PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE

PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE

Interviul constituie, cu siguranta, etapa cea mai importanta pe care trebuie sa o "depaseasca" ("promoveze"), cu succes, orice candidat la ocuparea unui post. Aceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi, exclusiv, rezultanta "contactului" scriptic cu aplicantul (urmare a analizarii si acceptarii CV - ului, scrisorii de motivatie si scrisorilor de referinte), ci se bazeaza, prioritar, pe atenta si extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal si non-verbal ale candidatului. în acest context, învatarea, pâna în cele mai mici detalii, a tuturor "mecanismelor" util a fi uzitate cu prilejul unui interviu, este de o importanta capitala pentru orice candidat.

Conform unor autori , ". interviul este o întrevedere între doi oameni : reprezentantul companiei si candidatul ." sau ". o discutie între doua persoane, în scopul de a ajunge la o întelegere". în literatura de specialitate din România , interviul este sumar abordat si/sau tratat, apreciindu-se, spre exemplu , ca ". îsi propune doua scopuri: sa informeze pe candidat asupra întreprinderii, postului vacant si cerintelor acestuia; sa dea posibilitatea candidatului sa prezinte informatii cât mai ample privind trecutul sau profesional si aspiratiile sale în perspectiva".

Dincolo de definitii si orice fel de interpretari, un lucru esential nu poate trece neobservat: diletantismul aplicantilor (provocat, adeseori, de informatii fragmentare, fragmentate si/sau chiar de lipsa de informatii) în ceea ce priveste pregatirea si sustinerea unui interviu profesional constituie cauza primordiala a esecului înregistrat la angajare. Nu de putine ori, experienta mi-a dovedit ca foarte multe persoane (si culmea, mai ales tineri ! .) nici nu îndraznesc sa creada ca pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate în comunicarea verbala si non-verbala interpersonala si, în caz particular, cu prilejul unui interviu. Mai mult, suficient de des, am primit chiar reprosuri pentru "duritatea" si incisivitatea ofensiva cu care am "tratat" candidatii, pentru întrebarile "interpretabile si neavenite" pe care mi-am permis sa le pun, precum si pentru "vaditul subiectivism" (uneori, manifestat prin . "cea mai crasa indiferenta" ! .) pe care l-am demonstrat fata de unii candidati, în detrimentul altora. Astfel, am "reusit" sa pierd, realmente, relatii (si nu numai ! .) cu oameni pe care îi aveam ca si îi consideram ca fiindu-mi, cel putin aparent, cei mai buni prieteni . Pentru ce ? Pentru simplul motiv ca, atunci când au avut nevoie de profesionalism, au fost foarte deschisi . Dupa care, în conditii impuse si/sau chiar autoimpuse, au lasat sa se astearna cea mai cumplita si nefireasca tacere ! . Mai ales ca scopurile lor fusesera (oare ???) îndeplinite ! . În extrem de dura lume a afacerilor (si nu numai ! .), fapt cunoscut si recunoscut, o data ce oamenii nu mai au nevoie de tine, risti sa devii un simplu "obiect" si/sau amintire ! . Asa ca lupta este permanenta si, adeseori, "combatantii" nu au nici un fel de scrupule ! .

Iata unul dintre multiplele motive care ma determina ca, în cele ce urmeaza, sa încerc sa relev, direct si deschis, numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi solutionate în contextul pregatirii si sustinerii unui interviu pentru angajare. Evident, scopul îl constituie atât expunerea, cât si (mai ales) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi ."OBLIGATORIU" ! .) a fi respectate în pregatirea si prezentarea la un interviu, astfel încât greselile datorate necunoasterii "ritualului interviului" sa poata fi, la maximum, evitate. Pentru ca, în ultima instanta, mentalitatea pe care trebuie sa o cream, sa o avem si sa o dezvoltam în fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifica învingatorului ! . Cu toate riscurile implicate ! .

Scopurile principale urmarite cu prilejul interviului de recrutor(i), în cazul fiecarui candidat, constau în:

verificarea posibilitatilor, disponibilitatilor si performantelor individuale;

"comensurarea" si/sau testarea profilului moral, motivatiei si atitudinilor (inclusiv în situatii-limita);

testarea capacitatii si a modalitatilor specifice de a furniza si de a recepta informatii în si din mediul ambiental

oferirea posibilitatii de a demonstra capacitatea de a lucra (si, îndeosebi, de a comunica eficient) cu sefii si cu subordonatii;

testarea disponibilitatilor si a aptitudinilor de a introduce noul în activitatea curenta si de perspectiva;

testarea capacitatii si a modalitatilor de a solutiona eventualele "distorsiuni" si/sau conflicte intervenite în activitatile cotidiene;

testarea "suportabilitatii" esecului si a victoriei, mai ales prin prisma interpretarii ("decodificarii") comportamentelor exteriorizate; etc.

11.1 Pregatirea pentru interviu

Fara nici un fel de exceptii, pregatirea în vederea prezentarii la interviu trebuie extrem de atent, minutios si detaliat pregatita. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât statisticile arata ca, dintre cei 200 candidati care aplica, în tarile Europei Occidentale, în medie, pentru un post scos la concurs printr-un anunt publicitar, numai 20 (respectiv, 10% !) ajung la interviu. A te prezenta la un interviu pentru . "a vedea despre ce este vorba" sau ". pentru a câstiga experienta" se poate dovedi, uneori, chiar mai demotivant decât esecul propriu-zis. si, totusi, ce poate fi, adeseori, mai demotivant decât esecul ?! . Iata de ce este necesar sa ne asiguram, înainte de a porni pe drumul spre . afirmare, ca nu am uitat nimic, absolut nimic ! . Mai ales ca, o data convocati pentru interviu, trebuie sa ne fie clar ca problema competentei profesionale are o importanta minora sau, de regula, nu mai prezinta nici o importanta ! Etapa CV-ului, o data depasita, este urmata de testarea noastra, prioritar, din punct de vedere al reactiilor afectiv-motivationale (si nu numai ! .).

Practic, pregatirea pentru interviu este recomandabil sa comporte parcurgerea urmatoarelor doua etape:

elaborarea grilei de (auto)evaluare;

asigurarea ca nici un detaliu al "jocului" nu a fost uitat.

Elaborarea grilei de (auto)evaluare

Înainte de a intra în contact cu orice tip de interlocutor, fiecare dintre noi este perceput de acesta (si el, la rândul sau, de noi), în functie de morfotipologia sa.

Astfel, conform studiilor lui Cornan , efectuate de-a lungul anilor asupra a peste 500 000 subiecti, fiecare persoana este caracterizata de o morfotipologie distincta, forma capului "reusind" sa-i "tradeze", pâna în cele mai mici detalii, o întreaga gama de caracteristici psihtemperamentale si comportamentale, dupa cum urmeaza (a se vedea si schema din fig. .):

Etajul I, reprezentat de frunte, este caracteristic inteligentei si, deci, gândirii fiecaruia dintre noi. Este deja binecunoscut faptul ca persoanele cu fruntea lata sunt apreciate ca fiind, prioritar, mai inteligente decât media. De regula, fruntea lata este "asociata" cu inteligenta ! . Evident, se exclud situatiile în care fenomenul calvitiei este, deja, instalat la "beneficiar" .

Etajul I

Etajul II

Etajul III

Fig. . . Morfotipologia indivizilor (dupa Cornan)

Etajul al II-lea apartine, prioritar, domeniului sentimentelor, deci emotivitatii fiecaruia dintre noi. Categoric, este foarte posibil ca "cei cu nasul mare" sa fie si niste sentimentali "convinsi", capabili sa cedeze, cu grade diferite de intensitate, câte ceva din propriul "teritoriu".

În fine, etajul al III-lea este specific instinctivului (hotarârii si/sau dârzeniei) si apare ca atare, prioritar, la persoanle cu barbie proeminenta.

Cei care au redat, cu mare fidelitate, morfotipologia umana sunt creatorii de desne animate. Astfel, ne amintim (speram) cu mare placere de "epoca" copilariei, când admiram savantii cu fruntea lata, luna cea "visatoare", cu "ditamai" nasul, sau soldatii si generalii dârzi, cu barbia (si pletele) "în vânt" si hotarâti sa mearga, cu orice pret, pâna la "capatul drumului" .

Asadar, începând cu momentul în care avem în fata noastra un interlocutor, morfotipologia acestuia îi tradeaza, "din start", o serie de trasaturi (posibil) definitorii ale propriului caracter. Urmeaza sa "abordam" dialogul cu acesta, apelând la diferite tehnici de comunicare si, prioritar, la întrebari si ascultare.

Una dintre "întrebarile-cheie" la care va trebui sa (ne) raspundem este: "Care sunt motivatiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ? Dar motivatiile mele ?". Raspunsurile la acest gen de întrebari nu pot fi judicios elaborate decât dupa ce am solutionat, cu maximum de rigoare, aspectele semnificative care caracterizeaza "Grila SONCBS/CAD".

Literele incluse în prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au, practic, semnificatia celor sase motivatii esentiale pe care le detine fiecare dintre noi în demersul spre reusita în orice gen de afacere, dupa cum urmeaza: S - securitate; O - orgoliu; N - noutate; C - confort; B - bani; S - simpatie. Asadar, dorim (si chiar ne place) sa gasim ("identificam"), la interlocutorul nostru (si/sau la produsele pe care urmeaza sa le cumparam), aspecte (caracteristici) care sa ne asigure, la maximum, asupra fiabilitatii, originalitatii, noutatii si/sau confortului personal. Spre exemplu, putem urmari, prioritar, la interlocutor, masura în care ne asigura siguranta/securitatea (S) relatiei parteneriale de afaceri, dupa cum putem urmari deschiderea unei relatii parteneriale de afaceri (si/sau achizitionarea unui produs si/sau serviciu) din orgoliu (O), din dorinta de noutate (N) sau cu convingerea ca ne vom crea, în acest mod, un confort (C) sporit. Evident (si nu, întotdeauna, în ultimul rând ! .), putem prefera sa discutam cu o persoana pentru ca are (foarte) multi bani (B), dupa cum putem prefera un produs sau altul, în functie de preturile acestora. Sau, pur-si-simplu, ne putem alege, în unele situatii, interlocutorul si/sau produsul (serviciul) prin prisma simpatiei (S) pe care i-o (le-o) purtam.

În ceea ce priveste cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD), pentru fiecare dintre cele sase motivatii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C), pe care va trebui nu numai sa le argumentam (A), ci si sa le dovedim (D), astfel încât sa fim credibili (atât fata de interlocutor, cât si fata de propria persoana).

Toate aceste aspecte pot fi si trebuie solutionate numai apelând la tehnica întrebarilor, astfel încât sa putem fi capabili sa ne formam si definitivam o parere cât mai relevanta asupra interlocutorului, a propriei persoane, si/sau a produsului/serviciului pe care dorim sa îl achizitionam. Spre exemplu, referindu-ne la un interlocutor, testarea si/sau verificarea motivatiilor prioritare ale acestuia în relatiile cu tertii pot fi efectuate astfel ("simbolizarea" celor doi "actori" va fi facuta cu E - eu - si, respectiv, cu I - interlocutorul - ):

E: Care apreciati ca sunt, atât pentru dumneavoastra, cât si pentru noi, în perspectiva unei viitoare potentiale relatii parteneriale de afaceri, prioritatile esentiale pe care va trebui sa le urmarim ? (practic, dorim sa testam prioritatile motivationale ale interlocutorului .);

I în primul rând, va fi imperios necesar sa fim foarte atenti la probitatea morala si la cea financiara ale potentialilor nostri clienti (este evident faptul ca interlocutorul nostru doreste sa îsi asigure maxima protectie si/sau securitate, deci S .). În al doilea rând, în functie de primele aspecte enuntate, îmi permit sa apreciez, ba chiar sunt convins de faptul ca o relatie parteneriala cu un asemenea tip de clienti va fi de natura sa ne confere un plus de prestigiu în lumea afacerilor din Capitala si nu numai ! . Închipuie-ti ce-o sa spuna lumea, când o sa auda ca ne-am creat o relatie cu X ! Mai ales ca este si o persoana foarte simpatica, chiar cu mult umor !. (acum intervine, decisiv, orgoliul - O - interlocutorului, dar si simpatia sa - S - pentru potentialul viitor partener de afaceri);

E: Sa înteleg, din cele spuse de dumneavoastra, ca banii de care dispun potentialii nostri clienti sunt mai putin importanti decât probitatea morala si/sau seriozitatea acestora? (dorim sa testam, astfel, daca banii - B - constituie, de asemenea, o motivatie esentiala pentru interlocutor .);

I Evident ca nu. Dar, totusi, cred ca, o data primele doua aspecte verificate, problema banilor trece pe locul secund. Oricum, tinând cont si de marile disponibilitati financiare probate prin conturile bancare existente, vom avea garantia ca nu vom putea fi înselati ! .. (principalele doua motivatii sunt, deci, S si O, dar, ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trasaturi definitorii ale caracterului interlocutorului, ipoteza si/sau suspiciunea acestuia ca am putea fi înselati de clienti ne asigura, suplimentar, ca orice risc se poate dovedi total inoportun ! .).

În continuare, în vederea completarii grilei SONCBS/CAD, va fi necesar sa continuam dialogul, spre exemplu, în maniera urmatoare:

E: Asadar, daca am înteles corect, afirmati ca probitatea morala a clientilor dumneavoastra si, într-un viitor apropiat, de ce nu, ai nostri, este unul dintre aspectele caracteristice care va confera satisfactie, siguranta si securitate maxime !?! . (urmarim, în continuare, ca aspect prioritar, transformarea unei caracteristici - C - în argument - A - .);

I: Cu certitudine ! Mai mult, în situatia - fie între noi, de dorit ! . - în care sumele aflate în conturile bancare ale clientului nu sunt blocate, vom avea garantia si chiar dovada ca solvabilitatea sa este imediata ! asta da, client serios ! . (caracteristica a fost, în acest mod, transformata în argument si, ulterior, dovedita - D -. în acelasi context, banii - B - ramân, pentru interlocutorul nostru, cel putin deocamdata, la nivel de caracteristica si de argument, iar simpatia - S -, un potential viitor argument pentru extinderea relatiei parteneriale de afaceri).

Asadar, grila SONCBS/CAD, specifica interlocutorului din exemplul prezentat, va putea avea urmatoarea configuratie (fig. 40):

Fig. 40. Exemplu de grila SONCBS/CAD

Aceleasi tipuri de întrebari (în general, deschise, neutre, orientate, reformulari si "întoarcere cu flori") pot fi uzitate si în cazul unui anumit produs si/sau serviciu. Spre exemplu, în cazul unui pulover din lâna, dorinta noastra de a-l cumpara poate fi determinata, prioritar, de necesitatea de a ne asigura un confort termic superior (C), dar si/sau de orgoliul nostru (O), "ranit" de faptul ca o prietena (un prieten) si-a cumparat ceva ce mai aveam si noi. La fel de posibil este sa preferam respectivul pulover pentru ca "nimeni nu mai are asa ceva" (N, dar si un eventual O) si, în plus, pretul sau este foarte avantajos (B).

Grila SONCBS/CAD este de maxima importanta (ne permitem sa apreciem chiar decisiva) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post, ci si pentru fiecare dintre noi. Aceasta, deoarece numai în functie de motivatiile pe care am depistat ca le avem, atât noi, cât si interlocutorul, putem contribui la crearea si dezvoltarea unei relatii interpersonale (inclusiv parteneriala de afaceri) solide si sigure.

Asadar, în momentul în care suntem în fata unui interlocutor, este necesar sa recurgem, cât mai rapid si eficient, la cunoasterea acestuia, "aplicându-i" cele mai adecvate întrebari, în scopul de a-i determina, în functie de continutul si complexitatea raspunsurilor formulate, grila SONCBS/CAD. Practic, oricare dintre noi poate fi privit ("citit"), sintetic, din punct de vedere al motivatiilor personale, ca un "om cu sase fire de par", astfel (fig. 41):

S O N C B S

Fig. 41. Reprezentarea schematica a celor sase motivatii prioritare

Evident, esential este sa depistam care fire trebuie "trase" si care "scurtate", astfel încât comunicarea sa fie utila si eficienta pentru ambele parti. Spre exemplu, daca vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior, va fi necesar si oportun sa "actionam", prioritar, asupra firelor S si O . Altfel exprimat, cu cât vom vorbi mai mult despre siguranta pe care ne-o pot conferi relatiile cu potentialii clienti seriosi si cu o înalta probitate morala si financiara, cu atât vom reusi o comunicare mai eficienta cu acesta. Mai ales ca si orgoliul sau va fi satisfacut .

Asigurarea ca nici un detaliu al "jocului" nu a fost uitat

O data ce am reusit sa ne stabilim propria grila, respectiv, o data cunoscute motivatiile personale, putem începe pregatirea celorlalte detalii ale "jocului", ceea ce presupune sa ne:

definitivam, cu maximum de precizie, ce ne propunem prin intermediul interviului. în acest sens, va fi total inoportun sa :

încercam obtinerea (chiar fortata) a unor promisiuni si/sau garantii care ne-ar putea fi oferite de interlocutor într-un cu totul alt cadru (sedinta, întâlnire, adresa etc.);

formulam propuneri nerealiste si/sau imposibil de transpus în practica în timp util;

emitem ipoteze si/sau puncte de vedere în care nici noi nu credem, cu-adevarat (aceasta tine si de o anumita disciplina autoimpusa);

pregatim foarte bine "temele", înca "de acasa", respectiv, sa fim capabili sa:

oferim intervievatorului, la cea mai (aparent) "nesemnificativa" solicitare din partea acestuia, orice informatii si/sau detalii referitoare la pregatirea noastra profesionala si experienta pe care am acumulat-o pâna în acel moment;

punem la dispozitia intervievatorului orice eventuale notite personale capabile sa releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse ("ridicate") în timpul discutiilor;

ne urmam, cu ardoare si fidelitate maxime, fara riscul de fi întrerupti, planul unei expuneri (alocutiuni) impecabile, capabila sa ne transforme din potentiali, în virtuali învingatori în lupta cu concurenta (respectiv, cu contracandidatii nostri);

ne stabilim o lista exacta cu toate problemele pe care dorim sa (ni) le lamurim cu prilejul interviului;

anticipam, cât mai complet si complex posibil, orice potentiale întrebari, "agresiuni", conflicte si sau motive invocate si/sau generate de catre intervievator, astfel încât sa "iesim", cu brio, din situatiile conjuncturale create;

ne studiem si pregatim, pâna în cele mai mici amanunte, "intrarea" la interviu si, mai ales, modul în care batem la usa, intram, parcurgem distanta pâna la scaun si ne asezam pe acesta;

planificam, cu precizie si rigurozitate maxime, timpul aferent expunerii  (alocutiunii) noastre, fiind capabili sa:

ne alocam suficient timp pentru a putea depasi eventualele "baraje" si/sau "blocaje" (ne)intentionat generate;

iesim, cu brio, din eventuale "brese" (întreruperi) create de intervievator, pentru a ne putea continua, cursiv, "firul" expunerii (alocutiunii) noastre;

avem, permanent, sub observatie directa, un . ceas ! .;

stabilim, cu exactitate, reactiile pe care le vom avea de "înfruntat", astfel încât sa putem:

raspunde interlocutorului din orice "pozitie" si/sau situatie conjuncturala creata;

întrevedea comportamentele (verbale si nonverbale) pe care vom considera oportun sa le cream si/sau generam interlocutorului nostru;

"etapiza" formularea si amploarea raspunsurilor noastre;

revizui cauzele reale ale eventualelor probleme aparute, si nicidecum ale simptomelor pe care banuim ca le-am putea genera;

anticipa reactia finala a interlocutorului, în functie de modificarile pe care le-am impus (si/sau ne-au fost impuse ! .) pe parcursul desfasurarii interviului;

întrevedea orice implicatii ulterioare desfasurarii interviului;

avea "spiritul treaz" ("mintea limpede") pe tot parcursul derularii întrevederii si, mai ales, dupa interviu, astfel încât sa putem fi (si chiar sa fim ! .) capabili sa suportam orice situatie cu care ne vom confrunta (chiar si un . succes ! .)

asiguram tinuta vestimentara cea mai adecvata, respectiv, sa:

nu alegem o îmbracaminte prea luxoasa, capabila sa demotiveze si (chiar si) sa inferiorizeze auditoriul

nu cream, (si) prin intermediul vestimentatiei, eventualele "filtre" psihologice capabile sa genereze sentimente de mila, compasiune etc. ale intervievatorului

fim noi însine, modesti nu numai prin comportament, ci si prin tinuta (câteva dintre "trasaturile" de baza ale acesteia trebuie sa fie bunul gust, culorile neexcentrice, discretia etc.);

11.2 Cum sa fim cei mai buni la interviu

O data stabilite si aceste (doar aparent) ultime detalii, iata-ne, în sfârsit, gata sa "înfruntam" orice obstacol, pentru ca a sosit . "ziua cea mare", respectiv, ziua în care trebuie sa ne prezentam la interviu .

Zâmbetul , tonusul vioi, "pofta" permanenta de viata, optimismul, privirea "limpede" si deschisa, postura dreapta (chiar "semeata", dar nu cu . "nasul pe sus" ! . si/sau rigida) a corpului, cu alte cuvinte "aerul" proaspat si sanatos, datator de sperante si denotând încredere de sine (si, nicidecum, acel tip de "încrezut" atât de "familiar" si . dezagreabil ! .), constituie tot atâtea cerinte de baza ale "prezentei" noastre "scenice" atunci când va trebui sa "atacam" momentele interviului . în acelasi context, va fi imperativ necesar si sa stim sa:

fim "curtenitori" (dar nu . lingusitori), amabili si mereu la dispozitia interlocutorului, lasându-ne, uneori, mai ales atunci când simtim ca situatia o impune, chiar putin . (aparent) exploatati ! . ;

apelam si utilizam, eficient, atât tehnicile de comunicare (întrebarile, ascultarea activa, reformularile si relansarile etc.), cât si cele 10 elemente de baza ale mecanicii exprimarii (volumul; debitul; articularea; inflexiunea; intonatia; accentul; ritmul; mimica si gesturile; privirea; pauzele);

vorbim cu maximum de seriozitate, nelasând loc nici unor neclaritati, confuzii, si/sau "interpretari";

spunem, întotdeauna, adevarul si sa fim cât se poate de sinceri , fara teama de a risca si/sau de a pierde ceva ! .;

ne controlam stressul, anxietatea, emotiile etc.

comunicam non-verbal (mare atentie la mimica faciala, la postura corpului si, în mod deosebit, la cea a bratelor si a picioarelor, la sensul si semnificatia deplasarii privirii - etc.);

acceptam ca decizia finala apartine, în exclusivitate, intervievatorului si nu noua ! . Decizia noastra poate începe sa aiba caracter de valabilitate numai dupa ce ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului si am primit oferta de angajare. Subliniem acest lucru deoarece, nu în putine situatii, candidatii respinsi recurg la cele mai "neortodoxe", "ne-catolice", dubioase etc. "metode" pentru a reinfluenta decidentii si/sau (chiar) pentru a se razbuna pe cei care au facut parte din comisie

Indiferent de faptul ca este vorba despre una sau mai multe runde ale interviului , durata fiecarei întrevederi se încadreaza, de regula, în maximum 30 - 40 minute.

În fata noastra se vor putea afla, (tot) de regula, trei persoane , care vor avea ca sarcina interpretarea urmatoarelor trei roluri (atitudini) esentiale

rolul amabilului;

rolul agresivului;

rolul indiferentului.

De asemenea, din motive strict subiective, este recomandabil ca din comisia de intervievatori sa faca parte atât femei, cât si barbati, pentru a se elimina eventualele (si, pe alocuri, normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candidate mai "oachese" si/sau a unui candidat mai "chipes" ! . în acest context, este recomandabil ca, prioritar, întrebarile mai "delicate" sa fie formulate în binom "femeie-femeie" si "barbat-barbat", mai ales în situatii-limita impuse candidatilor si/sau în "momente-cheie" ale interviului.

Amabilul din comisia de intervievatori va fi, întotdeauna, surâzator, binevoitor si întru-totul de acord cu tot ceea ce vom spune . Nu ne va contrazice sub nici un motiv si ne va încuraja, întotdeauna, aprobator, denotând un pozitivism adeseori alarmant ! . Reactiile sale verbale vor fi, de regula, exemplificate prin exprimari de genul: "Aveti, indubitabil, perfecta dreptate ! ."; "Asa este, sunt total de acord cu punctul dumneavoastra de vedere ! ."; "Constat, cu maxima satisfactie, ca avem puncte de vedere comune si, adeseori, identice ! Este chiar impresionant sa mai poti întâlni si astfel de oameni !.". în ceea ce priveste comportamentul sau nonverbal, Amabilul va da, permanent, aprobator din cap , fiecare element constituent al mimicii si gesturilor sale transformându-se într-un veritabil imbold pentru a continua sa vorbim (ca deh, . "zicem bine ce zicem ! .") . Ne va întrerupe foarte rar, eventual pentru a sublinia ca . nici el, ca si noi, nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere, iar noi avem perfecta dreptate atunci când ne exprimam dezacordul fata de asemenea situatii cel putin inadmisibile, trenante si chiar penibile ! . Nu vom putea observa nici cea mai mica si/sau semnificativa "umbra" de dezacord pe chipul sau în si prin vorbele si atitudinile sale, totul relevându-ne, finalmente, succesul total pe care îl întrezarim ! . întrebarile la care va apela, prioritar, vor fi de tip orientat, pentru a primi raspunsuri favorabile si, de regula, cu caracter afirmativ . în fata acestui "personaj" va trebui sa dam dovada, constant, de maximum de "stapânire de sine", dovedind, mai presus de orice, ca stim "lectia" si nimic, dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru "triumfal" vizând îndeplinirea scopurilor si/sau a obiectivelor propuse. La amabilitate vom raspunde, în mod obligatoriu, cu amabilitate (atentie, însa, la excesele de amabilitate ! .), fiind capabili sa raspundem, astfel, pe oricare dintre canalele preferabile de comunicare ale interlocutorului ! .

Agresivul este, cu siguranta, cel mai interesant, dar si cel mai . contestat si "nesuferit" rol (cel putin pentru intervievat). Agresivul ne va putea pune (si are dreptul, prin statusul si rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscrete întrebari, dupa cum va putea adopta cele mai "ofensive" atitudini comportamentale . Spre exemplu, ne poate pune întrebari de genul: "Ce credeti ca va diferentiaza de ceilalti candidati ?" (raspunsul recomandabil a fi utilizat poate avea forma: "Poate doar mai puternica dorinta de a reusi si încrederea în mine ! Dar, deoarece nu îi cunosc, nu pot formula un raspuns exact la aceasta întrebare ! Ramâne ca diferentierile sa fie facute de dumneavoastra, urmare a testarii fiecaruia dintre noi ! ."); "Nu credeti ca sunteti prea tânara pentru a ocupa un post de o asemena importanta ?!! . Mai mult, daca sunt mai atent (sic !!!. - n.a.), constat ca sunteti si fata si necasatorita ! . Peste un an sau doi va veti casatori, veti face unul sau doi copii si . adio ! . Cred, mai degraba, ca doriti sa va jucati cu noi si sa va gasiti, prin intermediul firmei noastre, o rampa de lansare pentru viitoarele activitati ! ."(într-o astfel de situatie, este recomandabila adoptarea urmatorului comportament: calm, stapânire de sine si perfecta utilizare a tehnicilor de comunicare. Sa nu uitam ca la o agresiune nu se raspunde, niciodata, cu o agresiune ! . Drept urmare, putem raspunde, spre exemplu, în maniera urmatoare: "Cred ca am gresit venind la interviu ! . Sunt, realmente, surprinsa sa constat ca abia acum realizati faptul ca sunt fata si, absolut sincer, nu îmi amintesc impunerea, prin anuntul dumneavoastra, a vreunei restrictii referitoare la sexul candidatilor. Mai mult, casatoria si copiii constituie probleme extra-profesionale si strict private, asa ca nu vad de ce si, mai ales, cum asemenea situatii pot impieta asupra rezultatelor mele profesionale ! . Dar, pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoastra referitor la . - . si se continua cu problematica supusa initial discutiei profesionale . - ); "Cam ce salariu ati astepta de la noi ?! ." (la o asemenea întrebare, multi candidati comit eroarea fundamentala de a preciza o anumita suma, fie în valuta, fie - cam rar - în lei ! . Un raspuns de genul: "350 $/luna" sau "2,1 milioane lei/luna" dublat de motivatia ". Da, cred ca mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! ." nu poate decât sa genereze . "avalansa" de întrebari care urmeaza: "De ce atât si nu mai mult sau mai putin ?!"; "Nu credeti ca va subapreciati cerând doar atât ?!? . "; etc. Prin asemenea genuri de raspunsuri, candidatii vor releva accentul prioritar pe care îl acorda satisfacerii doleantelor personale, în detrimentul intereselor firmei solicitatoare. Iar interpretarile care vor urma sunt facil previzibile ! . În schimb, daca vom formula un raspuns în forma: "Pentru început, sunt convins ca veti fi de acord cu suma de . - se precizeaza nivelul orientativ existent pe piata fortei de munca în momentul respectiv - , suma care sa poata corespunde îndeplinirii sarcinilor mele de serviciu si care, ulterior, sa se transforme dintr-un cost într-o investitie pentru firma dumneavoastra ! Evident ca, dupa o perioada de proba a carei durata o apreciati oportuna, în functie de aportul meu la realizarea obiectivelor echipei din care voi face parte, vom putea renegocia termenii salariali ! . Mai ales ca, sunt convins, din acel moment, transformarea costului salarial în investitie se va fi produs de mult ! .", sansele noastre de reusita vor fi indubitabil si substantial majorate .). în concluzie, Agresivul trebuie "tratat" cu calm, chiar cu foarte mult calm si stapânire de sine, raspunsurile noastre respectându-ne, fidel, personalitatea si fiind formulate functie de elementele certe pe care le cunoastem aferent conditiilor de desfasurare a concursului pentru ocuparea postului. Siguranta denotata prin raspunsurile noastre va fi de natura sa . modifice, foarte curând, atitudinea agresiva a interlocutorului nostru . Evident, totul va fi, finalmente, în avantajul nostru ! .

Indiferentul este, uneori, rolul cel mai . ingrat ! . Acest "personaj" va avea, permanent, cu totul alte preocupari . îsi va sterge lentilele ochelarilor, va rasfoi o agenda sau chiar un ziar (revista), îsi va "studia" unghiile, va privi spre (sau pe) fereastra, va sta de vorba cu unul dintre colegi, va mâzgali ceva pe hârtiile aflate în fata si, mai ales, nu . va fi deloc atent la ceea ce spunem ! . "Rolul" Indiferentului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei si va avea, în exclusivitate, scopul de a ne demotiva . Dar, în finalul interviului, nu va trebui sa fim deloc mirati daca Indiferentul va fi persoana care . ne va pune cele mai multe întrebari, reamintindu-ne, cu maxima fidelitate, exprimari pe care le-am formulat pe parcursul derularii întrevederii. Reactiile sale, (aparent) absolut spontane, vor fi, în marea lor majoritate, de genul relansarilor , mai ales al celor urmate de tacere: ". Ce spuneati despre . ?! ."; ". Sa întelegem ca sunteti unica persoana capabila sa demonstreze ca . ?! ."; etc. Fata de un asemenea comportament, va trebui sa dam, din nou, dovada de tact si, mai ales, de . "nervi de otel" si stapânire de sine . Raspunsurile noastre vor trebui strict orientate catre "substanta" elementelor solicitate de intervievator, neocolind, sub nici o forma, scuza si/sau pretext, "miezul" problemei.

Toate aceste "roluri" sunt interpretate, adeseori pâna la . perfectiune de catre membrii comisiei, din cel putin trei considerente:

în viata cotidiana, ne întâlnim, prioritar, cu aceste trei tipuri de oameni: amabili (pentru ca, nu-i asa, fiecare are un scop de urmarit si vrea sa "se puna bine cu seful" ! .); agresivi (chiar foarte, pentru ca, în general, mai toti semenii nostri au câte ceva de revendicat, iar eventualul succes al unor colegi, subalterni si/sau sefi îi face sa "explodeze" de invidie, gelozie etc. . Mai ales daca am repurtat un succes, va trebui sa fim foarte atenti, pentru ca primele reactii, interiorizate si/sau exteriorizate vor fi de tipul: "Ia uite-l pe Popescu, iar pleaca în strainatate ! Toata ziua sta prin avioane si mai e si plin de valuta ! Precis ca are si vreo trei vile la Snagov, Predeal si Costinesti ! ."; "Sigur, iar s-a pus bine cu seful, i-a dat spaga si-acu', uite-l: se da mare ! . Mai mult, am auzit ca e omul lu' . ! Ba chiar, daca stau sa îmi amintesc bine, e sau a fost securist si nomenclaturist ; "Iar Popescu, dom'le ?!! . Las' sa mai plece si altii, sa vada si ei Vestul !. si ce daca nu stiu deloc limbi straine ? Daca pe vremea lor se facea numa' româna ; etc.); indiferenti (mai ales daca nu mai au nimic de pierdut ! . În general, indiferentii sunt din ce în ce mai des întâlniti, mai ales din motive . politice (si nu numai ! .). si cum avem de-a face, în cotidian, cu astfel de "personaje", comisia doreste sa verifice daca si cum stim sa reactionam pentru fiecare tip de "rol" întâlnit, "aplicându-i", fiecaruia, cel mai oportun si eficace "tratament";

în fata celor trei tipuri comportamentale mentionate, "orientarea" noastra va trebui sa fie maxima ! . Elementele studiate, prioritar, de catre membrii comisiei, vor fi disponibilitatea si dinamismul nostru comportamental, spontaneitatea si capacitatea de a iesi, rapid si eficient, din "situatii-limita" si, mai ales, modul general de a ne "replia" si "contraataca" decisiv .;

îndepartarea de la subiect, divagatiile (adeseori, interminabile si inoportune), "pierderea" în amanunte nesemnificative, "talentul" de a ne complica (chiar cât mai mult, ca, deh, lucrurile banale si simple sunt la îndemâna oricui ! .) etc. sunt tot atâtea cauze care pot genera insuccesul în afaceri (si nu numai). Iata de ce intervievatorii doresc sa ne "simta" si sa ne vada "în actiune", "pe teren", fara nici un "sprijin din afara", astfel încât sa ne poata aprecia, cât mai putin subiectiv, adaptabilitatea la un mediu din ce în ce mai concurential si, din ce în ce mai des, ostil ! .

O data interviul terminat, nu va fi deloc nici oportun si nici "politicos" sa îi întrebam pe membrii comisiei daca ne pot spune ceva (". A fost bine ?!! . Cum m-am prezentat ?! .") sau daca, în maximum doua-trei zile vom sti rezultatul ("Va rog frumos sa îmi dati macar un raspuns de principiu, pentru ca mai am si alte oferte !!!" . ??? .). Va fi, în schimb, politicos si util sa ascultam (activ) tot ceea ce ni se va spune si, eventual, daca nu ni se va preciza o proxima data pentru contactare, sa punem o întrebare alternativa (spre exemplu: "Mi-ati permite, fara nici cea mai mica intentie de va deranja, sa va sun spre sfârsitul saptamânii viitoare, eventual vineri, între orele 11,45 si 12,30, pentru a stabili problemele pe care urmeaza sa le solutionam, în continuare ? ."). De asemenea, este util sa multumim intervievatorilor pentru timpul acordat si sa nu recurgem la nici un element "flatant" (de genul: "Experienta dumneavoastra, demonstrata de profesionalismul grandios cu care m-ati tratat astazi, la interviu, se constituie într-un moment crucial al activitatii si vietii mele !"; "Nimic si nimeni nu m-ar fi putut convinge, cu atâta elocventa, de maretia si relevanta unor asemenea momente ! Parca totul a fost desprins dintr-un basm ! ."; etc.

În acelasi context, desi unii autori ne-o recomanda, apreciem ca expedierea unor scrisori de . "vie si eterna recunostinta si multumire pentru atentia, sprijinul si cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de ." nu poate fi decât cel putin . jenanta si penibila prin ridicolul situatiei generate si, mai ales, implicate ! .

În concluzie, este absolut recomandabil sa fim si sa ramânem noi însine, bineînteles, însa, facând dovada unei adaptabilitati maxime, la orice gen de situatie . Aceasta, cu atât mai mult cu cât, o data angajati, întreaga noastra viitoare activitate va fi desfasurata pentru unul si acelasi interlocutor: CLIENTUL.