Cu promisiunea unui viitor mai stralucit, firmele stau la pânda sa atace utilizatorii Internet si sa-i inunde cu informatii despre produsele-la-cerere. Viitorul ne pregateste o noua piata digitala, o lume unde 131j93b fiecare serviciu nu este prestat de un "caraus", ci prin modem si mouse. Cumparaturi, plata comenzilor, consultarea conturilor bancare, recreere - toate sunt gata sa intre în casa fiecaruia printr-un canal mult mai eficient, la un cost redus. Interesant pare faptul ca toti vorbesc despre acest viitor, dar nimeni nu precizeaza cât de curând vor avea loc toate aceste schimbari pe Internet. Unele schimbari au avut loc si promit sa redefineasca stilul de viata al fiecarui barbat, femeie, copil de pe planeta.
Publicitatea[1], variabila importanta a politicii promotionale a întreprinderii moderne, reprezinta unul din mijloacele cele mai utilizate în activitatile de piata - unii specialisti considerând-o nervul politicii de comunicatie a întreprinderii. Ea constituie unul din mijloacele prin care întreprinderea se implica si se raporteaza la evolutia pietei, îmbratisând o întreaga paleta de tehnici, proprii mai multor discipline (sociologie, grafica, psihologie etc.).
In esenta, publicitatea cuprinde toate actiunile care au drept scop prezentarea indirecta - orala sau vizuala - a unui mesaj în legatura cu un produs, serviciu, marca sau firma de catre orice sustinator.
Caracteristic publicitatii este faptul ca ea reprezinta un mijloc de comunicatie de masa. In forma lor moderna mecanismele publicitatii corespund criteriilor comunicatiilor de masa, întrucât: mesajele publicitatii nu sunt transmise unui singur individ, ci unui întreg grup, mai mult sau mai putin numeros, de persoane; raportul între emitatorul mesajului si destinatarul acestuia nu sunt directe, ci se stabilesc prin intermediul unui canal de comunicatie de masa (presa, radio, televiziune, Internet).
Publicitatea online reprezinta, probabil, cea mai frecvent mentionata modalitate de a face marketing pe Internet. Daca, din punct de vedere al marketingului "traditional", exista o confuzie regretabila între publicitate si marketing, termenul generic de "publicitate" acoperind inclusiv concepte distincte ca "promovarea vânzarilor" sau "relatii publice", si în marketingul on-line aceasta confuzie s-a pastrat.
Conceptul de publicitate on-line are în vedere însa doar actiunile prin care organizatia transmite unei audiente generale sau specificate informatii privind produsele si serviciile sale, despre marcile sale sau despre sine însasi.
Ca si în marketingul "traditional", este necesara operarea diferentei dintre publicitatea platita, denumita în continuare "publicitate on-line" si publicitatea gratuita, oferita fara nici un fel de pretentii financiare organizatiilor de catre alte organizatii (ponderea acesteia este, datorita gratuitatii mult mai pronuntate a Internetului, mult mai mare prin comparatie cu marketingul traditional).
Succesul publicitatii on-line depinde în mod semnificativ de buna cunoastere a domeniului (publicitatea) în general cât si de cunoasterea Internetului ca mediu de comunicare.
Spre deosebire de publicitatea "traditionala", în publicitatea on-line nu exista o separare foarte clara între beneficiarul de servicii de publicitate si furnizorul acestora, putând exista situatia în care un beneficiar poate deveni furnizor de servicii de publicitate (de exemplu, atunci când închiriaza spatii de publicitate pe propriul site web altor firme, la rândul sau fiind prezent cu banner-e publicitare pe alte site-uri).
Spre deosebire de publicitatea "traditionala" si modul în care decurge comunicatia de marketing traditionala prin intermediul acesteia, în publicitatea on-line elementul perturbator are un efect mult mai semnificativ. Exista un nivel destul de ridicat de confuzie si chiar de dezinformare în retea pentru ca banner-ele publicitare ale diferitelor organizatii sa nu fie vazute sau diferentiate de cele ale competitorilor.
Publicitatea on-line este vazuta de catre specialisti ca fiind mai eficienta decât publicitatea "traditionala". Principalele argumente ale acestora se refera la:
calitatea mai buna a audientei vizate (din punct de vedere al veniturilor, nivelului de instruire, preocuparii pentru problemele de ordin tehnic si tehnologie);
selectivitatea mai buna (numarul si rata de crestere a site-urilor web foarte specializate depaseste semnificativ aceleasi referinte pentru mediile de comunicare traditionale - presa, radioul sau televiziunea);
desfasurarea si evaluarea eficientei actiunilor de publicitate on-line pot fi realizate mult mai rapid, mult mai exact, permitând realizarea unor corectii adecvate si prompte ale campaniilor specifice derulate.
În buna masura, acestea corespund chiar cu obiectivele marketingului pe Internet. Cele mai frecvent urmarite obiective ale publicitatii on-line se refera la:
crearea de notorietate pentru organizatie, produsele, serviciile si marcile sale;
generarea de trafic catre punctele de distributie ale produselor si serviciilor organizatiei;
sustinerea vânzarilor organizatiei pe termen scurt si mediu.
Organizarea si desfasurarea publicitatii on-line presupune parcurgerea unor etape specifice. Acestea sunt:
adoptarea deciziei de a desfasura o campanie de publicitate on-line;
definirea obiectivelor care vor fi urmarite prin intermediul publicitatii on-line;
crearea si testarea banner-elor publicitare;
identificarea si selectarea spatiilor adecvate de plasare a banner-elor publicitare;
evaluarea eficientei campaniei de publicitate on-line.
Adoptarea deciziei de publicitate on-line porneste de la evaluarea eficientei potentiale a Internetului ca mediu de comunicare între organizatie si publicul sau. În mod evident, daca audienta careia i se adreseaza organizatia nu utilizeaza Internetul ca sursa de informatii sau ca sursa de divertisment (iar gradul de utilizare nu plaseaza Internetul printre cele mai importante surse din aceste puncte de vedere), este putin probabil faptul ca publicitatea on-line va fi inclusa printre instrumentele de marketing folosite de organizatie.
Chiar daca Internetul este destul de mult prezent în viata si activitatea cotidiana a consumatorilor potentiali ai organizatiei, utilizarea sa (si deci a publicitatii on-line) depinde de caracteristicile produselor si serviciilor care vor fi promovate prin intermediul acesteia. Este greu de imaginat ca publicitatea on-line va avea succes pentru un produs a carui cumparare presupune un proces decizional riguros sau a carui livrare la cumparatorul sau implica eforturi logistice speciale pentru vânzator.
Un alt element care trebuie avut în vedere în adoptarea deciziei de a desfasura campania de publicitate on-line este cel referitor la capacitatea Internetului si a campaniei de a diferentia organizatia, oferta de produse si servicii, în raport cu principalii sai competitori prezenti pe piata. Publicitatea on-line va fi cu atât mai susceptibil a fi folosita cu cât ea poate deveni un avantaj competitiv pentru organizatie.
Vor trebui evaluate, de asemenea, costurile utilizarii acesteia si avantajele obtinute în urma acestei decizii folosind metoda analizei cost-beneficiu. Chiar daca, de cele mai multe ori, costurile sunt minime iar tendinta de evolutie pe termen lung a acestora este una de scadere, pe termen scurt ele ar putea fi prea mari în raport avantajele generate (în termeni de vânzari, profituri, cote de piata sau imagine).
Nu în ultimul rând, decizia de utilizare a publicitatii on-line trebuie sa implice un rol strategic al acesteia si nu unul tactic, întâmplator sau experimental, în cadrul activitatii de comunicatie de marketing a organizatiei.
Este important de mentionat ca o campanie de publicitate on-line poate urmari concomitent unul sau mai multe obiective dar este recomandabil ca un banner publicitar, de exemplu, sa încerce sa vizeze un singur obiectiv major, celelalte putând fi abordate ca obiective secundare. Daca se doreste urmarirea concomitenta a mai multor obiective, o solutie posibila ar fi prezentarea unei suite de bannere ale campaniei în aceeasi pozitie, care sa fie rotite la un interval de câteva secunde.
Crearea de notorietate poate fi realizata foarte eficient folosind bannerele publicitare on-line. Prezentarea noilor produse (servicii) ale organizatiei, stimularea interesului consumatorului virtual pentru produsele si serviciile organizatiei, transmiterea de informatii privind diferite evenimente importante în viata organizatiei sunt doar câteva situatii în care poate fi utilizata cu succes publicitatea on-line.
Problema crearii notorietatii trebuie abordata diferentiat în raport cu audienta careia i se adreseaza campania: daca este vizata o audienta generala, se urmareste cresterea nivelului de informare al consumatorilor virtuali. Daca este vorba despre o audienta specificata, se urmareste cresterea nivelului de retinere a organizatiei, produselor, serviciilor sale, în rândul consumatorilor virtuali.
Crearea de trafic catre punctele de distributie ale produselor si serviciilor organizatiei reprezinta un obiectiv foarte important al publicitatii on-line în cazul produselor noi. Ca si în marketingul "traditional", nu este foarte important faptul ca vizitatorul a vazut odata site-ul (sau l-a accesat). Mult mai importanta este convingerea acestuia sa revina pe site-ul organizatiei.
Sustinerea vânzarilor reprezinta, poate, obiectivul cel mai dificil de atins al unei campanii de publicitate on-line pentru ca atingerea acestuia presupune "convingerea consumatorilor care acceseaza un site sa actioneze favorabil pentru organizatie, cumparând un produsul, participând la un concurs promotional, completând o fisa informationala sau raspunzând la un chestionar". Aceasta este semnificatia conceptului de conversie.
Conversia (transformarea) vizitatorului unui site din client potential în client efectiv poate fi realizata efectiv apelând la instrumentele promotionale utilizate în marketingul traditional (acordarea unor premii, a unor cadouri sau a unor gratuitati). Daca prin campanie este vizata o audienta generala, conversia se poate realiza daca vizitatorului i se genereaza o nevoie puternica pentru produsul (serviciul) promovat. Daca prin campanie este vizata o audienta specificata, conversia va putea fi realizata daca vizitatorului i se vor oferi solutiile concrete, eficiente, disponibile imediat, de care are nevoie.
Comunicatiile mobile, Internetul si World Wide Web-ul ofera oamenilor de marketing noi instrumente pentru dezvoltarea si transmiterea de campanii de marketing. Tehnologiile wireless mai ales, au îmbunatatit capacitatea organizatiilor de a alege noi consumatori si a de a le oferi acestora continut relevant în timp util.
E-marketingul si m-marketingul ar trebui utilizate în combinatie cu marketingul traditional pentru a crea o strategie adecvata, care ar trebui sa se concentreze pe atragerea de noi clienti si aducerea acestora înapoi în mod repetat. Deoarece marketingul wireless necesita modificarea strategiilor de marketing traditional pentru a se conforma cu cerintele dispozitivelor mobile si ale consumatorilor, marketerii ar trebui sa dezvolte site-uri si campanii wireless separat, dar si în paralel cu initiativele on-line.
Marketingul wireless poate fi clasificat sub forma unor strategii de împingere, a unei strategii de tragere sau a unei combinatii între cele doua. O strategie de tragere presupune ca utilizatorii vor cere informatii specifice care sa le fie transmise pe dispozitivele mobile în timp real. În contrast cu aceasta, o strategie de împingere are loc în momentul în care organizatia transmite mesajele de marketing pe dispozitivele mobile, la timpul considerat de organizatia respectiva. Indiferent de strategia aleasa, marketing prin dispozitive mobile ar trebui sa fie bazat pe permisie. Marketing bazat pe permisiunea utilizatorilor protejeaza confidentialitatea utilizatorilor, oferind în acelasi timp un segment de piata bine definit, cu o rata de raspuns si o productivitate mare. Prin posibilitate ca utilizatorii sa aleaga numarul si tipul de mesaje pe care îl vor primi, marketerii pot îmbunatati satisfactia clientilor si rezultatele campaniilor. În plus, o politica de permisiune poate scadea costurile asociate campaniilor wireless, deoarece materialul de marketing este transmis doar acelor consumatori care si-au aratat în mod expres interesul fata de serviciile si bunurile oferite de o organizatie.
Implementarea cu succes a publicitatii wireless necesita ca ofertantul de continut, compania de publicitate si compania detinatoare a tehnologiei sa stabileasca un sistem care sa transmita reclame catre consumatorii care se gasesc în locatia potrivita si la timpul potrivit. În momentul combinarii cu tehnologiile de identificare a locatiei si a serviciilor bazate pe locatie, publicitatea wireless ofera beneficiile unei informatii distribuite unei tinte foarte precise. De exemplu, o personala care primeste un cupon electronic de la un restaurant fast-food din apropiere va raspunde mai reped decât o alta persoana care se gaseste la 50 km distanta si careia îi este transmis acelasi cupon. Abilitatea de a oferi reclame în functie de locatie, creste valoarea reclamelor respective, deoarece companiile sunt dispuse sa plateasca mai mult pentru reclame la care consumatorii pot raspunde.
Desi comunicatiile wireless pot oferi multe beneficii, ele pot crea si noi obstacole pentru companiile de publicitate. Astfel, pot aparea probleme de securitate, deoarece continutul transmis prin Internetul wireless poate fi vulnerabil în anumite puncte din timpul transmisiei. Trebuie de asemenea sa se asigure faptul ca mesajul apare în formatul dorit, deoarece exista anumite limitari ale tehnologiei, iar protocoalele multiple conduc la afisaj diferit pe dispozitive diferite. În plus, semnalul poate fi de o calitate mai slaba în anumite arii, putând aparea o întrerupere în utilizarea serviciilor în timp ce clientii interogheaza baza de date cu produse sau transmite o comanda.
Publicitatea wireless este de asemenea obstructionata atât de lipsa standardelor de publicitate wireless, cât si de lantul complex existent în interiorul industriei de publicitate wireless. În mod traditional, agentii de publicitate lucreaza în mod direct cu editorii, care transmit reclamele catre consumatori prin diverse medii. În momentul în care reclamele sunt distribuite prin dispozitive mobile, la acest lant mai trebuie adaugat si un purtator al mesajului (companie), purtator necesar ajungerii mesajelor la consumatori. Acest purtator este de obicei acela care determina sau captureaza locatia geografica a utilizatorului. Purtatorii au potentialul de a controla tipul si volumul de publicitate wireless care ajung la abonatii acestora, ei putând fi dificil de convins sa transmita mesaje de publicitate, nedorind sa-si deranjeze clientii.
Pentru a-si atinge totusi consumatorii, agentii de publicitate trebuie, fie sa adopte o solutie in-house, fie sa utilizeze o retea wireless care transmite reclame catre utilizatori. Pe lânga acestea, mai trebuie selectata si o retea de publicare, adica un site sau grup de site-uri care poarta continut wireless si reclame wireless. Agentiile de publicitate ar trebui sa evalueze protocoalele purtatorilor si a retelei de publicare, deoarece un dispozitiv care opereaza într-un anumit standard ar putea sa nu fie capabil sa receptioneze reclamele create pentru un standard diferit, scopul acestei evaluari fiind minimizarea acestor probleme de incompatibilitate. De exemplu, imaginile graficele sunt mult mai sugestive decât mesajele text wireless, deoarece aceste imagini pot utiliza un font mai mic, putând fi transferat astfel mai mult text decât într-o reclama bazata pe text. Cu toate acestea, nu toate dispozitivele mobile suporta imagini grafice.
Short Message System (SMS), un serviciu care suporta transmisia mesajelor text de pâna la 160 caractere, este una din optiunile de transmisie a mesajelor publicitare wireless. În momentul transmisiei unui mesaj SMS, lungimea, creativitatea si interactivitatea mesajului sunt limitate, deoarece mesajul nu poate contine grafice. Cu toate acestea, mesajele scurte bazate pe text se încarca într-un timp mult mai scurt decât cele multimedia (MMS). SMS pot fi de asemenea utilizate pentru a transmite alerte mobile, oferind consumatorilor ultimele stiri despre produse.
O alternativa este distribuirea de cupoane electronice prin dispozitive mobile. De exemplu, promotiile wireless transmise catre conducatorii si pasagerii auto îi pot alerta în legatura cu statii de alimentare cu combustibil, magazine sau restaurante care au oferte speciale. Cu toate acestea, utilizatorii pot gasi acest tip de publicitate ca fiind intruziv. O strategie promotionala wireless poate permite utilizatorilor sa indice tipul si volumul de informatii promotionale pe care doresc sa-le receptioneze, permitându-le în acelasi timp sa selecteze ora la care vor fi transmise cupoanele.
Comunicatiile wireless pot fi de asemenea utilizate pentru a îmbunatati managementul relatiilor cu clientii. CRM se concentreaza pe oferirea si mentinerea calitatii serviciilor pentru clienti prin comunicarea si transmiterea produselor, serviciilor informatiilor si solutiilor. Prin utilizarea dispozitivelor mobile, clientii pot obtine informatii relevante în timp util si la cerere, iar companiile pot interactiona mult mai eficient cu forta de vânzari de pe teren.
Automatizarea fortei de vânzari asista companiile în ceea ce priveste procesul de vânzare, cuprinzând în acelasi timp mentinerea si descoperirea de noi clienti. Automatizarea fortei de vânzare poate usura încarcarea administrativa asupra persoanelor implicate, permitând oamenilor sa se concentreze asupra detaliilor si directiilor care pot mari veniturile. În plus, informatiile despre produse si clienti pot fi accesate în timp real, oferind personalului ultimele informatii despre companie si clientii acesteia. Abilitatea fortei de vânzare de a accesa informatia din aproape orice loc, la timpul dorit, îmbunatateste nivelul de productivitate al acesteia.
Exista multe tehnologii diferite care sa faciliteze strategiile de marketing ale unei companii pe Internet. Printre cele mai cunoscute si eficiente se numara:
Motoarele de cautare si directoarele: motoarele de cautare reprezinta una dintre cele mai populare mijloace de gasire a site-urilor web, fiind întrecuta doar de navigarea la diferite site-uri din interiorul unei pagini web. Motoarele de cautare permit oamenilor sa gaseasca informatiile relevante pe Internet, cele mai mari dintre ele detinînd baze de date cu site-uri web uriase în care utilizatorii pot cauta pe baza cuvintelor cheie sau frazelor. Trebuie acordata o atentie speciala, în acest caz, cuvintelor cheie, analizei link-urilor sau titlului si marimii fontului din textul paginilor;
Revistele online (e-zines): aceste publicatii se concentreaza pe anumite subiecte, fiind o modalitate de a atinge audienta tinta interesata de un anumit subiect. Unele companii au adunat adresele de e-mail ale clientilor potentiali, utilizându-le pentru a transmite informatii despre produse, în functie de interesele clientilor. Exista mai multe motive pentru utilizarea revistelor on-line, printre care: stabilesc un nivel de încredere, aduc vizitatorii înapoi, tin la curent clientii curenti si potentiali cu ultimele informatii despre produse si servicii, construiesc relatii, permit construirea listelor de e-mail de tip opt-in;
E-mail: metodele etice de adunare a adreselor e-mail sunt cele prin înregistrare on-line în site-ul companiei sau formulare pentru cereri de informatii care cer/permit abonarea în liste opt-in. O alternativa este reprezentata de cumpararea listelor de e-mail, indexate în functie de interese speciale, de la companii precum "Postmaster Direct". Clientii online sunt din ce în ce mai selectiv în construirea relatiilor, în brand-urile în care au încredere si în ceea ce considera relevant. În timp ce, cei mai multi oameni de marketing sunt constienti de problemele de confidentialitate si riscul de Spam, exista înca multe de îmbunatatit. Managementul campaniilor de marketing prin e-mail este înca nesofisticat, chiar si pentru cele mai mari companii.
Marketingul prin afiliati: permite cresterea vânzarilor online prin promovarea produselor si serviciilor printr-o retea de site-uri afiliate, pe baza "plata în functie de rezultate". Permite de asemenea oportunitatea de a genera venituri aditionale prin exploatarea continutului propriului site, în favoarea altor comercianti online. Un comerciant recruteaza diverse site-uri pentru afiliere pe baza unui comision. De asemenea, pentru acest lucru poate fi utilizata si o terta parte, precum "Commission Junction". Comerciantul ofera banner-ele de publicitate si legaturile catre afiliati si le asigneaza câte un comision pentru fiecare click, subscriere la servicii sau vânzare de produse, generate pe baza legaturilor provenite de la afiliati. Afiliatii plaseaza un cod de urmarire al acestor reclame si legaturi pe propriile site-uri, permitând urmarirea si calcularea online a comisioanelor. În cazul achizitionarii unui produs, clientul plateste comerciantul în mod direct, iar afiliatului îi este platit un comision pentru tranzactia respectiva.
Publicitatea prin banner-e: acest tip de publicitate poate juca un rol important în strategia de marketing pe web. Se poate utiliza publicitatea pe baza de banner-e ca mijloc de promovare a propriilor produse si servicii, cresterea constientizarii sau ca mijloc de generare a veniturilor prin vânzarea de spatiu publicitar în propriul site web al companiei:
o Achizitia de publicitate: exista la ora actuala doua metode recunoscute de achizitie de publicitate prin banner-e. Ratele pentru acestea sunt calculate pe baza unui cost la mie (CPM), variind de la firma la firma si neexsistând un model standard de pret;
Pret-per-impresie: aceasta metoda de achizitie de publicitate este bazata pe suma platita în functie de numarul de vizualizari ale banner-ului. Nu exista garantii în ceea ce priveste numarul de vizitatori atrasi în site-ul propriu ca rezultat al vizualizarii banner-ului, plata fiind efectuata doar pentru numarul de afisari ale banner-ului;
Pret-per-vizitator: aceasta metoda de achizitie de publicitate este bazata pe suma platita în functie de numarul de vizitatori atrasi ca urmare a unui click pe un banner. Aceasta este cea mai buna metoda de publicitate prin banner-e, deoarece se plateste doar rezultatul;
Branding: în timp ce metodele de mai sus privesc marketingul direct, o alta metoda de a privi publicitatea prin banner-e este aceea de instrument de "branding". Acest instrument creeaza constientizarea brandului si o imagine a brandului în mintea vizitatorului, fie ca acesta face sau nu click pe banner. Branding-ul este dificil de masurat, dar poate fi un instrument deosebit de puternic.
Mentionam faptul ca rata de click-uri pe banner-e este de sub 1%, desi o campanie de publicitate bine planificata si executata poate creste aceasta rata pâna la 15%.
De asemenea, este o idee buna de a avea un numar de idei diferite de banner-e, astfel încât sa se poata efectua un test de marketing cu fiecare, pâna la gasirea celei mai bune. Exista în plus un numar de probleme care trebuie avute în vedere la crearea unui banner de succes:
trebuie sa aiba un titlu care sa capteze atentia;
trebuie sa fie simplu si la obiect;
trebuie sa se descarce repede;
trebuie sa fie plasat în mod eficient pe un site web (locatia în pagina).
Orice campanie este limitata doar de volumul de bugetului pe care o companie doreste sa-l aloce publicitatii, fiind deci important sa se determine în mod atent tinta, astfel încât sa se maximizeze numarul de utilizatori adusi în site.
Publicitate în medii multimedia: cautând mijloace de a face publicitatea online mai atractiva si mai acceptabila, oamenii de marketing au ajuns la publicitatea în streaming. Fiind de fapt doar o alta fata a publicitatii în medii "bogate", publicitatea prin streaming are doua forme de baza:
o În primul rând, poate fi parte a unui streaming audio sau video de pe web, deoarece multi oameni asculta radio sau privesc diverse fluxuri video prin Internet;
o Celalalt canal pentru publicitate prin fluxuri este un "informercial" - clientii descarca un clip despre un produs sau serviciu de pe site-ul web al companiei de publicitate.
Sponsorizarea: reprezinta sponsorizarea de caritate sau pentru alta cauza nobila si obtinerea de publicitate în site-ul web sau textul celui care primeste sponsorizarea;
Conferintele: prin natura lor, conferintele sunt organizate pentru diverse interese speciale. Publicitatea în textul conferintei, tiparit sau electronic, este o modalitate excelenta de a contacte piete tinta;
Marketingul colaborativ - se îmbina cu alte doua afaceri:
o Promovare intersectata (un exemplu ar putea fi creare de legaturi de la un site web la un altul sau oferirea de promotii speciale în parteneriate cu bunuri sau servicii complementare);
o Publicitate partajata;
o Co-participare la evenimente, initiative, site-uri web informationale, liste de e-mail, BBS, directoare etc.;
o Schimb de legaturi cu asociatii de schimb sau profesionale, în vederea cresterii credibilitatii firmei, oferirea clientilor de mai multe informatii de piata, construirea constientizarii si pregatirea lor pentru actiunea de cumparare.
Promotii de vânzari: metode utilizate pentru stimularea vânzarilor prin motivarea imediata sau întârziata a consumatorilor. În cazul în care motivarea este atractiva, rata pret/valoare este ajustata destul de favorabil pentru a efectua vânzarea. Aceasta strategie se integreaza bine cu mixul de marketing ca întreg, pentru a balansa vânzarile aditionale cu profitul pe termen lung. Printre exemplele de strategii de promotie se numara:
o Cupoanele (e-cupoane) care pot fi tiparite de pe site-uri web sau din e-mail;
o Sampling - oferirea de produse "exemplu" în mod electronic;
o Bonusuri - oferirea de produse sau servicii aditionale în momentul unei singure cumparari (exemplu: cumperi unul si înca unul gratis);
o Jocuri cu premii: utile pentru a aduce oamenii înapoi în site. Se pot aplica anumite restrictii legale;
o Sampling intersectat: în momentul în care un client cumpara, acesta are posibilitatea de a încerca alt produs/seviciu al companiei. Util mai ales în cazul produselor complementare;
o Preturi speciale: ofera preturi speciale persoanelor care dau comanda în mod electronic;
o Promovari intersectate cu alte companii: cumpararea produsului/serviciului unei companii pentru a obtine un cupon pentru produsul/serviciul altei companii.
Publicitate gratuita: scopul acesteia este de a face alte persoane sa vorbeasca despre o companie sau produsele ei, având potentialul de a genera mai multe vânzari decât cele mai bine executate planuri de marketing. Printre exemple putem numara:
o Intrarea în concursuri cu premii: de exemplu, concursurile de design web pot genera trafic catre site-ul câstigator;
o Contactarea surselor traditionale despre intrarea firmei în piata electronica;
o Scrierea de articole în reviste online.
Publicatii promotionale: faciliteaza educatia consumatorilor cu intentia de a construi o imagine a companiei si chiar constientizarea de brand, prin sponsorizarea si/sau publicarea proprie reviste pe web, e-mail etc. Acestea sunt câmpuri utile în care clientii au nevoie de informatii, pentru a dezvolta cunostintele în vederea parcurgerii celor trei pasi din procesul de vânzare: constientizarea, interes, dorinta. Desi este consumatori de timp, acest proces de publicare poate înlocui sau completa versiunile tiparite ale revistelor/fluturasilor/buletinelor de stiri;
Instrumente promotionale si gadget-uri: cuprind calculatoare, baze de date si alte dispozitive care permit utilizatorilor sa dezvolte sau sa localizeze informatii utile;
Abonamente: site-urile web pot încuraja vizitatorii sa se aboneze în vederea receptionarii prin e-mail a mesajelor de la companie. Aceste mesaje sunt numite "digest" sau "buletine de stir" (newsletter), permitând oferirea de stiri despre produse noi consumatorilor care doresc acest lucru;
Pagini web cu acces controlat: utilizat pentru atragerea vizitatorilor în site. Utilizatorii pot, de exemplu, descarca un software care expira dupa un anumit timp, daca nu este platit. De asemenea, clientii pot primi mesaje de e-mail, care-i invita sa viziteze pagini web private. Compania, pentru a încuraja vânzarile, ofera clientilor diverse premii etc.;
Forum-urile publice: sunt utilizare de catre comunitati sau site-uri web bazate pe un anumit interes, permitând vizitatorilor sa comunice unii cu altii. O oportunitate pentru o afacere, de a-si atinge audienta tinta, este de transmiterea de mesaje în aceste forumuri sau de a le sponsoriza;
Revânzatorii: unele site-uri web revând produsele altor companii în calitate de intermediari. Companiile care gazduiesc aceste site-uri investesc resurse semnificative în a le face atractive în fata audientei tinta;
Anchete online: permit colectarea de informatii despre vizitatorii unui site web prin formularele de înregistrare, anchete online sau urmarirea ariilor vizitate din site;
Internetul are abilitatea unica de a oferi oamenilor de marketing informatii despre succesul programelor de marketing prin web. Companiile pot sa urmareasca vizitatorii si sa colecteze informatii despre acestia prin intermediul cookie-urilor (mici fisiere text de pîna la 4 kb marime, care sunt transmise între client si server la fiecare cerere/raspuns), informatii pe care le pot prelucra ulterior. Prin intermediul acestor cookie-uri, utilizatorii pot fi identificati ca fiind "noi" sau "vechi" sau pot permite pastrarea diverselor informatii precum data si ora accesului, paginile vizitate etc.
Cookie-urile sunt o parte esentiala a strategiei de afaceri a firmelor, informatiile colectate din ele fiind utilizate pentru masurarea vizitatorilor unui site, dezvoltarea de profile ale utilizatorilor si crearea de publicitate cu tinta anume, la fel cu modul în care reclamele de televiziune au ca tinta o anumita parte a populatiei.
|
