Informatii indispensabile despre Network Marketing
(MLM)
Partea I - Principiul Levierului
"Dati-mi un punct de sprijin",
a spus Arhimede, "si voi muta Pamantul". Cel mai mare matematician
grec se referea, desigur, la puterea parghiei. El voia sa spuna ca daca ar fi
avut un punct de sprijin suficient de puternic, o parghie indeajuns de lunga si
un loc unde sa instaleze aceste echipamente, ar fi fost in stare sa clinteasca
Pamantul, la fel cum un fermier scoate un bolovan din ogor.
Parghia si punctul de sprijin sunt printre dispozitivele cele mai simple
cunoscute de om, totusi ele permit unui lucrator sa ridice o greutate de multe
ori mai mare decat a sa. In lumea afacerilor, efectul de levier este aplicat cu
rezultate extraordinare...
Directorii executivi il utilizeaza, imprumutand bani pe care-i folosesc pentru a-si extinde operatiunile, creste pretul actiunilor bursiere si spori profiturile cu mult peste ceea ce ar fi izbutit doar cu fluxul lichiditatilor.
Un manager castiga efect de levier delegand sarcinile angajatilor si astfel multiplicandu-si de multe ori eforturile personale. "Prefer sa am 1 % din eforturile a 100 de oameni" a declarat miliardarul petrolist J. Paul Getty, "decat 100% din eforturile mele". Getty avea dreptate. Nimeni nu dispune de timpul sau de energia necesare pentru a cladi singur o afacere de succes. Succesul unui intreprinzator este asociat direct cu volumul efectului de levier pe care-l poate crea.
Aici intervine network marketing-ul, un sistem specific conceput pentru a oferi oamenilor obisnuiti acces la efecte de levier extraordinare.
Originile
Dupa colonizarea Americii aparuse un tip de economie in care colonistii
cumparau produse de la ambulantii yankei - negustori care strabateau
Revolutia vanzarii directe
La sfarsitul secolului XIX si inceputul secolului XX a aparut un nou tip de
vanzator. Aidoma negustorului ambulant de pe timpuri, el lucra pentru sine,
dar, spre deosebire de predecesorul sau, vindea un produs bine cunoscut, cu un
brand-name national, avand in spate o companie puternica, cu logistica,
influenta si putere financiara pe masura. Avon Products, Fuller Brush Company
si Electrolux s-au numarat printre firmele legendare care s-au impus in
perioada aceea, vanzand la domiciliu parfumuri, perii si aspiratoare. Ele au
fost numite companii cu "vanzare directa", deoarece se adresau direct
clientului, nu pravalioarelor si magazinelor.
Pentru producatori, vanzarea directa oferea oportunitatea de a pune produsul
direct in fata clientului, nu de a-l lasa sa stea pe raftul unui magazin,
pierdut printre alte sute de articole. Pentru agentul de vanzari, firmele care
vindeau produse prin retele de vanzatori directi ofereau rabaturi la cumparari
en-gross, teritorii protejate si prestigiul unui brand-name major. Atunci cand
aparea o doamna
Agentul de vanzari directe utiliza efectul de levier gratie faptului ca lucra
ca parte a unei mari retele. Acest nou tip de vanzari s-a raspandit ca o
molima. "In 1920", scrie Nicole Woolsey Biggart, profesor de
management la University of California, in cartea Charismatic Capitalism
(Capitalismul carismatic), "existau cel putin 200.000 de persoane care
vindeau la domiciliu, dublu fata de numarul celor din 1900."
Capcana timpului
Totusi efectul de levier al agentului de vanzari directe avea limitari. El era
prins intr-o capcana a timpului. In decursul unei zile, un om putea sa vanda
numai un anumit numar de perii Fuller sau de aspiratoare Electrolux. Venitul
sau era limitat de numarul de ore de munca. El castiga bani atata timp cat
cheltuia efort fizic, batand la usi si batandu-si gura. In clipa cand se oprea
din lucru - pentru a dormi, noaptea, pentru a-si petrece duminicile cu familia,
sau chiar pentru a-si ingriji sanatatea - castigul sau disparea - si vai de cel
care suferea un accident sau avea probleme pe termen lung! Venitul i se reducea
proportional cu starea de incapacitate.
Pe scurt, primii agenti de vanzari directe obtineau un venit liniar - bani
primiti in schimbul timpului muncit. De fapt, majoritatea oamenilor au un venit
liniar. Este o modalitate foarte buna pentru a-ti castiga existenta. In tot
cazul, medicii, avocatii si contabilii se descurca bine cu genul acesta de
venit. El nu foloseste insa deloc efectul de levier. Indiferent cat de mult
venit liniar ati primi, tot trebuie sa va prezentati la serviciu si sa
efectuati o munca fizica sau intelectuala - sa pledati intr-un caz, sa
examinati un pacient sau sa verificati un registru de casa - pentru fiecare
banut castigat. Continuati sa fiti legat de o saptamana de lucru de 30-40 de
ore. Venitul nu se va ridica niciodata peste o anumita stacheta, dictata de
numarul de ore de care dispuneti pentru a le aloca muncii.
Venitul rezidual
Singurul tip de venit care ofera un adevarat efect de levier este cel rezidual.
Acestia sunt banii care con 737r1716h tinua sa vina la mult timp dupa ce ati terminat
munca. Este genul de bani pe care autorii de carti si compozitorii de hituri
muzicale ii obtin din drepturile de autor, ori genul de bani pe care
investitorii si proprietarii de afaceri ii obtin din dividendele actiunilor.
Odata ce v-ati stabilit un flux de venit rezidual, el continua sa soseasca,
chiar daca decideti sa va luati o vacanta de un an si sa stati pe plaja, la
soare.
Marile averi provin exclusiv din venit rezidual. Din pacate, vanzarea directa
nu a putut oferi acest beneficiu in perioada de inceput. In anii 1920 si 1930,
mii de eroi precum cei din romanele lui Horatio Alger bateau la usi prin toata
America, insa numai aceia care au renuntat la vanzarea directa si au mers mai
departe, pornind propriul lor business, au obtinut cu adevarat libertatea
financiara. Aparuse necesitatea unui nou gen de munca, unul care sa combine accesibilitatea
vanzarii directe cu venitul rezidual al adevaratilor detinatori de afaceri.
Cererea respectiva avea sa fie satisfacuta in scurt timp, printr-o modalitate
remarcabil de inovatoare...
Informatii indispensabile despre Network Marketing
(MLM)
Partea a II-a - Solutia Multinivel
Cei mai multi experti sunt de acord
ca primul intreprinzator care a folosit cu succes un program network-marketing
a fost Carl Rehnborg. Anterior lui, marile companii doar flirtasera cu asemenea
metode. Chiar in anii 1920 existasera firme de vanzari directe ce-si
recompensau baneste agentii pentru fiecare agent nou pe care-l recrutau. Altele
le permisesera chiar agentilor de vanzari sa-si opreasca un procentaj din
vanzarile brute ale celor pe care-i recrutasera, pe o perioada limitata de
timp, de exemplu pentru primele saizeci de zile dupa recrutare. Se pare insa ca
Rehnborg a fost primul care le-a permis agentilor de vanzari sa incaseze
comisioane permanente de la recrutii lor directi, un flux de venit care avea sa
curga pe toata durata de existenta a afacerii.
Inceputurile
Totul a inceput in anii 1920, cand Rehnborg era agent comercial in China.
Izbucnise razboiul civil si Rehnborg a ramas blocat un an de zile intr-un oras
necunoscut, Shangai. Silit sa supravietuiasca doar cu orez si apa, la limita
inanitiei, el isi suplimenta ratiile cu supe din plante, iarba si chiar cuie
ruginite (pentru fierul pe care-l contineau). Experienta respectiva l-a invatat
lectii profunde despre valoarea nutritiei. Revenit in SUA, el si-a utilizat
pregatirea de chimist pentru a crea suplimente alimentare din lucerna,
patrunjel, spanac, creson, morcovi si diverse minerale si vitamine. In 1934, a
infiintat o companie pentru a vinde aceste produse. Compania a fost numita
Nutrilite Products, Inc. - un nume destinat sa rasune in analele
intreprinzatorilor.
Comisioane pe mai multe nivele
Operand ca o firma obisnuita de vanzari directe, Nutrilite a prosperat vreme de
multi ani, totusi, in 1945, Rehnborg a incercat ceva diferit: a introdus un nou
plan pentru recompensare a vanzatorilor sai. Unele relatari sustin ca planul a
fost conceput de Rehnborg insusi, pe cand altele sustin ca a fost ideea lui Lee
Mytinger si William Casselberry, distribuitori Nutrilite. Indiferent care ar fi
fost inventatorii, planul dovedea majoritatea caracteristicilor pe care azi le
asociem in mod uzual cu network marketing-ul.
Planul permitea oricarui distribuitor Nutrilite care avea douazeci si cinci de
clienti regulati sa recruteze agenti de vanzari noi si sa-si opreasca un
comision de 3% din vanzarile lor. Nu era o recompensa acordata o singura data,
la recrutare, si nici una limitata la o perioada de timp, ci un acord
permanent, care avea sa dureze atata vreme cat persoana recrutata ramanea la
Nutrilite. Acum, agentii de vanzari directe obisnuiti dispuneau pentru prima
data de capacitatea de a-si construi o organizatie de vanzari ce putea genera
venit rezidual. Aidoma autorilor de best-seller-uri, magnatilor petrolului sau
investitorilor de pe Wall Street, distribuitorii Nutrilite puteau acum sa
obtina efect de levier din eforturile altora. In cadrul acestui sistem nou,
multi au reputat succese uluitoare.
Multiplicarea eforturilor
Conceptul cheie al lui Rehnborg se va dovedi mai tarziu precursorul ideii de a
permite distribuitorilor sa obtina compensatii nu numai din vanzarile
recrutilor lor, ci si din vanzarile recrutilor recrutilor lor si asa mai
departe. Chiar si acest prim aranjament multi-nivel oferea un potential
impresionant pentru crestere. Acum puteai recruta alte persoane care sa vanda
pentru tine. Fiecare nou agent de vanzari (sau "distribuitor") pe
care-l aduceai in companie iti dubla posibilitatea de vinde cu succes. O simpla
operatie matematica demonstreaza modul in care dublarea functioneaza in
avantajul network marketing-ului. Ori de cate ori inmultiti un numar cu aceeasi
cantitate in mod repetat - indiferent daca-l dublati, triplati, etc. - se spune
ca-l cresteti in progresie geometrica. Magia progresiei geometrice oferea
liderilor vanzarilor multi-nivel sansa de a-si dezvolta afacerile cu o viteza
ametitoare.
Progresia geometrica
Cum ati raspunde daca cineva v-ar cere sa alegeti intre 100.000 $ in bani
lichizi sau 1 cent care este garantat ca se va dubla zilnic timp de o luna? Cei
care se pricep la matematica n-ar avea probleme in a raspunde. Ei ar alege
moneda de 1 cent, fiindca ar intelege ca, dupa treizeci si unu de zile de
dublare (presupunand ca prima dublare a avut loc in ziua 1), centul ar ajunge
la peste 21 de milioane de dolari. Aceasta este progresia geometrica.
Marketing-ul multilevel (muti-nivel) pune aceeasi forta matematica sa lucreze
pentru construirea afacerii dumneavoastra.
Sa luam un caz ipotetic. Sa presupunem ca in prima luna ati recrutat cinci
oameni. Apoi, in a doua luna, fiecare dintre recruti aduce alte cinci persoane.
Daca procesul ar continua fara intrerupere timp de sase luni, ati avea 19.530
de distribuitori in linia descendenta (termenul MLM pentru numarul total de
oameni generat direct sau indirect de eforturile dumneavoastra). Sa presupunem
in continuare ca, lunar, fiecare persoana din linia descendenta cumpara din
stoc bunuri in valoare de 10 $. Daca opriti un comision de 10% din fiecare
vanzare, comisionul total dupa sase luni ar fi de 19.530 $. Iar comisioanele
acestea vor continua sa creasca, luna dupa luna.
Potential nelimitat
Desigur, exemplul oferit este foarte simplificat si idealizat. Nici un fel de
afacere nu prezinta regularitatea unui ceasornic. Rata abandonurilor este mare
printre recrutii MLM. Cei mai multi vor avea multe esecuri inainte de a putea
gasi cinci persoane capabile sa recruteze alti cinci indivizi. Din acest
considerent, majoritatea agentilor network marketing au doar venituri modeste.
Dar pentru aceia deosebiti, dotati cu energie, viziune si perseverenta
neobosita de a razbate dincolo de toate obstacolele, structurile de comisioane
multilevel ofera o oportunitate unica de a-ti construi o organizatie de vanzari
care sa creasca in progresie geometrica, an dupa an. Multi au reusit s-o faca.
Am parcurs un drum lung din zilele in care ambulantii yankei vindeau blanuri si
lemne pentru a-si asigura un trai decent. Multilevel marketing-ul a adus si
ridicat principiul levierului aproape la rang de stiinta. In ziua de azi,
companiile care folosesc MLM obtin in mod curent rate de crestere nemaiauzite
in business-ul conventional. "Majoritatea editorilor din domeniul
business-ului devin surescitati atunci cand dau peste o companie ale carei
vanzari sau profituri au crescut cu 20% in ultimul an" scrie Duncan Anderson
director editorial al revistei Network Marketing Lifestyles. "Dar in
network marketing, rate de crestere de 100% anual nu reprezinta ceva neobisnuit
in etapa initiala, de extindere a unei firme de succes."
Valul care se apropie
Pe scurt, oportunitatile nu au fost niciodata mai mari. Aceia care aleg network
marketing-ul in ziua de azi castiga un atu special. Ei patrund in domeniu exact
in momentul cand acesta porneste intr-o etapa noua si puterica de evolutie. Din
motive ce vor fi clarificate in urmatoarele pagini, am numit etapa aceasta
"Valul care se apropie". Ea marcheaza sfarsitul copilariei network
marketing-ului. MLM-ul nu mai este perceput ca o afacere lipsita de maturitate,
abundand in escroci care se folosesc de scheme de imbogatire rapida. In ziua de
azi corporatii prospere precum CitiGroup, MCI si IBM isi desfac serviciile prin
intermediul vanzarilor multi nivel (MLM). Aceasta strategie puternica de
business a devenit o trasatura importanta a economiei secolului XXI.
In articolele urmatoare vom vedea de ce corporatiile americane au imbratisat cu
atata entuziasm aceasta noua strategie. Vom vedea felul in care network
marketing-ul se potriveste perfect nevoilor prosperei Societati Informationale
actuale. Si, lucrul cel mai important, vom afla felul in care dumneavoastra si
familia dumneavoastra va incadrati in revolutia Network-Marketing-ului zilelor
noastre, felul in care aceasta metoda noua si radicala de munca s-ar putea
dovedi intr-o buna zi cheia succesului si libertatii dumneavoastra
financiare...
Informatii indispensabile despre Network Marketing
(MLM)
Partea a III-a - Mentalitate de avangarda
Cand a izbucnit in lacrimi, Lisa
Wilber a fost surprinsa. De ce naiba plangea? Pana in clipa aceea nu-si daduse
seama cat de tulburata se simtea...
Ziua incepuse ca multe altele din ultima vreme...
...Lisa asteptase doua ore sosirea electricianului. Intarziase plata facturii
cu patru luni si compania de electricitate trimitea un reprezentant s-o
deconecteze. Lisa il asteptase, privind pe fereastra, cu 46 $ stransi in palma
- atat cat sa amane deconectarea cu o luna. Stia ca avea noroc sa dispuna de
banii aceia. Atunci de ce plangea? Poate ca de vina era modul dezgustat in care
electricianul daduse ochii peste cap cand ea aparuse in fuga din rulota, in
trening, agitand banii. Inaintand prin zapada, cu sireturile bocancilor
fluturand si parul ciufulit, Lisa era teribil de constienta de aspectul ei
jalnic. Si parcul de rulote era un dezastru. De jur imprejur se zareau alei
inzapezite, caini latrand, frigidere defecte si automobile ruginite care se
dezintegrau stand pe caramizi in loc de roti.
"Cand l-am vazut cum isi da ochii peste cap" - isi aminteste Lisa -
"am simtit ca ma priveste de sus. Pentru el nu eram decat un locuitor al
unui parc de rulote..."
De fapt...
Lisa traia intr-o rulota de 2 ani, dar i se parea tot mai greu sa-si imagineze
ca poate scapa de acolo. Tot ce incercase pana atunci daduse pur si simplu
gres. Ca majoritatea celor din "forta de munca contingenta", Lisa
visase numai la gasirea unei slujbe bune. Si, la un moment dat, o si gasise. Cu
cativa ani in urma se angajase secretara la o firma de calculatoare din New
Hampshire, aflata la doar doua ore de mers cu masina de locurile in care
copilarise. Slujba respectiva ii aducea un salariu, incredibil pentru ea, de
20.000 $/an. Peste doi ani Lisa s-a maritat. I s-a parut ca norocul ii
surasese.
Totusi...
Fericirea nou gasita se baza pe o fundatie nesigura. Fara ca Lisa s-o stie,
"Moartea Slujbelor" bantuia deja tara si a lovit-o fara vreun
avertisment, la doar doua saptamani dupa nunta. In ziua aceea, Lisa a fost la
serviciu doar ca sa afle ca ea si intreg departamentul fusesera concediati.
"Am plans tot drumul pana acasa", isi aminteste Lisa. "Toti
colegii mei plangeau. Imi placea slujba aceea. Imi platea asigurare medicala si
stomatologica integrala. Habar n-aveam ce voi face in continuare."
Pentru a-si castiga existenta...
...sotul Lisei taia lemne, obtinand doar atat cat sa supravietuiasca. La
sfarsitul anilor 1980, slujbele erau putine in New England. Ziarele si
programele TV vorbeau numai despre recesiune si timpuri grele. Dupa ce trecuse
prin ani de economii si foame, Lisei nu-i venea sa creada ca ramasese din nou
fara bani. A cedat complet cand a ajuns acasa, hohotind si trantindu-se pe
podea in fata sotului derutat. "Am avut realmente o criza",
recunoaste ea. "Nu sunt mandra, dar asa s-a intamplat."
Ajunsesera sa se hraneasca cu macaroane si branza. Masina lor rablagita se
strica de cateva ori pe saptamana. Cand trebuiau sa cumpere benzina demontau
pernele, cautand orice maruntis pe care l-ar fi putut scapa din neatentie.
Lumea Lisei se ingustase la rulota de 3x15 m, avand numai o sobita de lemne
care s-o incalzeasca. Iarna, foliile de plastic lipite peste ferestre zanganeau
in vant, iar talk-showrile murmurau incet la televizor cat era ziua de lunga.
Uneori Lisei ii venea sa tipe. Ziua cand a venit electricianul a fost cu
siguranta una dintre acele ocazii. Dupa ce barbatul a plecat, ea a revenit in
rulota, s-a asezat pe canapea si a plans pana i-au secat lacrimile.
Inteligenta emotionala
Daca in clipa aceea i-ar fi spus cineva Lisei Wilber ce o astepta in viitor, nu
i-ar fi venit sa creada. Lisa era destinata ca, peste numai cativa ani, sa aiba
un venit de 6 cifre, provenind din propria ei organizatie de vanzari de multe
milioane de dolari. Nu avea sa-o mai alarmeze niciodata posibilitatea
concedierii, deoarece avea sa fie propria ei sefa. Avea sa se numere printre
acei cativa intreprinzatori care avusesera prevederea sa planifice totul din
timp. Avea sa intampine secolul XXI cu incredere, stiind ca afacerea ii era
consolidata impotriva vanturilor si furtunilor economiei mondiale.
Pe scurt, Lisa a fost un pionier. In Era Informationala, rulota ei gaurita era
echivalentul unei colibe din preerie, sau a unei case de barne in Muntii
Stancosi. Lipsita de orice posibilitati de angajare la o firma, Lisa a fost
silita sa adopte o atitudine mentala specifica frontierei. A trebuit sa alunge
toate gandurile negre legate de venituri lunare derizorii, asigurari de
sanatate, pensie si cheltuieli uzuale. A trebuit sa caute in interiorul ei
taria de a supravietui.
Acest nou mod de gandire - impus Lisei de conjunctura evenimentelor - avea s-o
salveze cu adevarat. In vreme ce altii se agatau cu disperare de slujbele lor
temandu-se de orice schimbare, Lisa a fost nevoita sa inceapa ceva. A devenit o
colonista moderna. Generatii de americani parcursesera inaintea ei aceasta cale
grea. Aidoma lor, Lisa trebuia sa se descurce singura intr-un mediu aspru si
nemilos. Aidoma colonistilor din vechime, avea sa se lupte zilnic cu
descurajarile. Dar tot aidoma lor, avea sa-si invinga temerile si sa
construiasca o viata noua pentru ea si familia ei...
Informatii indispensabile despre Network Marketing
(MLM)
Partea a IV-a - Povestea Campurilor de Diamante
Cu multe secole in urma, in Persia,
un fermier asculta fascinat istorisirea unui necunoscut. Povestea era despre un
"diamant". Conform povestitorului, diamantul era "o picatura
inghetata de lumina", o nestemata atat de pretioasa, incat oricine ar fi
descoperit o mina de diamante ar fi fost mai bogat ca un rege. Pana atunci
fermierul nu auzise niciodata de diamante, dar acum ardea de dorinta de a pune
mana pe o asemenea comoara.
Intamplator el detinea multe ogoare si livezi, fiind un om bogat. Totusi, din
clipa in care a auzit de diamante s-a simtit un sarantoc. Nu putea sa aiba
singurul lucru pe care il dorea cu adevarat. Gandul la diamantele care asteptau
sa fie descoperite undeva in lume nu-i dadea pace nici in somn. De aceea,
intr-o buna zi si-a vandut pamanturile si a pornit in cautarea lor. A ratacit,
pe rand, prin Africa, Palestina si Europa si, finalmente, a sosit in Spania,
batran, zdrentaros si amarat. Coplesit de disperare, s-a aruncat in mare si s-a
inecat. In toate calatoriile sale nu zarise nici macar un singur diamant.
Intre timp, in Persia, cel care-i cumparase ogoarele a facut o descoperire
neasteptata. El a gasit un diamant intr-un bolovan negru. Cercetarile urmatoare
au dezvaluit ca pe acele pamanturi existau literalmente hectare de diamante. Cu
timpul, proprietatea respectiva a ajuns sa fie cunoscuta ca mina de diamante
Golconda, cea mai mare si mai bogata din lume. Daca fermierul s-ar fi multumit
sa ramana acasa si sa se bucure de bogatia sa, comoara la care tanjea ar fi
fost toata numai a lui.
Comoara ascunsa
Pilda aceasta a fast spusa prima data de dr. Russen Herman Conwen, pastor,
educator, erou al razboiului de secesiune si unul dintre marii oratori
americani. Pana la la moartea sa, in 1925, Conwen a calatorit prin tara,
sfatuindu-si ascultatorii sa deschida ochii si sa zareasca oportunitatile
aflate chiar in fata lor. In loc sa se napusteasca spre mirajele castigurilor
de peste mari si tari, ii indemna Conwen, oamenii ar trebui sa ramana pe loc si
sa obtina tot ce pot din ceea gasesc in apropiere. Predica sa "Campuri de
diamante", tinuta de vreo 6.000 de ori, l-a facut sa devina oratorul cel
mai indragit si mai cautat al epocii sale.
"Va spun ca aveti campuri de diamante in Philadelphia, chiar acolo unde
locuiti acum...", a spus el o data in orasul respectiv. "Din cei 107
milionari care au cel putin 10 milioane de dolari (in 1889), 67 si-au strans
averea in asezari cu mai putin de 3.500 de locuitori... Nu conteaza prea mult
unde sunteti, ci cine sunteti... Daca nu va puteti imbogati in Philadelphia,
atunci in nici un caz n-o puteti face in New York."
Conwen credea ca in fiecare om se ascunde capacitatea de succes si ca aceasta
nu depinde de imprejurimi sau de circumstante. La saptezeci si cinci de ani
dupa moartea sa, mesajul lui a dobandit o relevanta aparte pentru prospera
noastra Societate Informationala. Mai mult ca oricand, oportunitatile cele mai
bune pot fi gasite chiar in "curtea" noastra, in biroul de acasa, pe
calculatorul personal. Cu greu ne-am da insa seama de asta, mai ales daca
analizam atitudinea majoritatii oamenilor. Prea multi dintre noi privesc
"Moartea Slujbelor" cu o spaima tot mai profunda. Vedem viitorul ca
pe un pustiu, unde numai o elita foarte instruita isi va gasi de munca.
Adevarul este insa exact invers. Pentru cei care au inteles lectia lui Conwen,
revolutia noului val in Network Marketing ofera campuri de diamante ascunse
chiar sub nasul nostru.
Gandirea incorecta
Lisa Wilber a invatat lectia lui Conwen pe propria ei piele. Atunci cand am
intalnit-o ultima data, plangea in rulota, dupa ce-i daduse electricianului
ultimii ei 46 de dolari. Autocompatimirea era o tovarasa omniprezenta. Aidoma
fermierului din povestea lui Conwen, Lisa se considera saraca si asa facuse in
majoritatea vietii. Tatal ei era om de serviciu, iar mama secretara. Fusesera
oameni care muncisera din greu si care reusisera intotdeauna sa puna mancare pe
masa si un acoperis deasupra copiilor lor, totusi splendoarea si frumusetea dupa
care tanjea Lisa nu puteau fi intalnite in casa parinteasca.
Revistele si televiziunea nu faceau decat sa arate dorintele fetei. Statea
lipita de televizor, privind fascinata la intrigile si fortele care se
vehiculau saptamanal in Dallas si Dinasty. Lisa petrecea ore studiind albume cu
fotografii despre familia Kennedy: case superbe, masini si iahturi, chipuri
insorite, copii fericiti, dupa-amiezi nepasatoare in Hyanni-Sport. Cat de
diferite pareau toate acestea de existenta ei monotona din provincia rurala a
statului Massachusetts! In exterior exista o lume vasta, isi repeta Lisa, o
lume a banilor si oportunitatilor. Isi jurase ca intr-o buna zi ea insasi va
face parte din lumea aceea exaltanta. Deocamdata insa viata ei era o succesiune
de corvezi casnice si teme pentru studii. Singura schimbare parea sa vina
atunci cand se auzea taraitul soneriei, iar o voce familiara anunta de pe
veranda ca sosise doamna Avon.
Un vis de imbogatire
"De cand eram mica", isi aminteste Lisa, "mi-am dorit mereu sa
fiu doamna Avon." Aidoma personajelor pe care le admira in Dallas si
Dinasty, doamna Avon parea in largul ei in lumea banilor si comertului. Purtand
un taior elegant, ea deschidea caseta cu mostre si trecea direct la subject.
"Nu venea sa stea la palavre", isi aminteste Lisa. "Venea sa-si
faca munca. Era o femeie de afaceri. Profesionista. O admiram pentru
asta."
Lisa tanjea sa se invarta cu aceeasi usurinta si incredere prin lumea
afacerilor. Pentru ea, Avon Products reprezenta zana buna a corporatiilor, o forta
misterioasa capabila s-o transporte intr-o lume mai buna. Lisei ii placeau
produsele. Primul ei ruj provenise dintr-un catalog Avon. Stia de asemenea ca
Avon era o companie multimiliardara, infiintata tocmai in 1886. Reputatia
prosperitatii ei sugera bani, putere si statut - cele trei lucruri dupa care
Lisa tanjea cel mai mult. Daca ar fi putut deveni o doamna Avon, se gandea,
poate ca ar fi dobandit ea insasi unele dintre acele atribute.
Obstacole mentale
Instinctele Lisei nu erau departe de adevar. Intr-adevar, Avon Products
reprezenta viitorul, desi era una dintre cele mai vechi corporatii americane.
Miscarea vanzarii directe, al carei pionier fusese in 1886, incepea de abia
acum sa-si implineasca potentialul. Revolutia economica plutea in aer, iar Lisa
era destinata sa joace un rol important in acest cadru. Mai intai insa trebuia
sa depaseasca un obstacol mental. Lisa trebuia sa invete lectia campurilor de
diamante. Aidoma fermierului lacom din pilda lui Conwen, nu era niciodata
multumita de oportunitalile aflate la indemana. Firea ei fara odihna o facea
mereu sa caute ceva mai usor, mai bun si mai rapid. Din acest motiv, nu era de
fel pregatita sa aiba succes in afacerea cu Avon.
Lisa s-a alaturat repede corporatiei Avon, dar, asa cum se intampla cu
majoritatea lucrurilor pe care le incerca, noutatea s-a tocit repede. Vanzarea
produselor Avon nu parea sa-i aduca banii pe care-i dorea. A lucrat, an dupa
an, part-time, totusi nu consacra vanzarilor prea multa atentie si, de aceea,
n-a castigat mai mult de cateva sute de dolari pe luna. Cea mai mare parte a
timpului si energiei ei erau dedicate gasirii altor modalitati de
supravietuire.
Poteci batute
Cautarea proverbialei "Gaini cu Oua de Aur" a purtat-o pe Lisa pe
multe poteci batute, dar pustii. Convinsa ca pentru a reusi avea nevoie de
cunostinte tehnice, ea s-a apucat de invatat si a obtinut doua diplome in
management si procesare de date. Convinsa ca plata cu ora era forma cea mai
sigura de castig, efectua tot felul de servicii, de la dereticarea locuintelor,
pana la ospatarita. Cand lucrurile se inrautateau, cu banii stransi Lisa isi
cauta salvarea in calatorii. A ratacit prin toata lumea, din Mississippi si
Carolina de Sud, pana in insula Guam.
Pe durata tuturor acestor transformari, afacerea cu Avon s-a atrofiat. Orarul
supraincarcat nu-i lasa timp de vanzari, iar calatoriile frecvente ingreunau
mentinerea clientilor. Ambitia nu i-a lipsit niciodata Lisei, care nu s-a dat
inapoi din fata provocarilor, totusi energia ei era imprastiata intr-o duzina
de directii diferite. Precum fermierul din pilda lui Conwen, peste tot dadea de
greutati si stradanii.
La capatul puterilor
In copilaria petrecuta in Massachusetts, Lisa s-a simtit adesea saraca, insa
notiunea ei asupra saraciei se limita la faptul ca avea haine mai ieftine decat
ceilalti copii din taberele de vacanta. De abia dupa ce a plecat de acasa, a
inteles in cele din urma ce inseamna sa fii falit. In Charleston, Carolina de
Sud, a trait trei luni fara curent electric si apa calda, nereusind sa-si
plateasca factura la electricitate. Permanent Lisa se simtea epuizata:
slujbele, cursurile si afacerea Avon ii umpleau tot timpul.
Intr-o seara, pe cand lucra in schimbul trei intr-un magazin, a adormit la casa
de bani. Cartierul era atat de dubios, incat politia a inconjurat magazinul, cu
pistoalele scoase, crezand ca fusese impuscata. "Aproape ca nu era zi in
care sa-mi spun ca nu mai rezist", isi aminteste ea. "Am avut noroc
ca nu a trebuit sa-mi incalc principiile. Am avut unele slujbe neplacute, dar
cel putin n-a trebuit niciodata sa fac ceva ilegal."
Roata ocnasilor
Lisa nu-si utiliza complet calitatile. Indiferent cat de mult ar fi muncit, nu
putea sa castige destui bani.
Pe masura ce "Moartea Slujbelor" ia viteza, forta de munca contingenta
se raspandeste rapid in societatea noastra. Tot mai multi oameni incearca sa
compenseze slujbele pe care le-au pierdut, lucrand part-time in mai multe
locuri in acelasi timp. Curand insa, ei se trezesc tragand la o roata de
ocnasi. Programul le consuma timpul si energia, neoferindu-le mare lucru in
schimb. Deoarece muncesc pentru venituri liniare, eforturile facute nu le ofera
posibilitatea cresterii. Cei mai multi oameni aflati intr-o asemenea situatie
viseaza doar sa obtina din nou o slujba sigura, cu program normal, salariu
decent si beneficii.
Din pacate, slujbele sigure vor fi tot mai greu de gasit o data ce inaintam in
secolul XXI. In anii viitori, cautarea unor angajamente regulate va parea la
fel de nerealista pe cat parea goana dura aur in ochii generatiei lui Russell
Conwell. Acesta isi indemna contemporanii sa uite de speranta gasirii Filonului
Gigant si sa-si dedice timpul mai degraba ocupatiilor practice. In curand va
aparea o noua generatie de emuli ai lui Conwell, care vor oferi acelasi sfat
cautatorilor de slujbe din Era Informationala. Aceste persoane care privesc in
viitor ne vor recomanda sa abandonam notiunile idealizate legate de obtinerea
unei slujbe bune si de durata, sa nu mai irosim timp pretios cu CV-uri si
interviuri, ci sa ne ocupam de sarcina mult mai realista a construirii unui
venit rezidual autointretinut.
O binecuvantare deghizata
Din momentul in care a realizat ca lucrurile nu se leaga, Lisa si-a adus aminte
de ziua concedierii sale. Ca de obicei, vedea numai gaura covrigului. Vedea
doar saracia, recesiunea, facturile neachitate, parcul de rulote saracacioase
si sotul somer. Si-a privit calatoriile, facute ca fermierul lacom din pilda,
si a tras concluzia ca totul fusese in zadar. Bantuise pana la capatul lumii si
inapoi. Explorase toate cararile care credea ca-i erau deschise dar se parea ca
insusi Dumnezeu i se punea in cale. Nu-i de mirare ca a plans iarasi, de parca
ajunsese realmente la capatul vietii. De fapt, viata de abia incepea pentru
Lisa. Ea nu stia deocamdata lucrul acesta, dar "campurile de
diamante" erau foarte aproape. Nu trebuia decat sa deschida ochii si sa le
vada...
Informatii indispensabile despre Network Marketing
(MLM)
Partea a V-a - Cele patru valuri
Vestul Salbatic oferea oportunitati
fabuloase pentru pionieri, sub forma terenurilor vaste ce puteau fi obtinute
ieftin sau chiar gratis. O resursa diferita, dar nu mai putin pretioasa, este
disponibila pe ciber-frontiera - accesul nelimitat la venitul rezidual. Aceasta
era resursa care o astepta pe Lisa Wilber...
Lisa avusese noroc din doua puncte de vedere. In primul rand, se inrolase
intr-o oportunitate oferita la cheie - Avon Products - care era destinata sa
joace un rol determinant in revolutia noului val. In al doilea rand, isi
pierduse slujba exact in momentul in care revolutia se punea in miscare. Soarta
fusese marinimoasa cu Lisa. In clipa in care ea descoperise network
marketing-ul, acesta capata viteza de mai bine de cincizeci de ani, insa de
abia acum isi atingea apogeul.
Cele patru valuri ale evolutiei MLM-ului
pot fi definite astfel:
PRIMUL VAL (1945-1979) - Etapa subterana
AL DOILEA VAL (1980-1989) - Etapa autentificarii
AL TREILEA VAL (1990-1999) - Etapa mass market
AL PATRULEA VAL (2000 si ulterior) - Etapa globala
Escroci si vizionari
Primul Val a inceput in 1945, cand Nutrilite a introdus primul plan de network
marketing. Aceea a fast etapa "Vestul Salbatic" a domeniului, cand nu
existau nici legi, nici ordine. Escrocii prosperau alaturi de adevaratii
vizionari. Companiile se dezvoltau cu o libertate neingradita, unele in mod
cinstit, altele nu. In acelasi timp, regulatorii guvernamentali tinteau
companiile MLM cu aceeasi nepasare, adesea stabilind reglementarile din mers.
Haosul Primului Val s-a incheiat in 1979. Dupa o investigatie lunga si
ofensiva, Comisia Federala de Comert a decretat intr-un final ca Amway
Corporation si, implicit, network marketing-ul in general era o afacere
legitima, nu o schema piramidala.
Incurajata de climatul legal prietenos, industria a intrat in ceea ce am numit
Al Doilea Val. Progresele remarcabile facute in tehnologia calculatoarelor au
permis intreprinzatorilor sa fondeze si sa conduca firme de network marketing
de la propriile lor birouri. Anii 1980 au cunoscut o dezvoltare fara precedent
in privinta numarului afacerilor demarate.
Dimensiunea problemelor
Chiar daca network marketing-ul a proliferat in anii 1980, el continua sa
sufere de probleme. Recrutatorii MLM atrageau noi membri cu promisiunile
oportunitatilor nelimitate, totusi putini oameni isi puteau permite timpul si
banii sau efortul de a pune afacerea pe roate. O persoana obisnuita care nu se
ocupa tot timpul de afacere o abandona adesea cu frustrare, dupa ce-si
cheltuise banii pentru a cumpara si promova marfuri pe care nu stia cum sa le
vanda. Cei care faceau averi in MLM erau in general super-agentii de vanzari,
intreprinzatorii talentati si personalitatile extrem de motivate si ambitioase.
Don Held, fost agent de vanzari pentru IBM, a simtit pe propria sa piele
rigorile network marketing-ului in epocile Primului si celui de Al Doilea Val.
In 1969, cand si-a inceput afacerea Amway, Don si-a construit linia descendenta
cu mare greutate. Nu numai ca a fost nevoit sa recruteze si sa instruiasca noi
distribuitori, dar in fiecare luna a trebuit sa scrie manual cecurile de
comisioane. Casa lui de 80 m2, in care locuia cu sotia si sase copii, a fost
transformata intr-un depozit. Toate comenzile de mana de la linia descendenta
trebuiau procesate, ambalate si expediate manual. In timpul verii, cand copiii
lui Don nu mergeau la scoala, intreaga familie se imbarca intr-o rulota de 8 m
si calatorea prin tara aidoma unor nomazi, dezvoltand afacerea. In zilele
acelea, "network marketing-ul era la fel de primitiv ca si primul
automobil", isi aminteste Don. "Cei mai multi oameni din ziua de azi
n-ar concepe sa faca lucrurile pe care le-am facut noi atunci."
Pentru Don, afacerea a reusit. El a fost binecuvantat cu ambitia si
perseverenta necesare pentru a invinge in ciuda tuturor obstacolelor. Dupa doi
ani in care se ocupase de afacere in paralel cu slujba, Don castiga de la Amway
60.000 $/an, dublul salariului de la IBM. Era liber sa-si paraseasca slujba.
Peste alti cinci ani, Don a devenit milionar.
In ziua de azi, el si-a incetinit mult ritmul. Petrece mai putin timp muncind
si mai mult destinzandu-se. Atunci cand nu pescuieste de pe iahtul sau de 11 m
in Florida, isi viziteaza copiii si nepotii. Isi imparte timpul in mod egal
intre patru resedinte diferite - in curand cinci, dupa construirea cabanei din
Smoky Mountains. Don a muncit din greu timp de douazeci de ani, dar acum culege
din plin roadele. Anual, linia descendenta Amway ii aduce sute de mii de dolari
in venit rezidual. Adesea, Don se gandeste cat de repede si-ar fi atins visele
daca ar fi inceput azi. "Pentru cei de astazi, este mult mai usor",
reflecteaza el.
Linia descendenta automata
Ca si celelalte companii multilevel, Amway si-a revolutionat metodele de
crestere a cifrei de afaceri in anii 1990. Acum, clientii comanda produsele
prin telefon si primesc marfa direct de la companie. Distribuitorul nu trebuie
decat sa-si incaseze cecul cu propriul comision, eliberat lunar de un
calculator al companiei. Procesul de recrutare a devenit in mare masura
automatizat, gratie casetelor video si audio, Internet-ului, teleconferintelor
si emisiunilor TV prin satelit. Sistemele de mesagerie vocala dedicate au facut
posibile comunicatiile cu linia descendenta. Serviciile fax la cerere i-au
eliberat pe liderii din linia superioara de problema raspunderii la intrebari
repetitive. Convorbirile telefonice in trei permit noilor recruti sa asculte,
in timp ce indrumatorii lor mai experimentati discuta cu prospectii. De
asemenea, ziarele si revistele de specialitate ofera posibilitatea inrolarii in
afacere a celor mai buni recurti iar planurile de compensatii sunt mai
relaxate, cu comisloane mai mari revenind distribuitorilor pentru mai putina
munca. "In ziua de azi, acelasi volum de munca aduce mai multi bani gratie
bonusurilor mai generoase si mai bine gandite", spune Don.
El indica un cuplu din linia sa descendenta, Joe si Doris Shaw, care au devenit
Diamante - unul dintre nivelurile de calificare cele mai mari din Amway - dupa
numai douasprezece luni de la recrutare. "In organizatia mea exista
persoane care dupa doi ani castiga cat castigam eu dupa douazeci de ani."
Incepuse era celui de Al Trellea Val.
MLM mass market
Inovatiile perioadei "Al Treilea Val" au facut ca MLM-ul sa fie
pentru prima data complet accesibil maselor. Costurile, atat in timp cat si in
bani, ale unei afaceri multilevel s-au redus si, drept urmare, milioane de
oameni s-au repezit in domeniu, persoane care nici macar nu s-ar fi gandit la
asa ceva pana atunci. Desigur, revolutia Al Treilea Val nu garanta milioane in
venit rezidual fiecarui distribuitor. Nici o afacere nu poate face asa ceva.
Dar pentru vasta majoritate de membri ai unei afaceri MLM care se ocupau de
activitate part-time, inovatiile acestea i-au ajutat sa castige putinele sute
de dolari suplimentare de care aveau nevoie lunar. Pentru cei mai multi asta
este suficient ca sa merite sa continue.
Un deceniu de crestere
In istoria MLM, anii 1990 vor fi reamintiti ca deceniul in care network
marketing-ul a devenit o industrie serioasa. Conform unui articol publicat in
The Wall Street Journal la data de 23 iunie 1995, intre 1990 si 1994 numarul
total de agenti network marketing din SUA a crescut cu 34%. Acelasi articol
sustine ca numarul distribuitorilor full-time s-a dublat numai intre 1993 si
1994.
In decursul anilor 1990, network marketingul a trecut pentru prima data de
granitele SUA, raspandindu-se, in masa, in alte tari. Multe firme MLM mari au
crescut mai rapid in China, Coreea si Japonia decat in SUA. Cresterea din
strainatate a atins asemenea proportii la mijlocul deceniului, incat, temporar,
sectorul MLM a depasit tot restul economiei SUA considerata in ansamblu. In
1995, Upline Index, un indice ponderat al actiunilor MLM tranzactionate public,
a depasit chiar indicii Dow Jones Industrial Average si S&P 500 cu aproape
80%.
Urmatorul val
Aceste evolutii n-au scapat neobservate de Fortune 500. In anii 1990,
corporatiile americane au privit cu atentie revolutia care se declansase in
mijlocul lor. Totusi, din cauza prudentei specifice marilor birocratii,
majoritatea corporatiilor prospere au ezitat sa se implice direct, in ciuda
vanzarilor de zeci de miliarde de dolari.
Situatia s-a modificat insa odata cu apropierea anului 2000. Ultima perioada a
anilor 1990 a asistat la o modificare evidenta a perceperii Network Marketing-ului.
Brusc, corporatii majore se calcau pe picioare pentru acces la retele MLM.
Analistii de pe Wall Street slaveau multilevel marketing-ul in rapoartele lor.
Companiile prospere creau filiale MLM si formau aliante strategice cu firmele
MLM existente. Se declansase cursa de profitare de pe urma fenomenului network
marketing.
Ce a determinat aceasta schimbare brusca? Ca in cazul oricarei inovatii
profunde, corporatiile americane n-au imbratisat in mod voluntar network
marketing-ul. Ba chiar directorii executivi din Fortune 500 s-au opus cat de
mult au putut. Timpul insa actiona impotriva lor. Publicitatea si strategiile
de marketing conventionale nu mai functionau ca pana acum. Procentajul de
castig din vanzarile totale se evapora odata cu asediul mediilor interactive,
clientilor proactivi si concurentei globale. Cu atatea milioane de
distribuitori MLM, directorii executivi ai corporatiilor au experimentat
network marketing-ul din disperare, nu din propria dorinta. Dar odata ce i-au
gustat roadele, au constatat ca nu se puteau impotrivi sa nu revina. Astfel a
inceput ceea ce in prezent se vrea a fi a patra si cea mai puternica etapa a
evolutiei network marketing-ului - cucerirea Americii corporative si, in 5-10
ani, a intregii lumi.
|
