TEHNICI DE NEGOCIERE
9.1.Tehnici generale de negociere
Aceste tehnici au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza a fi utilizate de negociatori si,cele mai utilizate pe plan mondial,sunt urmatoarele:
1.Tehnica mandatului limitat - in care inflexibilitatea pozitiei urmareste scaderea "aspiratiilor" partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia.
2.Tehnica posibilitatilor limitate - in care negociatorul-vanzator este informat ca bugetul este mai mic decat pretentiile acestuia.
3.Tehnica amplificarii concurentei - prin organizarea unor negocieri simultane cu mai multi parteneri.
4.Tehnica negocierii "rigide" - este posibila de aplicat in cazul produselor de inalta tehnologie.
5.Tehnica "scurt-circuitarii" - consta in "ocolirea" unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii.
6.Tehnica falselor concesii - consta in "inventarea" de obiectii si obstacole mari,care apoi sunt "vandute" partenerului drept concesii.
7.Tehnica intreruperii negocierii(time out) - in scopul temperarii uni partener iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea acestuia.
8.Tehnica solicitarii unor variante - care sa aiba in vedere:durata contractului,aria de cuprindere a garantiilor,furnizarea de materiale sau componente de catre partener,variante de specificatie tehnica,marimea comenzii,etc.
9.Tehnici de abatere a atentiei - prin schimbarea subiectului,amanarea luarii unei decizii,crearea de confuzie.
10.Tehnica negocierii "sterile" - este utilizata atunci cand nu se doreste a se ajunge la un acord si se urmareste semnarea contractului cu un alt partener.In acest sens se solicita concesii imposibile,se invoca interdictii ale autoritatilor,motive de forta majora,etc.
11.Tehnica falsei concurente - consta in inselarea partenerului in ce priveste numarul si puterea concurentilor sai prin prezentarea unor oferte ferme cu preturi reduse (obtinute pentru loturi mici sau de introducere pe piata),simularea unor convorbiri cu alti vanzatori,etc.
12.Tehnica falsei comenzi de proba - se concretizeaza in solicitarea unei "comenzi de proba" cu pret redus (fara intentia de a mai comanda cantitati suplimentare importante, sau folosirea facturii in negocierile cu alti parteneri),justificand prin cheltuieli de promovare pentru introducere.
13.Tehnica negocierii in spirala - consta in reluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta "se incepe de la capat" si apoi,dupa convenirea conditiilor,din nou se transfera
la un nivel superior si se reia solicitatrea de a oferi conditii mai bune.
14.Tehnica ofertei aparent atractive - prin care se declara initial o oferta,iar ulterior se solicita specificatii tehnice mult mai complicate,conditii de livrare si de plata mult mai avantajoase,etc.
15.Tehnica "disparitiei"decidentului -in care urmareste reducerea nivelului de aspiratie al partenerului si fortarea acestuia de a consimti la reducerile de pret solicitate.
16.Tehnica faptului implinit - prin care sunt oprite livrarile de materii prime,livrarea piaselor de schimb,etc.si apoi se negociaza sporirea pretului de pe noua pozitie.
17.Tehnica "ostatecului" - prin care sunt oferite instalatii fara piese de schimb,asistenta tehnica,etc.pentru care se negociaza ulterior,separat fata de pretul discutat initial.
18.Tehnica obosirii partenerului - prin asezarea acestuia cu fata spre soare sau lumina puternica,alegerea unei sali zgomotoase de trative,asezarea in scaune neconfortabile ,sesiuni de negocieri prelungite,cazare necorespunzatoare,lipsa incalzirii pe timpul iernii,folosirea abuziva a bauturilor alcoolice,vizite prelungite in uzine,depozite,etc.
19.Tehnica alternarii negociatorului - prin introducerea in negociere,pe parcurs,a unor contabili,juristi,ingineri,etc.care,printr-o pozitie "dura",sa creeze o stare psihologica in care partenerul sa accepte mai usor propunerile avansate de seful echipei de negociere,care apare mai "bland".
20.Tehnica actorului - prin exprimarea deliberata a unor trairi afective,de mare intensitate,urmarind obtinerea initiativei,impresionarea partenerului,exprimarea disperarii,etc.
21.Tehnica plangerii la seful partenerului - in care se incearca smulgerea de noi concesii dupa ce s-a obtinut tot ce era posibil de la negociator.
22.Tehnica "ultimatumului" - consta in avansarea de propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii prin prezentarea de oferte "ultime si finale".
23.Tehnica mituirii - prin oferirea de cadouri de valoare mare,in vederea obtinerii unor concesii maxime sau,uneori,chiar a unor sume de bani in valuta forte.
9.2.Tehnici de negociere a pretului
1.Tehnica solicitarii structurii interne a pretului - care urmareste obtinerea de informatii privind costurile reale de productie si comercializare.
2.Tehnica solicitarii variantelor la oferta initiala - care urmareste obtinerea structurii interne a pretului.
3.Tehnica impartirii egale a diferentei - in care unul din negociatori propune o solutie de compromis,prin impartirea diferentei in doua parti egale.
4.Tehnica folosirii expertilor din delegatia partenerului - consta in incercarea de a atrage "aliati" din randul celor care vor folosi produsul,care sunt mai putin sensibili la problema pretului.
5.Tehnica renegocierii - in cadrul careia se solicita prezentarea unei noi oferte.
6.Tehnica falsei comenzi de proba - prin care se solicita preturi "speciale" pentru o
cantitate mica,cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale.
9.3.Tehnica intrebarilor
In procesul negocierii,intrebarile joaca un rol deosebit de important,avand functii multiple in argumentare si in aplicarea diverselor tactici.Functia generala a intrebarilor este aceea de a obtine informatii,insa ele pot viza si urmatoarele obiective:
1.Depasirea starii de tensiune de la inceputul negocierilor.
-Ati mai vizitat
2.Mentinerea confortului psihic al partenerului.
-Cum ati reusit sa realizati aceasta performanta?
3.Depasirea unor momente de lancezeala in discutie.
-Ati mai utilizat produse de acest tip?
4.Castigarea de timp pentru adaptarea propriei argumentari.
-Vreti sa-mi expuneti punctul dumneavoastra de vedere mai pe larg?
5.Evitarea sau amanarea unui raspuns.
-Imi permiteti sa raspund la intrebarea dumneavoastra mai tarziu?
6.Confirmarea de catre partener a punctului de vedere expus.
-Nu copnsiderati ca in acest caz transportul in containere este mai eficient?
7.Verificarea receptiei corecte a unei idei expuse de partener.
-Daca am inteles bine,motorul functioneaza si in mediu poluat?
8.Avansarea controlata a negocierii spre punctul dorit.
-Daca in privinta ambalajului suntem de acord putem trece la problema receptiei cantitatice.
9.Aflarea motivelor specifice de cumparare.
-Ce particularitati tehnice va intereseaza in mod deosebit?
10.Obtinerea de informatii pentru propria argumentare.
-Ce obiectii aveti in legatura cu produsul oferit de noi?
11.Oferirea de informatii partenerului.
-Stiati ca la acest produs firma noastra este pe locul zece in lume?
12.Stimularea gandirii partenerului.
-V-ati gandit la economiile pe care le puteti realiza cumparand produsul oferit de noi?
13.Castigarea de timp pentru reflexie proprie.
-Imi permiteti sa va intreb in ce domeniu il veti folosi?
14.Determinarea partenerului sa urmareasca o demonstratie.
-Stiti ce se va intampla daca maresc viteza de rotatie?
15.Atacarea partenerului de negociere.
-Avand in vedere tineretea dumneavoastra nu credeti ca cele afirmate se bazeaza pe o experienta nu prea bogata?
16.Intarirea argumentarii prin intrebari retorice.
-Avantajele produsului finit sunt evidente,nu-I asa?
De asemenea,in cursul negocierilor,se utilizeaza curent si alte tipuri de intrebari:de informare,de confirmare,de asigurare,pentru avansarea discutiei spre telul urmarit,intrebari bumerang,pentru clarificarea problemei,pentru trezirea interesului,pentru a-l sili pe partener sa reflecteze,etc.
9.4.Tehnica raspunsurilor
In procesul pregatirii negocierii trebuie gandite nu numai intrebarile care vor fi adresate partenerului,dar si propriile raspunsuri la intrebarile posibile ale partemerului.
In formularea raspunsurilor la intrebarile partenerului trebuie avute in vedere urmatoarele reguli:
a)evitarea grabei - raspunsul trebuie dat numai dupa ce s-a inteles bine intrebarea si ce se ascunde in spatele ei;
b)nu trebuie neaparat sa se raspunda direct la toate intrebarile partenerului(unele nu merita,altele sunt periculoase);
c)raspunsul poate fi amanat motivand insuficienta cunoastere a problemei,lipsa documentatiei,memoria slaba;
d)nu este obligatoriu intotdeauna enuntarea unui raspuns "prea sincer",care poate afecta propria putere de negociere;
e)detaliaerea raspunsului sa fie facuta numai daca acest lucru este in propriul avantaj;
f)unele raspunsuri la neincrederea partenerului trebuie sa cuprinda informatii suplimentare,dovezi,fapte;
g)pentru a capta atentia partenerului,raspunsul trebuie formulat si articulat clar dar pe un ton mai scazut;
h)raspunsul poate fi nuantat,conditionat si evaziv,de genul:
-raspunsul meu este in functie de.
-nu se poate raspunde cu "da" sau "nu",este vorba de nuante;
-sa impartim intrebarea dumneavoastra in cateva aspecte.;
-raspunsul la intrebarea dumneavoastra este conditionat de.
La enuntarea raspunsurilor este bine sa se evite:
a)referiri dese si insistente la propria persoana:
-am patit si eu asa ceva si uitati cum am procedat.;
b)tendinta de criticare a partenerului in mod violent:
-vedeti si dumneavoastra ca intrebarea care mi-ati pus-o este ebsurda;
c)tendinta de minimalizare a spuselor partenerului:
-nu trebuie sa vedeti situatia "prea in negru";se va rezolva;
d)enuntarea de sfaturi,povete sau avertismente:
-fiti atent,modul in care actionati este periculos.
9.5.Tehnica concesiilor
Concesia reprezinta o modificare a propriei pozitii de negociere in directia pozitiei partenerului.Alegerea domeniilor,stabilirea limitelor,esalonarea lor,clarificarea lor in functie de importanta trebuie sa se materializeze in mandatul de negociere al echipei.
9.5.1.Reguli de aplicare a concesiilor
a)pregateste motivatii credibile pentru o marja de negociere a pretului de 10-20% fata de pretul practicat pe piata;
b)nu accepta prima oferta a partenerului;
c)nu ceda primul intr-un aspect major,ci incepe cu concesii in domenii mai putin importante;
d)valoarea concesiilor pentru partener creste cand sunt obtinute cu dificultate,deci nu le acorda "pe gratis";
e)tine o evidenta clara a concesiilor reciproce,atat ca numar,cat mai ales ca valoare si utilizeaz-o;
f)nu este necesar sa raspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egala ca valoare;ea poate avea si continut subiectiv;
g)o concesie o constituie si formularea "vom studia cu atentie propunerea dumneavoastra;
h)daca nu poti obtine o concesie,incearca sa obtii cel putin o promisiune;
i)la acordarea unei concesii subliniati ca valabilitatea ei trebuie considerata in contextul intregii negocieri si nu separat;
j)nu-ti fie teama sa spui "NU" solicitarilor de concesii ale partenerului.
9.5.2.Variante de esalonare a concesiilor
Sa presupunem ca echipa de negociere a stabilit ca marja de negociere este de 100 de puncte(concesii care se pot acorda atat in domeniul pretului,cat si al celorlalte aspecte care nu pot fi cuantificate valoric).Variantele de esalonare a concesiilor - in patru transe -ar putea fi urmatoarele:
A -concesia majora din ultima etapa sporeste speranta partenerului
(riscul esecului negocierii);
B)100-0-0-0 -lipsa de noi concesii pe parcurs sporeste gradul de tensiune si
pericolul de esec al negocierii;
C)25-25-25-25 -partenerul este incurajat sa solicite in continuare concesii care nu
mai pot fi acordate;
D)15-20-30-35 -nivelul de speranta al partenerului creste continuu si efectul este
dezastruos;
E)35-30-20-15 -semnalarea dorintei de compromis dar si apropierea de limitele
marjei de negociere;
F)40-35-20-5 -varianta mai buna;ultima concesie semnaleaza limita marjei de
negociere;
G)80-19-0-1 -varianta periculoasa prin nivelul mare al primei transe;este posi-
bil ca partenerul sa se fi multumit si cu 70;
H)80-19-(-1)-(+1) -varianta tactica bazata pe reactia psihologica a partenerului la re-
tragerea partiala a concesiei si reacordarea acesteia in final,indi-
cand buna credinta si dand satisfactie partenerului.
|
