aceea,este bine sa se verifice de doua ori,sau o terta persoana sa faca aceleasi calcule si apoi acestea sa se confrunte.

Posibilitatea de eroare este intotdeauna mare,dar ea creste in cazurile de criza de timp,sau atunci cand partenerii sunt in stare de tensiune nervoasa,provocata sau nu.

Exista cel putin patru tipologii de erori deliberate,pe care orice negociator trebuie sa le cunoasca si sa le aiba in vedere:

1.Eroare de calcul:se incheie afacerea la un anumit pret,dar confirmarea si plata se fac pentru un alt pret.

2.Momeala ofertei-fictiune:se ofera o marfa la un pret foarte avantajos.Cand clientul isi arata interesul,el descopera ca cifrele sunt eronate,vanzatorul explicand simplu ca oferta a fost facuta din greseala.

3Erori care duc la distragerea atentiei cumparatorului.

4.Greseli de specificatie:se scrie o specificatie care este mai usor sau mai greu de indeplinit decat aceea asupra careia s-a convenit.

8.5.6.Tactica "omul care lipseste"

In complexul proces al negocierilor exista posibilitatea teoretica,dar si practica,ca principalul pion,omul cheie,sa nu mai fie de gasit in momentul in care ambele parti ajung la intelegere,astfel incat nimic sa nu se mai poata intreprinde pana cand acesta nu apare.Sunt situatii si mai grave,cand nimeni nu stie cand acesta va veni.Iata un exemplu:domnul X doreste sa-l reprezint intr-o negociere pentru incheierea unui contract oarecare.Incep discutiile cu partenerul de negociere,discutii care se deruleaza pe o perioada de 30 de zile.Negociez in limitele stabilite de domnul X - atent,cu rabdare - cu reprezentantii partenerului,incepand cu juristul,contabilul sef,directorul comercial si,in cele din urma,cu directorul general.Ajung la o intelegere,dar apare o mica problema:exista o hotarare interna care stipuleaza ca,in cazul incheierii unor contracte de genul celui luat in discutie,sa fie obligatoriu avizul reprezentantului ministerului.Este o formalitate de rutina.Dar omul in cauza,"intamplator",este in concediu si,mai mult,este plecat din tara.In cele din urma contractul nu s-a mai perfectat.Aflu ca,de fapt,s-a incheiat un contract asemanator cu altcineva,in timp ce eu asteptam increzator omul cheie,"omul care lipseste".

Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactica de amanare a intelegerii finale sunt cel putin patru:

-pentru a diminua nivelul de aspiratii al partenerului;

-pentru a intrerupe definit tratativele si a scapa de insistentele partenerului;

-pentru a face un targ mai bun in alta parte,folosind oferta prezentata ca punct de pornire;

-pentru a afla mai multe despre problema care face obiectul negocierii,in timp ce se pastreaza optiunea de a renunta atunci cand se doreste acest lucru.

Efectul asupra victimei este dur.Sperantele pe care acesta si le-a facut se naruie.Daca omul cheie apare si cere alte concesii,negociatorul este gata sa le accepte,de cele mai multe ori in conditii defavorabile celor negociate.

In asemenea cazuri,se recomanda sa se intreprinda urmatoarele masuri preventive:

-sa se verifice daca omul cheie nu se afla prin apropiere,sau daca se poate ajunge la o intelegere fara el;

-sa se aiba in vedere renuntarea;

-sa se impuna o limita de timp la oferta ce se face;

-sa se apeleze la seful omului cheie.

Pentru manevrarea omului cheie,cea mai buna aparare ramane aceea de a te pune in garda de la inceput.

Tactica prezentata nu este etica,fiind cu totul neloiala.Cand cineva foloseste o asemenea tactica,este bine sa-l determinati sa lucreze in favoarea dumneavoastra.Astfel,atunci cand omul cheie este plecat,sa nu negociati deschis si cu altii;nu trebuie sa va faceti un proces de constiinta din aceasta cauza.De asemenea,nu trebuie sa se piarda din vedere faptul ca omul cheie apare numai atunci cand partenerilor le convine cel mai mult acest lucru.

8.5.7.Tactica ostatecului

In tranzactiile comerciale "ostatecul" nu este o persoana,ci "altceva",dar un "altceva" care prezinta o mare insemnatate.Ostatecii tipici in afaceri sunt banii,bunuri proprietate personala,dar mai ales reputatia unui om.Ostatecul este "capturat" si "tinut"pana se plateste o recompensa.De cele mai multe ori pretul este exorbitant,alternativa fiind insa mult mai rea.Se cunosc multe cazuri de acest gen.Iata un exemplu:ma trezesc ca instalatia sanitara este defecta,creand neplaceri si vecinului de la etajul inferior.Mesterul solicitat ma asigura ca este vorba de o banala infundare a unei tevi,problema pe care o va rezolva repede,cerandu-mi pentru aceasta suma de 2.000 lei.Nu mi s-a parut mult!Instalatorul a oprit coloana de apa,a demontat chiuveta si apoi teava in cauza.Cand am intrat in baie,totul era intins pe jos.Cu "regret"mesterul mi-a spus insa ca problema este mult mai complexa,ca trebuie spart peretele,fiind necesar sa se inlocuiasca nu numai toata teava,dar si o parte din instalatie.In acest timp,la usa mea,zece locatari fac galagie.Ei cer sa se grabeasca lucrarea,pentru a se da drumul la apa.Locatarii au dreptate.Mesterul este insa foarte calm,ma "linisteste" spunandu-mi ca problema se rezolva,dar ma va costa 20.000 lei.De zece ori mai mult!

Amabil,imi spune ca daca nu am acesti bani,va monta totul la loc,in schimbul celor 2.000 lei solicitati initial.Nu am ce face si aleg prima varianta.Cred ca la fel ati fi procedat si

dumneavoastra.Mesterul stia ca ma aflu intr-o situatie limita,iar el era intr-o pozitie de negociere favorabila."Ostatecul" era in curtea sa.

Desi nu este in joc viata unui om,este foarte greu sa negociezi cu un partener care "rapeste".

Exista insa si in asemenea cazuri cateva contramasuri.

In primul rand este bine sa faceti rost de propriul dumneavoastra ostatec.Numai dupa aceea veti incepe negocierea.De data aceasta va veti afla pe pozitii de egalitate.Apoi,este bine sa prevedeti sanctiuni aspre in contract.Severitatea legii descurajeaza "rapirile".De asemenea,apelati urgent la un arbitru.Dar,mai ales,nu va lasati numaidecat impresionat,timorat.Protestati,faceti scandal!Daca pana la urma totusi veti fi nevoit sa platiti "rascumpararea",pregatiti-va sa renegociati la tribunal.

Din nefericire insa,plata rascumpararii incurajeaza rapirile.Cei iesiti victoriosi in urma unei asemenea tactici,cu totul imorale,vor incerca,si poate vor reusi si a doua oara,cautand o noua victima.De aceea trebuie luate masuri asiguratorii,care sa descurajeze astfel de actiuni.

8.6.Tactici de hartuire a partenerului

8.6.1.Tactica "asta-I tot ce am"

Intimidarea este o tactica destul de des folosita si de cele mai multe ori da rezultate.Aceasta deoarece este simpla,eficienta si,ceea ce este foarte important,este etica.Folosita de un cumparator priceput,ea poate avantaja ambele parti.

Iata un exemplu in acest sens.Doresc sa-mi modernizez locuinta.O societate de profil imi face o oferta in acest sens,pretinzandu-mi suma de 500.000 lei.In plus cunosc bine societatea in cauza si am incredere in activitatea acesteia.Este o oferta relativ corecta,situata nici la cel mai mare,dar nici la cel mai mic pret.Problema este ca nu dispun de suma de 500.000 lei,ci pot oferi cel mult 400.000 lei.Voi incerca sa prezint lucrurile astfel incat sa fiu cat mai convingator fata de partener.In linii mari acesta accepta suma oferita,dupa ce luam in discutie alte amanunte si alternative existente.

Astfel,el va afla lucruri noi despre iluminare,ingradire,zugraveli,instalatii sanitare,etc.In acest moment constructorul - partenerul meu - este intr-o pozitie mai buna,fiind dispus sa accepte oferta de 400.000 lei.

Tactica "asta-I tot ce am"se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex.

Atunci cand un cumparator spune "imi place produsul dumneavoastra,dar nu am atatia bani",vanzatorul tinde sa raspunda pozitiv,prietenos,devine implicat in problema cumparatorului.

Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii placi tu si produsul tau?

Vanzatorul tinde chiar sa-l compatimeasca pe cumparator si va descoperi ca priveste altfel decat pana atunci necesitatile reale ale cumparatorului.Tot ce ramane intre el si o vanzare incheiata este "o mica problema"care,de cele mai multe ori se rezolva.

Dintr-o aacere concurentiala,negocierea se va transforma in una de cooperare,descoperindu-se ca unele elemente luate in calcul la formarea pretuluiinitial pot fi inlaturate,altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de catre cumparator,pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune.De cele mai multe ori,ceea ce rezulta din colaborarea cumparator-vanzator este un produs functional,la un pret mai mic,fiecare parte ajutand-o pe cealalta sa-si atinga scopurile propuse.

Un motiv pentru care aceasta tactica este eficienta consta in aceea ca ea implica ego-ul vanzatorului,ii da acestuia sansa de a dovedi cat de bine isi cunoaste afacerea si cat de dedicat este bunastarii clientului.

Este foarte important ca vanzatorul sa stie sa manuiasca tactica intimidarii si sa o faca sa lucreze pentru el.Pentru aceasta, atunci cand un cumparator apeleaza la aceasta tactica,daca sunteti vanzator,este bine sa aveti in vedere urmatoarele:

-sa o testati;tineti seama de faptul ca cele mai multe bugete sunt flexibile;

-daca nu sunteti pregatit pentru a accepta tactica solicitati timp pentru a studia problema;

-aflati cine este factorul real de decizie si daca acesta a stabilit exact ce doreste el de fapt;s-ar putea ca acestuia sa ii placa ce I-ati oferit si sa nu doreasca nici o schimbare;

-interesati-va cine are da fapt banii si cine va plati in cele din urma;

-pregetiti pachetele alternative de proiecte,livrare si pret disponibile,inainte de a veni la negociere;

-modificati imaginea temporara a banilor;s-ar putea ca acum clientul sa nu aiba bani suficienti,dar poate va avea maine;exista posibilitatea ca acesta sa extinda durata platilor sau sa plateasca mai tarziu;

-lasati-l pe cumparator sa faca el insusi ceva pentru a-si atinge propria tactica.

8.6.2.Ultima oferta

Este o tactica care se aseamana,in multe privinte,cu cea a intimidarii.De fapt,o asemenea tactica se aseamana cu actiunea unui sofer care incearca curajul altuia,indreptandu-se catre acesta din urma cu mare viteza.Unul dintre acestia trebuie sa cedeze,pentru a evita coliziunea.

In cadrul negocierilor,tactica "ultima oferta" este destul de des folosita,obtinandu-se, de cele mai multe ori,rezultatele scontate.Secretul obtinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela ca nu stii niciodata aca oferta partenerului este intr-adevar ultima.Daca crezi intr-adevar ca oferta facuta este si ultima,atunci trebuie sa finalizezi un acord,daca nu,va fi necesar sa continui negocierea sau eventual sa pierzi afacerea.

Poti formula o oferta ultimativa astfel incat aceasta sa para ca este ultima,dar,de fapt,ea iti va permite sa te retragi delicat,daca situatia o impune.

In stapanirea tacticii analizate,problema esentiala este aceea de a gasi o serie de metode care sa mai "voaleze" duritatea ultimei oferte.Cand ti se da o ultima sansa,pentru a accepta oferta finala,esti in situatia fricosului.In negocieri din fericire exista si o cale de mijloc.

Intr-o ultima analiza,aceasta tactica poate ajuta sau mari forta de negociere.Daca oferta partenerului nu este crezuta,atunci forta de negociere este diminuata.Din punctul de vedere al negociatorului,confruntat cu o asemenea tactica,o intelegere a subtilitatilor este imperativa,miza fiind prea mare pentru ca acesta sa nu se implice profund.

In continuare se va prezenta un scenariu de "ultima oferta",in cazul unei negocieri de vanzare-cumparare a unui imobil.

Dupa mai multe tatonari si discutii ,dumneavoastra,in calitate de cumparator,spuneti vanzatorului:"acesta este ultimul meu pret".O astfel de afirmatie de fapt,ultima oferta,poate fi exprimata insa in moduri diferite,fiecare mod de exprimare schimband intelesul celor afirmate.Grupate pe alternative,asemenea exprimari s-ar putea prezenta astfel:

1.Alternative despre ceea ce se vorbeste(de exemplu:este ultima mea oferta pentru imobil,dotarea interioara si amenajarea holului;este ultima mea oferta privind imobilul;este ultima mea oferta avand in vedere toti factorii implicati).

2.Alternative despre ceea ce va urma daca nu sunteti de acord(de exemplu:daca in trei zile nu acceptati oferta,anulati acordul meu de principiu si faceti-mi cunoscut acest lucru;daca in trei zile nu acceptati oferta,anulati acordul meu de principiu;daca in trei zile nu acceptati oferta,dati-mi un telefon in acest sens;daca nu acceptati oferta, consider ca nu sunteti interesat;daca nu acceptati oferta,considerati afacerea inchisa).

3.Alternative cu sublinierea consecintelor(de exemplu:daca in trei zile nu acceptati oferta,anulati acordul meu de principiu;daca in trei zile nu acceptati oferta,anulati acordul meu de principiu,voi cumpara alt imobil).

4.Alternative de timp(de exemplu:daca nu acceptati in trei zile oferta,vom mai discuta peste o luna,cand voi fi din nou in Bucuresti;daca in trei zile nu acceptati oferta,aveti la dispozitie inca cinci zile,dupa care vom mai discuta).

Orice asemenea versiune la afirmatia initiala(aceasta este ultimul meu pret) a fost conceputa pentru a transmite o nuanta de angajament si,in acelasi timp,sa lase loc pentru o eventuala retragere.Aceasta,pentru ca nu exista nici un fel de posibilitate sa prevezi cum va intelege adversarul ceea ce ai spus.De cele mai multe ori,printr-o afirmatie,oamenii intrevad mai multe posibilitati fata de ceea ce a avut in vedere vorbitorul;ei umplu locurile goale si neclaritatile.

Cand cineva va face o "ultima oferta" nu este bine sa o aceptati pe loc.Este de dorit sa aveti in vedere cateva din contramasurile ce se propun in continuare:

-fiti atenti la cuvinte,la sensul acestora;ele pot schimba ceva;

-nu va grabiti sa dati raspunsul,interpretati cele decalrate de partener,fara a reactiona intr-un fel;

-comportati-va ca si cum ceea ce ati auzit nu v-a surprins.Dimpotriva,lasati sa para ca acest lucru il asteptati;

-faceti cunoscut partenerului ca va iesi in pierdere daca este este atat de categoric;

-eventual,daca va foloseste,schimbati subiectul discutiilor;

-ganditi-va daca puteti sa testati partenerul de negociere parasind sala de discutii;

-daca enervarea slujeste scopului dumneavoastra,enervati-va;

-introduceti noi alternative si noi solutii posibile.

8.6.3.Tactica "schimbati negociatorul"

Deseori,pe parcursul unei negocieri si,mai ales,atunci cand te astepti cel mai putin,partea adversa schimba negociatorul.Este una din tacticile "dure",careia cu greu I se poate face fata.Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva,chiar daca iti este oponent intr-o negociere,este destul de neplacut sa iei totul de la capat;de obicei,se prefera stabilitatea,chiar si a celor care ti se opun.In mod cert,vor apare o serie de intrebari:Ne place sau nu noul partener(oponent) de negociere?Este mai bun sau mai rau,mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?De fapt,de ce s-a facut schimbarea?Ce semnificatie are aceasta?

Tactica "schimbati negociatorul"favorizeaza,in general,noul negociator.El are posibilitatea de a prezenta noi argumente,de a intarzia unele din intelegerile facute,de a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele din concesiile acordate de predecesorul sau.Mai mult,sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator.

Practic,tactica analizata se defasoara simplu.Omul de varf,cel care poseda autoritatea deplina (dar nu numai acesta,ci si oricare altul,situat pe o treapta ierarhica superioara celui care incepe negocierea),isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile,care sa extenueze cele doua parti.Cand acestea sunt aproape epuizate,omul de varf,sa zicem directorul,ia in mainile sale negocierea,inlocuind subordonatul sau.Intr-o asemenea situatie,partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa,gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si,astfel,sa piarda afacerea.

Balanta se va inclina spectaculos de partea noului venit,acesta preluand initiativa in fata unui partener ajuns intr-o situatie de neinvidiat.

De cele mai multe ori tactica "schimbati negociatorul" reuseste.Desi,de obicei,este o tactica destul de dura,neconfortabila,nu in toate cazurile ea semnifica ceva sinistru.Dimportiva,uneori este o cale buna de promovare a unei atitudini conciliatoare,iar atunci cand se incing spiritele,schimbarea negociatorului este recomandabila si binevenita,numai astfel putandu-se salva discutiile.

Daca in toiul unei discutii,ajunsa intr-o faza avansata,se schimba partenerul de negociere,nu trebuie sa te pierzi cu firea.Exista un minimum de contramasuri,care bine aplicate pot conduce larezolvarea situatiei.Astfel:

-anticipati ce veti face in eventualitatea unei schimbari a partenerului de negociere;

-unele schimbari indica chiar o slabiciune a celeilalte parti.Acestea pot fi dovada unei concesii sau oferte a opozantului;

-incercati sa vorbiti cu noul partener in particular,sa-l cunoasteti,sa stiti cu cine aveti de-a face,"ce hram poarta" acesta;

-puteti gasi diverse motive pentru a intrerupe discutiile pana la revenirea vechilui negociator;

-pastrti-va rabdarea daca noul negociator reneaga intelegerile facute.Exista posibilitatea de a reveni la ele mai tarziu;

-nu va obositi sa repetati vechile argumente si modificati-va atitudinea daca partene-

rul si-a schimbat-o pe a lui.

Desi se include in categoria tacticilor dure,"schimbati negociatorul"este o tactica etica,utilizarea ei nefiind interzisa.Dimpotriva,in diplomatie este folosita cu bune rezultate,chiar daca numai ocazional.

8.6.4.Schimbarea tacticii de negociere

In cadrul unei negocieri este foarte important sa stii cand se schimba pasul in tactica adoptata.Exista un moment cand trebuie sa stai deoparte si un altul cand trebuie sa te implici,un moment cand trebuie sa vorbesti si altul cand trebuie sa taci.De asemenea,exista un timp cand este bine sa accepti si un timp cand trebuie sa sondezi,un timp cand trebuie sa fii ferm si altul cand sa fii maleabil si,in sfarsit,un timp cand trebuie sa ceri si un altul cand sa dai.Teoria schimbarii pasului in timpul negocierii leaga toate aceste momente.

O asemenea teorie spune ca un negociator nu trebuie sa dea pe fata toate motivatiile sale sau sa transmita telegrafic dorinta sa de a incheia neaparat tranzactia.Dimpotriva,este mai bine sa te misti cu rabdare catre o afacere si apoi sa te departezi de ea,apoi sa vii din nou catre ea si asa mai departe.Este,daca vreti,ca la baschet,unde cei mai buni jucatori nu sunt cei ce se specializeaza in mingi rapide sau in mingi aruncate de la un loc fix,ci cei care arunca din miscare,care "schimba pasul de joc",adversarul nefiind niciodata sigur de urmatoarea aruncare la cos.Procedand astfel,adversarul este pus in situatia de a alterna intre placerea de a-si vedea obiectivul propus aproape atins si teama de a-l scapa,osciland permanent intre speranta si renuntare.

Exista destule persoane,cele mai multe dintre acestea administratori de societati comerciale,cu capital de stat sau chiar privat,care stapanesc foarte bine tactica analizata.

De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade.Important este sa sti pana cand poti sa schimbi tactica,deoarece exista riscul ca partenerul de discutie sa ajunga la concluzia ca,de fapt,nu doresti finalizarea acetora si incheierea afacerii;in aceasta situatie,el se poate retrage din negociere si,astfel,afacerea va fi pierduta,desi nu acesta era scopul initial.

O parte din persoanele amintite mai inainte au "clacat" in incheierea afacerii,de care erau sincer interesate,tocmai datorita faptului ca,in cadrul discutiilor purtate,nu au stiut cand sa se opreasca in "schimbarea pasului".Aceasta,deoarece in cadrul discutiilor,pe masura intalnirilor cu partenerii,au devenit dificili,suparator de agasanti,astfel incat acestia din urma,nemultimiti,si-au retras ofertele ce trebuiau negociate.

Pe de alta parte,trebuie sa fii permanent pregatit sa faci fata unui partener de negociere care poate sa utilizeze el aceasta tactica,de fapt o tactica de "hartuiala".In astfel de cazuri,cel mai bun remediu este acela de a stapani in totalitate problematica abordata,de a fii calm si a sti ce doresti de fapt.

8.6.5.Evitarea partenerului de afaceri

Sunt momente cand este absolut necesar sa-ti eviti partenerul de afaceri.Mai mult chiar,exista situatii cand negocierea nu urmareste ajungerea la o intelegere.Unele negocieri

sunt conduse astfel incat sa conduca la blocarea deciziei sau la amanarea unei actiuni indezirabile din partea celeilalte parti.

Astfel,sunt cumparatori care poarta discutii cu un vanzator numai pentru a afla unele informatii,cum,de altfel,sunt si vanzatori care amana intentionat sa ajunga la un pret fix,in speranta ca o stabilire ulterioara le-ar fi mai profotabila.

Aceasta se intampla mai ales atunci cand vanzatorul se teme ca nu cumva cumparatorul sa respinga finalul negocierilor,astfel incat afacerile viitoare sa fie pierdute.In asemenea situatii,vanzatorul trebuie sa-si puna intrebarea:"Este bine sa renunt la aceasta afacere?Merita riscul?Mai departe,daca raspunsul este afirmativ,el se va intreba:"Cum pot face acest lucru cat mai politicos posibil?"In ultima instanta,prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare,dintr-o varietate de motive:depasirea unui impas,certitudinea ca punctul de vedereal cuiva a fost transmis in mod corect,ajungerea la decidentul final,rasturanarea unei decizii anterioare,testarea unei oferte sau,pur si simplu,dorinta de a negocia cu cineva accesibil,cu care te intelegi mai bine.De asemenea, este bine sa eviti partenerul de negociere atunci cand esti sau te simti obosit.Oamenii obositi sunt usor influentabili si fac greseli puerile.Multe negocieri au fost aranjate astfel incat sa dureze toata ziua,pentru ca apoi,in timpul noptii,sa aiba loc replanificari,reestimari.Cei care au facut astfel de aranjamente stiau ca un asemenea tratament,aplicat cu consecventa o anumita perioada de timp,ii determina pe negociatori sa fie irationali,deprimati si predispusi la erori.Aceasta se intampla in conditiile in care negocierea este un proces dur,care necesita o minte clara si mari rezerve de energie.

Problema care se pune este aceea de a gasi modalitatea cea mai buna de a-ti evita partenerul,fara ca acesta sa se supere,sau sa nu se supere foarte rau.Este greu de spus ca exista,practic,sanse ca acesta sa nu incerce cel putin un sentiment de frustare intr-o astfel de situatie.In continuare se prezinta cateva sugestii care ar putea reduce ostilitatile,oferind partenerului o modalitate onorabila de iesire din afacere:

-oferta se va face cand se stie ca partenerul nu este disponibil(este in vacanta,este bolnav sau in delegatie);

-se va inventa un blocaj tehnic de fabricatie;

-se va ridica problema ca "aspectele discutate de depasesc pe amandoi";

-in sfarsit,se va folosi tehnica abordarii problemei printr-o terta persoana,cunoscuta de ambii parteneri.

De multe ori blocajul unei negocieri se poate insa intoarce impotriva vanzatorului.Un client evitat si pus intr-o situatie neplacuta are la dispozitie cel putin urmatoarele masuri:

-il poate evita si el pe oponent;

-isi poate avertiza oamenii cu privire la pericolele pe care acesta le prezinta,in vederea evitarii lui;

-poate lua masuri dure pentru descurajarea folosirii,pe viitor,de catre partener a unei asemenea tactici.

De regula,tactica prezentata nu este tocmai etica,dar este destul de des folosita si,de cele mai multe ori,cu rezultate bune.

In aceste conditii,inainte de a incepe o negociere,este bine sa te intrebi:"Nu cumva negocierea pe care o voi incepe face parte din categoria acelora in care nu exista intentia de a fi finalizate"?

8.6.6.Tipi de treaba si tipi de treaba pe care te poti baza

Relatiile pe termen lung,bazate pe integritate,sunt esentiale in negocieri si in intelegerile care urmeaza.Dar,exista un lucru mai presus de integritate:acela ca cealalta parte sa-ti arate bunavointa sincera sau chiar compasiune,in cazul in care lucrurile nu merg indeajuns de bine.Asemenea parteneri fac parte din categoria tipilor de traba pe care te poti baza si pentru care,marea majoritate dintre noi,ne dam peste cap si oferim mult mai mult decat primim.

Se cunosc multi oameni ce pot fi inclusi intr-o asemenea categorie,aceea a tipilor de treaba pe care intr-adevar te poti baza.Dar se cunosc mult mai multi tipi ce par a fi oameni de treaba,dar care,la o eventuala nevoie,nu te ajuta,nu-ti dau nici macar un sfat.Ei una spun si alta fac.Acestia sunt foarte periculosi,mai periculosi chiar decat tipii rai.Cel putin acestia din urma nu ascund faptul ca sunt rai.Ai astfel posibilitatea sa te feresti de ei.Pe cand tipii aparenti de treaba sunt ascunsi.Acestia te trateaza bine atata timp cat le convine lor si dupa aceea te parasesc.Nu poti stii niciodata ce gandeste un individ dintr-o asemenea categorie;de regula,asemenea oameni nu se bucura de increderea subalternilor si nici de cea a sefilor,desi sunt,in general,lingusitori.

Tipii de treaba,pe care te poti baza,fac parte dintr-o cu totul alta categorie.Ei sunt intr-adevar sinceri,incearca,si de cele mai multe ori reusesc,sa cunoasca bine colaboratorii,subordonatii,familiile acestora,problemele cu care se confrunta acestia.Insa,mai presus de toate,nu te lasa niciodata balta.Sunt alaturi de tine si la bine si la rau.Asemenea oameni sunt respectati la fel de mult,atat de catre subordonati,cat si de sefi. In general,ei sunt si buni profesionisti.Pentru asemenea oameni esti in stare sa faci tot ce-ti cer.

Este o placere sa negociezi cu asemenea oameni si,in cele mai multe cazuri,rezultatele negocierii sunt bune pentru ambele parti.Pe cand in cazul unui partener din prima categorie, nu stii niciodata la ce sa te astepti.

8.7.Alte tactici de negociere

8.7.1.Escaladarea

Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici.Ea trebuie cunoscuta de orice negociator,fie vanzator,fie cumparator,pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate.In conditiile in care o asemenea tactica este etica (si este) - rezonabila si corecta - ea satisface ambii parteneri.Exista insa cazuri in care aceasta se practica intr-o forma neloiala.Spre exemplu,in cazul in care desi cele doua parti

(vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret,ulterior,vanzatorul ridica

pretul,punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta.Dasi suparat,acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere,ajungandu-se la un compromis;de fapt,este vorba de un pret final mai mare decat cel stabilit initial.

In continuare iata un exemplu.Doriti sa va vindeti autoturismul.V-ati gandit sa cereti contravaloarea a 2.500 dolari.Un cetatean oarecare va ofera,dupa o negociere relativ indelungata,2.400 dolari,sa va lase un aconto de 1.000 dolari.A doua zi el revine numai cu 2.300 dolari,in loc de 2.400 dolari,justificand ca suma respectiva este tot ce are.Intrebarea care se pune este daca acceptati sau nu?Cei mai multi accepta,deoarece,de regula,oamenii nu iau usor decizii.Odata insa decizia luata,incercam sa ne convingem ca este cea mai buna. Trecand de efortul pe care il presupune o negociere,convins fiind ca decizia luata este cea mai buna,de regula refuzam sa redeschidem discutiile,sa reluaam de la capat negocierile.Mai mult,daca in procesul luarii deciziei ne-am destainuit membrilor familiei sau unor colegi,afirmand ca afacerea incheiata este cea mai buna,este si mai greu sa rezisti unei asemenea tactici a escaladarii.Diferenta dintre ceea ce credem ca vom obtine si ceea ce am obtinut efectiv devine relativ mai putin importanta.Tactica escaladarii poate fi folosita perfect etic,pentru a descuraja eventualele "pretentii aditionale" ale partenerului.

Intr-o asemenea tactica,nici unul din parteneri nu stie cat de departe poate sa mearga.

De regula,amandoi stiu ca negociind mai mult,rezultatele vor fi mai bune:cumparatorul era convins ca ar fi obtinut gratuit ceva,daca ar fi insistat;retragand anumite optiuni,vanzatorul l-a avertizat pe cumparator ca mersese pana la limita;procedand astfel l-a descurajat sa-I mai ceara ceva;vanzatorul avea tot dreptul sa se razgandeasca cu privire la concesia anterioara incheierii intelegerii asupra intregii afaceri.

Oricand,in calitate de cumparator sau vanzator,daca transmiteti hotararea dumneavoastra si ii spuneti partenerului ca a ajuns la limita,tactica escaladarii este o alternativa etica.

Pentru a va apara in fata escaladarii,trebuie sa intelegeti bine motivatia si felul cum acesta actioneaza.Cel putin urmatoarele actiuni,ce se pot aplica de la caz la caz,va stau la dispozitie:

-luptati impotriva intentiei celui cu care negociati de a va pacali;s-ar putea ca acesta sa nu doreasca reinceperea negocierii,la fel ca si dumneavoastra;

-obtineti un aconto de securitate valorica a afacerii cat mai mare;daca vindeti o casa sau o masina,asigurati-va ca veti obtine cat mai multi bani cash;

-procedati in asa fel incat semnarea contractului sa fie semnata de cat mai multe persoane importante,cu credibilitate;exista insa persoane necinstite care escaladeaza chiar si dupa semnarea contractului;cu cat vor fi mai multe nume,semnaturi pe contract,cu atat va fi mai dificil pentru acestia sa escaladeze;

-contraescaladati:modificati-va cererea sau oferta;

-convocati o sedinta;dati-va timp de gandire si decizie;

-nu fiti timizi;inainte de semnarea contractului intrebati-va partenerul ce asigurari prezinta pentru a va garanta ca nu va folosi escaladarea;s-ar putea sa vi se ofere o securitate sigura numai solicitand aceasta asigurare;

-daca iesiti din afacere,argumentati cu motive puternice,clare.

Aceste actiuni si contramasuri nu sunt atotputernice.Este mai sigur sa presupuneti ca cel care escaladeaza in timpul negocierii stie ce face.El a decis ca avantajele de castig sunt bune.Controlati riguros escaladarea;s-ar putea sa descoperiti ca partenerul are mai mult de pierdut decat dumneavoastra.Cel care foloseste tactica escaladarii nu este un inconstient.El este doar un jucator dur si agresiv,care nu merita sa castige usor o victorie.

8.7.2.Tactica "ai putea mai mult decat atat"

Aceasta tactica deruteaza vanzatorul,avantajand,de regula,cumparatorul.Inteleasa bine,vanzatorul poate insa sa o faca sa lucreze in favoarea sa.Imaginati-va ca la un moment dat sunteti vanzatorul,sa zicem "A",al unei cantitati oarecare de miere naturala.Cereti 10.000 lei/kg.Un alt vanzator "B" cere 9.500 lei/kg.,in timp ce un al treilea,"C",10.500 lei/kg.Acum cumparatorul va folosi tactica pe care o analizam.El spune celor trei ofertanti:"Trebuie sa puteti mai mult decat atat"!Vor face vanzatorii acest lucru?Este de presupus ca da.De fapt, in cazul in care cumparatorul ar spune:"Ar trebui sa scadeti pretul in mod substantial",ar avea sanse sa obtina o astfel de concesie.

Intrebarea care pune este de ce o astfel de tactica poate fi folosita cu rezultate bune? Un raspuns s-ar putea gasi in sistemul de preturi al agentilor economici,deoarece,de regula, se manifesta neglijenta in stabilirea preturilor.Chiar daca un vanzator propune un pret foarte strans,foarte rar acesta reprezinta suma cea mai scazuta care se poate accepta.Cel care nu evalueaza preturile in mod realist si cinstit,pierde din vedere pretul care I se va oferi in cadrul pietei.Nu este surprinzator faptul ca vanzatorul care cere putin este pregatit psihologic sa primeasca mai putin.In acest caz actioneaza tactica "ai putea mai mult decat atat",vanzatorul avand tendinta sa creada ca respectivul cumparator este interesat de oferta sa.El devine recunoscator pentru o a doua sansa ce I se ofera.Tot ce trebuie sa faca este sa reduca pretul si totul va fi in regula.Dar,acest lucru nu este absolut necesar.Cumparatorul a folosit tactica "ai putea mai mult decat atat" si in cazul celorlalti vanzatori si poate si acestia erau dispusi sa micsoreze pretul.Cumparatorul si-a imbunatatit situatia,nefacand altceva decat sa rosteasca cele sase cuvinte,care par de data aceasta magice.

Folosirea nerationala a acestei tactici de catre orice cumparator,poate insa conduce la o falsa economie.Vanzatorii invata repede ca ar fi mai bine sa plece de la preturi mai mari(sa zicem cu 10%),pentru a avea la ce sa renunte mai tarziu.

Intr-o localitate mai mica sau intr-una in care se afla mai putini vanzatori,tactica "ai putea mai mult decat atat" poate duce la asocierea vanzatorilor in vederea fixarii unui plafon al preturilor si la o calitate inferioara a produselor.

Cum trebuie sa procedeze un vanzator care este angrenat in aceasta tactica a negocierii?In primul rand,el trebuie sa afle care este problema si sa intrebe cumparatorul daca alti vanzatori ofera produsele si serviciile la un pret mai mic.Daca il cunoaste personal pe cumparator,raspunsul poate fi surprinzator de candid.Pentru cumparator nu este usor sa fie impenetrabil fata de cineva care il simpatizeaza.

Vanzatorul trebuie sa-si dea seama ca fiecare competitor ofera alte conditii.Pretul nu cuprinde numai produsele,ci este o combinatie de inlesniri,incluzand servicii,calitate,livrare,

competenta,siguranta si multe altele.

Este bine sa va aparati cat puteti pretul,chiar sa perseverati.Trebuie sa explicati cumparatorului de ce este rezonabil pretul propus si,mai ales,sa nu fiti emotivi.Referiti-va,intr-un mod subtil,la alti agenti economici care scad calitatea sau nu indeplinesc serviciile.Argumentati neplacerile pe care le-au intampinat alti cumparatori.Nu este nevoie sa punctati si alte probleme pentru a va intari afirmatia.

Daca,dupa toate acestea,pare necesara o concesie,nu va grabiti sa o faceti,ganditi-va mai intai.Probabil ca puteti face concesia daca vi se face o comanda mai mare,daca vi se usureaza conditiile de livrare sau se renunta la unele servicii care erau in sarcina dumenavoastra.

Tactica poate fi manevrata corect si in interesul vanzatorului.Un vanzator nu trebuie sa intre intr-o afacere fara sa se intrebe:Ce voi face daca cumparatorul spune "ai putea mai mult decat atat".

8.7.3.Tactica "cumparati acum,negociati mai tarziu"

De regula,inainte de a cumpara ceva,are loc negocierea conditiilor,un asemenea comportament reprezentand bunul simt in orice afacere.Ca la orice regula,sunt insa si exceptii,existand cazuri cand este bine ca mai intai sa cumperi si abia dupa aceea sa negociezi conditiile.Este vorba,de fapt,de a acorda un "CEC in alb",tactica "cumparati acum,negociati mai tarziu" practicandu-se,de obicei,prin intermediul unei scrisori de intentie (autorizatii in avans sau contracte-scrisoare).Astfel,administratorii unei societati pot fi autorizati de actionarii acesteia sa intreprinda toate masurile ce se impun pentru inceperea unei lucrari care nu sufera amanare sau pentru care orice fel de intarziere ar conduce la prejudicierea virtualelor beneficii,acest lucru efectuandu-se pe o baza contractuala ce urmeaza a fi perfectata ulterior.Aceasta inseamna insa existenta unei autorizatii exprese din partea celor care urmeaza sa semneze contractul si,de cele mai multe ori,si a unei scrisori de intentie pe care partenerul o solicita pentru siguranta incheierii afacerii.

Pentru cumparator o asemenea tactica poate fi valabila in urmatoarele conditii:

-cand nu este,efectiv,timp pentru negocieri;

-cand lucrarea nu poate fi estimata in timp util,acest lucru urmand a se face ulterior printr-o evaluare riguroasa;

-cand cumparatorul considera ca pretul vanzatorului este incarcat de costuri care probabil nu vor aparea;

-cand cumparatorul doreste sa afle daca vanzttorul stie ce face;

-cand cumparatorul poate obtine o imagine mai buna a lucrarii care urmeaza a fi facuta;

-cand pozitia vanzatorului in negociere va fi mai rea mai tarziu,deoarece acesta si-a angajat resursele si se teme sa piarda contractul;

-cand referintele vanzatorului arata ca acesta nu-l va exploata pe cumparator;

-cand concurenta poate fi folosita mai tarziu.

O asemenea tactica trebuie sa se foloseasca numai in cazuri de exceptie.Aceasta,deoa-

rece,este foarte greu sa schimbi partenerul de afaceri dupa ce s-a stabilit sa se mearga inainte.Cumparatorii care incheie astfel de contracte sunt siguri ca ele se vor finaliza destul de repede.Daca in afaceri sunteti insa vanzator,inainte de a accepta o asemenea tactica,este bine sa meditati cu mai multa atentie.Astfel,puteti descoperi ca exista sanse de a obtine un pret mai bun in acel moment decat mai tarziu.