Metodologia de lucru
Continutul politicii :
vanzarea catre instalatori (clienti permanenti), cu scopul fidelizarii si cointeresarii in cresterea vanzarilor. 21421h722v
Obiectivele politicii:
Avantajele pentru Romstal:
Fidelizarea instalatorilor, prin protejarea acestora in raport cu clientul final;
Ofertarea catre clientul final se face dupa consultarea instalatorului si sfatuirea cu acesta cu privire la reducerea oferita beneficiarului. Instalatorul este motivat sa participe la aceasta colaborare cu Romstal datorita avantajelor obtinute (comision la vanzare, protejarea negocierii sale cu beneficiarul). Fidelizarea se obtine si prin alte beneficii: conditii de plata avantajoase, consiliere tehnica, bonusuri, truse de scule, salopete, agende, ziarul Romstal News etc.
Adaptarea politicii de preturi (reduceri negociate pe grupe de produse sau pe produse, pe tranzactii ori in cadrul unor promotii etc.) in functie de ce, cat si cum cumpara instalatorii;
Livrarea marfii la santier sau la sediul instalatorului
Acest
serviciu ce urmeaza a fi oferit instalatorului fidel ii salveaza timp si cheltuieli de transport.
Economia de resurse si comoditatea castigate de instalator asigura loializarea
sa si mai puternica.
Pentru clientii care cumpara in mod constant peste un anumit volum, sunt seriosi si prezinta garantie se stabilesc intelegeri de plata la termen si se livreaza marfa pe baza unei comenzi primite cu o zi inainte.
Sistemul se aplica deja la sediul central si consta in: primirea comenzilor pana la orele 15.00-16.00 dupa-amiaza si livrarea a doua zi pana la orele 11.00-12.00. Pregatirea marfii se face in cursul serii, pana la orele 23.00 daca este necesar.
Evaluarea adevaratului potential de cumparare al instalatorului
In urma analizelor de piata efectuate de firma noastra s-a evidentiat faptul ca:
Ce potential de cumparare au deci firmele de instalatii care au angajati: 5, 10 sau 20 instalatori?
Daca nu cumpara de la Romstal,
ei le cumpara in mod sigur de la firmele concurente!
Trebuie sa fim convinsi ca:
Aceste vanzari ratate se datoreaza unei proaste analize asupra adevaratelor nevoi pe care le au instalatorii!
Trebuie deci sa incepem sa aflam nevoile fiecarui instalator si motivele pentru care cumpara foarte putin sau nu cumpara deloc. Aceste motive pot fi:
Este mai util sa porti discutia cu instalatorul pe produse/grupe de produse,
decat global, pe toata oferta din catalog.
Reduceri pe produse / grupe de produse
Daca nu acordam diferentiat reducerile:
Pierdem vanzarile la acele produse de care are nevoie in mod special instalatorul!
Exemplu: In cazul unei firme care monteaza aparate de aer conditionat reducerile care intereseaza sunt la aceste produse. In consecinta, o reducere globala la Romstal (de ex.10%) nu este atractiva, pentru ca s-ar putea ca in comparatie cu preturile de pe piata aparatelor de aer conditionat sa nu aduca nici un avantaj. Este deci preferabil sa acordam o reducere mai mare numai pe aceste produse si sa facem astfel un volum mare de vanzari pe acest client, devenit fidel prin reducerea obtinuta. In acelasi timp, acordandu-i o reducere globala am putea pierde in cazul produselor pe care le-ar cumpara oricum de la Romstal, si cu o reducere mai mica.
Organizarea activitatii de vanzare
Agentul de teren mentine permanent o relatie favorabila vanzarii cu fiecare instalator din zona sa de urmarire. El trebuie sa cunoasca foarte bine instalatorul (firma de instalatii):
Eficientizarea activitatii prin monitorizarea unui numar mai mic de clienti (economie de timp, cunoastere mai buna a instalatorului) si cu un potential de cumparare mai mare;
Acoperirea mai buna a zonelor de teren si a oportunitatilor de vanzare datorita concentrarii eforturilor asupra unor puncte cheie (instalatori), care cauta si aduc ei clienti finali;
Cresterea volumului de vanzari prin cresterea numarului de clienti si fidelizarea celor existenti;
Influentarea comportamentului de cumparare al instalatorului: utilizand informatiile despre tipul si volumul achizitiilor realizate; relatiile de colaborare si observare mai frecvente fac mai eficienta aceasta influenta;
Adaptarera ofertei de vanzare la nevoile instalatorului (flexibilizarea politicii de vanzare, oferte diferite pe game de produse);
Lucrul in echipa, care permite schimbul rapid de informatii utile si ajuta la cresterea vanzarilor. 21421h722v
Avantajele pentru instalator:
Acordarea termenelor se face numai daca instalatorul prezinta garantii si a dovedit ca este serios in colaborarea cu Romstal. Oricum, ne asiguram ca nu vom pierde banii prin Contractul de furnizare cu plata la termen unde instalatorul va lasa drept garantie o fila CEC completata de el (o conditie minima pentru a dormi linistiti dupa incheierea unui astfel de contract).
Protejarea negocierii instalatorului cu clientul
final; acesta nu mai poate primi o
reducere la fel de mare ca cea oferita instalatorului;
Consiliere tehnica in oferirea unor solutii, in cunoasterea
si montarea unor produse;
Relatie profesionala cu inginerul/agentul de vanzari (preluarea comenzilor, pregatirea marfii, consilierea etc.)
Motivare prin diferite stimulente: card (cu posibilitatea cresterii procentului de comision), bonusuri, truse de scule, salopete, agende etc.;
Primirea unor lucrari de montaj (clientilor finali care vin la magazin si nu au instalatori le pot fi recomandati unii din baza de date a Romstal-ului, in functie de evaluarea profesionalismului lucrarilor executate).
|
