Cum
sa te faci inteles de ceilalti?
Am recitit de curand ultimele mele articole si mi-am dat seama ca trebuie sa
dau dreptate celor care mi-au facut observatie ca aceste articole, chiar daca
sunt interesante, au luat o intorsatura prea "filosofica" si de
putina utilitate pentru o revista cu orientare "practica", asa cum
este "Ide de Afaceri".
Intr-adevar, inconjurati cu 424h71e m suntem de "experti" de tot felul, care
la fiecare pas vor sa ne explice cum trebuie facute lucrurile, nu ma simt prea
confortabil incercand sa dau sfaturi si retete. Mai ales ca sunt convins ca,
atunci cand s-au inteles bine niste principii de baza, ele pot fi aplicate cu
usurinta in diferite situatii, in timp ce "retetele", oricat de bune,
deseori ne inchid in modele de gandire rigide si inguste.
Oricum, este adevarat ca niste capacitati de baza trebuie stapanite si uneori
este mai bine sa avem la dispozitie o reteta elementara, fie ea limitata, decat
sa ne bazam pe improvizatii de moment. Dintre aceste capacitati de baza, exista
doua cu care fiecare dintre noi, mai devreme sau mai tarziu, trebuie sa se
confrunte: capacitatea de a lua cuvantul (cu succes) intr-o anumita ocazie, in
public, si capacitatea de a expune propriile idei in scris.
Este extraordinar sa descoperim cum multi oameni, de altfel inteligenti si
pregatiti, se gasesc in dificultate cand trebuie sa infrunte aceste situatii.
Nu intamplator, rezultatul unei cercetari a fost ca frica de a vorbi in public
este unul dintre sentimentele cele mai raspdndite. Iar instruirea din timpul
scolii, cine stie de ce, nu acorda nici cea mai mica atentie acestui subiect
sau, mai bine zis, profesorii care ne-au chinuit ani de zile cu criticile lor
nu ne-au dat nici un sfat in acest domeniu, considerand ca aceasta e o
chestiune care tine de talentul personal a fiecaruia. Asadar, fara a avea
pretentia sa va transform in oratori sau in scriitori, m-am gandit ca a propune
niste reguli de baza in acest domeniu nu va fi complet inutil.
Pregatirea discursului
Este evident ca, indiferent de lucrul despre care vreti sa vorbiti, trebuie
inainte sa va pregatiti discursul. Multi cred ca asta este suficient, dar de
fapt nu este decat inceputul. Felul cel mai simplu de a va gasi ideile este de
a scrie tot ceea ce va vine in minte, fara sa va ganditi prea mult, legat de
domeniul respectiv, urmarind pur si simplu conexiunile pe care creierul le face
in mod automat. Nu va cenzurati in nici un fel gandurile. O sa aveti tot timpul
pentru a alege ideile cele mai bune si pentru a le ordona pe baza a ceea ce veti
hotari mai tarziu.
Determinarea obiectivului
Cum am scris deja de multe ori, fiecare comunicare trebuie sa aiba un obiectiv,
cu atat mai mult cand va adresati unui public. Asa ca trebuie sa va puneti
niste intrebari:
Ce vreau sa obtin? Vreau sa informez, sa vand, sa conving, sa incit la actiune?
Carui fel de public ma adresez? Care este modalitatea cea mai buna de a-mi
atinge obiectivul? Ce fel de argumente voi folosi, rationale sau emotionale?
Cum voi sti daca am atins obiectivul?
Cand ati gasit un raspuns valid la aceste intrebari, ati facut deja partea cea
mai importanta a muncii. In caz contrar, va fi ca si cum ati vorbi cu peretii!
(Nu pot sa uit cand, urmand primul meu curs de vanzare la o firma care propunea
niste asigurari de
viata, am primit una dintre cele mai bune lectii in domeniu. Dupa ce seful ne
explicase cum trebuia prezentat produsul, eu, foarte sigur de mine, exclamasem:
"Dar asa clientul nu va intelege nimic!" Seful m-a privit ca si cum
abia iesisem din ou si mi-a spus aceasta fraza istorica: "Tinere, clientul
nu trebuie sa inteleaga, clientul trebuie sa CUMPERE!") Si asta este
valabil in orice fel de mesaj: daca nu va atingeti scopul, conteaza prea putin
daca lumea v-a inteles perfect!
Folosirea telinicilor de persuasiune
Cine a citit serialul meu despre persuasiune ('Idei de Afaceri" nr. 12/96
- 6/97) isi va aminti ca forta convingatoare a unui argument depinde in mare
masura de modul si de contextul in care acesta este prezentat. Depinde de voi
cum si cand veti folosi tehnicile de persuasiune, dar trebuie sa fiti
constienti ca ele va sunt utile, fie si doar din motivul ca va impiedica sa va
prezentati argumentele intr-un fel care sa le intoarca impotriva voastra.
4 pasi pentru a deveni un orator organizat
Dupa ce v-ati definit scopul, argumentele si strategia de folosit, aveti nevoie
de o schema pentru a va prezenta ideile in mod ordonat. O schema simpla, dar
bine pusa la punct va face expunerea voastra din ce in ce mai buna. Ascultatori
raman mereu impresionati cand oratorul este in stare sa-si prezinte gandurile
cu claritate si cu argumente valabile. Asadar va propun modelul cel mai simplu
si eficace pe care l-am intalnit: Se numeste S.T.E.P. (din engleza: State,
Translate, Exemplify, Prove) si va va ajuta sa va organizati gandurile, discursurile
si articolele pentru a obtine cel mai bun efect. Poate fi folosit si in
discutie cu prietenii, in dezbateri, chiar vorbind cu voi insiva.
In practica, asta inseamna:
State - Prezentati ideea in mod simplu si clar;
Translate - Expuneti ideea pentru a fi inteles de public. Definiti termenii la
care faceti referire, reduceti pe cat posibil ambiguitatile. Faceti comparatii
cu lucruri similare.
Exemplify - Dati exemple care ilustreaza ceea ce spuneti: experiente personale,
anecdote etc.
Prove - Demonstrati ceea ce ati afirmat, prezentand fapte care dovedesc
afirmatia, apeland la pareri ale specialistilor si la statistici.
Ca orice schema prea simpla, si aceasta are limitele ei evidente. Totusi, daca
incercati sa o folositi in scrierile si discursurile voastre, veti descoperi ca
va va permite sa atingeti un rezultat mai mult decat acceptabil, cu un minim de
efort.
