Tipologia si formele negocierilor

Tipologia si formele negocierilor

Exiata o tipologie variata a negocieri, tipologie determinate de o multitudine de factori. Intalnim clasificari prin prisma comportamentelor umane cat si in domeniul social- economic.

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman si a tipului de interese ce intra in joc ne conduce la concluzia ca exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Daca urmarim comportamentul unui negociator care trateaza vanzarea casei sale, in care s-a nascut si a crescut, in raport cu comportamentul aceleiasi persoane in cazul cand negociaza produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferente de comportame 323h79d nt cu implicatii directe asupra rezultatului negocierilor ca si asupra propriilor trairi. Diferente de comportame 323h79d nt vom intalni nu numai in functie de relatia dintre negociator si obiectul negocierii, dar si in functie de raportul dintre negociator ca membru al societatii si societatea insasi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate si conducere sau patronat. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. In negociere exista parteneri si nu adversari. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus. De aceea, negocierea trebuie definita ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest process este realizat de oameni, iar acestia sunt purtatorii factorilor individuali, emotionali proprii, vom prezenta cateva idei privind relatia dintre cooperare si negociere prin prisma personalitatii partenerilor. Negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul ca scopul principal al negocierilor consta in satisfacerea unor nevoi, necesitati umane, relatia dintre scop si mijloace fiind elocventa in cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sa fie inteleasa ca metoda de intercomunicare umana. Sunt autori care considera comunicarea interumana drept obiect de studiu de o importanta mult mai mare decat aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Patrunderea si intelegerea sistemului de comunicare deschid si inlesnesc drumul autocunoasterii si a celor din jur, fiind in masura sa clarifice ierarhizarea oamenilor in societate dupa criterii de valoare.

In domeniul social-economic se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avuta in vedere, scopul negocierii, nivelul de desfasurare a acesteia, numarul participantilor, modul, etapa de desfasurare a negocierilor, etc.Negocierile pot avea in vedere obiective economice, politice, militare, cultural-sportive, sociale, etc. Pornind de la scopul pentru care se desfasoara, negocierile urmaresc incheierea unor tranzactii ( conventie, accord, contract), fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (conventie, accord) incheiat anterior si aflat in curs de derulare sau prelungirea valabilitatii acestuia.

Clasificarea sintetica a tipologiei negocierilor comerciale:

Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere:

1. negocierea distributive( victorie/infrangere)- este cea de tip ori/ori, care opteaza doar intre victorie/infrangere. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc. In aceasta optica, negocierea pune in fata in fata doi adversary cu interese opuse si devine o confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un accord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur partea adversa.

Intr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre parteneri, adica de puterea de negociere a partilor aflate in conflict. Consecinta cea mai rea a unui accord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse s ail respecte. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul, fie sa se razbune.

Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributive sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate. Este important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa ricoseze sis a piarda din eficacitate. Intre tacticile uzuale, pot fi amintite:

a. polemica

b.atacul in forta si intimidarea

c.manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor

e. descalificarea prin rea credinta, prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibru de forte este semnificativ.

2. negociere integrative ( victorie/victorie)- este acea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectful reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Ambele castiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. Negocierea integrative creaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri, pe termen lung.

Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, odata obtinut, are toate sansele sa fie respectat. Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor.

negociere rationala, un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie a partilor sau intereselor subiective ale acestora., partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, consimtite de pe pozitii de negociere subiective, ci incearca sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, in cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.

Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca raspunsuri la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care contravin situatiei.dorite? Se continua cu un diagnostic al situatiei existente, insistandu-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. Apoi se cauta solutii teoretice si se stabilesc de comun accord masurile prin care, cel putin unele din acestea, pot fi puse in practica. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale.

Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referintele stiintifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

Echipa si mandatul de negociere

Formarea echipei de negociere

O parte componenta a procesului de pregatire a negocierii o reprezinta constituirea echipei de negociere si rezolvarea tuturor problemelor aferente acestei actiuni. In conditiile complexitatii negocierilor actulae – indiferent de domeniu- negocieri care presupun evaluari, argumentatii, contraargumentatii, explicatii etc, este practice imposibil ca un singur om sa raspunda, in bune conditii, tuturor acestor cerinte. Iata de ce, participarea concomitenta a mai multor personae, care formeaza o echipa, specialisti in domenii diverse, este nu numai recomandabila ci si obligatorii.

Eficienta activitatii unei asemenea echipe nu este neaparat rezultatul marimii acesteia ( de obicei, de la 2-3 persoane la 10-12, in raport de complexitatea tranzactiei si implicit a negocierii), ci mai degraba a profitului si pregatirii profesionale a fiecaruia dintre membrii ei, fiind conditionata de mobilitatea si elasticitatea gandirii acestora, de organizarea si coordonarea activitatii desfasurate.

Echipa de tratative se constituie in functie de:

a. importanta afacerii pentru firma,

b. nivelul de reprezentare al interlocutorilor si eventual numarul de participanti din partea acestora;

c. obiectul specific al negocierilor;

d. calitatile specifice ale personalului, adaptate cel mai adecvat la cele ale interlocutorilor;

e. strategia adoptata pentru negocierile respective;

De asemenea trebuie sa se tina cont de domeniile ce trebuie acoperite: comercial(pret, politica comerciala, livrare, transferal riscurilor si al cheltuielilor, etc); ethnic ( calitate, specificatie, ambalaj, service); juridic ( conditiile contractului, clause, rezolvarea litigiilor, arbitraj); financiar ( conditii de plata, asigurarea, credit, garantii).

O echipa de negociere poate fi constituita din membri permanenti si din specialisti atrasi pe masura ce se ivesc probleme deosebite. Echipa de negociere trebuie sa ramana cat mai restransa. Comunicarea reprezinta o sursa de putere in cadrul oricarei structuri organizationale si, cu atat mai mult, intr-o echipa de negociere. Intalnirile premergatoare, cele de recapitulare si pauzele de la mijlocul sedintelor de negociere necesita o comunicasre in acelasi timp precisa si concise, fiindca deciziile importante se iau in nu mai mult de cateva secunde. Negociatorul sef trebuie sa poata obtine foarte repede date si opinii din partea echipei, ceea ce devine dificil in cazul unui grup numeros. Este de preferat ca echipa de negociere sa aiba continuitate, componenti ei avand posibilitatea sa se cunoasca reciproc, sa existe o coeziune. O alta caracteristica de seama a echipei trebuie sa fie alasticitatea acesteia, care sa permita cresterea sau reducerea numarului de membri, o elasticitate in care conducatorul sa aiba, pe de o parte, posibilitatea, dar si abilitatea de a conduce efficient, indifferent de afacerea negociata, de structura echipei, iar, pe de alta parte, sa-si assume responsabilitatea in cazul unor eventuale esecuri.